如何通過銷售培訓(xùn)打造卓越銷售人

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現(xiàn)在所有的中國(guó)企業(yè)都缺人，特別是缺乏合格的銷售人員，為了解決這樣的問題，企業(yè)的人力資源部門就會(huì)拼命地招人、挖人，但是人員又很快的流失，沒有辦法，時(shí)代光華認(rèn)為，解決以上問題，企業(yè)必須從過去銷售人員的選人機(jī)制，逐漸過渡到銷售人員的制造機(jī)制，就是說企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備不斷能夠制造出合格銷售人員，也就是說，如何通過銷售培訓(xùn)，提升銷售人員的銷售技巧、溝通能力等，使企業(yè)銷售隊(duì)伍不斷壯大。

首先，做銷售培訓(xùn)的第一步關(guān)鍵就是要保證選對(duì)人。很多企業(yè)在問及優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)時(shí)，普遍回答是：善于表達(dá)、吃苦耐勞、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等等內(nèi)容，但是按照這種粗獷的標(biāo)準(zhǔn)選拔的銷售人員往往成活率很低。這里人力資源的很多心理測(cè)試、行為測(cè)試、素質(zhì)測(cè)試試驗(yàn)非常有幫助，這些方法的采用可以盡可能的減少選錯(cuò)人的概率。另外將甄選延長(zhǎng)到入職后的一個(gè)月，并設(shè)計(jì)必要的甄選程序、方式也是非常重要的手段，及早發(fā)現(xiàn)不合格的人員就會(huì)及早地減少損失?？傊?，確立甄選標(biāo)準(zhǔn)，建立甄選系統(tǒng)是保證快速制造的基礎(chǔ)工作。

其次，銷售培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)化，銷售人員的制造系統(tǒng)必須標(biāo)準(zhǔn)量化，并且必須在標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上不斷提升，這個(gè)系統(tǒng)主要由三個(gè)部分構(gòu)成：入門訓(xùn)練系統(tǒng)、隨崗強(qiáng)化系統(tǒng)、專項(xiàng)提升系統(tǒng)三個(gè)部分。這三項(xiàng)系統(tǒng)經(jīng)過有效的結(jié)合可以提高銷售人員的培訓(xùn)效率。

不同業(yè)態(tài)的銷售模式是不一樣的，面對(duì)個(gè)人的直銷與針對(duì)機(jī)構(gòu)的銷售模式是不一樣的，針對(duì)終端用戶的與渠道銷售模式也是不一樣的，，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的企業(yè)的銷售特點(diǎn)，形成針對(duì)不同銷售階段的訓(xùn)練內(nèi)容，這對(duì)于提高銷售人員的戰(zhàn)術(shù)水平是非常有幫助的，專項(xiàng)培訓(xùn)將是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？傊菏接?xùn)練系統(tǒng)是在甄選的基礎(chǔ)上，以大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的方式不斷培育合格的銷售人員的有效武器。

第三，銷售培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。轉(zhuǎn)化是指將培訓(xùn)從理論部分轉(zhuǎn)化成銷售工作實(shí)際操作的一部分。比如，提問技巧如果僅僅停留在角色扮演的層面上，課程結(jié)束銷售人員在面對(duì)客戶時(shí)依然使用原來的習(xí)慣方式。而技能轉(zhuǎn)化就是要試圖解決類似的問題。

比如，銷售技巧中的如何發(fā)現(xiàn)客戶需求，可以組織銷售隊(duì)伍通過集體討論來編寫具體的提問步驟，設(shè)計(jì)具體的參考提問問題。比如，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論培訓(xùn)中的市場(chǎng)細(xì)分部分。如何在銷售實(shí)戰(zhàn)中正確地進(jìn)行市場(chǎng)或客戶細(xì)分呢？培訓(xùn)部需要配合銷售部門成立專項(xiàng)小組協(xié)助銷售隊(duì)伍將理論落實(shí)到實(shí)踐中來。

要知道，培訓(xùn)轉(zhuǎn)換對(duì)培訓(xùn)部門的能力要求是一種質(zhì)的變化。培訓(xùn)在這一個(gè)層面上更多地扮演著顧問的角色。盡管挑戰(zhàn)巨大，但其帶給業(yè)務(wù)部門的增值價(jià)值是任何其他的培訓(xùn)形式所難以達(dá)到的。

由于每間公司的體系與文化、人員結(jié)構(gòu)都有很多不同，在銷售培訓(xùn)實(shí)踐當(dāng)中，大家可以因地制宜。但核心的基礎(chǔ)是：將培訓(xùn)與公司的核心策略嫁接；培訓(xùn)無論從內(nèi)容、人員與方式上都要以實(shí)戰(zhàn)為出發(fā)點(diǎn)；在整個(gè)體系搭建的過程中，各部門的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一至關(guān)重要，需要大量的工作，而非一蹴而就。

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