經(jīng)銷商需要考慮的手機(jī)銷售管理軟件技巧與鋪貨的關(guān)系

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經(jīng)銷商手機(jī)銷售管理軟件技巧管理的一個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)是在正確的時(shí)間內(nèi)，將正確的產(chǎn)品、正確的數(shù)量送達(dá)消費(fèi)者購買的地方，從而滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值。經(jīng)銷商處于通路層級(jí)的中間環(huán)節(jié)，通常上面連接制造商，下面連接二級(jí)批發(fā)商或者零售商，它充當(dāng)?shù)氖侵虚g倉儲(chǔ)的角色。

一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)，除了對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和容量要進(jìn)行調(diào)查研究以外，還必須清楚零售商是產(chǎn)品與消費(fèi)者的接口，要同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品上市品種規(guī)格、陳列配合、季節(jié)性特征等因素，確定零售商可以接受的上市最大鋪貨量。根據(jù)零售商的分類以及每一個(gè)類別零售商的數(shù)量，在每一種類型的零售商可以接受的最大上市量確定后，就可以準(zhǔn)確地計(jì)算出產(chǎn)品上市的訂單總數(shù)量。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的特性以及購買特征的不同，產(chǎn)品分銷的零售商手機(jī)銷售管理軟件技巧覆蓋水平也不同，因此，產(chǎn)品并不一定必須覆蓋到所有的零售業(yè)態(tài)和零售商。經(jīng)銷商鋪貨管理的核心目標(biāo)是達(dá)成與產(chǎn)品購買特征相符的最大程度的零售覆蓋率，以便滿足目標(biāo)消費(fèi)者的購買要求。

經(jīng)銷商的鋪貨策略以及對(duì)執(zhí)行的評(píng)估，主要考慮以下4個(gè)方面的因素：
 

1、足夠的鋪貨率
 

一般用鋪貨率的高低來評(píng)估經(jīng)銷商的鋪貨質(zhì)量。

鋪貨率，簡(jiǎn)單的定義是：在所在區(qū)域的適合產(chǎn)品手機(jī)銷售管理軟件技巧的目標(biāo)零售商總數(shù)中，有多少家零售商在手機(jī)銷售管理軟件技巧本公司的產(chǎn)品，這些已經(jīng)鋪入產(chǎn)品的零售商占目標(biāo)零售商總數(shù)的比例即是鋪貨率。顯然，鋪貨率越高，表示產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的面越廣，產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者接受的可能性也越大，同時(shí)，還可以降低產(chǎn)品手機(jī)銷售管理軟件技巧業(yè)績(jī)過于集中所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

舉例而言，某區(qū)域適合手機(jī)銷售管理軟件技巧某產(chǎn)品的零售店有100家，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)鋪貨的是60家，則鋪貨率為60%。

鋪貨率的提升是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基本保證，也是通路管理的核心內(nèi)容。要達(dá)到理想的鋪貨率，必須有明確的鋪貨目標(biāo)以及鋪貨達(dá)成計(jì)劃。

(1)鋪貨目標(biāo)

通常，在產(chǎn)品上市的不同階段有不同的鋪貨目標(biāo)，但不論是處于哪個(gè)階段，鋪貨目標(biāo)的制定必須考慮兩個(gè)因素：零售商總數(shù)以及目標(biāo)鋪點(diǎn)。

零售商總數(shù)：根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)者購買行為特征確定對(duì)應(yīng)的零售商類型，再根據(jù)可以取得的資料以及手機(jī)銷售管理軟件技巧人員現(xiàn)場(chǎng)走訪確定零售商總數(shù)。

目標(biāo)鋪點(diǎn)：目標(biāo)鋪點(diǎn)一般不會(huì)等同于零售商總數(shù)，因?yàn)殇佖浤繕?biāo)會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不同上市階段制定的鋪貨標(biāo)準(zhǔn)不同而會(huì)有不同的結(jié)果。比如，大多數(shù)實(shí)行大眾化營(yíng)銷模式的保健品，在產(chǎn)品上市階段通常會(huì)把大中型零售商以及大中型藥店作為目標(biāo)鋪點(diǎn)，對(duì)其他類型零售商的鋪貨要等到對(duì)消費(fèi)者的需求拉動(dòng)達(dá)到一定程度后才會(huì)作要求。

還有值得注意的一點(diǎn)是，我們現(xiàn)在討論的鋪貨率一直是指算術(shù)鋪貨率。在鋪貨質(zhì)量的評(píng)估上，ACNielsen公司提供的鋪貨率調(diào)查評(píng)估指標(biāo)除了算術(shù)鋪貨率以外，還使用了兩個(gè)指標(biāo)：坪數(shù)加權(quán)鋪貨率和產(chǎn)品加權(quán)鋪貨率。3個(gè)指標(biāo)的結(jié)合運(yùn)用，能夠非常準(zhǔn)確、全面地評(píng)估鋪貨質(zhì)量。

坪數(shù)加權(quán)鋪貨率是以每個(gè)零售商的面積大小為基準(zhǔn)，加以加權(quán)以后計(jì)算出的鋪貨率;而產(chǎn)品加權(quán)鋪貨率是以某零售商手機(jī)銷售管理軟件技巧某產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件技巧金額作為基準(zhǔn)加以加權(quán)后計(jì)算出來的鋪貨率。

(2)鋪貨計(jì)劃

在鋪貨目標(biāo)確定以后，手機(jī)銷售管理軟件技巧人員應(yīng)該將目標(biāo)鋪點(diǎn)進(jìn)行分類，用甘特圖(即工作進(jìn)度表)進(jìn)行控制，并具體落實(shí)責(zé)任人、鋪貨時(shí)間、產(chǎn)品規(guī)格要求等。為了使鋪貨率目標(biāo)達(dá)成并且穩(wěn)定提高，廠家有必要對(duì)經(jīng)銷商手機(jī)銷售管理軟件技巧人員進(jìn)行培訓(xùn)，并同經(jīng)銷商管理人員一起，制定每天、每周、每月的鋪貨進(jìn)度表，用“每日訂單數(shù)”和“每日新開發(fā)零售商數(shù)”兩個(gè)指標(biāo)進(jìn)行控制，這樣既可以滿足業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的要求，也可以滿足鋪貨率達(dá)成的要求。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，廠家可以考慮為經(jīng)銷商手機(jī)銷售管理軟件技巧人員制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，以提高其積極性。

在執(zhí)行鋪貨計(jì)劃時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的能量已經(jīng)發(fā)揮到極至，無法滿足鋪貨率進(jìn)一步提升的要求時(shí)，就有必要考慮要求經(jīng)銷商增加資源配置的問題了，必要的時(shí)候還可以重新規(guī)劃經(jīng)銷區(qū)域，或者加強(qiáng)對(duì)二級(jí)批發(fā)商的開發(fā)，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商鋪貨能力的不足。
 

2、深度分銷
 

深度分銷是快速消費(fèi)品通路管理中經(jīng)常使用的一個(gè)概念。對(duì)于上了一定規(guī)模的企業(yè)來說，深度分銷是提高手機(jī)銷售管理軟件技巧量，保證業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要工作內(nèi)容。對(duì)制造商而言，當(dāng)然希望目標(biāo)消費(fèi)者在有需求的時(shí)候都能夠方便購得所提供的產(chǎn)品。因此，其對(duì)于一些次要通路，也就是零售商類型中的非主要類別，都會(huì)在一定的時(shí)候希望都能夠手機(jī)銷售管理軟件技巧公司的產(chǎn)品，這樣可以使產(chǎn)品的手機(jī)銷售管理軟件技巧最大化，零售覆蓋最大化。

上規(guī)模的企業(yè)通常面臨以下難題：經(jīng)銷商之間相互沖貨、壓價(jià);經(jīng)銷商只愿意向一些手機(jī)銷售管理軟件技巧量大、風(fēng)險(xiǎn)小、運(yùn)輸成本低的零售商手機(jī)銷售管理軟件技巧公司產(chǎn)品，市場(chǎng)還存在大量的空白區(qū)域或者薄弱區(qū)域;手機(jī)銷售管理軟件技巧的進(jìn)一步增長(zhǎng)困難;企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步發(fā)展受經(jīng)銷商制約;對(duì)次要零售商管理不力或者根本無法進(jìn)行有效管理。為適應(yīng)這些形勢(shì)，深度分銷開始成為通路管理的重要內(nèi)容。

因此，深度分銷可以這樣定義：供應(yīng)商自己的手機(jī)銷售管理軟件技巧組織直接滲透到手機(jī)銷售管理軟件技巧通路的各個(gè)環(huán)節(jié)，通路管理的內(nèi)容不僅僅管理到經(jīng)銷商，還管理到二級(jí)批發(fā)商、零售商經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品的行為及結(jié)果。

如前所述，深度分銷是為了使供應(yīng)商的產(chǎn)品達(dá)到手機(jī)銷售管理軟件技巧或零售最大化的目的而存在。具體而言，深度分銷有以下好處：

有效提高鋪貨率鋪貨率的提升對(duì)于手機(jī)銷售管理軟件技巧的增加和市場(chǎng)潛力的進(jìn)一步挖掘至關(guān)重要，也是經(jīng)銷商手機(jī)銷售管理軟件技巧管理的核心內(nèi)容。高的市場(chǎng)占有率必然伴隨著高的鋪貨率。經(jīng)銷商和廠家的矛盾經(jīng)常存在于經(jīng)銷商管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商往往不愿意對(duì)一些次要零售商通路鋪貨，擔(dān)心應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、配送和市場(chǎng)開拓難度大;但是，對(duì)于制造商而言，為了滿足消費(fèi)者能方便地購買，必須能夠保證在消費(fèi)者有需求的時(shí)候可以輕易購得，因此，凡是能夠滿足這種需求的零售商都應(yīng)該成為鋪貨的目標(biāo)店。而深度分銷的好處就是：供應(yīng)商的手機(jī)銷售管理軟件技巧隊(duì)伍直接與這一類的店鋪進(jìn)行接觸，針對(duì)二批、三批以及零售商進(jìn)行手機(jī)銷售管理軟件技巧陳述，協(xié)助開發(fā)新的零售客戶并取得有效訂單，要求經(jīng)銷商及其下級(jí)批發(fā)商送貨、鋪貨，將鋪貨率提高到理想的水平。

增強(qiáng)對(duì)渠道管理以及市場(chǎng)的控制力企業(yè)通過深度分銷可以有效地控制經(jīng)銷商下一級(jí)或者下兩級(jí)客戶(當(dāng)然包括零售商)的手機(jī)銷售管理軟件技巧行為。這樣，一方面企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不會(huì)受到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)情況的影響;另一方面，由于市場(chǎng)控制在企業(yè)手中，可以使企業(yè)所采用的通路策略和運(yùn)作模式的效果達(dá)到最大化。

在處理通路沖突中占據(jù)主動(dòng)通路沖突在手機(jī)銷售管理軟件技巧環(huán)節(jié)無時(shí)無刻不存在，包括相互殺價(jià)、沖貨等。企業(yè)的深度分銷加強(qiáng)了對(duì)零售商和二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的管理和控制，市場(chǎng)信息掌握及時(shí)，處理問題主動(dòng)。因此，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的管理監(jiān)控以及價(jià)格控制時(shí)解決沖突的有效手段就是實(shí)行深度分銷。將市場(chǎng)區(qū)域詳細(xì)劃分給基層手機(jī)銷售管理軟件技巧人員，能夠?qū)κ袌?chǎng)實(shí)行整體控制。

提升零售表現(xiàn)零售表現(xiàn)是指產(chǎn)品在零售商處的陳列位置、品種數(shù)量、促銷執(zhí)行、營(yíng)業(yè)員的推薦率等多個(gè)方面。深度分銷能夠直接管理到零售商，因此可以有效提升零售店頭的產(chǎn)品表現(xiàn)。

由此可見，深度分銷不僅可以有效提升鋪貨率，同時(shí)還有很多其他用途，是提升手機(jī)銷售管理軟件技巧業(yè)績(jī)的有力武器。因此，它越來越多地被應(yīng)用到醫(yī)藥保健品企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷之中。

深度分銷的實(shí)質(zhì)是針對(duì)渠道開展工作，因此，它必然存在兩種運(yùn)行方式，一種是自上而下，一種是自下而上。

自上而下的方式是從經(jīng)銷商到批發(fā)商再到零售商，在每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以運(yùn)用深度分銷。比如，幫助經(jīng)銷商發(fā)展和管理更多的二批客戶、三批客戶;在市場(chǎng)存在空白的區(qū)域要求批發(fā)商進(jìn)行有效地運(yùn)作，發(fā)展更多的零售商手機(jī)銷售管理軟件技巧公司的產(chǎn)品;在發(fā)展二批客戶的同時(shí)，對(duì)其進(jìn)行訓(xùn)練和培養(yǎng)，必要時(shí)可直接供貨，縮短通路流程，加大零售覆蓋和管理的力度。

自下而上的方式是指制造商的手機(jī)銷售管理軟件技巧隊(duì)伍直接對(duì)目標(biāo)零售商進(jìn)行路線訪銷，通過系統(tǒng)的方式組建手機(jī)銷售管理軟件技巧隊(duì)伍，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)程序化的手機(jī)銷售管理軟件技巧運(yùn)作?？梢灾唤邮苡唵危笈l(fā)商供貨;也可以自己擁有倉儲(chǔ)組織供貨和收款。
 

3、加強(qiáng)商品管理工作
 

在經(jīng)銷商的鋪貨管理中，僅僅將產(chǎn)品放到貨架上還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那樣對(duì)手機(jī)銷售管理軟件技巧的影響也很有限。正確地做法是：通過零售人員的拜訪，取得好的陳列位置，并采用先進(jìn)先出的原則擺貨，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)輔助宣傳品的使用，這樣才能盡可能多地影響消費(fèi)者購買。
 

4、執(zhí)行適當(dāng)?shù)陌菰L頻率
 

在對(duì)經(jīng)銷商管理的過程中，對(duì)于經(jīng)銷區(qū)域的關(guān)鍵零售客戶，無論是制造商還是經(jīng)銷商的客戶服務(wù)人員，一般都會(huì)維持比較高的拜訪頻率，對(duì)于存貨控制、商品流轉(zhuǎn)周期、安全庫存原則等主要的技巧都能夠有效地掌握和使用。但是，除了這些客戶以外，還存在二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商和其他類別的零售商，事實(shí)上，對(duì)這些客戶也必須實(shí)施適當(dāng)?shù)陌菰L頻率，這樣既能夠有效防止缺貨，又能夠避免不合理的退貨，還能減少與客戶之間的矛盾發(fā)生。

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