中小企業(yè)空降破局三步曲

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    中小企業(yè)發(fā)展過程中的銷售困局及企業(yè)主對外來和尚會念經(jīng)的認(rèn)識及迷信使得營銷空降兵成為職場中極其活躍又極具爭議的一群。實(shí)戰(zhàn)中真正成功軟著陸，開創(chuàng)新天地的不多，大多是帶著許多光環(huán)登臺，裝著一身的疲憊和失落退場，悲情或悲壯謝幕

    是空軍們水土不服，還是觀眾不懂欣賞？或是太過張揚(yáng)，不服水土，抑或是冥冥中有一道邁不過的檻，攻不破的迷局？空降兵又需要怎樣的破局方略呢？

    高規(guī)格的歡迎會，高調(diào)入職；開部門正式會議，坐到辦公室逐個(gè)找下屬交流了解信息，下到市場考察，濟(jì)出大刀闊斧的改革方案；為新政推行，左沖右撞，不遺余力。。。。。這是空降兵們慣用的作風(fēng)和招式。于空降兵而言，無論高規(guī)格的歡迎會，還是正式的部門大會，一切用心都為造勢，因?yàn)樗麄兿嘈抛鍪孪攘荩疫@會對后續(xù)的演出產(chǎn)生重要的影響，他們也似乎更習(xí)慣于以這種方式來傳遞他們的與眾不同和對未來的十足信心。

    兵者之道是"立勢得先觀勢"，樹大招風(fēng)，對周圍環(huán)境沒有一個(gè)較全面的了解和把握就揮劍沖殺，勢必阻力重重。許多空降兵們認(rèn)為自己是由老板直接受邀空降，有老板的背后撐腰改革無所顧忌，即使出現(xiàn)了阻力也會有老板。他們常忽略了一個(gè)重要的問題，老板請空降兵是來解決問題的，而不是再增加或制造新的問題。三把火式、三拍式等是我們常見的套路，但這已不再有人氣，也失去了靈氣，因此探尋新路已成為了營銷空降的一個(gè)迫切任務(wù)。我認(rèn)為讓自己的權(quán)位得到成功過渡的生存營銷應(yīng)該是空降們首當(dāng)其沖的案頭大事。

    何銘是快消行業(yè)受邀空降到工業(yè)品行業(yè)一工廠型企業(yè)的營銷總監(jiān)。

    工廠500多人，做機(jī)車配件，產(chǎn)銷一體，當(dāng)時(shí)企業(yè)正面臨著諸多困難：一是產(chǎn)品銷量每月萎縮，銷售部優(yōu)秀銷售人員缺乏，行業(yè)資質(zhì)的經(jīng)理級人員走馬觀花的換了幾批人，不見起色；二是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，產(chǎn)品價(jià)格波動大，經(jīng)銷商持幣觀望，產(chǎn)品堆在倉庫里出不去；三是部門的政治斗爭不斷，尤其是生產(chǎn)和銷售兩部門在低迷的外部環(huán)境下矛盾更是明顯；四是外部經(jīng)銷商隊(duì)伍忠誠度低，大環(huán)境不好的當(dāng)下，主動幫公司動銷庫存的主太少。

    急切上量、盡快解決庫存讓生產(chǎn)進(jìn)入正常狀態(tài)成為何銘空降后需要研究的重要課題，但功夫在詩外，銷售的核心問題有時(shí)并不在銷售。何銘深諳其道，因?yàn)樽寛F(tuán)隊(duì)成員較好的接受自己，并能在較短時(shí)間內(nèi)穩(wěn)固自己生存基石的同時(shí)對產(chǎn)品、行業(yè)及部門、公司的現(xiàn)狀有個(gè)較全面的把握，才能夠?qū)︿N售的問題有客觀的認(rèn)識，這才是生存營銷的首要任務(wù)。于是空降后他并沒有按常規(guī)的模式出招而是采取先生存營銷后產(chǎn)品營銷的破局之道。

    一、低調(diào)為曲，主動為和

    曲高和寡是空降入職后常遇卻正常的一個(gè)尷尬事，因?yàn)閷σ粋€(gè)新生事物的拒絕是大多數(shù)人的行為，是再正常不過的事。為避免這種不幸的降臨，何銘婉拒老板精心安排的入職歡迎會及部門正式會議，以一普通銷售新人的心態(tài)低調(diào)入職，并在工作中主動與同事認(rèn)識，聊天，主動向老業(yè)務(wù)人員找一些流失的客戶名單打電話，熟悉產(chǎn)品和行業(yè)；主動幫同事們下到車間去追貨，到倉庫安排備貨，聯(lián)系運(yùn)輸部發(fā)貨；

    二、以身作則，甘苦同寢

    為了昭顯自己的權(quán)威和與眾不同，空降們的入駐除了高轎大馬的形頭，辦公室也得有氣場，與戰(zhàn)士們的辦公場所得有差異才行，似乎這樣才有范。

不過這并不能對成功生存過渡帶來太多的推力，倒是常起到相反的拉力，許多空降們有時(shí)不是戰(zhàn)敗在沙場上而是被自己的形頭和辦公室給窒息。

    何銘并沒有被習(xí)慣桎梏，他暫放棄獨(dú)立的辦公室，讓老板在銷售部安排了一個(gè)辦公桌帶他到辦公室，不作任何介紹，與銷售部同事一起辦公。每天象普通業(yè)務(wù)員一樣進(jìn)出公司，認(rèn)真遵循公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；不享受管理人員特權(quán)，與銷售人員吃一樣的工作餐，早上班，遲下班；排隊(duì)打卡，早會聽從行政部的統(tǒng)一喊話；