王牌導購的實效培訓管理3步法

目前的導購員培訓多集中于企業(yè)文化、產品知識、競品分析、導購技巧、行為規(guī)范等方面，相對來說理論性較強，實效性差了一些。時代光華管理培訓課程《王牌導購特訓營》為廣大門店總結顧客消費規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售步驟和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能，從而提高購買率，提升門店銷售。

首先，培訓管理員需要收集導購員在實際工作中經(jīng)常遇到的顧客的各種問題，以及經(jīng)常面對的現(xiàn)場的各種情況。在這一點中應當注意，我們要收集的是“原汁原味”的各種問題和情況，最好的方法是在現(xiàn)場實時記錄與觀察，而不是開個會，通過導購員的回憶總結出來。

比如如果某導購員認為我們的價格高了，那么在實際工作中，哪怕很少的幾位對價格不滿的顧客，都會迅速強化他的這一認知，最后成為他所強調的但實際上顧客并未特別關注的問題。

其次，分析歸類問題。經(jīng)過一段時間的記錄后，收集到的導購員實際工作中遇到的情況和問題可能雜亂繁多、五花八門。這就需要一個分析和歸類的過程，將這些龐雜的內容歸類為帶有共性的、實際工作中最常碰到的一些情況和問題。

導購員對顧客的問題一般是理性的一問一答、有問必答式的回復。這是必需的，但不應成為導購員工作的全部?；蛘哒f這只是一個基礎，是促銷員這一層次工作的主要內容。這里有一個概念上的區(qū)別，筆者認為，促銷員的概念是指對顧客的疑問直接給予回復、給出答案，通過自己的努力說服顧客購買某商品，是一種站在廠商角度的思維方式。

而導購員的概念除了為顧客做參謀、做顧問，為其推薦、選購商品這一含義外，更重要的是要通過某種方式引導顧客的思考，使其做出對我有利的判斷，讓顧客自己得出答案，自己說服自己，最終實現(xiàn)銷售的目的，是一種以消費者的心理為出發(fā)點的思維方式。

第三，不斷的反饋、修改和完善。導購員的培訓管理是一個沒有終點的持續(xù)過程。好的經(jīng)驗需要不斷的收集和推廣，各種新的問題和情況需要不斷的反饋、分析和歸類，對各種問題和情況的應對方法也需要不斷的修改和完善?？傊銘摲艞壱粍谟酪莸乃枷?，循環(huán)運用上述6個步驟，并結合企業(yè)文化、產品知識、競品分析、導購技巧、行為規(guī)范等方面的內容，為企業(yè)鍛造出高效、犀利的“臨門一腳”。

張少卿老師的《王牌導購特訓營》以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調從心態(tài)調整和方法提升兩方面對經(jīng)銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。

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發(fā)布：2007-07-17 12:28 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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