誰來破解SaaS困局 扶上戰(zhàn)馬能走多遠

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近來，SaaS(Software as a Service，軟件即服務)再次風生水起，整個軟件產(chǎn)業(yè)都在為之跳動，質疑聲，贊美聲統(tǒng)統(tǒng)送給了這個在中國剛剛嗷嗷待哺的嬰兒，從2007年眾廠商的圈地運動，到今天的揚帆遠航，SaaS真的沖破困局了嗎？運營模式，服務模式，安全問題統(tǒng)統(tǒng)解決了嗎?扶上戰(zhàn)馬的SaaS到底能走多遠？

SaaS年 用友如何布局

ASP模式在2000年前曾經(jīng)風靡全球，但很快就敗下陣來，至今在市場上已經(jīng)難覓蹤跡，廠商也在ASP的策略上改變初衷，棄ASP選擇SaaS 作為新一輪軟件即服務，服務走網(wǎng)絡的戰(zhàn)略布署，從前幾年的紅火預熱到現(xiàn)在的付諸行動，SaaS在2008年實現(xiàn)遍地開花的局面將勢不可擋，那么廠商如何看待SaaS年的說法呢?在SaaS年又會有哪些相應的經(jīng)營策略呢?為此我們采訪了用友公司高級副總裁兼在線事業(yè)部負責人楊祉雄先生。

楊總表示：2008年被預測為SaaS年，不僅僅是因為客戶已經(jīng)在概念理解上大大提高，廠商的積極進入也是促成這一趨勢的重要因素， Oracle、SAP、Siebel等國際大公司已經(jīng)采用SaaS模式為它們近8%的客戶提供軟件應用服務，中國本土的電子商務廠商和傳統(tǒng)軟件廠商也紛紛開始提供SaaS模式的應用。究其原因，SaaS為廠商提供了一個傳統(tǒng)軟件包模式下不經(jīng)濟的規(guī)?；袌?、帶來創(chuàng)新和持續(xù)盈利模式、實現(xiàn)客戶全生命周期經(jīng)營的模式，是最重要的原因。主流廠商的大幅投入和相應的布署，會對SaaS市場起到催化劑的作用，也會促使SaaS快速在國內成長起來。所以說今年是 SaaS年，也是SaaS起步的關鍵之年。

另外，從客戶的經(jīng)營上來說，SaaS模式大大擴大了管理軟件的客戶市場規(guī)模。在傳統(tǒng)的軟件包模式下，客戶獲取成本較高，軟件廠商只關注高價值的客戶，而不得不放棄很多低端的“不經(jīng)濟”客戶;即便是高價值的客戶，如果細分市場不夠大、不足以支撐運營成本，廠商也會放棄。但是，長尾理論告訴我們：低端客戶具有相當?shù)囊?guī)模、從而具有相當?shù)纳虡I(yè)價值。通過SaaS模式，客戶獲取成本大大降低，使軟件廠商能夠得到海量的客戶群體和規(guī)?；募毞质袌?。第二，在內容上，客戶應用也在不斷的深入擴展，客戶要求不再僅僅是簡單的上一個信息系統(tǒng)，而是一個更深入的應用分析軟件和服務，這些都是需要廠商來進行提供的，原來廠商以軟件為中心的模式將會打破，下一步我們將以客戶的應用為中心，以產(chǎn)品為中心逐步向以客戶為中心進行轉移，把更多的關注點放在客戶的應用問題上。

從客戶的經(jīng)營策略到以產(chǎn)品為中心的客戶應用，用友也對未來的發(fā)展進行了全新的布署，2008年的主要業(yè)務策略有：

第一，定準SaaS的業(yè)務模式，其中包括市場的策略，包括提供什么樣的服務。

第二，把一些關鍵的應用和服務平臺構建起來，把相關的關聯(lián)服務做出來。

第三，重點構建在線的營銷渠道。

第四，構建用友在線的一線SaaS品牌地位。

2009年，在一些基本的服務平臺技術開始之后會進行大規(guī)模的營銷，我們希望到2010年的時候客戶數(shù)量達到百萬級、在2011年的時候能夠盈利。近三年內先不考慮盈利的問題，先把客戶的滿意度做好，先把產(chǎn)品做好，先把市場做好。

SaaS的經(jīng)營策略和未來規(guī)劃，筆者認為不只是用友的一家之略，國內的管理軟件廠商以及國外的IT主流廠商也在規(guī)劃自己在SaaS領域的路線圖，從目前的形勢看SaaS已經(jīng)在行進的路上。

艱難上路 SaaS瓶頸如何突破

SaaS在眾廠商的經(jīng)營策略之下開始前行，但是我們不能不重提它的前輩ASP，ASP和SaaS同出一脈，一個注重一對一的服務，一個偏重一對多的規(guī)模效應， SaaS在艱難上路的同時是否會重蹈ASP的覆轍?機會和挑戰(zhàn)誰會眷顧這個有著互網(wǎng)基因的寵兒呢?

SaaS并非完美的代名詞，在目前的發(fā)展中還有存在很大的問題，用友在線事業(yè)部負責人楊祉雄在解答目前SaaS所面臨的最大問題時表示“國內用戶對SaaS的認知度還不夠，對這種新的模式不是完全信任，也不了解它的價值和利益，造成今天這種原因，與前幾年廠商宣傳力度不夠有關。

第二，從SaaS技術發(fā)展上還有一些標準和技術在逐步的完善之中，目前SaaS的市場定位還是在入門級用戶，應用方面比較單一，所以只能解決用戶的一部分問題，不能解決用戶的全部問題。邏輯和流程比較復雜的業(yè)務，就不適合在目前的SaaS中做。

第三，安全問題也是用戶和網(wǎng)友關注顧慮最多的一個問題，有的網(wǎng)友提到“①誰可以保證我的資料不會被對手拿到?②我今年免費用了，明年就要收錢沒問題，但是誰能保證不會每年的收費會越來越高?③我今年一段時間會用得很好，但是天知道哪些服務商沒有天災，影響我的正常運作?④如果服務不好的話怎么辦，我的生命線全在他手里，他會讓我好走?上述的問題統(tǒng)統(tǒng)的都是一個安全和信任問題，從安全措施上講，技術層面無論從網(wǎng)絡傳輸層面，還是從數(shù)據(jù)庫層面，還是從數(shù)據(jù)中心異地的容災、備份，都已經(jīng)考慮并解決。

在信任問題上，隨著法律機制的不斷完善，將來由法律來保障客戶的合法權益，跟客戶簽定協(xié)議，保護用戶的隱私權和保密權，這也是對廠商或運營商一個很大的約束。廠商做SaaS業(yè)務，一定要基于長遠的，安全性上考慮，形成良好口碑是很重要的，不然你的未來是沒有業(yè)務的，這種口碑和保障是做SaaS最關鍵的一點。

上述是來自一線廠商用友對用戶和網(wǎng)友的質疑給予了回復，安全和信任問題一直是企業(yè)和用戶關注最多的，因為它關系著企業(yè)的生命安全，運營和服務則是企業(yè)的賴以生存的保證。

掌控生存命脈 運營和服務日漸明朗

SaaS的運營和服務模式還不清晰，由誰來支撐企業(yè)運營發(fā)展?用戶在尋覓，廠商在探索，運營商也在躍躍欲試，最后誰會掌控SaaS運營和服務的大印呢?

用友在線事業(yè)部楊祉雄為此做了解答：

1、從運營方面看：由于企業(yè)采取租用的方式來進行財務業(yè)務管理，不需要專門的維護和管理人員，也不需要為維護和管理人員支付額外費用。很大程度上緩解企業(yè)在人力、財力上的壓力，使其能夠集中資金對核心業(yè)務進行有效的運營。

2、從服務方式看，SaaS模式能夠提供先試用再租用的方式，這種模式能夠降低應用系統(tǒng)的選擇成本，減少傳統(tǒng)的IT投資風險。某些傳統(tǒng)的軟件包雖然也能夠為客戶提供試用，但這種試用也需要進行軟件安裝、調試、培訓、現(xiàn)場服務等，試用的成本比較高?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的試用模式，則極大地節(jié)省了用戶的成本。

3、從客戶的應用層面來看，如何滿足不同客戶的不同需求呢?大體可以分為三個層面： 第一，標準層，大家可以用一些簡單的功能。

第二，行業(yè)的通用層面，把一些行業(yè)管理和特色的業(yè)務做成通用的模型，形成一些可以配置的服務模板，這樣企業(yè)可以根據(jù)自己所處的不同行業(yè)進行模板化管理。

第三，就是自定義層面，當廠商提供的通用功能和行業(yè)配置的模板，無法滿足企業(yè)要求的話，可以在SaaS上個性化定制自己的相關業(yè)務，由于自定義功能相對復雜，就目前的情況而言暫時還不會開放給客戶，因為我們希望客戶越簡單越好，企業(yè)可以把特殊需求提出來，由我們的服務商來幫忙定制它的特殊化服務，這個收費也不會太高。

關于SaaS安全問題，運營模式，服務模式，來自國內的一線廠商用友都紛紛的給予了答復，SaaS在前行，用戶在觀望，廠商在行動，SaaS能否流行，能走多遠，已經(jīng)不是業(yè)界焦慮的話題，概念過后是產(chǎn)品，產(chǎn)品的結果是應用，適合的才是最好的，企業(yè)和廠商需要在互信的基礎上共同搭建這個平臺，這塊 SaaS蛋糕才能做強、做大，同時也需要政府的扶持，盡快出臺相關法律送SaaS一程。（IT168）