投標(biāo)方五大慣用技巧

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在項(xiàng)目招投標(biāo)中，CIO們?nèi)绻浞至私馔稑?biāo)方的慣用技巧，就能知己知彼，一方面更加順利地進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo)，另一方面能夠保證自己不被外力左右，公正公平地選擇更適合自己的產(chǎn)品。

【計(jì)世獨(dú)家】調(diào)查顯示，2007年我國(guó)政府采購(gòu)中IT軟硬件所占的比例為15%～20%左右，與西方國(guó)家政府采購(gòu)額通常占GDP的10%～15％相比，我國(guó)政府采購(gòu)在2007年僅占ＧＤＰ的1%～1.5％，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間仍然很大。我國(guó)政府采購(gòu)目前處在迅速發(fā)展階段，將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨態(tài)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在重大項(xiàng)目投資、采購(gòu)上，也日益走上規(guī)范化軌道，制度逐漸健全。近年來(lái)，我國(guó)企業(yè)信息化建設(shè)正如火如荼展開(kāi)，方興未艾、商機(jī)無(wú)限。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2007年，我國(guó)企業(yè)IT投入共1500億元左右，其中硬件、軟件約1200億元，IT服務(wù)近300億元，而且今后幾年將以16.45%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增加。

隨著黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購(gòu)規(guī)模的日益擴(kuò)大和招標(biāo)采購(gòu)方式的不斷規(guī)范，參與招投標(biāo)已成為眾多IT廠商的銷(xiāo)售手段之一，成為廣大IT廠商獲得黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位采購(gòu)合同、拓展業(yè)務(wù)、擴(kuò)大收入的一個(gè)越來(lái)越重要的渠道。

因此，面對(duì)日益龐大的IT采購(gòu)市場(chǎng)，招投標(biāo)已成為一種采購(gòu)慣例， IT廠商在投標(biāo)中運(yùn)用了哪些竅門(mén)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的招投標(biāo)中獲取定單？投標(biāo)過(guò)程中的適時(shí)決策和技巧運(yùn)用對(duì)于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤(rùn)起著舉足輕重的作用。CIO們?nèi)绻浞至私饬送稑?biāo)方的慣用技巧，就能知己知彼，一方面更加順利地進(jìn)行項(xiàng)目招標(biāo); 另一方面能夠保證自己不被外力左右，公正公平地選擇更適合自己的產(chǎn)品。以下就是投標(biāo)方常用的一些技巧。

1. 熟知關(guān)鍵指標(biāo)

一般我們不贊成IT廠商與采購(gòu)方私下接觸，達(dá)成某些不光彩的協(xié)議，謀求不正當(dāng)中標(biāo)，但是招標(biāo)方通過(guò)正常途徑尋求采購(gòu)方的主要招標(biāo)意圖與傾向還是必須的。考慮到招投標(biāo)是復(fù)雜重要的項(xiàng)目，涉及到方方面面，投標(biāo)方常通過(guò)社會(huì)專(zhuān)業(yè)中介機(jī)構(gòu)、網(wǎng)上溢價(jià)、資料查詢(xún)、市場(chǎng)分析、標(biāo)的價(jià)格波動(dòng)等來(lái)科學(xué)、精確地了解關(guān)鍵性指標(biāo)，預(yù)測(cè)出某項(xiàng)招投標(biāo)的“底價(jià)”，以提高招投標(biāo)的中標(biāo)率。

目前國(guó)內(nèi)黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位主要采購(gòu)策略有詢(xún)價(jià)采購(gòu)和公開(kāi)招標(biāo)兩種方式。詢(xún)價(jià)采購(gòu)的具體做法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣泛“詢(xún)價(jià)”，要求采購(gòu)人向三家以上的供應(yīng)商發(fā)出詢(xún)價(jià)單，對(duì)各供應(yīng)商一次性報(bào)出的價(jià)格進(jìn)行比較，最后按照符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則，確定供應(yīng)商; 對(duì)超過(guò)10萬(wàn)元的項(xiàng)目，一般黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位會(huì)采取公開(kāi)招標(biāo)方式進(jìn)行采購(gòu)，就價(jià)格、設(shè)計(jì)方案、技術(shù)規(guī)格、服務(wù)等，與不少于三家供應(yīng)商談判，最后按照預(yù)先規(guī)定的成交標(biāo)準(zhǔn)確定供應(yīng)商。

對(duì)于CIO來(lái)說(shuō)，在前期產(chǎn)品調(diào)研和需求分析過(guò)程中，如果能多方接觸到廠商，對(duì)各種產(chǎn)品有比較全面的了解，通過(guò)對(duì)投標(biāo)方的一些成功案例進(jìn)行研究，對(duì)自身也會(huì)有很大幫助。

2. 做好價(jià)格文章

IT廠商在投標(biāo)中能否獲勝，一個(gè)最重要的決定因素就是投標(biāo)報(bào)價(jià)有否有優(yōu)勢(shì)。在評(píng)標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)因素中所占的比重一般為30%～40%，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60%。

目前國(guó)內(nèi)采購(gòu)法規(guī)定了五種采購(gòu)方式，定點(diǎn)采購(gòu)現(xiàn)在較為少用，詢(xún)價(jià)采購(gòu)是同等條件下最低價(jià)中標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)性談判則要有幾輪報(bào)價(jià)，而邀請(qǐng)招標(biāo)、公開(kāi)招標(biāo)投標(biāo)報(bào)價(jià)則是惟一、一次性的，不允許任何人在評(píng)標(biāo)過(guò)程中就價(jià)格與投標(biāo)方案進(jìn)行繼續(xù)談判。