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一位服裝專賣店老板談?wù)剬εb服飾銷售的理解

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最近有幾個做女裝的朋友很困惑，營業(yè)額到了一定程度就很難再提高，問怎么可以提高銷售？我也跑了一些賣場，進行了分析，每個地方其實各自的情況是不同的，很難一概而論。想就女裝銷售的問題和大家做一些討論，希望能給大家一些幫助和啟發(fā)。

        我們先來看一下那些因素決定每天的營業(yè)額：地理位置 .店面面積. 裝修. 產(chǎn)品. 價格. 營銷人員。從這些因素來看好像很概念化，我們設(shè)想一下成功的店就很具體了，假如我們能做到在好的位置，和產(chǎn)品風(fēng)格相對應(yīng)的吸引人進店的裝修，和產(chǎn)品種類配合的營業(yè)面積，有優(yōu)勢的價格，好的服務(wù)，能滿足.激發(fā).顧客購買欲的產(chǎn)品，是不是有很好的銷售結(jié)果？ 這就說明了一個問題，前期英明的決策其實是成敗的關(guān)鍵。我喜歡把這些總結(jié)為模式?jīng)Q定結(jié)果。

        大多數(shù)經(jīng)營者在經(jīng)營過程中是受這些因素左右的，那么我們怎么來突破這些模式?jīng)Q定結(jié)果所帶來的瓶頸呢？

        銷售的結(jié)果是用錢來衡量的，這也是銷售的終極目的。在一些條件不能改變的情況下我們能改變的只有我們自己，這也是我們要努力的方向，人和人的差別也在這里。

        評價銷售我們往往看到的是結(jié)果，其實在結(jié)果的前面還有很多因素是決定結(jié)果的：

        1. 進店的人流，怎么讓符合產(chǎn)品特點的人進店是關(guān)鍵的第一步。因素應(yīng)該有：裝修.燈光.模特.成列.衛(wèi)生.

        2.進店逗留的時間，爭取顧客逗留時間，時間就是機會。因素有：服務(wù).溝通.環(huán)境.氣氛.個人能力。

        3.再次進店，因素有：好感.影響中商品.潮流信息的獲取.期望.商品的比較.老板好。

        4.帶人來，因素有：感情.優(yōu)惠.回扣.炫耀.特殊地位.幫助朋友。

        5.每月多來一次，因素有：會員禮物.會員商品.新款短信.個人邀請.

        6.購買，因素有：展示.搭配.推薦.影響.信任.膜拜.購買氣氛。

        對結(jié)果的追求是我們的終極目標(biāo)，以上6條因素是影響結(jié)果的重要原因，把這些做好了，結(jié)果就是自然而然的，忘記結(jié)果，重視實現(xiàn)結(jié)果的過程才是最重要的。
       
        上面6個因素都有各自的深刻含義，有些是技術(shù)手段，有些是個人能力和修養(yǎng)天賦，能理解并做到的，我佩服你！請試著拓展他們的含義~~~~~~比如：

        展示：就有成列，搭配含義，有讓顧客上身穿的說服能力，還有自己或營業(yè)員穿給她們看，激發(fā)她們購買，試穿興趣，購買欲望的激發(fā)。
        信任：就有自己領(lǐng)導(dǎo)潮流的說服力，自身得體時尚的裝扮，真誠的溝通，推薦，讓顧客變得更漂亮的主觀方向，豐富的服裝知識，和對顧客各個審美層面的理解，對顧客身材膚色經(jīng)濟條件，社會地位的觀察，對提升她們形象空間的把握。以及自己強勢的推薦能力，堅持觀點的自信。
        搭配：沒有不好賣的衣服，只有不好看的搭配。搭配是化平常為神奇的手段，也是味道的表現(xiàn)手段。是服裝較高的層次，和發(fā)展的方向。是個性銷售和個人能力的特點。[泛普軟件超市管理軟件，泛普軟件免費銷售管理軟件，泛普軟件超市倉庫進銷存軟件管理軟件，泛普軟件服裝收銀系統(tǒng)]


        膜拜：顧客對你的佩服，你說什么就是什么。
        購買氣氛：較多的人流（其實有些是你的朋友），買單的喊聲（不能過分），豐富的配飾，熱烈的交談，試衣間的繁忙，注意安全的提醒。音樂，開朗的笑聲，熱情的招呼，夸張的擁抱。發(fā)型服裝的攀談，小道消息的交流，生活近況詢問。等都是促成購買氣氛的烘托手段。

發(fā)布：2007-04-16 12:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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