信息威懾力與采購談判

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    談判三大要素：信息、時(shí)間、權(quán)力。其中，信息最為重要，在《談出你的優(yōu)勢(shì)》中，作者著名談判策略研究專家理查德·謝爾就提出了“以信息為基礎(chǔ)的談判”（information-basedbargaining）。以信息為基礎(chǔ)的談判要求談判者盡可能多地獲取關(guān)于談判情勢(shì)和對(duì)方的可靠信息，謝爾指出的“談判的進(jìn)行以信息為基礎(chǔ)”是正確的。試想，當(dāng)談判一方無法獲知對(duì)方要協(xié)商的信息、愿意妥協(xié)的方案以及最終保留的底線，談判如何能成功？最有可能出現(xiàn)的局面，要么是談判半途而廢、陷入僵局；要么呈一邊倒態(tài)勢(shì)，完全被對(duì)方主導(dǎo)。

    談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關(guān)資料。商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識(shí)別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動(dòng)，談判者對(duì)談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。最后，商務(wù)談判涉及到己方和談判對(duì)手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價(jià)格等具有極強(qiáng)的保密性。

    不同的商務(wù)談判信息對(duì)談判的影響作用是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判信息在商務(wù)談判中的作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

    1．對(duì)手的意圖與目的。

    2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

    3.項(xiàng)目背景資料

    4.對(duì)手決策人情況

    一般的信息收集方法只是試圖讓信息對(duì)稱，在實(shí)際談判中，有意制造有利于自己的信息不對(duì)稱更能體現(xiàn)信息的威懾力，談判桌上，最可怕的對(duì)手是那些你不知道他們掌握什么的對(duì)手。

    關(guān)于信息威懾力，美國前參謀長聯(lián)席會(huì)議副主席歐文斯說：“我認(rèn)為信息革命能夠?qū)е峦乩碚摰淖兓?。我可以?duì)薩達(dá)姆侯賽因說，我們有能力在伊拉克上空撐開一把信息傘，我能看到你所做的一切。如果你不遵守聯(lián)合國決議，我們能夠做到，而且也將這樣做。只要我愿意，我就可以在美國有線電視網(wǎng)上播出我通過信息傘看到的一切，這樣我就能告訴全世界。……重要的不是航空母艦的大小、空軍的多少，重要的是我擁有智慧的多少，是我思考和運(yùn)用信息傘的能力的大小。……信息傘可以代替核武器傘。”

    在談判中，首先是努力掌握更多的信息，另外是不要讓對(duì)方知道你掌握什么信息。如果能在對(duì)手頭上放一把信息傘最好，你可以看到對(duì)方的一切，而對(duì)方看不到你。在這種情況下，談判技巧都可以省了。談判信息資料的搜集與整理。上海求勢(shì)管理咨詢公司開發(fā)的袖籠網(wǎng)就像這樣一把信息傘，有效地制造出了有利于采購方的信息不對(duì)稱，能夠清楚地看到對(duì)方的底線，而不暴露自己的意圖。其原理一是運(yùn)用古已有之的袖籠談價(jià)原理，將對(duì)手一個(gè)一個(gè)分開報(bào)價(jià)，規(guī)避了供應(yīng)商聯(lián)盟串標(biāo)。二是運(yùn)用維基經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，向社會(huì)公開供應(yīng)商產(chǎn)品參數(shù)，讓供應(yīng)商互評(píng)，最廣泛地借用了社會(huì)智慧。既滿足了采購方對(duì)真實(shí)價(jià)格摸底的需求，也解決了質(zhì)量問題采購方難以把握的困惑。相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種技術(shù)會(huì)越來越多，最終徹底改變現(xiàn)有的商品交易模式，大幅降低交易費(fèi)用，推動(dòng)中國商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。