信息威懾力與采購談判

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    談判三大要素：信息、時間、權力。其中，信息最為重要，在《談出你的優(yōu)勢》中，作者著名談判策略研究專家理查德·謝爾就提出了“以信息為基礎的談判”（information-basedbargaining）。以信息為基礎的談判要求談判者盡可能多地獲取關于談判情勢和對方的可靠信息，謝爾指出的“談判的進行以信息為基礎”是正確的。試想，當談判一方無法獲知對方要協(xié)商的信息、愿意妥協(xié)的方案以及最終保留的底線，談判如何能成功？最有可能出現(xiàn)的局面，要么是談判半途而廢、陷入僵局；要么呈一邊倒態(tài)勢，完全被對方主導。

    談判信息是指反映與商務談判相聯(lián)系的各種情況及其特征的有關資料。商務談判信息資料同其他領域的信息資料相比較，有其不同特點。首先，商務談判資料無論是資料的來源還是資料的構成都比較復雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當難度。其次，商務談判資料是在特定的談判圈及特定的當事人中流動，談判者對談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關鍵。最后，商務談判涉及到己方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價格等具有極強的保密性。

    不同的商務談判信息對談判的影響作用是不同的，有的起著直接作用，有的起著間接作用。談判信息在商務談判中的作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

    1．對手的意圖與目的。

    2.競爭對手情況

    3.項目背景資料

    4.對手決策人情況

    一般的信息收集方法只是試圖讓信息對稱，在實際談判中，有意制造有利于自己的信息不對稱更能體現(xiàn)信息的威懾力，談判桌上，最可怕的對手是那些你不知道他們掌握什么的對手。

    關于信息威懾力，美國前參謀長聯(lián)席會議副主席歐文斯說：“我認為信息革命能夠導致威懾理論的變化。我可以對薩達姆侯賽因說，我們有能力在伊拉克上空撐開一把信息傘，我能看到你所做的一切。如果你不遵守聯(lián)合國決議，我們能夠做到，而且也將這樣做。只要我愿意，我就可以在美國有線電視網(wǎng)上播出我通過信息傘看到的一切，這樣我就能告訴全世界。……重要的不是航空母艦的大小、空軍的多少，重要的是我擁有智慧的多少，是我思考和運用信息傘的能力的大小。……信息傘可以代替核武器傘。”

    在談判中，首先是努力掌握更多的信息，另外是不要讓對方知道你掌握什么信息。如果能在對手頭上放一把信息傘最好，你可以看到對方的一切，而對方看不到你。在這種情況下，談判技巧都可以省了。談判信息資料的搜集與整理。上海求勢管理咨詢公司開發(fā)的袖籠網(wǎng)就像這樣一把信息傘，有效地制造出了有利于采購方的信息不對稱，能夠清楚地看到對方的底線，而不暴露自己的意圖。其原理一是運用古已有之的袖籠談價原理，將對手一個一個分開報價，規(guī)避了供應商聯(lián)盟串標。二是運用維基經(jīng)濟學原理，向社會公開供應商產(chǎn)品參數(shù)，讓供應商互評，最廣泛地借用了社會智慧。既滿足了采購方對真實價格摸底的需求，也解決了質量問題采購方難以把握的困惑。相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這種技術會越來越多，最終徹底改變現(xiàn)有的商品交易模式，大幅降低交易費用，推動中國商品經(jīng)濟的發(fā)展。