打造出一個藍(lán)海市場

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    綜觀整個醫(yī)藥市場，廠家因市場份額逐漸萎縮而抱怨，經(jīng)銷商為利潤減少而嘆氣，醫(yī)藥市場的藍(lán)海到底有沒有？在那里呢？當(dāng)我操作過第三終端市場之后，證實(shí)了醫(yī)藥市場有藍(lán)海，需要我們啟動創(chuàng)新的營銷方略去挖掘和創(chuàng)造，才能打造出屬于你的“藍(lán)海”市場。

    經(jīng)營銷咨詢管理公司的朋友推薦，臨時負(fù)責(zé)由其公司咨詢服務(wù)后某藥業(yè)某產(chǎn)品的第三終端上市項(xiàng)目。咨詢公司給企業(yè)制定了以“第三終端學(xué)術(shù)分割”營銷策略為核心的產(chǎn)品營銷規(guī)劃，由我根據(jù)整體的營銷規(guī)劃負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品上市計(jì)劃和行動方案，然后指導(dǎo)實(shí)施，時間為八個月。

    授權(quán)上任入住企業(yè)，首要任務(wù)是制定產(chǎn)品上市計(jì)劃，在和企業(yè)和咨詢公司的多次溝通后，制定完成產(chǎn)品上市計(jì)劃，明確了年度銷售目標(biāo)、執(zhí)行策略，執(zhí)行步驟，并通過公司董事會的合議，財(cái)務(wù)根據(jù)項(xiàng)目預(yù)算設(shè)立了專項(xiàng)資金。上市計(jì)劃以“1123”為行動目標(biāo)；以第三終端中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為銷售終端；以“集中資源，重點(diǎn)突破”為指導(dǎo)策略，開發(fā)一個省級市場。

    1個月的時間，完成團(tuán)隊(duì)組建和物料的設(shè)計(jì)制作工作

    人員招聘：銷售經(jīng)理1名、醫(yī)藥代表15名、客服代表1名、銷售內(nèi)勤1名的招聘工作。招聘方式以人才市場現(xiàn)場招聘、網(wǎng)上招聘、報(bào)紙廣告招聘三種方式結(jié)合，醫(yī)藥代表任職要求必須在本市場有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。

    人員培訓(xùn)：招聘時間為春節(jié)后找工作的高峰期，為期14天的招聘信息發(fā)布，報(bào)名人數(shù)高達(dá)40多人，經(jīng)過首輪面試，留下27人，統(tǒng)一參加公司崗前為期5天的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不斷考察每個人的業(yè)務(wù)能力，培訓(xùn)后留下18人，順利完成組織的搭建工作。

    物料設(shè)計(jì)制作：物料（噴繪廣告、海報(bào)、DM單、桌牌、醫(yī)生手冊）設(shè)計(jì)和印刷工作進(jìn)行外包，對設(shè)計(jì)印刷公司提出我們的設(shè)計(jì)思路和印刷質(zhì)量要求，確定具體的校稿和交貨時間。

    1個月的時間，完成目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)工作

    任務(wù)：一個月內(nèi)完成開發(fā)180鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院；

    任務(wù)分解：選定省內(nèi)15個地級市為開發(fā)的市場，每個地級市設(shè)1名業(yè)務(wù)代表，每個地級市開發(fā)2個縣，每縣定額開發(fā)6家經(jīng)濟(jì)效益較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，執(zhí)行計(jì)劃分解如下：

    4天：市場調(diào)研，重點(diǎn)了解醫(yī)院院長的姓名、聯(lián)系電話（一般醫(yī)院公示欄都能查到）以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益情況。

    1天：進(jìn)行調(diào)研總結(jié)，梳理出15家目標(biāo)開發(fā)醫(yī)院，多出3家醫(yī)院作為備選，調(diào)研總結(jié)以電子版格式上報(bào)公司項(xiàng)目部銷售經(jīng)理。

    17天：目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)，開發(fā)流程為：電話與院長邀約（2家/每日醫(yī)院）—制定拜訪路線排版化—工具準(zhǔn)備（產(chǎn)品資料、學(xué)術(shù)培訓(xùn)資料、銷售推廣的活動資料）—醫(yī)院合作洽談—約定簽訂協(xié)議時間。醫(yī)藥代表基本上8天就完成了15家目標(biāo)醫(yī)院的合作洽談，然后5天選定12家合作醫(yī)院進(jìn)行協(xié)議簽訂和證件資料的交換，最后4天協(xié)調(diào)企業(yè)的商業(yè)公司給醫(yī)院發(fā)貨。

    2個月的時間，推動學(xué)術(shù)培訓(xùn)和客情維護(hù)

    持續(xù)的開展學(xué)術(shù)培訓(xùn)是項(xiàng)目發(fā)展的支撐點(diǎn)，企業(yè)聯(lián)合學(xué)會組織共同開展CME教育活動，利用2個月的時間，邀請省級權(quán)威專家針對醫(yī)院目標(biāo)科室的醫(yī)生進(jìn)行首輪學(xué)術(shù)培訓(xùn)，提升醫(yī)生診療用藥水平，提高目標(biāo)科室核心醫(yī)生對醫(yī)藥代表和產(chǎn)品的認(rèn)知度，培訓(xùn)后辦發(fā)國家級的繼續(xù)教育學(xué)分證。后續(xù)以季度為培訓(xùn)單元，進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)工作的續(xù)展。

    3個月的時間，實(shí)現(xiàn)每月80件的目標(biāo)銷量

    180家鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院終端，平均每家醫(yī)院每月銷售90盒，就可以實(shí)現(xiàn)月銷量80件（每件200盒）總體銷售目標(biāo)，對于部分年銷售額近千萬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，醫(yī)生學(xué)術(shù)培訓(xùn)后的第二月就實(shí)現(xiàn)了月銷售100盒以上的銷量。初定產(chǎn)品進(jìn)入終端第三個月時，實(shí)現(xiàn)月銷量80件的總體銷售目標(biāo)完全得以實(shí)現(xiàn)。

    通過三個月的市場維護(hù)，市場呈現(xiàn)逐漸上升的發(fā)展態(tài)勢，根據(jù)市場目前的市場基礎(chǔ)、市場需求、市場競爭環(huán)境及企業(yè)資源情況，項(xiàng)目部制定出“資源優(yōu)化、終端擴(kuò)大化、隊(duì)伍職業(yè)化”的整體戰(zhàn)略部署。依據(jù)醫(yī)院規(guī)模和銷量劃分為A、B、C三類，重點(diǎn)醫(yī)院加大投入和維護(hù)力度；銷售穩(wěn)定的地級市于12份在增開一個縣級市場，提高市場的終端覆蓋率；加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化培訓(xùn)，提升銷售業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。