哪些渠道合作計(jì)劃適合您？

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如果您是一位存儲(chǔ)轉(zhuǎn)售商，一家曾經(jīng)主要依靠直銷模式來銷售自家產(chǎn)品的存儲(chǔ)供應(yīng)商主動(dòng)找上門來，邀請(qǐng)你加入它的渠道合作伙伴計(jì)劃，你是參加還是不參加呢？你對(duì)存儲(chǔ)供應(yīng)商們時(shí)下推行的渠道合作伙伴計(jì)劃究竟了解幾分呢？

“這其中存在很多變數(shù)，”IDC公司專門研究渠道合作伙伴計(jì)劃的分析師Janet Waxman指出，從轉(zhuǎn)售商需要完成的目標(biāo)任務(wù)，到供應(yīng)商提出的目標(biāo)任務(wù)，其中任何一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響到轉(zhuǎn)售商和供應(yīng)商最終能否走到一起。

總部設(shè)在喬治亞州Norcross的Solarcom LLC，是一家存儲(chǔ)轉(zhuǎn)售商。據(jù)該公司的企業(yè)級(jí)系統(tǒng)主管Ed Gogol介紹，供應(yīng)商與轉(zhuǎn)售商之間能否合作愉快，歸根究底也就是需要注意幾點(diǎn)要素。目前，比較活躍的存儲(chǔ)供應(yīng)商主要有ADIC、博科（Brocade）、EMC、惠普（HP）、HDS、LeftHand Networks、Nexsan Technologies、Spectra Logic、StorageTek/Sun、昆騰（Quantum）和Veritas/Symantec。Gogol介紹了自己多年來與供應(yīng)商們打交道的經(jīng)驗(yàn)，“我們公司趨向于與那些發(fā)展前景良好、品牌效應(yīng)與口碑都不錯(cuò)的一線存儲(chǔ)供應(yīng)商合作；但是，就我所知，有一些轉(zhuǎn)售商同行喜歡在二線存儲(chǔ)供應(yīng)商中挖掘合作對(duì)象，這些供應(yīng)商擁有優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和產(chǎn)品，也具備成為一線廠商的潛質(zhì)，欠缺的只是一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)成名的機(jī)會(huì)?！?

Gogol認(rèn)為地理因素也是非常重要的，告誡轉(zhuǎn)售商們不要貿(mào)然地將觸角伸向能力不可及（或毫無用戶基礎(chǔ)）的地區(qū)。

作為對(duì)Waxman的觀點(diǎn)的回應(yīng)，Gogol指出轉(zhuǎn)售商們?cè)谂c轉(zhuǎn)售商第一次合作時(shí)，或是參加一項(xiàng)新的渠道合作伙伴計(jì)劃時(shí)，都可以趁機(jī)要求供應(yīng)商提供一些有利于促進(jìn)彼此合作關(guān)系的機(jī)會(huì)。比如說，轉(zhuǎn)售商可要求供應(yīng)商提供樣機(jī)，或是售前工程師的協(xié)助，以作為前期資金贊助來刺激產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)上揚(yáng)?！按蠖鄶?shù)規(guī)模不是很大的存儲(chǔ)廠商，都會(huì)制訂一些對(duì)我們代理商有利的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——就我的經(jīng)驗(yàn)而言，代理商必須預(yù)先提出申請(qǐng)，或是通過供應(yīng)商的資格審核，才能拿到這些獎(jiǎng)勵(lì)?！笔聦?shí)上，Solarcom公司有明文規(guī)定，代理商是不能直接接受供應(yīng)商提供的現(xiàn)金，這些錢必須通過公司渠道發(fā)送到代理商的手中，以確保該筆資金已經(jīng)上稅，并記錄在案，有帳可查。

“對(duì)于供應(yīng)商提出的各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，我們抱著喜憂參半的感情。老實(shí)說，站在代理商的角度，我寧愿制造商或一級(jí)分銷商提供更優(yōu)惠的價(jià)格給我們，而不是獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品，”Gogol指出，“當(dāng)然，不可否認(rèn)，等離子電視、燒烤大餐、AmEx旅行支票禮券等奢侈獎(jiǎng)品，對(duì)銷售代理也是具有一定吸引力的?！?

Pogo Linux Inc.是一家以轉(zhuǎn)售基于Linux操作系統(tǒng)的iSCSI/SAN產(chǎn)品為主的公司，總部設(shè)在西雅圖。據(jù)該公司的首席技術(shù)官Erik Logan介紹，轉(zhuǎn)售商在與供應(yīng)商打交道的過程中，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是“確認(rèn)供應(yīng)商所提供的市場(chǎng)信息、銷售和技術(shù)支持均一一到位?！?

Logan指出，大多數(shù)新的渠道合作伙伴計(jì)劃都是由那些處于成長(zhǎng)期的供應(yīng)商們推出的，它們最初嘗試的也許是直銷模式，因?yàn)闆]有選擇的余地。不過，從這些公司制定的長(zhǎng)期發(fā)展藍(lán)圖來看，它們是有意朝渠道分銷模式逐漸轉(zhuǎn)型的。

Logan表示，“從轉(zhuǎn)售商的角度來考慮，我們自然是希望供應(yīng)商能多提供一些保障。而且，對(duì)于如何處理分銷商與廠家直銷團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠商必須出臺(tái)明確的規(guī)定?！备鶕?jù)Logan以往的經(jīng)驗(yàn)，凡是由直銷模式向渠道分銷模式轉(zhuǎn)型的供應(yīng)商，大多是因?yàn)槠煜碌漠a(chǎn)品線太多，沒辦法一一兼顧。轉(zhuǎn)售商們大多對(duì)那些擁有直銷團(tuán)隊(duì)（或者完全有實(shí)力撇開分銷商與客戶單線接觸）的廠商敬而遠(yuǎn)之。Logan進(jìn)一步解釋說，“供應(yīng)商和轉(zhuǎn)售商雖然是相互依存的關(guān)系，但有時(shí)候如果供應(yīng)商做出的某些決定，觸犯了轉(zhuǎn)售商的利益，轉(zhuǎn)售商恐怕就不愿意繼續(xù)遵守約定來辦事了。這種事情是無法控制的?！?

除了努力排除這些“后顧之憂”外，Logan也一直嘗試在“潛在收益”與“供應(yīng)商所提供的支持”之間達(dá)成某種平衡。他以加州Sunnyvale市的Applied Micro Circuits Corp.（簡(jiǎn)稱AMCC）為例，AMCC是一家生產(chǎn)SATA II RAID控制卡和PowerPC處理器的硬件制造商，它向轉(zhuǎn)售商提供了高潛在利潤(rùn)率、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等種種吸引人的條件，“在我們與之打過交道的供應(yīng)商中，AMCC算是最能揣摩轉(zhuǎn)售商心理的一個(gè)，”Logan恭維道。