成熟合作伙伴策略是技術(shù)廠商在亞太市場(chǎng)取勝關(guān)鍵

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根據(jù)IDC最近的研究報(bào)告《解決合作伙伴難題，選擇正確的合作伙伴，設(shè)計(jì)成功的合作伙伴計(jì)劃》（文件號(hào)AP674102L），亞太市場(chǎng)上的技術(shù)廠商應(yīng)當(dāng)通過(guò)選擇正確的合作伙伴，和通過(guò)實(shí)施一個(gè)靈活但又全面的合作伙伴計(jì)劃來(lái)充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)在價(jià)值，從而達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的差異化效果。

“技術(shù)的商品化和運(yùn)營(yíng)效率的提高已經(jīng)減少了行業(yè)領(lǐng)袖之間的差距。剩下的唯一一個(gè)明顯的差異化因素就是廠商的產(chǎn)品營(yíng)銷能力，”IDC亞太區(qū)合作伙伴與聯(lián)盟研究部門研究經(jīng)理Sureshpal Singh表示。他還補(bǔ)充說(shuō)，“這可以分作兩點(diǎn)：首先，選擇正確的合作伙伴（市場(chǎng)覆蓋模型）；其次，通過(guò)實(shí)施一個(gè)靈活但又不失全面的，能夠通過(guò)各項(xiàng)要素不斷提高合作伙伴的滿意度和忠誠(chéng)度的合作伙伴計(jì)劃來(lái)充分利用合作伙伴網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)在價(jià)值?！?

由于亞太地區(qū)各地的巨大差異，許多大型跨國(guó)技術(shù)企業(yè)需要征召和管理大批各種各樣的區(qū)域和國(guó)別合作伙伴。這些技術(shù)廠商需要選擇和向“正確的”合作伙伴投資，否則它們的合作伙伴投資就難以實(shí)現(xiàn)良好回報(bào)。IDC建議那些希望改善市場(chǎng)覆蓋的廠商采取以下的這些途徑：

1. 廠商必須首先明確對(duì)于它們的產(chǎn)品和服務(wù)而言市場(chǎng)機(jī)會(huì)最大的細(xì)分市場(chǎng)。
   
2. 然后，廠商必須找出在機(jī)會(huì)最大的細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)生態(tài)系統(tǒng)中存在的合作伙伴對(duì)象。
   
3. 一旦找到了這些公司，廠商必須明了這些合作伙伴對(duì)象的商業(yè)模型是否與其紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)相適應(yīng)。
   
4. 以上工作全部完成后，廠商必須能夠積極看待各種合作伙伴關(guān)系，分銷、舉薦、影響，視合作伙伴的商業(yè)模型而定。能夠容納多種合作關(guān)系的合作伙伴計(jì)劃才是成熟的策略，因?yàn)槿绱艘粊?lái)，廠商才能夠根據(jù)合作伙伴對(duì)廠商客戶關(guān)系的全部貢獻(xiàn)，包括解決方案、市場(chǎng)專家知識(shí)、影響和分銷活動(dòng)，進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。