IT營銷新模式探討

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來源：泛普軟件 網(wǎng)絡游戲玩家都要通曉游戲攻略，同時還要有相應資源，如各類裝備，才能一路過關斬將。玩家從中享受到了過程和結果這二大樂趣。IT營銷和玩網(wǎng)絡感覺差不多，拿單就像攻城掠地，是一個極富挑戰(zhàn)的過程和享受結果的事情，也需要制定戰(zhàn)略，運用各種技術和相關資源。招標采購是IT營銷的一種新模式，如何拿這種單，是各商家急于了解和探討的。現(xiàn)在，有些商家對此還沒有開展工作。有的商家還沒摸到門路。應該看到，隨著整個市場經(jīng)濟秩序好轉(zhuǎn)和走向成熟，招標采購的范圍和規(guī)模將會越來越大，它已不是占IT采購多大市場份額，你要不要占有其中的份額，而是演變成了一種新的營銷模式，這是有別于傳統(tǒng)的店面銷售，渠道銷售，待業(yè)銷售所不一樣的模式，是各商家應給予足夠重視，影響你今后發(fā)展的模式。   一、 招標采購分類   IT招標采購一般可分為三類。第一類是政府的招標采購，一般縣、區(qū)以上都常設辦公室，隸屬于同級財政。主要負責同級財政撥款。商品采購招標，IT類是一大類，有專門部門分管。第二類是各大行業(yè)招標采購，如電信、農(nóng)墾等系統(tǒng)都常設有招標采購部。一般獨立運行。第三種是獨立商業(yè)招標機構--各獨立招標公司。這類招標公司是　商業(yè)機構。三種招標操作方式各不相同，就是同一種招標也有相當差異，要掌握其中秘笈，就要深入其中，“要想知道梨子的滋味就要親口品嘗。”你不去實踐，光站在岸邊看，對于其真情永遠也不會弄清楚。   二、 招標采購辦運作模式   1. 政府采購招標 政府采購招標一般都是國家財政出錢，招標范圍廣、量多、頻次高。一般針對的是萬元以上額度采購。對于耗材、DIY散件等商品，以前都采用政府定點供應商的辦法，通過招標，選擇定點供應商，但現(xiàn)在有的地方已取消此辦法，因為這種方式不符合市場經(jīng)濟原則，會滋生新的不公，便利性也差。所以，已開放管制。目前，政府招標采購辦都要對IT企業(yè)進行資質(zhì)認證，一般應有廠家的代理資質(zhì)，實在沒有也要有臨時資質(zhì)。通過認證后，在本年度就可以參與投標。這里，不同政府用的招標方法不一樣，有的采用電子商務模式，實行網(wǎng)上招標，有專門的網(wǎng)頁，這樣，所有通過資質(zhì)認證企業(yè)都可以實時參與。你不知道用戶是誰，只要你投標價格是最低，你肯定中標。還有的采用書面標書形式，標書是免費的，但是要想得到標書就要首先知道有標書，這個信息有兩個渠道，一是采購辦的人通知你，二是用戶通知你。這種方式，首先就限制了參與者，你不可能每個標書都得到信息，采購辦的人會根據(jù)其主觀判斷來辦理。通知誰，不通知誰是有選擇的，這自然就涉及到人際溝通。沒通知你貿(mào)然前往，被挽拒也是很正常的。當然，用戶推薦也會起到一定作用，但不保證你一定會參與投標。公正與不公正都是相對的。標書投標當然也是最低價中標，這是惟一 原則。如果你中標了，要和用戶簽定供貨合同，按規(guī)定的要求供貨。這里，你可以擁有協(xié)商權，當然，主要是供貨時間，可以有些彈性，其他是不可更改的，供完貨后，由用戶簽定驗收單，報采購辦審核后，就可以等待財政付款了，付款周期一般在1~2月內(nèi)，這并沒有約定到合同之中，更長時間也是可能。 政府采購招標有嚴格規(guī)定，如果發(fā)現(xiàn)你違規(guī)，三年內(nèi)，嚴禁參與投標。但如何算違規(guī)，誰去管理，目前沒有明確界定。最好別讓別人揭露你。   2. 行業(yè)投標   行業(yè)投標不像政府投標那樣規(guī)則一致，不同行業(yè)自己的規(guī)定，做法差異較大。首先你要有良好的客戶關系。否則沒人介紹，大家互不了解，很難入圍。大行業(yè)如電信、農(nóng)墾、銀行等都有自己常設的招標采購機構。有的還聘請評標專家組，由相關職能部門如計財、紀檢、審計、法規(guī)等多方組成。有的行業(yè)規(guī)模較小，就沒有專門機構負責，一般由信息或科技管理部門分管。   行業(yè)投標有的不承諾最低價中標，原因是行業(yè)面窄，專業(yè)性強。注重對業(yè)務層面的了解，所以，有時會對標書的細節(jié)做些討論，也往往帶有一些傾向性。   行業(yè)投標也不是每次有標必須通知你，選擇性較靈活，這就需要你經(jīng)常和用戶溝通。但有的行業(yè)要求嚴格，不允許接收參與投標公司的請客和禮物，所以，溝通要有合理的方式和技巧。 行業(yè)招標并不十分規(guī)范。一是有的行業(yè)有自己內(nèi)部建立的相關公司。所以，一般招標會傾向于自己內(nèi)部公司，畢竟體制等多方問題，平衡和妥協(xié)也是需要的。   二是有的行業(yè)還沒有建立科學的招標體制，往往投標就是走一種形式和過場，主要工作，基本上在投標之前就已做好了。包括廠商的工作也做好了，廠商是有傾向性的。一般是用戶導向，誰與用戶溝通得好就支持誰。這樣也無可非議。畢竟，開拓市場前期要做很多工作，投入也不小，甚至，有的標要跟蹤一年以上，廠商要誰都支持，后面就會混亂，同時也就等于支持不勞而獲的人。   有的行業(yè)經(jīng)過幾年的摸索，已建立了一層相對完善的體系。一是電子商務體系，從發(fā)標書、投標、評標標準等都有相應規(guī)則。做的標書比較細致，彈性很小，往往價格是取勝關鍵。 大多數(shù)行業(yè)都不能準確承諾回款時間，這是一項彈性較大的指標往往要有良好溝通。   3. 投標公司   投標公司是商業(yè)機構。一般受市場用戶委托，靠賣標書收取標的額手續(xù)費而生存。往往承接的是一些較大的項目招標。它的招標信息一般有內(nèi)部刊物刊登。它一般不拒絕你參與招標，相反，標書賣得越多越好。開標、暢標，一般有一個固定時間，由用戶及相關專家到場。大家都可以參與，相對公正。當然，有時參與投標的公司搞些貓兒膩也是存在的。   三、 招標中存在的問題   從上述幾種招標運行模式看，還有些問題存在。一是對項目型采購招標困難，沒有統(tǒng)一的評值標準，所以難以進入正常的招標程序。二是實時性不好，因為從做計劃上報到真正開始招標，過程可能歷經(jīng)幾個月，而IT產(chǎn)品恰恰是更新?lián)Q代最快的，此時，可能招標產(chǎn)品市場已不流行了。三是有些操作環(huán)節(jié)還不科學，需要人為溝通的較多。   這就容易缺乏公正性。四是有些參與投標的公司有抬標、圍標行為，失去了招標的意義。五是招標后兌現(xiàn)不了標書棄標。六是與客戶串通一氣以低就高，以次充好。七是單線以價格制勝，會降低后續(xù)的服務要求。因為，服務往往在標書中不好體現(xiàn)。八是整個中標后的執(zhí)行過程缺少有效監(jiān)督。招標公司也力不從心。而用戶方自己又做不了主。   不管怎樣，招標模式確實給我們帶來了全新的模式，這種模式也會在不斷運行中完善。   四、 如何參與招投標   綜上所述，作為一個IT公司，如何才能有效地參與投標呢？筆者認為，應該做好以下幾方面工作。   1. 人員選擇   招標工作需要的人才應是項目型管理人才。除營銷外，還要長于計劃、溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行。對技術也不應陌生，又要略知法律，以便對簽定的合同規(guī)避法律風險。對于這種人才的管理要實行有效的績效考核加上適度的獎勵和約束。因為，其培養(yǎng)一名這樣的人需要精力和時間，而其一旦另謀它路，跑到競爭對手處，就難免造成損失。   2. 廠家支持   廠家的支持是你中標的重要條件。因此，有了投標信息應該第一時間內(nèi)通知廠商，你就會得到第一注冊資格，一般廠商會優(yōu)先考慮你，就算是有人和你競爭，廠商也會出面協(xié)調(diào)，不會讓你毫無所獲。當然，一般你只能得到同種商品的一個廠商支持，因此，對于廠商的選擇并保持長期合作是至關重要的。   3. 招標部門人際溝通   招標部門的人際溝通是必須的。對于你獲取相應的信息至關重要。什么時候有標，用戶是誰，標書的主要內(nèi)容等早一天知道就多一分勝利保障。有的公司就派人長期到招標辦上班，大家整天在一起，還是非常有好處的。當然，能有更進一步的交流就更好了。   4. 為用戶制作標書   如果用戶有采購計劃，而你能幫其制作標書，你的勝率就大多了。標書制作還是有很多策略的。為了更有把握的中標，除了獲得廠家支持外，還有： 特制法：如臺式計算機讓廠家提供特殊配置的機器不供給別人。 虛構法：標書寫明應提供三年服務配winxp等條款，而一旦中標則不履行此條款。 搭配法：將有的商品組成一個標包，尤其是自己代理的商品，把其搭配進去。 壟斷法：將自己研制的軟件或研件做進標書，別人就不可能中標了。 偷梁換注法：標書寫上高配置商品，等中標后，提供低一級配置的商品。 時間差法：標書寫上供貨時間急，其實，也不一定那么急，這樣有些競爭對手根本無法執(zhí)行，只有望而卻步了。   5. 自身資源準備   要很好地執(zhí)行履約一個標書，應該全面協(xié)調(diào)自身的資源。1.有獲取相關信息的渠道，這是你決策的依據(jù)。甚至，要了解競爭對手的某些信息，這需要你用心。2.良好的資金、技術儲備。在自有資金、技術不足的情況下，積極爭取廠商的這方面支持是非常重要的。3.利益核算：投標的目的是獲取利益。有時，采取的策略會有所不同。對一個新用戶，可能為了得到用戶，不賺，少賠也要中標，全當用戶吃飯了。有時，你算得再精細，也有可能被競爭對手的無序競爭所打亂，所以，招標是一單一戰(zhàn)，不可重復。   6.保持頭腦清醒。   這對操盤手的經(jīng)驗判斷力要求很高。甚至其個性可能都是重要因素。目前投標市場是非理性的，你考慮的再多，再細也有很多無助。不是所有的標都去參與投，要認真分析標書中的內(nèi)容。如果有行業(yè)內(nèi)的公司或其他用標等情況，可能去只能是陪太子讀書，當然，你愿意學習去也可以。   千萬不要在商品上弄虛作假，以次充好。因為這有法律風險。就算是用戶認可，也難免夜長夢多，出紕漏。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不僅被清除投標市場，嚴重者會追究法律責任。   經(jīng)過幾年的實施，招投標市場正逐漸走向理性、規(guī)范，市場份額會越來越大。參與招投標，不能只考慮某一單某一事的利益，也不能只考慮經(jīng)濟利益，長期做下去，它對一個公司的發(fā)展會帶來綜合的、不可預估的影響。因此，公司的一把手要對此給予重視。