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商家淡季開業(yè)怎么促銷
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商家的銷售淡季,一般指每年的5~9月份,這期間很少大節(jié)長假,銷售額明顯降低。所以,為了保證創(chuàng)業(yè)順利,商家開業(yè)一般都避開這段時(shí)期,而是選在節(jié)假日。但有的商家朋友因?yàn)閯?chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足或因?yàn)橐恍┨厥庠蝈e(cuò)過了開業(yè)的好時(shí)機(jī),又不能干等到下一個(gè)旺季,只好硬著頭皮在淡季開業(yè)。于是,怎樣才能“開門紅”,讓淡季不淡,成了最令創(chuàng)業(yè)者頭疼的事。只要商家有智慧,有頭腦,淡季也不怕沒節(jié)假日,沒有商機(jī)。首先,商家可以利用自己的開業(yè)制造節(jié)假日,大張旗鼓地搞開業(yè) 促銷 周、各種文化周等;其次,在這段期間,還有諸如母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小假日,還有“七·一”、“八·一”等國家法定節(jié)假日;另外,各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等,不遜于春節(jié)、國慶等重大活動(dòng)。所以說,只要利用這些機(jī)會(huì)大做文章、大搞 促銷 ,豈不月月有節(jié)日,“天天開門紅”?
不過話說回來,誰都知道 促銷 好,但怎么個(gè)搞法?尤其是那些以前沒有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的商家們,確實(shí)有點(diǎn)懵。下面我多用點(diǎn)篇幅,詳細(xì)闡述一下。
向廠商尋求資源
很多生產(chǎn)廠家已經(jīng)把淡季營銷當(dāng)作一年中的重要營銷計(jì)劃來實(shí)施。基于這個(gè)有利因素,商家可以鄭重向廠家推出自己的開業(yè) 促銷 推廣計(jì)劃,以取得他們的配合和支持。這些支持主要有:
部分媒體提醒性廣告。
* 提供做堆頭與貨架陳列的商品。
* 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員。
* 廣告單、宣傳冊(cè)等的印制。
* 各種禮品支持。
* 更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。
作為回報(bào),零售商對(duì)廠家也應(yīng)該有以下支持:
* 新商品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
* 提供位置更優(yōu)越的堆頭。
* 增加貨架陳列面。
* 店內(nèi)的廣播提示。
* 更快的貨款結(jié)算。
* 減免相關(guān)費(fèi)用。
提示:淡季合作,商家應(yīng)采取“去兩頭取中間”的策略,即不宜與高檔名牌的產(chǎn)品合作,此類制造商實(shí)力大、眼光高,不重視淡季推廣;而小品牌名氣小,推動(dòng)起來所耗氣力大,有些得不償失;與中型企業(yè)合作較為適宜,因?yàn)樗麄円环矫嬉汾s“大佬”,一方面要防止落伍,所以做淡季營銷,他們會(huì)比較盡心盡力地配合,作為零售商的你可圖的利潤就較多。
準(zhǔn)備工作做完了,下一步就是商店內(nèi)的布置了,要想 促銷 成功,這也是極為關(guān)鍵的。
利用地利巧擺放
商店的地利就是堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語等。其中最有利的因素就是堆頭。堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架兩頭的端架等,主要堆排在通道中間、門店出入口和收銀處等。研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)即使不起眼的物品,經(jīng)過十次以上的目視率,也會(huì)感染目擊者,容易使其產(chǎn)生消費(fèi)欲望;一百個(gè)人在同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品,至少也有3個(gè)人會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。所以,商店里一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭起到的就是銷售推拉、品牌展示的作用。
如果廠家產(chǎn)品是新品,處于開創(chuàng)期,給它的堆頭位置不一定最好,但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)” 促銷 ;如果是成長期,商家則要提供最好地段,但也要做 促銷 ;而成熟期的堆頭位置比 促銷 更關(guān)鍵。
堆頭的設(shè)計(jì)很有技巧,比如:
* 保留1/8外箱面的隔箱陳列。
* 堆頭下層圍檔的藝術(shù)化。
* 堆頭上層放置小型的品牌展示牌或 促銷 傳單、品牌傳播的宣傳頁。
* 注意季節(jié)銷售氛圍,營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。
提示:將做堆頭的商品銷量詳細(xì)記錄后展示給沒做堆頭的廠家看,刺激并吊他們的胃口,為日后的 促銷 種好種子。
捆綁 促銷 效果好
淡季做 促銷 實(shí)在是一件吃力不討好的事,如果單憑商家自身推廣,那更是無利可圖。因此要想做“無本生意”,不花錢照樣 促銷 ,就得要求商家既做主導(dǎo)者更要做中間人,善用捆綁銷售、聯(lián)合 促銷 達(dá)到目的。
比如:牙膏牙刷捆綁裝銷售,白酒與時(shí)興的啤酒聯(lián)銷,買多少白酒送幾瓶啤酒等。
聯(lián)銷品要求既要有相似屬性又要有一定的使用價(jià)值,這樣能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。聯(lián)合 促銷 品,商家可自行組合,也可要求廠商提供配合。
提示:聯(lián)合 促銷 策略首先要?jiǎng)?chuàng)新,讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費(fèi)者直接看到 促銷 品,讓其直接獲得利益,只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡單可行,易于操作,否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑,降低 促銷 效果,而且會(huì)增大操作成本。
連環(huán) 促銷 行之有效
縱觀各商家的 促銷 方式,雷同居多,單打獨(dú)斗則效果不佳。因此淡季期間開業(yè)的商場(chǎng)、超市要利用廠家的支持和自身的優(yōu)勢(shì)做出一番大手筆 促銷 活動(dòng),要講究連貫、系統(tǒng)、配套,只有多管齊下,才能收到意想不到的效果。比如:
* 來××,買就送
凡在××活動(dòng)期間,來本商場(chǎng)購物的顧客,只要購貨金額達(dá)到100元以上,均有精美禮品相送,買得越多,送得越多。
* 金榜題名送大禮
凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,只要持有入學(xué)通知書,均有標(biāo)注著“金榜題名——祝您成長”精美禮品一份相送。
* “生日感恩”有情相送
開業(yè)周”舉行“感恩父母,幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng),凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致,并持有該日在本店消費(fèi)的購物單,均有愛心生日禮物相送。
* “瘋狂30秒隨你拿”
“開業(yè)周”期間,憑購物小票或發(fā)票隨機(jī)抽出2~3名顧客,作為當(dāng)天的“幸遠(yuǎn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi),可在本超市內(nèi)任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不違反規(guī)則,所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。
促銷 活動(dòng)要一波接一波,要有針對(duì)性、趣味性、刺激性,目的是為吸引更多顧客參加,將整個(gè) 促銷 活動(dòng)推向高潮。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助,商家只是支付一小部分,因此最大的贏家還是商家。
提示:與前幾個(gè) 促銷 活動(dòng)既要有聯(lián)系又要相對(duì)獨(dú)立,應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。為加強(qiáng)淡季開業(yè)的 促銷 ,商家還可聯(lián)合廠家,可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些 促銷 工具,進(jìn)一步拉動(dòng) 促銷 成績,也為日后的經(jīng)營打好基礎(chǔ)。
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