ERP presales選型實(shí)施手記

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ERP選型實(shí)施手記

工廠簡(jiǎn)介：

位于珠江三角洲的ABC工廠是一家中型的港資電子廠，主要生產(chǎn)電動(dòng)刀、卷發(fā)器等產(chǎn)品，2000年銷(xiāo)售額約為15億人民幣，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往美國(guó)、歐洲部分產(chǎn)品銷(xiāo)往內(nèi)地。客戶主要為美歐地區(qū)的知名廠商以O(shè)EM方式加工，對(duì)內(nèi)地的銷(xiāo)售則使用本公司品牌ABC。
營(yíng)銷(xiāo)模式
集團(tuán)在香港有一家專職銷(xiāo)售的分公司，在內(nèi)地則以總代理方式進(jìn)行，由北京的某營(yíng)銷(xiāo)公司負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。
采購(gòu)模式
主要零部件在內(nèi)地采購(gòu)，采購(gòu)周期最長(zhǎng)的為2周。對(duì)質(zhì)量有特別要求的產(chǎn)品則從歐美進(jìn)口，進(jìn)口周期為1個(gè)月左右。對(duì)于輔助物料（如膠水等）的采購(gòu)則按安全庫(kù)存采購(gòu)，當(dāng)定量小于某個(gè)量時(shí)安排采購(gòu)。
部分半成品和工藝（如電鍍）需要外發(fā)到供應(yīng)商處進(jìn)行加工。
生產(chǎn)模式
工廠分注塑、五金和裝配三大部分。其中一間注塑車(chē)間負(fù)責(zé)電動(dòng)剃須刀和卷發(fā)器塑膠部分的加工工作，一間五金車(chē)間負(fù)責(zé)五金零部件的加工操作，兩間裝配廠負(fù)責(zé)零部件的組裝工作。
生產(chǎn)期分為旺季和淡季，每年的3～10月為生產(chǎn)旺季，需要三班倒才能完成生產(chǎn)任務(wù)。11到次年2月為生產(chǎn)淡季，這時(shí)公司將解雇部分臨時(shí)工。
人員簡(jiǎn)介
小A：工廠電腦部主管，管理整個(gè)電腦部門(mén)，并負(fù)責(zé)整個(gè)ERP項(xiàng)目的選型和實(shí)施工作。
小B：某軟件公司ERP項(xiàng)目售前經(jīng)理，負(fù)責(zé)ABC工廠的項(xiàng)目銷(xiāo)售、售前工作。
小C：業(yè)余第三方咨詢?nèi)藛T，從第三方的角度指導(dǎo)小A在項(xiàng)目選型過(guò)程中的工作。

項(xiàng)目啟動(dòng)

1月X號(hào)，D日，
小A：
今天老板找我談話了，說(shuō)是他對(duì)工廠的銷(xiāo)售情況很不滿意，業(yè)務(wù)人員跟過(guò)什么單狀況如何都不了解，這三個(gè)月以來(lái)的銷(xiāo)售額似乎出了問(wèn)題，同時(shí)采購(gòu)那邊也有問(wèn)題，更別說(shuō)生產(chǎn)部門(mén)的質(zhì)量了，看能不能用什么系統(tǒng)進(jìn)行一下簡(jiǎn)單的管理。他的意思大約是要上套ERP吧，可我們不是已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了一套MIS系統(tǒng)嗎，他不滿意？倒也是，各位經(jīng)理們的需求時(shí)時(shí)在變，讓我手底下的三個(gè)程序員忙得不亦樂(lè)乎，如果能有套新ERP來(lái)管管，對(duì)我對(duì)公司都有好處。更別說(shuō)如今的ERP這么流行，指不定實(shí)施完了以后我就能找個(gè)顧問(wèn)公司呆呆，呵呵呵，也算是改善生活條件了……。
按照老板提出的要求和小A自己的理解，他覺(jué)得的確是要上一套erp系統(tǒng)，于是他開(kāi)始了緊張而忙碌的ERP選型工作。

點(diǎn)評(píng)：作為電腦部的人員，對(duì)于企業(yè)上ERP系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)上要比一般職員積極很多。這是由于：ERP是管理和IT的結(jié)合，他們很容易從各方面了解到ERP的一些相關(guān)信息。同時(shí)，目前顧問(wèn)公司的顧問(wèn)薪資待遇比工廠要高出很多，他們也期望通過(guò)學(xué)習(xí)新知識(shí)來(lái)改變自己的工作環(huán)境和薪資水平。

1月X號(hào)，D+14日
小A：
過(guò)去兩個(gè)禮拜了，自打我和幾個(gè)搞電腦的朋友聊過(guò)，并且在幾個(gè)電腦網(wǎng)站上發(fā)布了需求信息一來(lái)，居然接到了幾十個(gè)電話，呵呵呵，看來(lái)我開(kāi)始吃香了。跟這些做技術(shù)的人聊一聊也的確能增加自己的知識(shí)，過(guò)幾天再邀請(qǐng)一些公司的人過(guò)來(lái)做演示，最好能讓他們給我裝幾套系統(tǒng)看看，多摸幾套系統(tǒng)大約自己也能變成高手吧。

點(diǎn)評(píng)：在ERP選型的最初階段，當(dāng)選型人員在比較大的ERP網(wǎng)站上散布需求信息時(shí)，一般會(huì)有大批的SALES積極響應(yīng)，但往往是比較初級(jí)的SALES會(huì)顯得更為活躍，資深的SALES習(xí)慣“螳螂捕蟬黃雀在后”。由于能收集到很多的需求信息，資深的SALES也喜歡在確定了項(xiàng)目的需求之后再給予重點(diǎn)的關(guān)注。在ERP選型的初級(jí)階段，選型人員也常抱著收集資料的心態(tài)去尋找軟件廠商，而這種心態(tài)往往為資深SALES所不齒。而選型人員一般也只能獲得比較初級(jí)的宣傳資料和比較公開(kāi)的資料。很詳盡的需求分析和項(xiàng)目建議往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，不是一天兩天就能完成的，而在項(xiàng)目初期提供的那些資料絕大多數(shù)沒(méi)有價(jià)值。

1月X號(hào)，D+18日
小A：
來(lái)了兩家做產(chǎn)品演示的公司，感覺(jué)哪家公司都不錯(cuò)――比我們的開(kāi)發(fā)的東西要強(qiáng)多了，呵呵呵，是該向這些專業(yè)的公司學(xué)習(xí)啊。看看能不能從他們那弄點(diǎn)文檔過(guò)來(lái)，讓這些開(kāi)發(fā)人員也學(xué)學(xué)。有家公司甚至給我們裝了套DEMO，最好是能讓他們做做培訓(xùn)，讓我們也提高提高。
公司去年的銷(xiāo)售似乎還不錯(cuò)，十幾個(gè)億啊，就算是10％的利潤(rùn)也該有1億多吧，拿出3％～5％來(lái)買(mǎi)軟件也就是300～500萬(wàn)，不少了！呵呵呵，老婆的手機(jī)該換了，明年還要養(yǎng)個(gè)小寶寶，不弄點(diǎn)MONEY真還就對(duì)不住自己。
點(diǎn)評(píng)：一般來(lái)說(shuō)，只有“產(chǎn)品化”的ERP廠商會(huì)給用戶裝DEMO環(huán)境，而比較正規(guī)的ERP軟件公司是不安裝DEMO環(huán)境的。這是因?yàn)椋篍RP系統(tǒng)是管理和IT的結(jié)合，和WINDOWS它不僅僅是一套軟件??！

用戶腦子里沒(méi)有ERP的概念，不了解什么是ERP的時(shí)候就貿(mào)然安裝測(cè)試版本根本不能起到任何效果，反而容易造成產(chǎn)品資料的流失，成為其他軟件公司攻擊的對(duì)象。當(dāng)然軟件公司在項(xiàng)目進(jìn)行到最后的階段，軟件公司也一般會(huì)提供軟件的試用版給客戶，這是必須的，沒(méi)有真正試用過(guò)ERP軟件，用戶就不可能體會(huì)到軟件的功能特性，甚至是操作難易程度。紙上談兵的風(fēng)險(xiǎn)極大。軟件公司一般會(huì)在項(xiàng)目初期給潛在客戶提供一些比較格式化的宣傳資料（大多數(shù)公司提供的資料雷同），對(duì)于初接觸ERP的人來(lái)說(shuō)或許會(huì)覺(jué)得很新鮮，但并不是資料多就表示這個(gè)公司很專業(yè)。 在選型的階段，選型人員會(huì)對(duì)公司的預(yù)算有個(gè)評(píng)估，但他們往往容易產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)：以為ERP軟件只是軟件的價(jià)格，而未包括二次開(kāi)發(fā)以及實(shí)施費(fèi)用在內(nèi)。這時(shí)選擇的產(chǎn)品價(jià)格容易偏高。 某些參與ERP選型的人也常產(chǎn)生“拿回扣”的幻想，這對(duì)企業(yè)公正的評(píng)估ERP產(chǎn)品一般都會(huì)有不小的負(fù)面影響。

2月X號(hào)，D+50日
小A：
過(guò)了一個(gè)半月了，來(lái)演示產(chǎn)品的已經(jīng)有十家公司，弄得我接待起來(lái)都覺(jué)得麻煩，很多該干的活都沒(méi)有時(shí)間去做，只好靠加班來(lái)完成，就一個(gè)字形容：累?？蓙?lái)演示的這些公司似乎都是一個(gè)套路，根本沒(méi)講些什么東西，我都會(huì)了。是不是還要找其他公司？ 剛接觸了個(gè)做ERP的朋友，似乎他對(duì)這個(gè)很在行，有時(shí)間還是跟他聊聊吧。

小C：

跟某個(gè)朋友聊了聊，聽(tīng)說(shuō)他們要上ERP了，這年頭可真是什么軟件都敢說(shuō)ERP啊，該提醒他注意注意，以前的失敗可讓自己夠痛心的，不能看著人家往火坑里跳。

點(diǎn)評(píng)：在經(jīng)歷了一段時(shí)間的選型以后，客戶會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司進(jìn)行演示的過(guò)程都很雷同，原有的新奇感覺(jué)過(guò)后，再有公司進(jìn)行ERP演示就顯得沒(méi)有特點(diǎn)了。這個(gè)階段也是客戶初步淘汰軟件公司的時(shí)間，大部分的軟件公司都會(huì)在這個(gè)階段被淘汰。
項(xiàng)目選型人員在選擇ERP系統(tǒng)的時(shí)候常跟外界做ERP的顧問(wèn)們聯(lián)系，并期望取得他們的支持，這類(lèi)的交流往往能彌補(bǔ)實(shí)施人員的某些不足。常言道：三個(gè)臭皮匠頂過(guò)一個(gè)諸葛亮。但第三方咨詢顧問(wèn)的意見(jiàn)也往往存在一定的偏見(jiàn)，他們的意見(jiàn)也需要實(shí)施人員予以過(guò)濾。

3月X號(hào)，D＋55日
小A：
看了XXX軟件，這可是國(guó)內(nèi)的知名ERP系統(tǒng)，感覺(jué)相當(dāng)不錯(cuò)，無(wú)論是界面還是功能都很完善。據(jù)說(shuō)用戶也不少，常在報(bào)紙上看到關(guān)于他們的消息。就是來(lái)公司演示產(chǎn)品的人顯得嫩了點(diǎn)，說(shuō)話滔滔不絕。

點(diǎn)評(píng)：國(guó)內(nèi)的ERP系統(tǒng)一般分為兩大流派：項(xiàng)目派和產(chǎn)品派，之所以這樣稱呼他們是因?yàn)椋?
項(xiàng)目派的軟件公司把ERP的銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行，這類(lèi)公司比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)和項(xiàng)目進(jìn)度控制，但由于公司需要參與到項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)，不可能同時(shí)進(jìn)行多個(gè)項(xiàng)目，所以產(chǎn)品的售價(jià)比較高。比較規(guī)范的軟件公司一般都有很正規(guī)的銷(xiāo)售模式，對(duì)于初次接觸ERP銷(xiāo)售的朋友來(lái)說(shuō)看到正規(guī)軟件公司的銷(xiāo)售過(guò)程容易心動(dòng)，但這并不表示正規(guī)的公司做的項(xiàng)目就一定能成功。

特點(diǎn)：選擇這類(lèi)企業(yè)需要詳細(xì)研究他們開(kāi)發(fā)人員的實(shí)力和實(shí)施能力。開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的管理不是很規(guī)范，文件不健全，開(kāi)發(fā)人員不是很穩(wěn)定，進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的效果將大打折扣。產(chǎn)品派的軟件公司把ERP的銷(xiāo)售當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行，這類(lèi)公司比較強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品化，一般產(chǎn)品比較成熟，功能比較多。由于軟件產(chǎn)品化了故能進(jìn)行大規(guī)模的銷(xiāo)售和實(shí)施。這類(lèi)公司的特點(diǎn)是不具體參與到項(xiàng)目實(shí)施的具體細(xì)節(jié)，二次開(kāi)發(fā)的工作比較少，實(shí)施周期短費(fèi)用低。如果客戶本身已具備了一定的管理水平使用這類(lèi)軟件的成功幾率也不會(huì)很低。

特點(diǎn)：選擇這類(lèi)企業(yè)需要詳細(xì)調(diào)研軟件產(chǎn)品的靈活性以及產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)能力。由于每個(gè)企業(yè)的管理模式和運(yùn)作都有自己的特點(diǎn)，這就要求軟件極具靈活性。比如，某些企業(yè)在銷(xiāo)售接單的過(guò)程中，客戶給予的計(jì)劃是按三個(gè)月允許變動(dòng)90％，兩個(gè)月計(jì)劃允許變動(dòng)60％，一個(gè)月計(jì)劃允許變動(dòng)10％來(lái)進(jìn)行的（典型的OEM交貨計(jì)劃），在ERP產(chǎn)品中必須能提供相應(yīng)的解決方案。

無(wú)論采用哪種模式的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都必須注意：軟件與企業(yè)文化的充分結(jié)合。一個(gè)公司存在若干年是有他存在的依據(jù)和特色的，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)只能接受漸進(jìn)式的改變。簡(jiǎn)單的理解：一個(gè)失敗的ERP項(xiàng)目，對(duì)軟件公司來(lái)說(shuō)只是一個(gè)項(xiàng)目，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)或許就是意味著倒閉。

曾聽(tīng)人反對(duì)將軟件與企業(yè)文化相結(jié)合的觀點(diǎn)，說(shuō)上ERP居然要聊到企業(yè)文化，是不是太玄了點(diǎn)，大企業(yè)有大企業(yè)的做法，小軟件有小軟件的活路，說(shuō)到企業(yè)文化是故弄懸殊。所謂的企業(yè)文化是指一個(gè)企業(yè)做事的習(xí)慣和方法，如果軟件不能很好的配合企業(yè)做事的方法則不可能在這家企業(yè)用好。

作為ERP選型階段的負(fù)責(zé)人，除了要尋找各家供應(yīng)商并進(jìn)行評(píng)比以外，更重要的還是做好內(nèi)部的溝通。各部門(mén)所關(guān)注的角度不同，對(duì)系統(tǒng)的要求也自然不同，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須考慮各方面的要求，將他們的要求歸類(lèi)匯總，并按先后順序、優(yōu)先級(jí)別和實(shí)現(xiàn)難易程度排列供決策層考慮。
對(duì)于那些原以手工操作為主的企業(yè)，在實(shí)施ERP系統(tǒng)之前，更應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行電腦操作方面的培訓(xùn)。很難想象，連電腦都不會(huì)用的企業(yè)能用好ERP這樣龐大的系統(tǒng)。在手工操作中對(duì)數(shù)據(jù)的及時(shí)性沒(méi)有要求，本應(yīng)該今天提交的數(shù)據(jù)可以明天再交，但使用ERP系統(tǒng)以后必須嚴(yán)格禁止此類(lèi)事情的發(fā)生，否則將影響數(shù)據(jù)的完整和準(zhǔn)確性。

3月X號(hào)，D+60日
小A：
被總經(jīng)理叫到辦公室了，他在問(wèn)我軟件選型的情況，還好我有所準(zhǔn)備，找了這么多家也算是找到了幾家合適的，看看啥時(shí)候?qū)憘€(gè)報(bào)告給老板交上去吧。不過(guò)似乎這次老板不打算投入太多的資金，是不是需要再排排序呢？唉，最近比較忙，忙得頭都暈了。
小C：
要進(jìn)行初步淘汰了，一般來(lái)說(shuō)第二輪只剩下3～5家，不過(guò)小A的想法有些亂，還想多留下幾家，估計(jì)他是想稱機(jī)會(huì)拿多點(diǎn)資料吧。瞧這小子，跟誰(shuí)都說(shuō)他們的軟件不錯(cuò)，有希望進(jìn)入下一輪，有趣。
小B：
業(yè)務(wù)員早就催促要交項(xiàng)目建議，似乎對(duì)方對(duì)ERP的選型流程還不是很了解：在沒(méi)有了解對(duì)方的具體需求之前就貿(mào)然提交項(xiàng)目建議――找死。要去ABC公司演示了，可我一直覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)太多機(jī)會(huì)，瞧，到現(xiàn)在還只是電腦部的主管在那吆喝，連他們的老總都沒(méi)見(jiàn)著，真正是個(gè)什么情況可說(shuō)不準(zhǔn)？聽(tīng)SALES說(shuō)他們過(guò)幾天就要交初步評(píng)選報(bào)告了，這可是相當(dāng)重要的機(jī)會(huì)啊?？磥?lái)得好好安排一下。
明天進(jìn)行演示的基本步驟是：

1、先跟各部門(mén)的負(fù)責(zé)人聊聊，看看需要演示的重點(diǎn)是什么，啥都不知道就去演示是做PRESALES的大忌。
2、接下來(lái)需要演示我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)流程，在演示的過(guò)程中需要結(jié)合各部門(mén)提出的問(wèn)題做重點(diǎn)的演示。
3、最后是要回答各部門(mén)提出的總結(jié)性問(wèn)題。從前期接觸的情況來(lái)看，對(duì)方對(duì)成本核算的要求比較高，還好，我們的系統(tǒng)支持多種成本計(jì)算方法，同時(shí)也可以根據(jù)客戶的要求調(diào)整成本的計(jì)算方法，我想這是需要我們強(qiáng)調(diào)的地方。
4、目前我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是XXXERP、XX管理系統(tǒng)，針對(duì)他們的優(yōu)缺點(diǎn)，在演示的時(shí)候必須有所引導(dǎo)。XXXERP的缺陷在于定制開(kāi)發(fā)，而這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我必須反復(fù)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)。而XX管理系統(tǒng)的缺點(diǎn)則在于他們的顧問(wèn)隊(duì)伍，需要提醒客戶注意這點(diǎn)。良好的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)秀的實(shí)施隊(duì)伍配合，那么最終的效果也不可能很好。也聽(tīng)朋友說(shuō)到，XX管理公司的人員出現(xiàn)了大幅的震動(dòng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，真是個(gè)好消息。
點(diǎn)評(píng)：負(fù)責(zé)選型的人員在選型的初步階段需要提交選型報(bào)告，這份報(bào)告是選型過(guò)程中要上交的所有報(bào)告中的第一份最重要的報(bào)告，它將直接影響到后續(xù)的選型工作。

產(chǎn)品選型的一個(gè)誤區(qū)是：過(guò)分關(guān)心ERP產(chǎn)品的價(jià)格，而忽略了其他方面。而ERP的價(jià)格是由多種因素決定的：并發(fā)用戶數(shù)量、功能模塊、實(shí)施的范圍和周期等。PRESALES常常在價(jià)格問(wèn)題上誤導(dǎo)用戶。同時(shí)由于二次開(kāi)發(fā)內(nèi)容的不確定性，某些軟件公司則把二次開(kāi)發(fā)當(dāng)作金礦，等到簽署合同之后再給用戶以零敲細(xì)打，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用上升。如果客戶不同意進(jìn)行大量的二次開(kāi)發(fā)工作，則以不保證實(shí)施效果做威脅。
作為PRESALES更關(guān)心能不能接觸到ERP項(xiàng)目選型的核心任務(wù)――決策層。畢竟打工者和企業(yè)所有者考慮問(wèn)題的方法、角度不同，能直接獲得決策層的意見(jiàn)能很快的進(jìn)入狀況。也能最有效的排除電腦主管個(gè)人收集資料的嫌疑。對(duì)于ERP公司來(lái)說(shuō)部分資料可以隨時(shí)公開(kāi)，方便客戶和潛在客戶了解公司的產(chǎn)品，但并不是所有資料都適合公開(kāi)，軟件與軟件之間的競(jìng)爭(zhēng)往往是你死我活的。

進(jìn)行演示前，PRESALES必須分析客戶的要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況并針對(duì)分析的結(jié)果設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示的內(nèi)容。如果PRESALES對(duì)這些基本資料都不甚了解，那么可以認(rèn)為演示不可能成功――這是對(duì)PRESALES的基本要求。每個(gè)部門(mén)的人員對(duì)ERP系統(tǒng)會(huì)有不同的看法，在演示系統(tǒng)前PRESALES先需要聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，并根據(jù)對(duì)方的要求做重點(diǎn)的介紹。當(dāng)然，在某些項(xiàng)目中初步演示時(shí)不一定能接觸到具體部門(mén)的負(fù)責(zé)人，但在這個(gè)階段應(yīng)盡量了解各部門(mén)主管的真實(shí)想法，必要時(shí)需要指導(dǎo)ERP選型的負(fù)責(zé)人收集。(sysvs)