房地產(chǎn)項目管理軟件
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談判風險的規(guī)避
商務(wù)談判中的風險既包括談判進行過程中存在的風險，也包括由談判活動本身所帶來的風險有風險不一定是壞事.因為風險越大,報酬愈高,但談判者必須懂得如何巧妙合理地規(guī)避風險！
談判活動的風險分析
(一)政治風險
經(jīng)濟作為社會生活和政治基礎(chǔ)決定著政治格局，政治又反過來推動或抑制著經(jīng)濟的發(fā)展 自古以來 兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國際政治 經(jīng)濟生活中 17世紀下半葉 著名的三次英荷戰(zhàn)爭的目的就是為了爭奪殖民地市場和國際貿(mào)易中的優(yōu)勢。18世紀70年代， 英國加強對北美經(jīng)濟的掠奪，最終導致了持續(xù)7年的美國獨立戰(zhàn)爭。20世紀以來， 由于經(jīng)濟利益沖突帶來的地區(qū)戰(zhàn)爭此起彼伏，海灣戰(zhàn)爭、科索沃戰(zhàn)爭就是較近的例證 此外 出于政治上的原因而對友方的經(jīng)濟援助 經(jīng)濟同盟 對敵方的經(jīng)濟封鎖 終止貿(mào)易往來等做法更是屢見不鮮 比如50年代西方國家對新中國的經(jīng)濟封鎖，第二次世界大戰(zhàn)后美、英、法等國對戰(zhàn)敗國日、德的‘輸血”扶持，近年來歐共體的建立，北美自由貿(mào)易區(qū)的建立，西方國家對某些國家實行貿(mào)易禁運，等等。這些都是政治與經(jīng)濟相互聯(lián)系的典型例子
在商務(wù)活動中 政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)談判活動的參與者帶來的可能的危害和損失 例如 二戰(zhàn)后一些發(fā)展中國家先后實行國有化政策，一夜之間外來資本被剝奪。至今這一做法仍使不少發(fā)達國家在考慮向發(fā)展中國家進行投資時顧慮重重。再如，兩伊戰(zhàn)爭時許多國家蒙受了巨大的損失。我國也由于在兩伊的工程承包項目 被迫停止 與兩國的貨物貿(mào)易合同得不到履行而損失巨大 其次 政治風 險也包括由于商務(wù)合作上的不當或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。 如前幾年中國布鞋風靡一些西歐和中東國家，在法國幾乎人均一雙中國布 鞋 然而突然在某一天 在一些阿拉伯國家 有人發(fā)現(xiàn)一批中國布鞋的鞋底波紋近似于阿拉伯文 真主 的字樣 即刻引來了一片憤怒 我國駐外使館也因此遭到騷擾 這批布鞋被封存 最后通過埃及一位頗有影響力的宗教領(lǐng)袖出面解釋，風波才漸漸平息。
由此可見，政治因素確實與商務(wù)談判活動有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風險的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以挽回消極影響 損失難以彌補 因此 提高預見和預防政治風險的能力是開展國際商務(wù)合作的重要問題
㈡市場風險
1 匯率風險
匯率風險是指在較長的付款期中 由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險。在國際貨幣市場上各種貨幣之間匯率的漲落天天發(fā)生。然而當這種漲落十分微小而貨幣交易量又不大時，對于交易雙方來說其損益狀況可能都是微不足道的。當這種漲落在一段時期內(nèi)變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時 其結(jié)果會使一方歡欣不已 另一方則痛心疾首 上海某商業(yè)大樓項目借日元還美元結(jié)果損失巨大就是非常典型的一例
又如，我國某企業(yè)向銀行貸款100萬美元進行投資，期限為一年，年利率為10％。假如貸款時美元與人民幣的匯率是1美元二2 70元人民幣，那么企業(yè)貸進100萬美元的等值人民幣是370萬元，這是企業(yè)的債務(wù)額。一年到期后 企業(yè)以人民幣償還 如果這時美元對人民幣的匯率變?yōu)?美元 4 70元人民幣 那么企業(yè)以人民幣表示的債務(wù)額就是517萬元 其中 本金債務(wù)額是470萬元人民幣 利息債務(wù)額是47萬元人民幣 如果不計利息，就可以看到，企業(yè)償還本金100萬美元所需的人民幣期末比期初要多支出100萬元 日00萬X 6＼70—2 70)]。這就是由于匯率變動所帶來的外匯買賣風險 這樣的例子對于缺乏匯率風險意識的發(fā)展中國家來說是不勝枚舉的
2． 利率風險
利率是金融市場的杠桿，利率的變動制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。由于國際貨幣基金組織、世界銀行以及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長 固定利率低的特點 因此 這種含有捐助性質(zhì)的貸款一般不存在利率風險。利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損失的風險。
如果貸款以固定利率計息 則同種貸款利率升高或降低就會使放款人損失或得益 受款人得益或損失 這種利率風險對于借貸雙方都是同時存在并反向作用的 自20世紀70年代以來 由于各國受日趨嚴重的通貨膨脹的影響， 國際金融市場利率波動的幅度較大。金融機構(gòu)很少貸出利率固定的長期貸款， 因為放出長期貸款需要有相應(yīng)的資金來源作支持。 由于資金來源主要是短期貸款 而短期貸款利率接近市場利率 因此在通貨膨脹的情況下 借入短期貸款而放出長期貸款的機構(gòu)顯然就要承受風險損失為了避免這種損失 在國際信貸業(yè)務(wù)中逐漸形成在長期貸款中按不同的利
率計息。主要有變動利率、浮動利率和期貨利率，這些利率都有按金融市場行情變化而變化的特點。因此在通貨膨脹的情況下，放出貸款的機構(gòu)可由此得以降低損失。
但對于因開展國際商務(wù)活動而需籌措資金者 就應(yīng)該根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的辦法 如果籌資時市場利率估計已達頂峰 有回跌之趨勢 則以先借短期貸款或以浮動利率借入長期貸款為宜。這樣，在利率回跌時就可再更新短期借款。如果籌資時市場利率較低，并有回升的趨勢，則應(yīng)爭取設(shè)法借入固定利率的長期借款。 由于對國際金融市場行情觀察角度不一，認識深度不一 對行情趨勢分析也會不同 因此利用國際商業(yè)貸款從事商務(wù)活動 其承擔的利率風險是不可避免的
例如，我國某企業(yè)從美國進口一套設(shè)備， 以美元計價，總金額為200萬美元。簽訂合同時匯率是1美元=4.73元人民幣，對中方企業(yè)來講，進口設(shè)備的人民幣價格是2000X4.73二946萬元人民幣。三個月后， 設(shè)備裝船交貨 中方支付貨款時的匯率已變?yōu)?美元 507元人民幣 在此匯率下中方進口該套設(shè)備的人民幣價格就變?yōu)?00 5 07 1014萬元 較簽訂合同時上升了1014 946 68萬元 因此 中方企業(yè)必須較訂立合同時多支付68萬元的人民幣才能獲得這套設(shè)備。在這場交易中，匯率風險的損失都是由中方承擔的。對美國商人來講， 由于沒有發(fā)生本幣與外幣的兌換，合同價格與其實際收到的貨款都是200萬美元 因而沒有任何風險
3 投資風險
(1) 匯率變動會影響投資成本
就合資企業(yè)而言，如果各方投資商的出資貨幣與資本的計算貨幣不一致，就會因匯率的變動而影響投資的成本。
例如 假如有一中日合資經(jīng)營企業(yè) 合同規(guī)定注冊資本為200萬美元 以美元計算，雙方各占50％。 日方以日元出資，按1美元二150日元的匯 率折算，其應(yīng)出資150~100二15000萬日元。中方以人民幣出資， 按1美元 4 73元人民幣的匯率折算 應(yīng)出資4 73X100 473萬元人民幣 合同同時還規(guī)定 雙方應(yīng)在合同簽訂后的三個月內(nèi)實際交付注冊資本 在合同簽訂不久 匯率即發(fā)生了變化 美元對日元的匯率下跌為1美元 125日元，而美元對人民幣的匯率則上升為1美元二5 07元人民幣。匯率的變 動使得雙方的實際出資額發(fā)生了變化， 按變動后的匯率， 日方只要出資
125~100；12500萬日元即可 因此匯率的變動使日方少出資15000一 12500 2500萬日元 相當于20萬美元 2500 125 20 而中方按變動 后的匯率 應(yīng)出資5 07 100 507萬元人民幣 因此 匯率的變動使中方 多出資507473二34萬元人民幣， 相當于67061美元 2,40000÷5 07二 67061)。
因此，在合資企業(yè)的出資中，如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣不一致 當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率高于 合同規(guī)定的匯率時 投資者即可少出資 從而降低投資成本 反之 當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率低于合同規(guī)定的匯率時，投資者就要多出資，從而提高投資成本。如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣一致，那么該出資者就無外匯風險。
2 匯率變動要影響投資利潤匯出
匯率變動對投資利潤匯出的影響與前面對投資成本的影響相似 還是以合資企業(yè)為例。在合資企業(yè)的利潤以東道國的貨幣計價的情況下，就東道國一方的合營者而言， 不存在外匯風險， 因為沒有貨幣兌換的問題，而外國合營者所分得的利潤卻存在外匯風險。
當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣匯率下跌時 外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時 就會減少 反之 當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣的匯率上升時 外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會增加。
9) 匯率變動對企業(yè)產(chǎn)品的進出口會產(chǎn)生影響
當企業(yè)所在國的貨幣對外貶值 匯率下降時 以東道國貨幣計價的進口物資或產(chǎn)品的價格就會提高 從而使得企業(yè)的成本上升 利潤減少 而出口產(chǎn)品的價格則降低 從而有助于加強產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力導致出口增加，并且出口收入的外匯在兌換成東道國的貨幣時會增加， 從而又會提高利潤。若東道國的貨幣對外升值，匯率上升時，情況正好與之相反，進口物資的價格降低，從而進口成本較低，使得利潤增加； 而出口產(chǎn)品的價格提高 產(chǎn)品出口競爭能力減弱 會減少利潤
從匯率變動對企業(yè)產(chǎn)品的進出口影響中可以看到， 當東道國貨幣貶值，匯率趨于下跌時，企業(yè)應(yīng)盡力爭取出口減少進口， 以多創(chuàng)利潤；而當東道國貨幣升值 匯率趨于上升時 企業(yè)應(yīng)適當擴大進口 降低成本 以擴大在東道國國內(nèi)市場銷售為主而多創(chuàng)利潤
由于匯率變動對企業(yè)的投資成本 投資者的利潤匯出和產(chǎn)品進出口的影響，我們在進行有關(guān)投資環(huán)境的分析、投資項目的可行性研究以及具體的談判時，必須高度重視和考慮外匯風險的問題。
4 價格風險
這里談的價格風險是狹義的價格風險 它撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。它主要是對于投資規(guī)模較大，延續(xù)時間較長的項目而言的。例如，大型工程所需要的有些設(shè)備往往要在項目建設(shè)后期提供。由此，在項目建設(shè)的初期，甚至在合同談判階段就把這些設(shè)備的價格確定下來并予以固定是具有風險的 因為許多情況是要發(fā)生變化的
影響工程設(shè)備遠期價格的因素很多，主要有：
(1) 原材料價格。一般而言，鋼材、有色金屬、木材等價格隨著時間
的推移一般是要上升的。
2 工資也是一項不斷增長的費用
3 匯率 利率風險
(4) 國內(nèi)外其他政治經(jīng)濟情況的變動。如地區(qū)沖突，石油禁運等。
因此，在合同標的金額較大、建設(shè)周期較長的情況下，若硬性要求對方以固定價格形式報價，就會使對方片面夸大那些不確定的因素，并把它全部轉(zhuǎn)移到固定價格中 使固定價格最終偏高 并構(gòu)成一種風險
一般而言 價格形式除了固定價格以外 還有浮動價格和期貨價格期貨價格既有避險的動因 也有投機的動因 然而無論是何者都表明了其隱含的風險。當我們對國際期貨市場買賣尚缺乏經(jīng)驗時采用浮動價格形式不失為一種積極的、穩(wěn)妥的方法。采用浮動價格形式，雖然不能同時避免匯率風險 利率風險 但至少可以在決定原材料 工資等方面的情況時更具有客觀性 公平性與合理性 由此 在一些大型涉外項目合作中 對于那些需要外商在項目建設(shè)開始后5年 7年才提供的有關(guān)設(shè)備 就可采用浮動價格形式。這樣可以避免外商夸大原材料價格、工資等上漲因素，相對節(jié)約了項目投資。國際商務(wù)往來中價格風險不僅存在于硬件價格中， 同時也存在于軟件價格中。長期以來，我們對軟件方面的投資不夠重視。其實 花一定的軟件投資對于發(fā)展中國家來說不僅重要 而且是必要的 然而計算合理的軟件價格是一件十分困難的事情。雖然在理論上，可將對機會成本、市場占有率等因素的分析作為計算的依據(jù)，但是受市場供求關(guān)系的影響 確定軟件價格的彈性很大 因此 我們可以充分利用國外著名的管理咨詢公司 專利事務(wù)所 律師事務(wù)所 會計事務(wù)所等 通過他們的幫助來確定軟件價格 綜上所述，市場需求的起伏波動決定著國際市場中外匯、資金、生產(chǎn)資料和勞務(wù)的價格變動，其中風險時時處處都存在。值得注意的是，匯率 利率 價格的變動往往不是單一的 它們既可能歸之于某一種共同因素的影響 又可能在它們之間構(gòu)成互為因果的作用 所以匯率風險 利率風險 價格風險常常是錯綜復雜 交織在一起的 在涉外商務(wù)活動中 如果以外幣表示或計價的是債權(quán)，而本國貨幣對外幣的匯率是下跌，那么外匯風險的結(jié)果就表現(xiàn)為收益；反之，如果匯率是上升，那么外匯風險的結(jié)果就表現(xiàn)為損失。如果以外幣表示或計價的是債務(wù)，情況與債權(quán)正好相反
現(xiàn)在將在匯率變動情況下清算債權(quán)債務(wù)時所面臨的外匯風險的結(jié)果列 表如下：
表17—1
’二廠：廣；氣：氣聲三二二二二電 匯率上升。smos6Qx8匯率下降
債 權(quán) 損 失 收 益
債 務(wù) 收 益 損 失
㈢技術(shù)風險
1 技術(shù)上過分奢求引起的風險
在涉及引進技術(shù)、引進設(shè)備等項目談判中， 引進方在進行項目技術(shù)談 判時，常有不適當?shù)靥岢鲞^高技術(shù)指標的情況。這種情況對于發(fā)展中國家 來講是比較普遍的現(xiàn)象 特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員總是希望對 方提供的技術(shù)越先進 越完善 功能越全面越好 這樣做實際上也為項目成本的大幅度增長埋下了種子
俗話說，一分價錢一分貨。在項目合作中我們在向外方提出任何技術(shù) 要求時，都要有承受相應(yīng)費用的準備。而且需要明白的是費用的上升幅度 有時會大大超過功能、精度提高的增長幅度。事實上我們會發(fā)現(xiàn)這些要求 中相當部分在實際運用中往往是不必要的
例如，在一項遠距離控制系統(tǒng)設(shè)備的引進及項目管理中，我方技術(shù)人 員向外方提出了過多的要求，這給我方商務(wù)人員在合同價格談判時帶來了 很大的困難 需要指出的是 在項目管理中 我方要求外方承擔部分責 任 而這部分工作涉及我方負責的項目部分 外方感到要承擔這種責任存 在過多的不確定因素 這些因素對外方來講都是未知的 因此外方認為做 這些事情風險很大，依據(jù)“較大的風險，較多的收益” 的準則，他們提出 的報價就比較高。他們企圖在最大的風險條件下依舊能獲得穩(wěn)定的收益，通過抬高合同價格的途徑把風險重新轉(zhuǎn)移給我方
由此可見 奢求也會帶來風險 所以 我們的工程技術(shù)人員 談判人 員在提出有關(guān)要求時 應(yīng)考慮這些要求既要能符合我方的需要 又要能符 合對方的技術(shù)規(guī)范。這樣不僅在技術(shù)上可行，在經(jīng)濟上也可以達到合理的 目標，并且有助于商務(wù)談判的順利發(fā)展。
2 合作伙伴選擇不當引起的風險
發(fā)展中國家在開展國際經(jīng)濟合作中 常常以引進資金 技術(shù) 設(shè)備及 管理為主要內(nèi)容。但能否如愿以償?shù)貜陌l(fā)達國家的合作伙伴中得到這些內(nèi) 容，卻往往不是十分確定的。不能僅僅認為對方是發(fā)達國家的企業(yè)，擁有 先進技術(shù)，就一定能保證合作順利成功。
在我國某市的一個大型項目中 談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)作 為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商 但是實踐證明 這個選擇是不慎重的 這家公司技術(shù) 比較先進，但它的資金實力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差， 對中國的情況不了 解，缺乏在中國開展活動的經(jīng)驗。特別是它在美國收購了另一家公司，此 家公司曾向銀行借貸了一筆款項， 到期無力償還， 這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由這家 公司承擔 然而這家公司此時又無足夠資金抵債 于是被銀行凍結(jié)了它的 銀行賬務(wù)往來 各項業(yè)務(wù)被迫停止 并累及與我某市合同的履行 鑒于此 項目的重要性 本已緊張的工期不能夠再拖延 最后我方只得采取非常措 施幫助該公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該工程得以完成。
所以，在商務(wù)合作項目中， 除了考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察 其資信條件 管理經(jīng)驗等方面的情況也是一個相當重要的問題 只有選擇 了合適的伙伴 才有可能保證項目合作達到預定的目的 對于那些重要 的 敏感的工程 我們更要尋找信譽良好 有實力的合作伙伴 就是為此 承擔稍高一些的合同價格也是完全值得的。
合作伙伴選擇不當，不但會使項目在合作進程中出現(xiàn)一些難以預料甚 至難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項目尚未確定之時，就有可能使我們蒙受機會成本的損失 例如 亞洲開發(fā)銀行曾有一個大型貸款項目進行國際招標，我國兩家公司同A國一家公司、B國一家公司、C國一家公司聯(lián)合參加了投標。然而c國公司在聯(lián)合投標過程中采取了不太合作的態(tài)度 不僅對其將要承擔的部分報價過高 而且對合作者提出了一些令人難以接受的要求 給我方牽頭的聯(lián)合投標報價造成了極大的困難最后經(jīng)過反復權(quán)衡 我方與A B兩國公司毅然決定拋棄了這家C公司由另一家較為合作的E公司替代。終于使聯(lián)合投標行動以7900萬美元的標的額奪得了第一標，而第二標又恰好是以8000萬美元緊隨其后的。如果當初不甩掉先前c國那家公司 我們就會因伙伴不配合而喪失成功的機會
所以 在商務(wù)活動中 合作伙伴的選擇是隱含著相當大的風險的
3． 強迫性要求造成的風險
在國際政治事務(wù)上，往往會有一些大國憑借自己的實力強迫弱小國家接受它們提出的方案 否則就以各種制裁相威脅 在這種形勢下 事態(tài)的發(fā)展要么以弱小國家屈服妥協(xié)為結(jié)局 要么導致沖突加劇升級 甚至可能帶來戰(zhàn)爭的危險。
與此類似，在國際商務(wù)活動中，一些發(fā)達國家的企業(yè)在與發(fā)展中國家的企業(yè)交往中，利用發(fā)展中國家的企業(yè)有求于發(fā)達國家的特點， 比如希望給予政府貸款 要求轉(zhuǎn)讓某些技術(shù)等 在項目合作條件中 對發(fā)展中國家提出苛刻要求的事也是時有發(fā)生的 于是 發(fā)展中國家的企業(yè)就面臨著 強迫風險：要么接受不公平的條件，承受利益分配上的不平等；要么拒絕無理要求，承受機會成本的損失。對于發(fā)展中國家來講，既要維護與發(fā)達國家企業(yè)的合作，又要維護自己的合理利益，這確實是有相當難度的一個兩難選擇
反過來 發(fā)展中國家的有些企業(yè)在開展對外商務(wù)合作時 儼然以高高在上的 皇帝 自居 對國外客商的合作條件橫加挑剔 強迫對方做一些他們根本做不到或者做不好的事情。甚至以為這是理所當然的，惟有如此才能保證自己的利益不受侵犯。殊不知， 這樣一來，談判就容易陷入僵局 如果對方知趣撤退 到頭來就會落得一個“雞飛蛋打’ 的下場 而且很難希望其他的客商會 乘虛而入 自愿挨 宰 即使最終對方被迫讓步 接受了我們的要求 但是商人 不做虧本的買賣 的稟性使他們在日后的合作中一定會伺機把他們早先失去的利益再偷偷摸摸地找回去。這種
明虧暗補的做法，最明顯的莫過于偷工減料， 由此會對整個項目造成危害。對于這些商務(wù)談判者來說， 其結(jié)果也只能是真正領(lǐng)受一次“撿了芝 麻 丟了西瓜 的滋味而已 曾有一個重大工程項目由中方某公司與外方 某公司聯(lián)合承包， 由中方公司提供部分技術(shù)和設(shè)備。在合同談判中， 中方 公司為了降低自己的風險，堅持要求外方公司負責整個項目的管理工作。 外方公司認為整個項目主要是由中方公司承擔的 這部分項目管理工作不 應(yīng)由外方公司負責 外方公司不愿因此承擔連帶責任 由于外方公司曾在 十多年前因連帶責任陷入危機 險些破產(chǎn) 心有余悸 因此談判陷入僵 局。后來， 中方有關(guān)部門作了適當?shù)淖尣?，矛盾才得以解決。
事實上，發(fā)展中國家在商務(wù)談判中采取 “強迫” 的做法是與 “奢求” 的思想一脈相承的 當奢求的愿望變得愈加強烈 并且自恃有利的地位逐 步在態(tài)度上變得強硬起來 那么 強迫 就會發(fā)生 同時 風險也伴之而 來了
看來，在對外商務(wù)合作中，我們既要反對國外合作伙伴的大國沙文主 義立場，也要警惕我們自身的某種強人所難的態(tài)度和做法可能給合作帶來 的危害。
四 素質(zhì)風險
在開展商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)欠佳會給談判造成不必要的損失。 我們把造成這種損失的可能稱之為素質(zhì)風險。實際上，把商務(wù)談判過程中 可能出現(xiàn)的各種風險劃分為非人員風險和人員風險， 就是要指出前者主要 是由環(huán)境因素決定 后者主要是受人員素質(zhì)影響的特征 從根本上講 各 種狀況的技術(shù)風險是因為人員素質(zhì)欠佳造成的 這些現(xiàn)象反映了發(fā)展中國 家的商務(wù)活動參與者，包括談判人員經(jīng)驗不足，管理水平、談判水平亟待 提高的事實。除此之外，項目實施與管理過程中表現(xiàn)出來的人員內(nèi)在素質(zhì) 缺陷，在很多情況下也構(gòu)成了對商務(wù)合作潛在利益的威脅。
有的談判人員在談判過程中表現(xiàn)出急躁情緒 如急于求成 好表現(xiàn)自 己 或者拖泥帶水 遲緩猶豫 怕承擔責任 并由此造成不能真正把握時 機 爭取最佳獲益 事實上 造成這種風險固然有談判人員先天的性格因 素，但更重要的往往是談判作風方面的問題。
有些談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司 的壓力 就感到難以適從 不能自主 具體表現(xiàn)為 有時在未與對方充分 交涉洽商的情況下匆忙做出承諾 使經(jīng)過努力爭取可以獲得更大利益的局 面喪失殆盡 有時則久拖不決 不從工作出發(fā) 而是沉湎于談判結(jié)果對于 個人進退得失影響的考慮，不能爭取更有吸引力的合作前景。
有的談判人員剛愎自用， 自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持一切都要 以他的建議為合作條件，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退 例如 我國某企業(yè)打算引進一批先進設(shè)備 經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國A公司的產(chǎn)品。A公司以前從未與中國有過直接的業(yè)務(wù)來往， 因而合作態(tài)度十分積極，希望借此機會開拓中國市場。為此，A公司在商務(wù)談判中報出了非常優(yōu)惠的價格 然而 中方主談?wù)呤且晃恍律先蔚母睆S長 為了表現(xiàn)自己 把談判看成是一場勝負賽 不顧實際情況再三地向?qū)Ψ綁簝r并在合同條款上向A公司提出了許多實在難以讓人接受的條件。如對于一臺定制設(shè)備，要求A公司交貨后必須10天內(nèi)安裝調(diào)試完畢，等等。這位副廠長還公然聲稱：“合同簽訂七八個都可以，大不了再改嗎!”這種表面看來有些毛糙的性格，實際上卻是作風不踏實，責任心不強的反映 顯然這種做法也只會把客商嚇跑喪失一個好的合作機會
在商務(wù)活動中 由于缺乏必需的知識 又沒有充分的調(diào)查與研究以及細心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患。其實，在商務(wù)合作中，對客觀環(huán)境不夠了解，對專業(yè)問題不夠熟悉是很正常的事情。關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。那些應(yīng)該掌握的情況、可以預知的知識缺陷是可以通過一定的途徑 方式加以了解和彌補的 否則 就可能蒙受不必要的經(jīng)濟損失 如果我們所面臨的未知因素是事先無法預測和控制的 即主要是由外界環(huán)境的意外變化引起與決定的，那么自然我們也只能被動應(yīng)付。盡管有些情況反映了我們在專業(yè)知識方面存在不足，但是只要我們事先能充分地進行調(diào)查分析、認真全面地做好可行性研究，特別是聘請一些專家顧問，如工程技術(shù)人員 律師 會計師等參與可行性研究 那么就可能對這些客觀因素的影響做出 預先 的估計 并可相應(yīng)地采取一些防范措施
因此，在商務(wù)活動中，我們要不斷保持風險意識，積累實踐經(jīng)驗，仔細觀察，虛心求教，從而降低風險的發(fā)生幾率。
談判活動的風險分析
(一)政治風險
經(jīng)濟作為社會生活和政治基礎(chǔ)決定著政治格局，政治又反過來推動或抑制著經(jīng)濟的發(fā)展 自古以來 兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國際政治 經(jīng)濟生活中 17世紀下半葉 著名的三次英荷戰(zhàn)爭的目的就是為了爭奪殖民地市場和國際貿(mào)易中的優(yōu)勢。18世紀70年代， 英國加強對北美經(jīng)濟的掠奪，最終導致了持續(xù)7年的美國獨立戰(zhàn)爭。20世紀以來， 由于經(jīng)濟利益沖突帶來的地區(qū)戰(zhàn)爭此起彼伏，海灣戰(zhàn)爭、科索沃戰(zhàn)爭就是較近的例證 此外 出于政治上的原因而對友方的經(jīng)濟援助 經(jīng)濟同盟 對敵方的經(jīng)濟封鎖 終止貿(mào)易往來等做法更是屢見不鮮 比如50年代西方國家對新中國的經(jīng)濟封鎖，第二次世界大戰(zhàn)后美、英、法等國對戰(zhàn)敗國日、德的‘輸血”扶持，近年來歐共體的建立，北美自由貿(mào)易區(qū)的建立，西方國家對某些國家實行貿(mào)易禁運，等等。這些都是政治與經(jīng)濟相互聯(lián)系的典型例子
在商務(wù)活動中 政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)談判活動的參與者帶來的可能的危害和損失 例如 二戰(zhàn)后一些發(fā)展中國家先后實行國有化政策，一夜之間外來資本被剝奪。至今這一做法仍使不少發(fā)達國家在考慮向發(fā)展中國家進行投資時顧慮重重。再如，兩伊戰(zhàn)爭時許多國家蒙受了巨大的損失。我國也由于在兩伊的工程承包項目 被迫停止 與兩國的貨物貿(mào)易合同得不到履行而損失巨大 其次 政治風 險也包括由于商務(wù)合作上的不當或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。 如前幾年中國布鞋風靡一些西歐和中東國家，在法國幾乎人均一雙中國布 鞋 然而突然在某一天 在一些阿拉伯國家 有人發(fā)現(xiàn)一批中國布鞋的鞋底波紋近似于阿拉伯文 真主 的字樣 即刻引來了一片憤怒 我國駐外使館也因此遭到騷擾 這批布鞋被封存 最后通過埃及一位頗有影響力的宗教領(lǐng)袖出面解釋，風波才漸漸平息。
由此可見，政治因素確實與商務(wù)談判活動有著千絲萬縷的聯(lián)系，而且這種聯(lián)系決定了政治風險的客觀存在，一旦造成不良后果，往往難以挽回消極影響 損失難以彌補 因此 提高預見和預防政治風險的能力是開展國際商務(wù)合作的重要問題
㈡市場風險
1 匯率風險
匯率風險是指在較長的付款期中 由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險。在國際貨幣市場上各種貨幣之間匯率的漲落天天發(fā)生。然而當這種漲落十分微小而貨幣交易量又不大時，對于交易雙方來說其損益狀況可能都是微不足道的。當這種漲落在一段時期內(nèi)變得十分明顯，而且又涉及巨額貨幣交易量時 其結(jié)果會使一方歡欣不已 另一方則痛心疾首 上海某商業(yè)大樓項目借日元還美元結(jié)果損失巨大就是非常典型的一例
又如，我國某企業(yè)向銀行貸款100萬美元進行投資，期限為一年，年利率為10％。假如貸款時美元與人民幣的匯率是1美元二2 70元人民幣，那么企業(yè)貸進100萬美元的等值人民幣是370萬元，這是企業(yè)的債務(wù)額。一年到期后 企業(yè)以人民幣償還 如果這時美元對人民幣的匯率變?yōu)?美元 4 70元人民幣 那么企業(yè)以人民幣表示的債務(wù)額就是517萬元 其中 本金債務(wù)額是470萬元人民幣 利息債務(wù)額是47萬元人民幣 如果不計利息，就可以看到，企業(yè)償還本金100萬美元所需的人民幣期末比期初要多支出100萬元 日00萬X 6＼70—2 70)]。這就是由于匯率變動所帶來的外匯買賣風險 這樣的例子對于缺乏匯率風險意識的發(fā)展中國家來說是不勝枚舉的
2． 利率風險
利率是金融市場的杠桿，利率的變動制約著資金的供給與需求的方向和數(shù)量。由于國際貨幣基金組織、世界銀行以及各國政府提供的貸款一般具有還款期限長 固定利率低的特點 因此 這種含有捐助性質(zhì)的貸款一般不存在利率風險。利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損失的風險。
如果貸款以固定利率計息 則同種貸款利率升高或降低就會使放款人損失或得益 受款人得益或損失 這種利率風險對于借貸雙方都是同時存在并反向作用的 自20世紀70年代以來 由于各國受日趨嚴重的通貨膨脹的影響， 國際金融市場利率波動的幅度較大。金融機構(gòu)很少貸出利率固定的長期貸款， 因為放出長期貸款需要有相應(yīng)的資金來源作支持。 由于資金來源主要是短期貸款 而短期貸款利率接近市場利率 因此在通貨膨脹的情況下 借入短期貸款而放出長期貸款的機構(gòu)顯然就要承受風險損失為了避免這種損失 在國際信貸業(yè)務(wù)中逐漸形成在長期貸款中按不同的利
率計息。主要有變動利率、浮動利率和期貨利率，這些利率都有按金融市場行情變化而變化的特點。因此在通貨膨脹的情況下，放出貸款的機構(gòu)可由此得以降低損失。
但對于因開展國際商務(wù)活動而需籌措資金者 就應(yīng)該根據(jù)具體情況采取相應(yīng)的辦法 如果籌資時市場利率估計已達頂峰 有回跌之趨勢 則以先借短期貸款或以浮動利率借入長期貸款為宜。這樣，在利率回跌時就可再更新短期借款。如果籌資時市場利率較低，并有回升的趨勢，則應(yīng)爭取設(shè)法借入固定利率的長期借款。 由于對國際金融市場行情觀察角度不一，認識深度不一 對行情趨勢分析也會不同 因此利用國際商業(yè)貸款從事商務(wù)活動 其承擔的利率風險是不可避免的
例如，我國某企業(yè)從美國進口一套設(shè)備， 以美元計價，總金額為200萬美元。簽訂合同時匯率是1美元=4.73元人民幣，對中方企業(yè)來講，進口設(shè)備的人民幣價格是2000X4.73二946萬元人民幣。三個月后， 設(shè)備裝船交貨 中方支付貨款時的匯率已變?yōu)?美元 507元人民幣 在此匯率下中方進口該套設(shè)備的人民幣價格就變?yōu)?00 5 07 1014萬元 較簽訂合同時上升了1014 946 68萬元 因此 中方企業(yè)必須較訂立合同時多支付68萬元的人民幣才能獲得這套設(shè)備。在這場交易中，匯率風險的損失都是由中方承擔的。對美國商人來講， 由于沒有發(fā)生本幣與外幣的兌換，合同價格與其實際收到的貨款都是200萬美元 因而沒有任何風險
3 投資風險
(1) 匯率變動會影響投資成本
就合資企業(yè)而言，如果各方投資商的出資貨幣與資本的計算貨幣不一致，就會因匯率的變動而影響投資的成本。
例如 假如有一中日合資經(jīng)營企業(yè) 合同規(guī)定注冊資本為200萬美元 以美元計算，雙方各占50％。 日方以日元出資，按1美元二150日元的匯 率折算，其應(yīng)出資150~100二15000萬日元。中方以人民幣出資， 按1美元 4 73元人民幣的匯率折算 應(yīng)出資4 73X100 473萬元人民幣 合同同時還規(guī)定 雙方應(yīng)在合同簽訂后的三個月內(nèi)實際交付注冊資本 在合同簽訂不久 匯率即發(fā)生了變化 美元對日元的匯率下跌為1美元 125日元，而美元對人民幣的匯率則上升為1美元二5 07元人民幣。匯率的變 動使得雙方的實際出資額發(fā)生了變化， 按變動后的匯率， 日方只要出資
125~100；12500萬日元即可 因此匯率的變動使日方少出資15000一 12500 2500萬日元 相當于20萬美元 2500 125 20 而中方按變動 后的匯率 應(yīng)出資5 07 100 507萬元人民幣 因此 匯率的變動使中方 多出資507473二34萬元人民幣， 相當于67061美元 2,40000÷5 07二 67061)。
因此，在合資企業(yè)的出資中，如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣不一致 當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率高于 合同規(guī)定的匯率時 投資者即可少出資 從而降低投資成本 反之 當實際出資時計價貨幣對出資貨幣的匯率低于合同規(guī)定的匯率時，投資者就要多出資，從而提高投資成本。如果出資者的出資貨幣與投資總額或注冊資本的計價貨幣一致，那么該出資者就無外匯風險。
2 匯率變動要影響投資利潤匯出
匯率變動對投資利潤匯出的影響與前面對投資成本的影響相似 還是以合資企業(yè)為例。在合資企業(yè)的利潤以東道國的貨幣計價的情況下，就東道國一方的合營者而言， 不存在外匯風險， 因為沒有貨幣兌換的問題，而外國合營者所分得的利潤卻存在外匯風險。
當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣匯率下跌時 外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時 就會減少 反之 當東道國的貨幣對外方合營者國家的貨幣的匯率上升時 外國合營者分得的以東道國貨幣計價的利潤在兌換本國貨幣匯回國時，就會增加。
9) 匯率變動對企業(yè)產(chǎn)品的進出口會產(chǎn)生影響
當企業(yè)所在國的貨幣對外貶值 匯率下降時 以東道國貨幣計價的進口物資或產(chǎn)品的價格就會提高 從而使得企業(yè)的成本上升 利潤減少 而出口產(chǎn)品的價格則降低 從而有助于加強產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力導致出口增加，并且出口收入的外匯在兌換成東道國的貨幣時會增加， 從而又會提高利潤。若東道國的貨幣對外升值，匯率上升時，情況正好與之相反，進口物資的價格降低，從而進口成本較低，使得利潤增加； 而出口產(chǎn)品的價格提高 產(chǎn)品出口競爭能力減弱 會減少利潤
從匯率變動對企業(yè)產(chǎn)品的進出口影響中可以看到， 當東道國貨幣貶值，匯率趨于下跌時，企業(yè)應(yīng)盡力爭取出口減少進口， 以多創(chuàng)利潤；而當東道國貨幣升值 匯率趨于上升時 企業(yè)應(yīng)適當擴大進口 降低成本 以擴大在東道國國內(nèi)市場銷售為主而多創(chuàng)利潤
由于匯率變動對企業(yè)的投資成本 投資者的利潤匯出和產(chǎn)品進出口的影響，我們在進行有關(guān)投資環(huán)境的分析、投資項目的可行性研究以及具體的談判時，必須高度重視和考慮外匯風險的問題。
4 價格風險
這里談的價格風險是狹義的價格風險 它撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題。它主要是對于投資規(guī)模較大，延續(xù)時間較長的項目而言的。例如，大型工程所需要的有些設(shè)備往往要在項目建設(shè)后期提供。由此，在項目建設(shè)的初期，甚至在合同談判階段就把這些設(shè)備的價格確定下來并予以固定是具有風險的 因為許多情況是要發(fā)生變化的
影響工程設(shè)備遠期價格的因素很多，主要有：
(1) 原材料價格。一般而言，鋼材、有色金屬、木材等價格隨著時間
的推移一般是要上升的。
2 工資也是一項不斷增長的費用
3 匯率 利率風險
(4) 國內(nèi)外其他政治經(jīng)濟情況的變動。如地區(qū)沖突，石油禁運等。
因此，在合同標的金額較大、建設(shè)周期較長的情況下，若硬性要求對方以固定價格形式報價，就會使對方片面夸大那些不確定的因素，并把它全部轉(zhuǎn)移到固定價格中 使固定價格最終偏高 并構(gòu)成一種風險
一般而言 價格形式除了固定價格以外 還有浮動價格和期貨價格期貨價格既有避險的動因 也有投機的動因 然而無論是何者都表明了其隱含的風險。當我們對國際期貨市場買賣尚缺乏經(jīng)驗時采用浮動價格形式不失為一種積極的、穩(wěn)妥的方法。采用浮動價格形式，雖然不能同時避免匯率風險 利率風險 但至少可以在決定原材料 工資等方面的情況時更具有客觀性 公平性與合理性 由此 在一些大型涉外項目合作中 對于那些需要外商在項目建設(shè)開始后5年 7年才提供的有關(guān)設(shè)備 就可采用浮動價格形式。這樣可以避免外商夸大原材料價格、工資等上漲因素，相對節(jié)約了項目投資。國際商務(wù)往來中價格風險不僅存在于硬件價格中， 同時也存在于軟件價格中。長期以來，我們對軟件方面的投資不夠重視。其實 花一定的軟件投資對于發(fā)展中國家來說不僅重要 而且是必要的 然而計算合理的軟件價格是一件十分困難的事情。雖然在理論上，可將對機會成本、市場占有率等因素的分析作為計算的依據(jù)，但是受市場供求關(guān)系的影響 確定軟件價格的彈性很大 因此 我們可以充分利用國外著名的管理咨詢公司 專利事務(wù)所 律師事務(wù)所 會計事務(wù)所等 通過他們的幫助來確定軟件價格 綜上所述，市場需求的起伏波動決定著國際市場中外匯、資金、生產(chǎn)資料和勞務(wù)的價格變動，其中風險時時處處都存在。值得注意的是，匯率 利率 價格的變動往往不是單一的 它們既可能歸之于某一種共同因素的影響 又可能在它們之間構(gòu)成互為因果的作用 所以匯率風險 利率風險 價格風險常常是錯綜復雜 交織在一起的 在涉外商務(wù)活動中 如果以外幣表示或計價的是債權(quán)，而本國貨幣對外幣的匯率是下跌，那么外匯風險的結(jié)果就表現(xiàn)為收益；反之，如果匯率是上升，那么外匯風險的結(jié)果就表現(xiàn)為損失。如果以外幣表示或計價的是債務(wù)，情況與債權(quán)正好相反
現(xiàn)在將在匯率變動情況下清算債權(quán)債務(wù)時所面臨的外匯風險的結(jié)果列 表如下：
表17—1
’二廠：廣；氣：氣聲三二二二二電 匯率上升。smos6Qx8匯率下降
債 權(quán) 損 失 收 益
債 務(wù) 收 益 損 失
㈢技術(shù)風險
1 技術(shù)上過分奢求引起的風險
在涉及引進技術(shù)、引進設(shè)備等項目談判中， 引進方在進行項目技術(shù)談 判時，常有不適當?shù)靥岢鲞^高技術(shù)指標的情況。這種情況對于發(fā)展中國家 來講是比較普遍的現(xiàn)象 特別是那些參與談判的工程技術(shù)人員總是希望對 方提供的技術(shù)越先進 越完善 功能越全面越好 這樣做實際上也為項目成本的大幅度增長埋下了種子
俗話說，一分價錢一分貨。在項目合作中我們在向外方提出任何技術(shù) 要求時，都要有承受相應(yīng)費用的準備。而且需要明白的是費用的上升幅度 有時會大大超過功能、精度提高的增長幅度。事實上我們會發(fā)現(xiàn)這些要求 中相當部分在實際運用中往往是不必要的
例如，在一項遠距離控制系統(tǒng)設(shè)備的引進及項目管理中，我方技術(shù)人 員向外方提出了過多的要求，這給我方商務(wù)人員在合同價格談判時帶來了 很大的困難 需要指出的是 在項目管理中 我方要求外方承擔部分責 任 而這部分工作涉及我方負責的項目部分 外方感到要承擔這種責任存 在過多的不確定因素 這些因素對外方來講都是未知的 因此外方認為做 這些事情風險很大，依據(jù)“較大的風險，較多的收益” 的準則，他們提出 的報價就比較高。他們企圖在最大的風險條件下依舊能獲得穩(wěn)定的收益，通過抬高合同價格的途徑把風險重新轉(zhuǎn)移給我方
由此可見 奢求也會帶來風險 所以 我們的工程技術(shù)人員 談判人 員在提出有關(guān)要求時 應(yīng)考慮這些要求既要能符合我方的需要 又要能符 合對方的技術(shù)規(guī)范。這樣不僅在技術(shù)上可行，在經(jīng)濟上也可以達到合理的 目標，并且有助于商務(wù)談判的順利發(fā)展。
2 合作伙伴選擇不當引起的風險
發(fā)展中國家在開展國際經(jīng)濟合作中 常常以引進資金 技術(shù) 設(shè)備及 管理為主要內(nèi)容。但能否如愿以償?shù)貜陌l(fā)達國家的合作伙伴中得到這些內(nèi) 容，卻往往不是十分確定的。不能僅僅認為對方是發(fā)達國家的企業(yè)，擁有 先進技術(shù)，就一定能保證合作順利成功。
在我國某市的一個大型項目中 談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)作 為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商 但是實踐證明 這個選擇是不慎重的 這家公司技術(shù) 比較先進，但它的資金實力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差， 對中國的情況不了 解，缺乏在中國開展活動的經(jīng)驗。特別是它在美國收購了另一家公司，此 家公司曾向銀行借貸了一筆款項， 到期無力償還， 這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由這家 公司承擔 然而這家公司此時又無足夠資金抵債 于是被銀行凍結(jié)了它的 銀行賬務(wù)往來 各項業(yè)務(wù)被迫停止 并累及與我某市合同的履行 鑒于此 項目的重要性 本已緊張的工期不能夠再拖延 最后我方只得采取非常措 施幫助該公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該工程得以完成。
所以，在商務(wù)合作項目中， 除了考慮合作伙伴的技術(shù)狀況之外，考察 其資信條件 管理經(jīng)驗等方面的情況也是一個相當重要的問題 只有選擇 了合適的伙伴 才有可能保證項目合作達到預定的目的 對于那些重要 的 敏感的工程 我們更要尋找信譽良好 有實力的合作伙伴 就是為此 承擔稍高一些的合同價格也是完全值得的。
合作伙伴選擇不當，不但會使項目在合作進程中出現(xiàn)一些難以預料甚 至難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項目尚未確定之時，就有可能使我們蒙受機會成本的損失 例如 亞洲開發(fā)銀行曾有一個大型貸款項目進行國際招標，我國兩家公司同A國一家公司、B國一家公司、C國一家公司聯(lián)合參加了投標。然而c國公司在聯(lián)合投標過程中采取了不太合作的態(tài)度 不僅對其將要承擔的部分報價過高 而且對合作者提出了一些令人難以接受的要求 給我方牽頭的聯(lián)合投標報價造成了極大的困難最后經(jīng)過反復權(quán)衡 我方與A B兩國公司毅然決定拋棄了這家C公司由另一家較為合作的E公司替代。終于使聯(lián)合投標行動以7900萬美元的標的額奪得了第一標，而第二標又恰好是以8000萬美元緊隨其后的。如果當初不甩掉先前c國那家公司 我們就會因伙伴不配合而喪失成功的機會
所以 在商務(wù)活動中 合作伙伴的選擇是隱含著相當大的風險的
3． 強迫性要求造成的風險
在國際政治事務(wù)上，往往會有一些大國憑借自己的實力強迫弱小國家接受它們提出的方案 否則就以各種制裁相威脅 在這種形勢下 事態(tài)的發(fā)展要么以弱小國家屈服妥協(xié)為結(jié)局 要么導致沖突加劇升級 甚至可能帶來戰(zhàn)爭的危險。
與此類似，在國際商務(wù)活動中，一些發(fā)達國家的企業(yè)在與發(fā)展中國家的企業(yè)交往中，利用發(fā)展中國家的企業(yè)有求于發(fā)達國家的特點， 比如希望給予政府貸款 要求轉(zhuǎn)讓某些技術(shù)等 在項目合作條件中 對發(fā)展中國家提出苛刻要求的事也是時有發(fā)生的 于是 發(fā)展中國家的企業(yè)就面臨著 強迫風險：要么接受不公平的條件，承受利益分配上的不平等；要么拒絕無理要求，承受機會成本的損失。對于發(fā)展中國家來講，既要維護與發(fā)達國家企業(yè)的合作，又要維護自己的合理利益，這確實是有相當難度的一個兩難選擇
反過來 發(fā)展中國家的有些企業(yè)在開展對外商務(wù)合作時 儼然以高高在上的 皇帝 自居 對國外客商的合作條件橫加挑剔 強迫對方做一些他們根本做不到或者做不好的事情。甚至以為這是理所當然的，惟有如此才能保證自己的利益不受侵犯。殊不知， 這樣一來，談判就容易陷入僵局 如果對方知趣撤退 到頭來就會落得一個“雞飛蛋打’ 的下場 而且很難希望其他的客商會 乘虛而入 自愿挨 宰 即使最終對方被迫讓步 接受了我們的要求 但是商人 不做虧本的買賣 的稟性使他們在日后的合作中一定會伺機把他們早先失去的利益再偷偷摸摸地找回去。這種
明虧暗補的做法，最明顯的莫過于偷工減料， 由此會對整個項目造成危害。對于這些商務(wù)談判者來說， 其結(jié)果也只能是真正領(lǐng)受一次“撿了芝 麻 丟了西瓜 的滋味而已 曾有一個重大工程項目由中方某公司與外方 某公司聯(lián)合承包， 由中方公司提供部分技術(shù)和設(shè)備。在合同談判中， 中方 公司為了降低自己的風險，堅持要求外方公司負責整個項目的管理工作。 外方公司認為整個項目主要是由中方公司承擔的 這部分項目管理工作不 應(yīng)由外方公司負責 外方公司不愿因此承擔連帶責任 由于外方公司曾在 十多年前因連帶責任陷入危機 險些破產(chǎn) 心有余悸 因此談判陷入僵 局。后來， 中方有關(guān)部門作了適當?shù)淖尣?，矛盾才得以解決。
事實上，發(fā)展中國家在商務(wù)談判中采取 “強迫” 的做法是與 “奢求” 的思想一脈相承的 當奢求的愿望變得愈加強烈 并且自恃有利的地位逐 步在態(tài)度上變得強硬起來 那么 強迫 就會發(fā)生 同時 風險也伴之而 來了
看來，在對外商務(wù)合作中，我們既要反對國外合作伙伴的大國沙文主 義立場，也要警惕我們自身的某種強人所難的態(tài)度和做法可能給合作帶來 的危害。
四 素質(zhì)風險
在開展商務(wù)活動中，參與者的素質(zhì)欠佳會給談判造成不必要的損失。 我們把造成這種損失的可能稱之為素質(zhì)風險。實際上，把商務(wù)談判過程中 可能出現(xiàn)的各種風險劃分為非人員風險和人員風險， 就是要指出前者主要 是由環(huán)境因素決定 后者主要是受人員素質(zhì)影響的特征 從根本上講 各 種狀況的技術(shù)風險是因為人員素質(zhì)欠佳造成的 這些現(xiàn)象反映了發(fā)展中國 家的商務(wù)活動參與者，包括談判人員經(jīng)驗不足，管理水平、談判水平亟待 提高的事實。除此之外，項目實施與管理過程中表現(xiàn)出來的人員內(nèi)在素質(zhì) 缺陷，在很多情況下也構(gòu)成了對商務(wù)合作潛在利益的威脅。
有的談判人員在談判過程中表現(xiàn)出急躁情緒 如急于求成 好表現(xiàn)自 己 或者拖泥帶水 遲緩猶豫 怕承擔責任 并由此造成不能真正把握時 機 爭取最佳獲益 事實上 造成這種風險固然有談判人員先天的性格因 素，但更重要的往往是談判作風方面的問題。
有些談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司 的壓力 就感到難以適從 不能自主 具體表現(xiàn)為 有時在未與對方充分 交涉洽商的情況下匆忙做出承諾 使經(jīng)過努力爭取可以獲得更大利益的局 面喪失殆盡 有時則久拖不決 不從工作出發(fā) 而是沉湎于談判結(jié)果對于 個人進退得失影響的考慮，不能爭取更有吸引力的合作前景。
有的談判人員剛愎自用， 自我表現(xiàn)欲望過強，在談判中堅持一切都要 以他的建議為合作條件，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退 例如 我國某企業(yè)打算引進一批先進設(shè)備 經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國A公司的產(chǎn)品。A公司以前從未與中國有過直接的業(yè)務(wù)來往， 因而合作態(tài)度十分積極，希望借此機會開拓中國市場。為此，A公司在商務(wù)談判中報出了非常優(yōu)惠的價格 然而 中方主談?wù)呤且晃恍律先蔚母睆S長 為了表現(xiàn)自己 把談判看成是一場勝負賽 不顧實際情況再三地向?qū)Ψ綁簝r并在合同條款上向A公司提出了許多實在難以讓人接受的條件。如對于一臺定制設(shè)備，要求A公司交貨后必須10天內(nèi)安裝調(diào)試完畢，等等。這位副廠長還公然聲稱：“合同簽訂七八個都可以，大不了再改嗎!”這種表面看來有些毛糙的性格，實際上卻是作風不踏實，責任心不強的反映 顯然這種做法也只會把客商嚇跑喪失一個好的合作機會
在商務(wù)活動中 由于缺乏必需的知識 又沒有充分的調(diào)查與研究以及細心地向?qū)＜艺埥?，也會帶來隱患。其實，在商務(wù)合作中，對客觀環(huán)境不夠了解，對專業(yè)問題不夠熟悉是很正常的事情。關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。那些應(yīng)該掌握的情況、可以預知的知識缺陷是可以通過一定的途徑 方式加以了解和彌補的 否則 就可能蒙受不必要的經(jīng)濟損失 如果我們所面臨的未知因素是事先無法預測和控制的 即主要是由外界環(huán)境的意外變化引起與決定的，那么自然我們也只能被動應(yīng)付。盡管有些情況反映了我們在專業(yè)知識方面存在不足，但是只要我們事先能充分地進行調(diào)查分析、認真全面地做好可行性研究，特別是聘請一些專家顧問，如工程技術(shù)人員 律師 會計師等參與可行性研究 那么就可能對這些客觀因素的影響做出 預先 的估計 并可相應(yīng)地采取一些防范措施
因此，在商務(wù)活動中，我們要不斷保持風險意識，積累實踐經(jīng)驗，仔細觀察，虛心求教，從而降低風險的發(fā)生幾率。