IT營(yíng)銷(xiāo)新模式探討

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來(lái)源：泛普軟件 網(wǎng)絡(luò)游戲玩家都要通曉游戲攻略，同時(shí)還要有相應(yīng)資源，如各類(lèi)裝備，才能一路過(guò)關(guān)斬將。玩家從中享受到了過(guò)程和結(jié)果這二大樂(lè)趣。IT營(yíng)銷(xiāo)和玩網(wǎng)絡(luò)感覺(jué)差不多，拿單就像攻城掠地，是一個(gè)極富挑戰(zhàn)的過(guò)程和享受結(jié)果的事情，也需要制定戰(zhàn)略，運(yùn)用各種技術(shù)和相關(guān)資源。招標(biāo)采購(gòu)是IT營(yíng)銷(xiāo)的一種新模式，如何拿這種單，是各商家急于了解和探討的?，F(xiàn)在，有些商家對(duì)此還沒(méi)有開(kāi)展工作。有的商家還沒(méi)摸到門(mén)路。應(yīng)該看到，隨著整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序好轉(zhuǎn)和走向成熟，招標(biāo)采購(gòu)的范圍和規(guī)模將會(huì)越來(lái)越大，它已不是占IT采購(gòu)多大市場(chǎng)份額，你要不要占有其中的份額，而是演變成了一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，這是有別于傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售，渠道銷(xiāo)售，待業(yè)銷(xiāo)售所不一樣的模式，是各商家應(yīng)給予足夠重視，影響你今后發(fā)展的模式。   一、 招標(biāo)采購(gòu)分類(lèi)   IT招標(biāo)采購(gòu)一般可分為三類(lèi)。第一類(lèi)是政府的招標(biāo)采購(gòu)，一般縣、區(qū)以上都常設(shè)辦公室，隸屬于同級(jí)財(cái)政。主要負(fù)責(zé)同級(jí)財(cái)政撥款。商品采購(gòu)招標(biāo)，IT類(lèi)是一大類(lèi)，有專門(mén)部門(mén)分管。第二類(lèi)是各大行業(yè)招標(biāo)采購(gòu)，如電信、農(nóng)墾等系統(tǒng)都常設(shè)有招標(biāo)采購(gòu)部。一般獨(dú)立運(yùn)行。第三種是獨(dú)立商業(yè)招標(biāo)機(jī)構(gòu)--各獨(dú)立招標(biāo)公司。這類(lèi)招標(biāo)公司是　商業(yè)機(jī)構(gòu)。三種招標(biāo)操作方式各不相同，就是同一種招標(biāo)也有相當(dāng)差異，要掌握其中秘笈，就要深入其中，“要想知道梨子的滋味就要親口品嘗?！蹦悴蝗?shí)踐，光站在岸邊看，對(duì)于其真情永遠(yuǎn)也不會(huì)弄清楚。   二、 招標(biāo)采購(gòu)辦運(yùn)作模式   1. 政府采購(gòu)招標(biāo) 政府采購(gòu)招標(biāo)一般都是國(guó)家財(cái)政出錢(qián)，招標(biāo)范圍廣、量多、頻次高。一般針對(duì)的是萬(wàn)元以上額度采購(gòu)。對(duì)于耗材、DIY散件等商品，以前都采用政府定點(diǎn)供應(yīng)商的辦法，通過(guò)招標(biāo)，選擇定點(diǎn)供應(yīng)商，但現(xiàn)在有的地方已取消此辦法，因?yàn)檫@種方式不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，會(huì)滋生新的不公，便利性也差。所以，已開(kāi)放管制。目前，政府招標(biāo)采購(gòu)辦都要對(duì)IT企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，一般應(yīng)有廠家的代理資質(zhì)，實(shí)在沒(méi)有也要有臨時(shí)資質(zhì)。通過(guò)認(rèn)證后，在本年度就可以參與投標(biāo)。這里，不同政府用的招標(biāo)方法不一樣，有的采用電子商務(wù)模式，實(shí)行網(wǎng)上招標(biāo)，有專門(mén)的網(wǎng)頁(yè)，這樣，所有通過(guò)資質(zhì)認(rèn)證企業(yè)都可以實(shí)時(shí)參與。你不知道用戶是誰(shuí)，只要你投標(biāo)價(jià)格是最低，你肯定中標(biāo)。還有的采用書(shū)面標(biāo)書(shū)形式，標(biāo)書(shū)是免費(fèi)的，但是要想得到標(biāo)書(shū)就要首先知道有標(biāo)書(shū)，這個(gè)信息有兩個(gè)渠道，一是采購(gòu)辦的人通知你，二是用戶通知你。這種方式，首先就限制了參與者，你不可能每個(gè)標(biāo)書(shū)都得到信息，采購(gòu)辦的人會(huì)根據(jù)其主觀判斷來(lái)辦理。通知誰(shuí)，不通知誰(shuí)是有選擇的，這自然就涉及到人際溝通。沒(méi)通知你貿(mào)然前往，被挽拒也是很正常的。當(dāng)然，用戶推薦也會(huì)起到一定作用，但不保證你一定會(huì)參與投標(biāo)。公正與不公正都是相對(duì)的。標(biāo)書(shū)投標(biāo)當(dāng)然也是最低價(jià)中標(biāo)，這是惟一 原則。如果你中標(biāo)了，要和用戶簽定供貨合同，按規(guī)定的要求供貨。這里，你可以擁有協(xié)商權(quán)，當(dāng)然，主要是供貨時(shí)間，可以有些彈性，其他是不可更改的，供完貨后，由用戶簽定驗(yàn)收單，報(bào)采購(gòu)辦審核后，就可以等待財(cái)政付款了，付款周期一般在1~2月內(nèi)，這并沒(méi)有約定到合同之中，更長(zhǎng)時(shí)間也是可能。 政府采購(gòu)招標(biāo)有嚴(yán)格規(guī)定，如果發(fā)現(xiàn)你違規(guī)，三年內(nèi)，嚴(yán)禁參與投標(biāo)。但如何算違規(guī)，誰(shuí)去管理，目前沒(méi)有明確界定。最好別讓別人揭露你。   2. 行業(yè)投標(biāo)   行業(yè)投標(biāo)不像政府投標(biāo)那樣規(guī)則一致，不同行業(yè)自己的規(guī)定，做法差異較大。首先你要有良好的客戶關(guān)系。否則沒(méi)人介紹，大家互不了解，很難入圍。大行業(yè)如電信、農(nóng)墾、銀行等都有自己常設(shè)的招標(biāo)采購(gòu)機(jī)構(gòu)。有的還聘請(qǐng)?jiān)u標(biāo)專家組，由相關(guān)職能部門(mén)如計(jì)財(cái)、紀(jì)檢、審計(jì)、法規(guī)等多方組成。有的行業(yè)規(guī)模較小，就沒(méi)有專門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)，一般由信息或科技管理部門(mén)分管。   行業(yè)投標(biāo)有的不承諾最低價(jià)中標(biāo)，原因是行業(yè)面窄，專業(yè)性強(qiáng)。注重對(duì)業(yè)務(wù)層面的了解，所以，有時(shí)會(huì)對(duì)標(biāo)書(shū)的細(xì)節(jié)做些討論，也往往帶有一些傾向性。   行業(yè)投標(biāo)也不是每次有標(biāo)必須通知你，選擇性較靈活，這就需要你經(jīng)常和用戶溝通。但有的行業(yè)要求嚴(yán)格，不允許接收參與投標(biāo)公司的請(qǐng)客和禮物，所以，溝通要有合理的方式和技巧。 行業(yè)招標(biāo)并不十分規(guī)范。一是有的行業(yè)有自己內(nèi)部建立的相關(guān)公司。所以，一般招標(biāo)會(huì)傾向于自己內(nèi)部公司，畢竟體制等多方問(wèn)題，平衡和妥協(xié)也是需要的。   二是有的行業(yè)還沒(méi)有建立科學(xué)的招標(biāo)體制，往往投標(biāo)就是走一種形式和過(guò)場(chǎng)，主要工作，基本上在投標(biāo)之前就已做好了。包括廠商的工作也做好了，廠商是有傾向性的。一般是用戶導(dǎo)向，誰(shuí)與用戶溝通得好就支持誰(shuí)。這樣也無(wú)可非議。畢竟，開(kāi)拓市場(chǎng)前期要做很多工作，投入也不小，甚至，有的標(biāo)要跟蹤一年以上，廠商要誰(shuí)都支持，后面就會(huì)混亂，同時(shí)也就等于支持不勞而獲的人。   有的行業(yè)經(jīng)過(guò)幾年的摸索，已建立了一層相對(duì)完善的體系。一是電子商務(wù)體系，從發(fā)標(biāo)書(shū)、投標(biāo)、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等都有相應(yīng)規(guī)則。做的標(biāo)書(shū)比較細(xì)致，彈性很小，往往價(jià)格是取勝關(guān)鍵。 大多數(shù)行業(yè)都不能準(zhǔn)確承諾回款時(shí)間，這是一項(xiàng)彈性較大的指標(biāo)往往要有良好溝通。   3. 投標(biāo)公司   投標(biāo)公司是商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般受市場(chǎng)用戶委托，靠賣(mài)標(biāo)書(shū)收取標(biāo)的額手續(xù)費(fèi)而生存。往往承接的是一些較大的項(xiàng)目招標(biāo)。它的招標(biāo)信息一般有內(nèi)部刊物刊登。它一般不拒絕你參與招標(biāo)，相反，標(biāo)書(shū)賣(mài)得越多越好。開(kāi)標(biāo)、暢標(biāo)，一般有一個(gè)固定時(shí)間，由用戶及相關(guān)專家到場(chǎng)。大家都可以參與，相對(duì)公正。當(dāng)然，有時(shí)參與投標(biāo)的公司搞些貓兒膩也是存在的。   三、 招標(biāo)中存在的問(wèn)題   從上述幾種招標(biāo)運(yùn)行模式看，還有些問(wèn)題存在。一是對(duì)項(xiàng)目型采購(gòu)招標(biāo)困難，沒(méi)有統(tǒng)一的評(píng)值標(biāo)準(zhǔn)，所以難以進(jìn)入正常的招標(biāo)程序。二是實(shí)時(shí)性不好，因?yàn)閺淖鲇?jì)劃上報(bào)到真正開(kāi)始招標(biāo)，過(guò)程可能歷經(jīng)幾個(gè)月，而IT產(chǎn)品恰恰是更新?lián)Q代最快的，此時(shí)，可能招標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)已不流行了。三是有些操作環(huán)節(jié)還不科學(xué)，需要人為溝通的較多。   這就容易缺乏公正性。四是有些參與投標(biāo)的公司有抬標(biāo)、圍標(biāo)行為，失去了招標(biāo)的意義。五是招標(biāo)后兌現(xiàn)不了標(biāo)書(shū)棄標(biāo)。六是與客戶串通一氣以低就高，以次充好。七是單線以價(jià)格制勝，會(huì)降低后續(xù)的服務(wù)要求。因?yàn)?，服?wù)往往在標(biāo)書(shū)中不好體現(xiàn)。八是整個(gè)中標(biāo)后的執(zhí)行過(guò)程缺少有效監(jiān)督。招標(biāo)公司也力不從心。而用戶方自己又做不了主。   不管怎樣，招標(biāo)模式確實(shí)給我們帶來(lái)了全新的模式，這種模式也會(huì)在不斷運(yùn)行中完善。   四、 如何參與招投標(biāo)   綜上所述，作為一個(gè)IT公司，如何才能有效地參與投標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)該做好以下幾方面工作。   1. 人員選擇   招標(biāo)工作需要的人才應(yīng)是項(xiàng)目型管理人才。除營(yíng)銷(xiāo)外，還要長(zhǎng)于計(jì)劃、溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行。對(duì)技術(shù)也不應(yīng)陌生，又要略知法律，以便對(duì)簽定的合同規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這種人才的管理要實(shí)行有效的績(jī)效考核加上適度的獎(jiǎng)勵(lì)和約束。因?yàn)?，其培養(yǎng)一名這樣的人需要精力和時(shí)間，而其一旦另謀它路，跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處，就難免造成損失。   2. 廠家支持   廠家的支持是你中標(biāo)的重要條件。因此，有了投標(biāo)信息應(yīng)該第一時(shí)間內(nèi)通知廠商，你就會(huì)得到第一注冊(cè)資格，一般廠商會(huì)優(yōu)先考慮你，就算是有人和你競(jìng)爭(zhēng)，廠商也會(huì)出面協(xié)調(diào)，不會(huì)讓你毫無(wú)所獲。當(dāng)然，一般你只能得到同種商品的一個(gè)廠商支持，因此，對(duì)于廠商的選擇并保持長(zhǎng)期合作是至關(guān)重要的。   3. 招標(biāo)部門(mén)人際溝通   招標(biāo)部門(mén)的人際溝通是必須的。對(duì)于你獲取相應(yīng)的信息至關(guān)重要。什么時(shí)候有標(biāo)，用戶是誰(shuí)，標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容等早一天知道就多一分勝利保障。有的公司就派人長(zhǎng)期到招標(biāo)辦上班，大家整天在一起，還是非常有好處的。當(dāng)然，能有更進(jìn)一步的交流就更好了。   4. 為用戶制作標(biāo)書(shū)   如果用戶有采購(gòu)計(jì)劃，而你能幫其制作標(biāo)書(shū)，你的勝率就大多了。標(biāo)書(shū)制作還是有很多策略的。為了更有把握的中標(biāo)，除了獲得廠家支持外，還有： 特制法：如臺(tái)式計(jì)算機(jī)讓廠家提供特殊配置的機(jī)器不供給別人。 虛構(gòu)法：標(biāo)書(shū)寫(xiě)明應(yīng)提供三年服務(wù)配winxp等條款，而一旦中標(biāo)則不履行此條款。 搭配法：將有的商品組成一個(gè)標(biāo)包，尤其是自己代理的商品，把其搭配進(jìn)去。 壟斷法：將自己研制的軟件或研件做進(jìn)標(biāo)書(shū)，別人就不可能中標(biāo)了。 偷梁換注法：標(biāo)書(shū)寫(xiě)上高配置商品，等中標(biāo)后，提供低一級(jí)配置的商品。 時(shí)間差法：標(biāo)書(shū)寫(xiě)上供貨時(shí)間急，其實(shí)，也不一定那么急，這樣有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無(wú)法執(zhí)行，只有望而卻步了。   5. 自身資源準(zhǔn)備   要很好地執(zhí)行履約一個(gè)標(biāo)書(shū)，應(yīng)該全面協(xié)調(diào)自身的資源。1.有獲取相關(guān)信息的渠道，這是你決策的依據(jù)。甚至，要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些信息，這需要你用心。2.良好的資金、技術(shù)儲(chǔ)備。在自有資金、技術(shù)不足的情況下，積極爭(zhēng)取廠商的這方面支持是非常重要的。3.利益核算：投標(biāo)的目的是獲取利益。有時(shí)，采取的策略會(huì)有所不同。對(duì)一個(gè)新用戶，可能為了得到用戶，不賺，少賠也要中標(biāo)，全當(dāng)用戶吃飯了。有時(shí)，你算得再精細(xì)，也有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所打亂，所以，招標(biāo)是一單一戰(zhàn)，不可重復(fù)。   6.保持頭腦清醒。   這對(duì)操盤(pán)手的經(jīng)驗(yàn)判斷力要求很高。甚至其個(gè)性可能都是重要因素。目前投標(biāo)市場(chǎng)是非理性的，你考慮的再多，再細(xì)也有很多無(wú)助。不是所有的標(biāo)都去參與投，要認(rèn)真分析標(biāo)書(shū)中的內(nèi)容。如果有行業(yè)內(nèi)的公司或其他用標(biāo)等情況，可能去只能是陪太子讀書(shū)，當(dāng)然，你愿意學(xué)習(xí)去也可以。   千萬(wàn)不要在商品上弄虛作假，以次充好。因?yàn)檫@有法律風(fēng)險(xiǎn)。就算是用戶認(rèn)可，也難免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，出紕漏。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不僅被清除投標(biāo)市場(chǎng)，嚴(yán)重者會(huì)追究法律責(zé)任。   經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)施，招投標(biāo)市場(chǎng)正逐漸走向理性、規(guī)范，市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大。參與招投標(biāo)，不能只考慮某一單某一事的利益，也不能只考慮經(jīng)濟(jì)利益，長(zhǎng)期做下去，它對(duì)一個(gè)公司的發(fā)展會(huì)帶來(lái)綜合的、不可預(yù)估的影響。因此，公司的一把手要對(duì)此給予重視。