IT售前應該警惕的幾類客戶

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引子：

小時侯，喜歡聽收音之中的評書連播，評書中有一句話我記憶特深，那就是大將對陣中要注意的三種人“女人、和尚和小孩”，他們往往有出人意表的本領或暗器，一不小心就可能不幸中招，吃虧大大。聯(lián)想到近幾天所做的售前工作，也常?？梢钥偨Y出幾類人，這些人具有明顯的特征，是我們售前不得不研究的課題！

下面就聽我一一道來：

第一種類型：傾聽少語型

“傾聽少語型”的人員，特別是在CTO級別的人員中，是需要格外給予注意的一類人。這首先是只為他們往往具有最后的拍板權和決策權，由于他們的話語具有極強的決定性和方向指導性，因此，他們很少會在事情的初期進行更多發(fā)言，使他們成了“傾聽少語型”的人種。其次，應當注意的是，“傾聽少語型”的高層其實往往并不代表著他們不懂，他們很可能是對你發(fā)言的內(nèi)容最有研究和見解的人員，只是他正在用更多的時間來思考你傳遞的觀點、信息以及體系中的漏洞和錯誤，由于他們的專注，往往你一瞬間和極微小的漏洞和錯誤都不會逃過他們的耳朵。第三，“傾聽少語型”的人，往往具有理性和嚴謹?shù)奶攸c，所以，在應對“傾聽少語型”的CTO或技術高層時，應該特別謹嚴和慎談，在使用的言語中力求達到精準和合理，并適度減小對系統(tǒng)的夸張和感情渲染，使表達達到合情、合理和客觀的效果。只要做到了的足夠合理、清淅和嚴謹，我們往往會獲得這種人員的青睞和高分。

第二種類型：親切輕松型

很多中高層的領導，特別是大公司的高層領導，往往會表現(xiàn)出親切和善于微笑的特點，他們有著超出常人的親合力和人格魅力。通常他們語速很慢，提問、說話輕聲細雨，從不提出尖銳和具有挑戰(zhàn)性的問題，使你在交談中如坐春風，很快放松下來。實際上在他們含笑而問的問題中往往需要我們格外的小心和注意，他們常常是提問題的真正高手，由于他們提問的不尖銳性和隱蔽性，以及他們的態(tài)度，往往使我們在交流的過程中，輕而易舉地說出了本不應該說出的一些“內(nèi)情”或“真象”。而也許正是由于這種放松之下的隨便一答，使我們的一個單子就不可能有結果了，更可怕的是造成這樣的結果往往我們到事后都不會知道。因此，對這樣的客戶需要格外小心，并以120%的注意力來應付他們的“糖衣炮彈”。

第三種類型：不聽全篇型

這類高層領導往往是公司中最精力充沛和最見多識廣的人，他們有極強的溝通欲望、信奉效率第一和直截了當?shù)男艞l，并且相信你所做售前的幻燈片中的90%或更多的信息，他都聽過、見過或想過。而他只想了解你真正不同的信息，其它的對他來說都是浪費時間，他們往往會在你剛剛開始講述“公司介紹”的時侯就立即叫停，而讓你直入主題。這就給我們的售前提出了很高的要求，你需要在3-5分鐘內(nèi)，抓住他的注意力！

對于這樣的人我的做法是以直對直，直接反問，而且問題一定要問的尖銳，這樣往往可以通過對他神經(jīng)的強力觸動而取得事半功倍的效果。例如：“俺們想想，我們做了那么多項目又有多少贏利？俺們寫了那么多代碼又多少能讓人看了一目了然的”之類的問題，從而引回到高科技為什么低回報。這樣的人也往往有一些特點，他們沖勁很足，技巧極多、執(zhí)行經(jīng)驗也格外的豐富，但這樣的人往往過多關注于執(zhí)行和增效，而對戰(zhàn)略層、抽象層和理念層的思考不足。當你談的時侯他不愿意聽，但當你提出問題時，他因需要回答而思考時，往往會意識到這個問題即是他們不易回答的問題，也是很有價值的問題。這常常使得我們有了從容談話和進一步發(fā)揮的時機！對這種類型的客戶售前演講需要不斷提問，增強感情色彩并適度增加夸張。因為，他們的高效使他們不會有超過五分鐘的注意力，也無法關照到更多的細節(jié)。

第四種類型：追問到底型

“追問到底型”的人，是最務實的一類人，他會抓住一個問題直追到底，直到他們徹底搞明白為止。這樣的人對于技術根基不札實的人往往最難以應付。最徹底的解決辦法就是——加強修煉！在修煉中往往需要注意現(xiàn)兩個方面的東西，一方面是產(chǎn)品本身的技術和知識，另一方面是各方面的外延知識。在這類談話中很可能即談到EOS產(chǎn)品中的XML該怎么用，也可談到為什么不采用AOD（Aspect-Orainted Develop）或PIM。這就需要對技術本身的喜愛和大量的平時積累了。但我相信正面和直接的回答會取得最良好的效果。當然，如果確實不知那也只好運用語言技巧想法轉移話題了。呵呵

結語

一本偉大的管理圖書《執(zhí)行》（至少我這么認為）曾經(jīng)說過：“最終的學習還是來自于對實踐經(jīng)驗的關注”，我想這種關注還可以化為自已的所感所言，并傳遞給大家交流和提升，哪怕最初是只言片語，道行淺薄再加上文筆很糟(沒辦法就這水平了)!因為我相信，開放的和真誠的就是美的，也許假以時日大家多人的修改和打磨，最終會真正變的正確、深刻和優(yōu)雅！(svsys)