揭開(kāi)LED照明廠商“價(jià)格戰(zhàn)”內(nèi)幕

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隨著LED技術(shù)的更新加速，LED照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也不斷擴(kuò)大，LED市場(chǎng)比拼價(jià)格的商家也越來(lái)越多，就連國(guó)際巨頭飛利浦也加入“價(jià)格戰(zhàn)”行列中，究竟LED廠商的“價(jià)格戰(zhàn)”是怎么打響的?未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出路在哪?

揭秘品牌照明廠商價(jià)格戰(zhàn)打法

只賣(mài)9.9元，不是那么簡(jiǎn)單

佛山照明一經(jīng)銷(xiāo)商表示，9.98元/支的燈管是光亞展期間做的促銷(xiāo)，現(xiàn)在訂貨量達(dá)3千支以上也可拿到。

木林森照明有鋁塑料和玻璃材質(zhì)兩種燈管。其中玻璃材質(zhì)燈管訂貨量達(dá)一萬(wàn)支以上，可按節(jié)能改造的批發(fā)價(jià)9元/支給貨。

而從歐普照明一經(jīng)銷(xiāo)商了解到，9.9元的燈管是對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的說(shuō)法，并且需要50萬(wàn)支起訂。

可見(jiàn)，所謂的9元燈管并不是消費(fèi)者拿到手中的價(jià)格。

價(jià)格戰(zhàn)，他們意欲何為?

億光照明市場(chǎng)總監(jiān)劉忱：各家推出低價(jià)燈管的動(dòng)機(jī)各不相同，有的企業(yè)是因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)慣性令其作出的必然選擇，有的企業(yè)則是在搞綏靖政策，在別人的強(qiáng)項(xiàng)里點(diǎn)火。當(dāng)然，也還有一些企業(yè)只能無(wú)奈跟風(fēng)，以求茍延殘喘。

1、從資本市場(chǎng)考慮：木林森9元的燈管，就算每根虧5元，但一年能賣(mài)10億條，也就虧50億，但市場(chǎng)銷(xiāo)量第一的稱(chēng)號(hào)拿到了，股票上升的價(jià)值卻有可能達(dá)到100億;

2、從補(bǔ)貼考慮：做到市場(chǎng)前三名，各地政府的補(bǔ)貼蜂擁而至，一條燈管的補(bǔ)貼就算是9元的售價(jià)，可能也有1～2元的盈利;

3、大規(guī)模采購(gòu)，價(jià)格會(huì)更低。而且有付款周期，三個(gè)月六個(gè)月的現(xiàn)金結(jié)算周期，至少可以做到3%-8%的收益，這也是一筆巨大的收益。

——廣州瀚富新材料執(zhí)行董事何明道

LED大廠只要懂金融，同樣可以有這些遠(yuǎn)超價(jià)格成本的手段來(lái)打敗對(duì)手。所以，這就是為什么木林森和佛山照明可以做9元LED燈管，因?yàn)樗麄儾皇菫榱俗鰺艄芏鰺艄堋?/p>

旭宇光電總經(jīng)理林金填：“打價(jià)格戰(zhàn)目的是為了占領(lǐng)市場(chǎng)，沖業(yè)績(jī)，在IPO圈錢(qián)。”

東莞市領(lǐng)冠半導(dǎo)體照明有限公司總經(jīng)理廖玉柱：“這樣的價(jià)格其實(shí)從現(xiàn)在的技術(shù)和工藝對(duì)于佛照和木林森來(lái)說(shuō)，應(yīng)該還是有一點(diǎn)利潤(rùn)，前提一定是持續(xù)超大的訂單量。再加上超大市場(chǎng)占有率的廣告效應(yīng)，股票資本市場(chǎng)對(duì)他們的回饋更多。所以這樣的降價(jià)將會(huì)為他們帶來(lái)非常大的好處!”

佛山照明副總經(jīng)理解慶：虧本的生意我們不會(huì)做，佛山照明的燈泡、燈管以及支架在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售規(guī)模是最大的，我們的成本優(yōu)勢(shì)明顯。

價(jià)格噱頭只為任性?降成本才是根本

說(shuō)好的降價(jià)只是噱頭?

“各家推出低價(jià)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)各不相同，低價(jià)風(fēng)暴的出現(xiàn)也是各大企業(yè)在低迷的市場(chǎng)環(huán)境下求生所做出的本能反應(yīng)”，億光照明市場(chǎng)部總監(jiān)劉忱認(rèn)為，真正基于成本下降的價(jià)格戰(zhàn)并不占主流，許多企業(yè)尤其是大企業(yè)引導(dǎo)下的價(jià)格戰(zhàn)只是其慣性下的市場(chǎng)策略。

旭宇光電董事長(zhǎng)林金填：“當(dāng)前所謂一些大廠并不是LED大廠，只能算作傳統(tǒng)大廠，在部分產(chǎn)品上相對(duì)于一些中小企業(yè)并不占優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)的成本上也并不算低。最近掀起的價(jià)格風(fēng)暴也可能只是部分企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、沖擊業(yè)績(jī)，為年終報(bào)表添紅的障眼罷了”。

成本控制成價(jià)格戰(zhàn)決定因素

作為在此輪降價(jià)風(fēng)潮中拔得頭籌的佛山照明，其副總經(jīng)理解慶坦言，“許多推出超低價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)更多期待的是一種噱頭，但不可忽視的是，這些企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)也十分明顯”，他表示，規(guī)?；腖ED生產(chǎn)線以及大體量的訂單為佛山照明在降低成本上貢獻(xiàn)巨大，獨(dú)特的玻璃管生產(chǎn)成為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，形成差異化發(fā)展。

江蘇史福特光電產(chǎn)品總監(jiān)蔡明對(duì)規(guī)?；a(chǎn)在降低成本上的看法表示認(rèn)同，他表示，“任何一個(gè)企業(yè)都不可能把所有的品種做到極致，所以要在產(chǎn)品線上做減法，以自身的上、中、下游優(yōu)勢(shì)確定拳頭產(chǎn)品，為規(guī)模化生產(chǎn)做好準(zhǔn)備”。

不管怎樣，產(chǎn)品的成本控制滲透于企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)細(xì)小方面，大到產(chǎn)品推廣，小到日常辦公，同時(shí)技術(shù)的進(jìn)步也為成本的優(yōu)化提供了無(wú)限可能。在愈演愈烈的價(jià)格風(fēng)暴中，謀求產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)值與價(jià)格的相互適配，對(duì)于立足當(dāng)前殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，迎接必然的“行業(yè)清洗”，顯然至關(guān)重要，大浪淘沙，必將絕地重生。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)

成本控制提升產(chǎn)品毛利空間

9塊一根的燈管，到底能不能盈利?佛山照明副總經(jīng)理解慶很直白地表示，虧本的生意佛照不會(huì)做，但大部分企業(yè)無(wú)法盈利，甚至在虧本跟隨，或者只是營(yíng)銷(xiāo)噱頭。

解慶認(rèn)為，玻璃燈管本身有成本方面的優(yōu)勢(shì)，具有極高的性?xún)r(jià)比。目前佛照有三座窯爐，可以自己生產(chǎn)原材料，材料、生產(chǎn)和管理成本得到了有效控制。

億光照明市場(chǎng)總監(jiān)劉忱也提到，成本的控制，是企業(yè)提升毛利和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。億光建立自身產(chǎn)業(yè)基地，對(duì)于成本的控制是很重要的一部分原因。

產(chǎn)業(yè)基地對(duì)于進(jìn)料管理、品質(zhì)管控和物流運(yùn)輸?shù)葘⒏颖憷?，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本下降，同時(shí)還讓產(chǎn)品具有更好的毛利空間。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)商照與工程渠道，專(zhuān)注高毛利市場(chǎng)

億光照明市場(chǎng)總監(jiān)認(rèn)為，目前這些大廠，除了資本市場(chǎng)的考慮，這些大廠更為重要的目的則是為了爭(zhēng)奪流通市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)。但從億光在產(chǎn)業(yè)鏈中游和上游的布局及歷史傳統(tǒng)來(lái)看，億光未來(lái)并不可能在低端照明市場(chǎng)上發(fā)揮能量。

眾所周知，億光的燈珠在市場(chǎng)上是以高品質(zhì)聞名的，我們的燈珠絕不可能用來(lái)做廉價(jià)產(chǎn)品。只有對(duì)使用要求較高、以使用價(jià)值為追求目標(biāo)的商業(yè)照明產(chǎn)品，才有可能充分發(fā)揮出億光燈珠的優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)照明對(duì)價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于通用照明，對(duì)于LED的光品質(zhì)則有較為苛刻的要求。這正好可以發(fā)揮億光照明燈珠的優(yōu)勢(shì)，既避免了通用領(lǐng)域殺敵一千四損八百的價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)這更是一個(gè)高毛利的市場(chǎng)，也是未來(lái)照明企業(yè)的一個(gè)新方向，是企業(yè)接下來(lái)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

加大產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)力度提升品牌識(shí)別度

劉忱認(rèn)為，商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)，除了滿(mǎn)足常規(guī)的照明功能之外，更為重要的是為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)舒適的環(huán)境與色彩斑斕的空間，照明產(chǎn)品需具備發(fā)光均勻、柔和、色彩還原真實(shí)等特點(diǎn)，才能充分滿(mǎn)足商業(yè)照明需求，并激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。

基于商業(yè)照明的特點(diǎn)，億光將從燈珠的封裝，燈具的配光等方面加大產(chǎn)品研發(fā)力度，提升品牌識(shí)別度，集中全球產(chǎn)品研發(fā)人才，將全球照明產(chǎn)品研發(fā)中心在中山小欖投入運(yùn)作。

在燈珠封裝和產(chǎn)品生產(chǎn)中，會(huì)充分考慮發(fā)光效率優(yōu)勢(shì)，光色品質(zhì)，強(qiáng)弱調(diào)節(jié)控制、顏色和變化轉(zhuǎn)換等因素，讓產(chǎn)品充分滿(mǎn)足商業(yè)場(chǎng)所的光照需求。

在燈具設(shè)計(jì)過(guò)程中，會(huì)從分考慮到空間的布局、燈具的搭配、色溫和顏色的分配、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)的結(jié)合、細(xì)化市場(chǎng)的商品的特點(diǎn)、照明的人性化以及照明的節(jié)能環(huán)保。甚至還需要心理學(xué)家針對(duì)顧客群、消費(fèi)特征、逗留時(shí)間和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)結(jié)果進(jìn)行綜合研究分析來(lái)判斷什么樣的照明環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

完善配套服務(wù)提高產(chǎn)品附加值

無(wú)論是商業(yè)場(chǎng)景和裝飾性的照明，還是商品本身的照明，都應(yīng)該讓購(gòu)物者有一個(gè)不同的體驗(yàn)。說(shuō)到底，應(yīng)該讓消費(fèi)者把購(gòu)物當(dāng)作享受生活、滿(mǎn)足心理體驗(yàn)的活動(dòng)，而樂(lè)于融入其中。

LED技術(shù)能通過(guò)照明的光、色帶來(lái)傳統(tǒng)照明不易企及的變化和表現(xiàn)力，從而更易于營(yíng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境、獨(dú)特的商業(yè)場(chǎng)景，并從顏色、照度、明暗、甚至動(dòng)態(tài)等方面烘托商品，真實(shí)地表現(xiàn)商品的顏色、質(zhì)感和特點(diǎn)。

億光在封裝領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和上佳的品牌影響力，還有行業(yè)內(nèi)相對(duì)雄厚的資金實(shí)力和融資環(huán)境，這些都是億光照明不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)要素。除了硬實(shí)力，軟性服務(wù)更是企業(yè)決勝市場(chǎng)的籌碼。

得益于照明產(chǎn)業(yè)基地的成立，億光將可以在進(jìn)料管理、品質(zhì)管控、貨品交期和物流運(yùn)輸?shù)确矫嫣峁└嗟谋憷?，完善配套服?wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。產(chǎn)業(yè)基地的成立，對(duì)于公司的庫(kù)存管控能力，更是有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。

針對(duì)不同的商業(yè)場(chǎng)所，為客戶(hù)提供模擬和解決方案，提供定制化服務(wù)，產(chǎn)品的附加值。

深耕渠道，塑造終端品牌影響力

堅(jiān)持繼續(xù)開(kāi)發(fā)大路照明市場(chǎng)的既定戰(zhàn)略，針對(duì)商照產(chǎn)品還將推出適應(yīng)的保護(hù)性銷(xiāo)售政策，以充分保障經(jīng)銷(xiāo)商利益為宗旨，去搶占市場(chǎng)既有的產(chǎn)品流量。經(jīng)銷(xiāo)商是億光最為核心的優(yōu)勢(shì)資源之一，必須充分保障經(jīng)銷(xiāo)商的利益，并幫助他們?nèi)ゴ蜷_(kāi)和搶占市場(chǎng)。

價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)也非LED行業(yè)所獨(dú)有，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下最基本的競(jìng)爭(zhēng)形式，也是最容易應(yīng)用的競(jìng)爭(zhēng)形式，具有殺傷力強(qiáng)、短平快等諸多優(yōu)點(diǎn)，被廣大廠商所看好和采用，尤其是在產(chǎn)品發(fā)生同質(zhì)化的情況，價(jià)格戰(zhàn)往往成為首選武器。

因此，企業(yè)想要避免卷入價(jià)格戰(zhàn)漩渦，最明智的辦法就是避免產(chǎn)品同質(zhì)化，為產(chǎn)品提供更多的附加值，價(jià)格戰(zhàn)充其量只是一種市場(chǎng)手段，并非企業(yè)唯一的選擇。