手機(jī)銷售管理軟件人員怎么給客戶報(bào)價(jià)

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在給企業(yè)管理培訓(xùn)的過程中有這樣的一個(gè)案例，講給各位領(lǐng)導(dǎo)做個(gè)參考。劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場賣實(shí)木家具的一名導(dǎo)購員，她手機(jī)銷售管理軟件的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬元左右，今年十月份給該商場培訓(xùn)的時(shí)候，我曾經(jīng)跟她有過短暫的交流并互相留了電話號(hào)碼。有一天，我接到了她的電話，她說：老師，我有件事情現(xiàn)在拿不準(zhǔn)，想請您給我出出主意。

一位馬鞍山的客戶到門店去過兩次，我們聊得都挺不錯(cuò)的，他也有很強(qiáng)烈的購買意向，可是我最近一次給他打電話，他說讓我報(bào)個(gè)底價(jià)給他，如果價(jià)格合適他就來店里確定下來，如果價(jià)格太高的話他就不來了，畢竟從馬鞍山到南京還有點(diǎn)距離，自己不想太折騰。紅玉在電話里問，針對(duì)這樣的情況，作為手機(jī)銷售管理軟件人員我該怎么給客戶報(bào)價(jià)呢？

客戶為什么前兩次來的時(shí)候每次都談的很好，這次為什么會(huì)突然來了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎？在耐用消費(fèi)品行業(yè)，如房地產(chǎn)、家具建材、汽車、珠寶等大額產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件過程中，很多手機(jī)銷售管理軟件人員都會(huì)碰到類似的情況，客戶幾次進(jìn)店都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的購買欲望卻遲遲不肯下單，做電話跟進(jìn)的時(shí)候他也會(huì)告訴你自己正在考慮，可是突然有一天在電話里讓你報(bào)底價(jià)，并且向手機(jī)銷售管理軟件人員施加壓力，價(jià)格超出我的預(yù)算的話我就不來了。

客戶離開店就充滿了變數(shù)，此時(shí)你并不了解到底發(fā)生了什么，也不了解客戶讓你報(bào)底價(jià)的真實(shí)目的，這到底是客戶想要購買的信號(hào)呢還是不買的信號(hào)呢？

客戶可能正在你的產(chǎn)品和競爭對(duì)手之間猶豫彷徨，他希望兩邊都報(bào)價(jià)，從而讓自己作出選擇；也可能客戶已經(jīng)確定了競爭對(duì)手的產(chǎn)品，讓你報(bào)價(jià)的目的只是拿你當(dāng)個(gè)墊背的以便自己跟對(duì)手殺價(jià)；當(dāng)然也有可能客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買你的產(chǎn)品了，在電話里要你報(bào)價(jià)是他的第一次殺價(jià)，等到了門店他還有第二次、第三次的殺價(jià)。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在不了解對(duì)手以前輕易出招，很可能會(huì)死無葬身之地。針對(duì)劉紅玉的問題，我給出的建議是不報(bào)價(jià)。不報(bào)價(jià)客戶肯定是不干的，怎么辦？必須找到不報(bào)價(jià)的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進(jìn)店。更多內(nèi)容瀏覽請點(diǎn)擊：領(lǐng)導(dǎo)者協(xié)調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

在經(jīng)過對(duì)整個(gè)過程的簡單梳理，我們找到了不報(bào)價(jià)的三個(gè)理由：

1、用產(chǎn)品是否確定的問題邀約客戶，由于家具產(chǎn)品手機(jī)銷售管理軟件并非只是一兩件商品，整單涉及到十幾件家具，必須要客戶到店對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)。

2、用手機(jī)銷售管理軟件人員的權(quán)限問題邀約客戶，由于客戶已經(jīng)來店兩次了并且有強(qiáng)烈的購買信號(hào)，同時(shí)訂單的整體金額很高，所以需要客戶來店，由高級(jí)人員（店長或經(jīng)銷商老板）親自跟他確定最終的成交價(jià)格。

3、利用售后服務(wù)的問題邀約客戶，由于客戶在馬鞍山，從南京到馬鞍山的距離很遠(yuǎn)，整個(gè)訂單的送貨、安裝、售后服務(wù)等內(nèi)容，都需要跟客戶進(jìn)行確認(rèn)，而這些內(nèi)容都會(huì)對(duì)最終價(jià)格有所影響力。

找到不報(bào)價(jià)的理由，并且要想辦法說服顧客必須讓他再次進(jìn)店，這樣才會(huì)大大促進(jìn)成交的幾率。

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