王牌導(dǎo)購(gòu)的實(shí)效培訓(xùn)管理3步法

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目前的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)多集中于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、導(dǎo)購(gòu)技巧、行為規(guī)范等方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)理論性較強(qiáng)，實(shí)效性差了一些。時(shí)代光華管理培訓(xùn)課程《王牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》為廣大門店總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購(gòu)買率，提升門店銷售。

首先，培訓(xùn)管理員需要收集導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問(wèn)題，以及經(jīng)常面對(duì)的現(xiàn)場(chǎng)的各種情況。在這一點(diǎn)中應(yīng)當(dāng)注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問(wèn)題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)記錄與觀察，而不是開個(gè)會(huì)，通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的回憶總結(jié)出來(lái)。

比如如果某導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為我們的價(jià)格高了，那么在實(shí)際工作中，哪怕很少的幾位對(duì)價(jià)格不滿的顧客，都會(huì)迅速?gòu)?qiáng)化他的這一認(rèn)知，最后成為他所強(qiáng)調(diào)的但實(shí)際上顧客并未特別關(guān)注的問(wèn)題。

其次，分析歸類問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的記錄后，收集到的導(dǎo)購(gòu)員實(shí)際工作中遇到的情況和問(wèn)題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個(gè)分析和歸類的過(guò)程，將這些龐雜的內(nèi)容歸類為帶有共性的、實(shí)際工作中最常碰到的一些情況和問(wèn)題。

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的問(wèn)題一般是理性的一問(wèn)一答、有問(wèn)必答式的回復(fù)。這是必需的，但不應(yīng)成為導(dǎo)購(gòu)員工作的全部。或者說(shuō)這只是一個(gè)基礎(chǔ)，是促銷員這一層次工作的主要內(nèi)容。這里有一個(gè)概念上的區(qū)別，筆者認(rèn)為，促銷員的概念是指對(duì)顧客的疑問(wèn)直接給予回復(fù)、給出答案，通過(guò)自己的努力說(shuō)服顧客購(gòu)買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。

而導(dǎo)購(gòu)員的概念除了為顧客做參謀、做顧問(wèn)，為其推薦、選購(gòu)商品這一含義外，更重要的是要通過(guò)某種方式引導(dǎo)顧客的思考，使其做出對(duì)我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說(shuō)服自己，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費(fèi)者的心理為出發(fā)點(diǎn)的思維方式。

第三，不斷的反饋、修改和完善。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)管理是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的持續(xù)過(guò)程。好的經(jīng)驗(yàn)需要不斷的收集和推廣，各種新的問(wèn)題和情況需要不斷的反饋、分析和歸類，對(duì)各種問(wèn)題和情況的應(yīng)對(duì)方法也需要不斷的修改和完善?？傊?，你應(yīng)該放棄一勞永逸的思想，循環(huán)運(yùn)用上述6個(gè)步驟，并結(jié)合企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、導(dǎo)購(gòu)技巧、行為規(guī)范等方面的內(nèi)容，為企業(yè)鍛造出高效、犀利的“臨門一腳”。

張少卿老師的《王牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》以親身經(jīng)歷和一線實(shí)戰(zhàn)情況為基礎(chǔ)，觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，受訓(xùn)學(xué)員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復(fù)制運(yùn)用的門店運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和工具。強(qiáng)調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提升兩方面對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行打造，倡導(dǎo)學(xué)員有觸動(dòng)、方法很實(shí)用，訓(xùn)后才能立即行動(dòng)。

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