中小企業(yè)的銷售人員培養(yǎng)問題

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作為中小企業(yè)，人力資源開發(fā)工作的必要性不少于大型企業(yè)，難度卻更大，而銷售人員的培養(yǎng)更是中小型企業(yè)所不得不面對的難題。目前來說，中小企業(yè)要培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員甚至做好團隊建設工作，要付出更多的努力。

許多自產(chǎn)自銷的中小企業(yè)，找銷售員是個難題。從外面招人當然省事省力，問題是廟小了，企業(yè)影響力不夠，往往留不住人；或者他肯留、企業(yè)卻不肯要——長時間沒業(yè)績的人，即使底薪再少企業(yè)也不想白白浪費。看來，中小企業(yè)的銷售員還是自己企業(yè)培養(yǎng)為好。

不了解產(chǎn)品的人往往賣不了產(chǎn)品。中小企業(yè)要找銷售員還是從企業(yè)內部選拔比較好。凡事都要講究公正公平。既然決定從員工中找，還不如從員工中“考”，通過考試選拔企業(yè)需要的銷售員。這一招，我在企業(yè)做職業(yè)經(jīng)理人用過，成才率相當高。

如何考試呢？當然是員工自己報名——對銷售有興趣者才報名，企業(yè)人事主管面談確定人選，統(tǒng)一時間統(tǒng)一試題統(tǒng)一考試，考試之后再擇優(yōu)選用。企業(yè)組織考 試錄用人員進行營銷知識培訓，再安排到市場上去鍛煉。市場既培養(yǎng)他們，也會淘汰不合適的人選，這樣就能讓合格人員迅速成長起來。

也有求職者想做銷售工作，但也是沒有銷售經(jīng)驗、不了解企業(yè)產(chǎn)品，怎么辦？道理一樣，還是先讓他們熟悉產(chǎn)品！把他們安排到生產(chǎn)線上參加產(chǎn)品裝配或零部 件生產(chǎn)，讓他們了解產(chǎn)品生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)、了解產(chǎn)品類型、掌握產(chǎn)品的基本維修技能，一個月或三個月組織產(chǎn)品知識考試，合格者安排到銷售員崗位試用。也是先培 訓營銷知識，再到市場上鍛煉。

這樣培養(yǎng)的銷售員，一旦成長起來，既是市場拓展員，也是產(chǎn)品售后服務員，往往能與企業(yè)長期合作。一方面因為他了解企業(yè)產(chǎn)品，另一方面他在市場開拓上 傾注了心血，和經(jīng)銷商建立了感情，和產(chǎn)品也有了感情。歸根結底，是企業(yè)培養(yǎng)了他，他見證了企業(yè)的發(fā)展，也與企業(yè)共同成長，是企業(yè)發(fā)展的中堅力量。

我這樣說起來，是很簡單，但企業(yè)實行起來卻并不簡單。因為人才的甄選是一個雙向選擇的過程，既考驗老板的眼光，也考驗人才的眼光。但我感到，企業(yè)管理的方方面面，都是自己原創(chuàng)的好，拿來主義省事但不管用。用在人才培養(yǎng)上也是如此。

恰巧一位企業(yè)老板就銷售員的培養(yǎng)選拔向我請教，故將我的回答整理出來，供有需要的其他企業(yè)參考

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