新品上市成功的五個關(guān)鍵點(diǎn)

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    前幾天幾個老板請我喝茶，其中一個要上馬一項新的業(yè)務(wù)。讓我?guī)退衙}。人家剛讀了EMBA，我沒從內(nèi)外部環(huán)境分析、戰(zhàn)略定位、規(guī)劃、保障體系等傳統(tǒng)的咨詢架構(gòu)和他講。而是給他講了做一個成功企業(yè)的5個方面：確定目標(biāo)、整合資源、抓住機(jī)會、形成優(yōu)勢、把握關(guān)鍵。

    他們產(chǎn)生了濃厚的興趣，聽后有種茅舍頓開的感覺。其實(shí)，這個過程中，我結(jié)合這5點(diǎn)給他講了一個案例，也算是一個故事，這個故事活化了這五個方面，讓枯燥的內(nèi)容有了趣味。

    下面我結(jié)合這個故事，把這五個方面給大家串一遍。

    1、確定目標(biāo)

    為什么講要確定目標(biāo)，有目標(biāo)不盲目。這里重點(diǎn)是你企業(yè)的目標(biāo)。能有規(guī)劃做好，如果沒有明確的目標(biāo)，也別太在意，你千萬別聽一些成功人士忽悠你，好像沒有目標(biāo)就等于完蛋。鄧小平還講過摸著石頭過河呢。沒有企業(yè)目標(biāo)，你一定要有產(chǎn)品的定位，即找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群。這個很關(guān)鍵。

    所以，無論你上新項目，還是做一個新公司，第一要搞明白的是，誰是我的客戶。

    這個目標(biāo)是最重要的。其他的“做一個百年企業(yè)”，“做行業(yè)老大”，這種目標(biāo)都不如“定好目標(biāo)客戶，明確企業(yè)干什么不干什么”實(shí)在。

    2、整合資源

    我有一個觀點(diǎn)，白手起家不等于從零起步，白手起家我支持，從零起步基本上等于蠢的要死。市面上到處是已經(jīng)被實(shí)踐證明過的成功方法，到處存在尚未被有效整合的資源，你干嘛吭哧吭哧的從零做起。物質(zhì)為零，更需要你嫁接智慧，從高起點(diǎn)起步，看有哪些資源我可以整合和利用，為我創(chuàng)造價值。記住：資源不在擁有，而在掌控。

    3、抓住機(jī)會

    有了目標(biāo)，要看針對目前的目標(biāo)客戶群，我有哪些機(jī)會。市場間隙你要找到。

    這個機(jī)會要立足你的優(yōu)勢，市場的需求和對手的不足三個維度。

    說的白一點(diǎn)：你容易做到，市場有需求，對手不易做到或尚不能滿足客戶，這就是你的優(yōu)勢，做好了就是你的核心能力；

    4、形成優(yōu)勢

    要形成別人無可替代的資源，或者是別人拿不走的身份和品牌地位。

    讓你成為某個關(guān)鍵詞的代名詞。一提到某某就會想起你，這種心智關(guān)聯(lián)捆綁就為你創(chuàng)造無法撼動的優(yōu)勢。

    5、把握關(guān)鍵

    有了這些，需要開展市場營銷，此時重要把握關(guān)鍵人、關(guān)鍵渠道、關(guān)鍵策略。

    要思考：我的意見領(lǐng)袖在哪里？

    圍繞目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)，我的關(guān)鍵渠道在哪。我有哪些關(guān)鍵策略能夠幫我最大限度地收獲客源。

    說完這五個方面，我舉了一個案例。美國CNN的案例。

    1、確定目標(biāo)：

    在80年特納創(chuàng)辦CNN時，美國三大電視網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入人心，特納從他們的弱點(diǎn)入手。當(dāng)時的電視廣播網(wǎng)是五花八門，既有連續(xù)劇、又有體育節(jié)目、還有新聞，但新聞就播兩次早上5點(diǎn)，晚上7點(diǎn)，這樣人們看實(shí)時的新聞就受時間限制，特納想為喜愛看新聞的觀眾成立一個新聞臺。目標(biāo)客戶非常明確，喜歡看新聞的觀眾，目前的電視臺無法滿足他們的需求。

    2、整合資源

    特納原來做廣播和廣告的，沒有人才，沒有電視頻道。

    于是特納首先就是找人和找渠道。

    當(dāng)時有一個叫做里斯·舍恩菲爾德的人，當(dāng)時被稱為“電子新聞教父”，是一位狂熱的新聞行家里手。23年的電視新聞從業(yè)經(jīng)歷，使他在電視新聞圈中積累了大量的人脈、電視新聞制作經(jīng)驗、衛(wèi)星知識、新聞資源共享的路徑等等，更重要的是他對新聞的激情和夢想，一心想在新聞領(lǐng)域大展拳腳，苦于沒有平臺。

    于是泰德向其發(fā)出的合作信息“我想做一個24小時滾動播送新聞的電視網(wǎng)，你愿意和我一起干嗎”的時候，里斯說：“我已經(jīng)等了20年。”特納沒有電視行業(yè)經(jīng)驗，但他知道誰有，于是里斯成為CNN的首席執(zhí)行官。

    這讓我想起喬布斯邀請百事可樂總裁約翰·斯考利加盟蘋果時所說的話“你想改變世界，還是想賣一輩子汽水？”從對方的夢想激發(fā)，是整合人脈資源的關(guān)鍵。