口碑營(yíng)銷的6大原則

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為什么某些企業(yè)、產(chǎn)品和客戶服務(wù)能夠獲得較多的口碑?華頓商學(xué)院的熱門(mén)營(yíng)銷課教授約拿•博格認(rèn)為這非關(guān)運(yùn)氣，而是一門(mén)值得研究的科學(xué)。博格認(rèn)為口碑是決定新創(chuàng)事業(yè)存亡與否的關(guān)鍵，如果人們不愿談?wù)撨@些新產(chǎn)品或新服務(wù)，再有趣的創(chuàng)意也無(wú)法帶來(lái)商機(jī)。然而，大部分的新創(chuàng)事業(yè)并沒(méi)有足夠的資金來(lái)進(jìn)行廣告與營(yíng)銷，能夠直接觸及的消費(fèi)者相當(dāng)有限，若能獲得廣大口碑，往往被認(rèn)為是碰巧幸運(yùn)罷了。

事實(shí)并非如此!博格以行為研究為例，說(shuō)明人類的任何行為都可以藉由分析大量數(shù)據(jù)而得知模式，口碑的產(chǎn)生也是如此。博格與同事們進(jìn)行過(guò)幾次研究調(diào)查，觀察了近萬(wàn)個(gè)企業(yè)和商品的口碑相關(guān)數(shù)據(jù)，也分析了近7000筆網(wǎng)路病毒式營(yíng)銷的內(nèi)容。從這些研究當(dāng)中，博格發(fā)現(xiàn)了六項(xiàng)推動(dòng)口碑流傳的關(guān)鍵要素，并用實(shí)例來(lái)說(shuō)明：

社交行情(Social Currency)

我們開(kāi)的車子、穿的衣服都影響著別人如何看待我們。如果某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能使人們看起來(lái)更好，那么其他人就更可能去談?wù)摬⒘鱾鬟@項(xiàng)商品。

觸發(fā)物(Triggers)

如果一項(xiàng)產(chǎn)品越容易被聯(lián)想到，那么它就更容易被提出來(lái)談?wù)摗＠缣岬交ㄉu就會(huì)想到果醬，在談?wù)摶ㄉu的同時(shí)，就很可能提及果醬。

情緒(Emotion)

人們總是分享自己在意的事物。不論事物所帶來(lái)的情緒是好是壞，只要能夠引起較強(qiáng)烈情緒反應(yīng)，就更可能被人們分享。

公開(kāi)(Public)

人們總是想要模仿他人。某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)被使用的行為越常被看見(jiàn)，則人們就越可能去仿效這些行為。

實(shí)用價(jià)值(Practical Value)

除了讓自己看起來(lái)更好之外，人們也會(huì)希望幫助他人變得更好。越具實(shí)用價(jià)值的事物就越容易被分享，例如：10種募集資金的方法或5種談判技巧之類的資訊，就很容易被分享出去。

故事(Stories)

沒(méi)有人會(huì)想把自己搞得像個(gè)會(huì)走的廣告看板，試著從較大的敘事背景中去談?wù)撓虢榻B的產(chǎn)品，將產(chǎn)品或服務(wù)融入故事當(dāng)中，會(huì)讓人們更想去分享它們。

博格進(jìn)一步表示，掌握這些要點(diǎn)也許不能百分百製造好的口碑營(yíng)銷策略，但絕對(duì)能為企業(yè)和組織帶來(lái)更多機(jī)會(huì)，就像科學(xué)分析不能保證每次都擊出全壘打，但至少可以提高擊球的平均命中率。