ERP presales選型實(shí)施手記

用戶腦子里沒有ERP的概念，不了解什么是ERP的時(shí)候就貿(mào)然安裝測試版本根本不能起到任何效果，反而容易造成產(chǎn)品資料的流失，成為其他軟件公司攻擊的對(duì)象。當(dāng)然軟件公司在項(xiàng)目進(jìn)行到最后的階段，軟件公司也一般會(huì)提供軟件的試用版給客戶，這是必須的，沒有真正試用過ERP軟件，用戶就不可能體會(huì)到軟件的功能特性，甚至是操作難易程度。紙上談兵的風(fēng)險(xiǎn)極大。軟件公司一般會(huì)在項(xiàng)目初期給潛在客戶提供一些比較格式化的宣傳資料（大多數(shù)公司提供的資料雷同），對(duì)于初接觸ERP的人來說或許會(huì)覺得很新鮮，但并不是資料多就表示這個(gè)公司很專業(yè)。 在選型的階段，選型人員會(huì)對(duì)公司的預(yù)算有個(gè)評(píng)估，但他們往往容易產(chǎn)生錯(cuò)覺：以為ERP軟件只是軟件的價(jià)格，而未包括二次開發(fā)以及實(shí)施費(fèi)用在內(nèi)。這時(shí)選擇的產(chǎn)品價(jià)格容易偏高。 某些參與ERP選型的人也常產(chǎn)生“拿回扣”的幻想，這對(duì)企業(yè)公正的評(píng)估ERP產(chǎn)品一般都會(huì)有不小的負(fù)面影響。

2月X號(hào)，D+50日
小A：
過了一個(gè)半月了，來演示產(chǎn)品的已經(jīng)有十家公司，弄得我接待起來都覺得麻煩，很多該干的活都沒有時(shí)間去做，只好靠加班來完成，就一個(gè)字形容：累?？蓙硌菔镜倪@些公司似乎都是一個(gè)套路，根本沒講些什么東西，我都會(huì)了。是不是還要找其他公司？ 剛接觸了個(gè)做ERP的朋友，似乎他對(duì)這個(gè)很在行，有時(shí)間還是跟他聊聊吧。

小C：

跟某個(gè)朋友聊了聊，聽說他們要上ERP了，這年頭可真是什么軟件都敢說ERP啊，該提醒他注意注意，以前的失敗可讓自己夠痛心的，不能看著人家往火坑里跳。

點(diǎn)評(píng)：在經(jīng)歷了一段時(shí)間的選型以后，客戶會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)大多數(shù)公司進(jìn)行演示的過程都很雷同，原有的新奇感覺過后，再有公司進(jìn)行ERP演示就顯得沒有特點(diǎn)了。這個(gè)階段也是客戶初步淘汰軟件公司的時(shí)間，大部分的軟件公司都會(huì)在這個(gè)階段被淘汰。
項(xiàng)目選型人員在選擇ERP系統(tǒng)的時(shí)候常跟外界做ERP的顧問們聯(lián)系，并期望取得他們的支持，這類的交流往往能彌補(bǔ)實(shí)施人員的某些不足。常言道：三個(gè)臭皮匠頂過一個(gè)諸葛亮。但第三方咨詢顧問的意見也往往存在一定的偏見，他們的意見也需要實(shí)施人員予以過濾。

3月X號(hào)，D＋55日
小A：
看了XXX軟件，這可是國內(nèi)的知名ERP系統(tǒng)，感覺相當(dāng)不錯(cuò)，無論是界面還是功能都很完善。據(jù)說用戶也不少，常在報(bào)紙上看到關(guān)于他們的消息。就是來公司演示產(chǎn)品的人顯得嫩了點(diǎn)，說話滔滔不絕。

點(diǎn)評(píng)：國內(nèi)的ERP系統(tǒng)一般分為兩大流派：項(xiàng)目派和產(chǎn)品派，之所以這樣稱呼他們是因?yàn)椋?
項(xiàng)目派的軟件公司把ERP的銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行，這類公司比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的二次開發(fā)和項(xiàng)目進(jìn)度控制，但由于公司需要參與到項(xiàng)目的每個(gè)細(xì)節(jié)，不可能同時(shí)進(jìn)行多個(gè)項(xiàng)目，所以產(chǎn)品的售價(jià)比較高。比較規(guī)范的軟件公司一般都有很正規(guī)的銷售模式，對(duì)于初次接觸ERP銷售的朋友來說看到正規(guī)軟件公司的銷售過程容易心動(dòng)，但這并不表示正規(guī)的公司做的項(xiàng)目就一定能成功。

特點(diǎn)：選擇這類企業(yè)需要詳細(xì)研究他們開發(fā)人員的實(shí)力和實(shí)施能力。開發(fā)隊(duì)伍的管理不是很規(guī)范，文件不健全，開發(fā)人員不是很穩(wěn)定，進(jìn)行二次開發(fā)的效果將大打折扣。產(chǎn)品派的軟件公司把ERP的銷售當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)品來進(jìn)行，這類公司比較強(qiáng)調(diào)ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品化，一般產(chǎn)品比較成熟，功能比較多。由于軟件產(chǎn)品化了故能進(jìn)行大規(guī)模的銷售和實(shí)施。這類公司的特點(diǎn)是不具體參與到項(xiàng)目實(shí)施的具體細(xì)節(jié)，二次開發(fā)的工作比較少，實(shí)施周期短費(fèi)用低。如果客戶本身已具備了一定的管理水平使用這類軟件的成功幾率也不會(huì)很低。

特點(diǎn)：選擇這類企業(yè)需要詳細(xì)調(diào)研軟件產(chǎn)品的靈活性以及產(chǎn)品的二次開發(fā)能力。由于每個(gè)企業(yè)的管理模式和運(yùn)作都有自己的特點(diǎn)，這就要求軟件極具靈活性。比如，某些企業(yè)在銷售接單的過程中，客戶給予的計(jì)劃是按三個(gè)月允許變動(dòng)90％，兩個(gè)月計(jì)劃允許變動(dòng)60％，一個(gè)月計(jì)劃允許變動(dòng)10％來進(jìn)行的（典型的OEM交貨計(jì)劃），在ERP產(chǎn)品中必須能提供相應(yīng)的解決方案。

無論采用哪種模式的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說都必須注意：軟件與企業(yè)文化的充分結(jié)合。一個(gè)公司存在若干年是有他存在的依據(jù)和特色的，對(duì)于企業(yè)來說只能接受漸進(jìn)式的改變。簡單的理解：一個(gè)失敗的ERP項(xiàng)目，對(duì)軟件公司來說只是一個(gè)項(xiàng)目，但對(duì)于企業(yè)來說或許就是意味著倒閉。

曾聽人反對(duì)將軟件與企業(yè)文化相結(jié)合的觀點(diǎn)，說上ERP居然要聊到企業(yè)文化，是不是太玄了點(diǎn)，大企業(yè)有大企業(yè)的做法，小軟件有小軟件的活路，說到企業(yè)文化是故弄懸殊。所謂的企業(yè)文化是指一個(gè)企業(yè)做事的習(xí)慣和方法，如果軟件不能很好的配合企業(yè)做事的方法則不可能在這家企業(yè)用好。

作為ERP選型階段的負(fù)責(zé)人，除了要尋找各家供應(yīng)商并進(jìn)行評(píng)比以外，更重要的還是做好內(nèi)部的溝通。各部門所關(guān)注的角度不同，對(duì)系統(tǒng)的要求也自然不同，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須考慮各方面的要求，將他們的要求歸類匯總，并按先后順序、優(yōu)先級(jí)別和實(shí)現(xiàn)難易程度排列供決策層考慮。
對(duì)于那些原以手工操作為主的企業(yè)，在實(shí)施ERP系統(tǒng)之前，更應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行電腦操作方面的培訓(xùn)。很難想象，連電腦都不會(huì)用的企業(yè)能用好ERP這樣龐大的系統(tǒng)。在手工操作中對(duì)數(shù)據(jù)的及時(shí)性沒有要求，本應(yīng)該今天提交的數(shù)據(jù)可以明天再交，但使用ERP系統(tǒng)以后必須嚴(yán)格禁止此類事情的發(fā)生，否則將影響數(shù)據(jù)的完整和準(zhǔn)確性。

3月X號(hào)，D+60日
小A：
被總經(jīng)理叫到辦公室了，他在問我軟件選型的情況，還好我有所準(zhǔn)備，找了這么多家也算是找到了幾家合適的，看看啥時(shí)候?qū)憘€(gè)報(bào)告給老板交上去吧。不過似乎這次老板不打算投入太多的資金，是不是需要再排排序呢？唉，最近比較忙，忙得頭都暈了。
小C：
要進(jìn)行初步淘汰了，一般來說第二輪只剩下3～5家，不過小A的想法有些亂，還想多留下幾家，估計(jì)他是想稱機(jī)會(huì)拿多點(diǎn)資料吧。瞧這小子，跟誰都說他們的軟件不錯(cuò)，有希望進(jìn)入下一輪，有趣。
小B：
業(yè)務(wù)員早就催促要交項(xiàng)目建議，似乎對(duì)方對(duì)ERP的選型流程還不是很了解：在沒有了解對(duì)方的具體需求之前就貿(mào)然提交項(xiàng)目建議――找死。要去ABC公司演示了，可我一直覺得這個(gè)項(xiàng)目沒太多機(jī)會(huì)，瞧，到現(xiàn)在還只是電腦部的主管在那吆喝，連他們的老總都沒見著，真正是個(gè)什么情況可說不準(zhǔn)？聽SALES說他們過幾天就要交初步評(píng)選報(bào)告了，這可是相當(dāng)重要的機(jī)會(huì)啊?？磥淼煤煤冒才乓幌?。
明天進(jìn)行演示的基本步驟是：

1、先跟各部門的負(fù)責(zé)人聊聊，看看需要演示的重點(diǎn)是什么，啥都不知道就去演示是做PRESALES的大忌。
2、接下來需要演示我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)流程，在演示的過程中需要結(jié)合各部門提出的問題做重點(diǎn)的演示。
3、最后是要回答各部門提出的總結(jié)性問題。從前期接觸的情況來看，對(duì)方對(duì)成本核算的要求比較高，還好，我們的系統(tǒng)支持多種成本計(jì)算方法，同時(shí)也可以根據(jù)客戶的要求調(diào)整成本的計(jì)算方法，我想這是需要我們強(qiáng)調(diào)的地方。
4、目前我們的主要競爭對(duì)手是XXXERP、XX管理系統(tǒng)，針對(duì)他們的優(yōu)缺點(diǎn)，在演示的時(shí)候必須有所引導(dǎo)。XXXERP的缺陷在于定制開發(fā)，而這是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我必須反復(fù)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)。而XX管理系統(tǒng)的缺點(diǎn)則在于他們的顧問隊(duì)伍，需要提醒客戶注意這點(diǎn)。良好的產(chǎn)品沒有優(yōu)秀的實(shí)施隊(duì)伍配合，那么最終的效果也不可能很好。也聽朋友說到，XX管理公司的人員出現(xiàn)了大幅的震動(dòng)，對(duì)我們來說，真是個(gè)好消息。
點(diǎn)評(píng)：負(fù)責(zé)選型的人員在選型的初步階段需要提交選型報(bào)告，這份報(bào)告是選型過程中要上交的所有報(bào)告中的第一份最重要的報(bào)告，它將直接影響到后續(xù)的選型工作。

產(chǎn)品選型的一個(gè)誤區(qū)是：過分關(guān)心ERP產(chǎn)品的價(jià)格，而忽略了其他方面。而ERP的價(jià)格是由多種因素決定的：并發(fā)用戶數(shù)量、功能模塊、實(shí)施的范圍和周期等。PRESALES常常在價(jià)格問題上誤導(dǎo)用戶。同時(shí)由于二次開發(fā)內(nèi)容的不確定性，某些軟件公司則把二次開發(fā)當(dāng)作金礦，等到簽署合同之后再給用戶以零敲細(xì)打，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用上升。如果客戶不同意進(jìn)行大量的二次開發(fā)工作，則以不保證實(shí)施效果做威脅。
作為PRESALES更關(guān)心能不能接觸到ERP項(xiàng)目選型的核心任務(wù)――決策層。畢竟打工者和企業(yè)所有者考慮問題的方法、角度不同，能直接獲得決策層的意見能很快的進(jìn)入狀況。也能最有效的排除電腦主管個(gè)人收集資料的嫌疑。對(duì)于ERP公司來說部分資料可以隨時(shí)公開，方便客戶和潛在客戶了解公司的產(chǎn)品，但并不是所有資料都適合公開，軟件與軟件之間的競爭往往是你死我活的。

進(jìn)行演示前，PRESALES必須分析客戶的要求、競爭對(duì)手的情況并針對(duì)分析的結(jié)果設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示的內(nèi)容。如果PRESALES對(duì)這些基本資料都不甚了解，那么可以認(rèn)為演示不可能成功――這是對(duì)PRESALES的基本要求。每個(gè)部門的人員對(duì)ERP系統(tǒng)會(huì)有不同的看法，在演示系統(tǒng)前PRESALES先需要聽取他們的意見，并根據(jù)對(duì)方的要求做重點(diǎn)的介紹。當(dāng)然，在某些項(xiàng)目中初步演示時(shí)不一定能接觸到具體部門的負(fù)責(zé)人，但在這個(gè)階段應(yīng)盡量了解各部門主管的真實(shí)想法，必要時(shí)需要指導(dǎo)ERP選型的負(fù)責(zé)人收集。(sysvs)