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如何發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?/h1>
如何發(fā)展?jié)撛诳蛻??各人有各人的方式,就象了解一個人一樣,要了解一個公司,必須要有溝通才可以達(dá)到目的,從而避免在業(yè)務(wù)中走彎路。
王先生是做保健品出口,在通過網(wǎng)絡(luò)來開拓市場后,他總結(jié)出了以下經(jīng)驗:保健品的出口相對其他產(chǎn)品來說,開拓國外市場比較難。借助于網(wǎng)絡(luò)的便利,我們做網(wǎng)站,在貿(mào)易網(wǎng)站上打廣告,用E-MAIL和客戶聯(lián)系,可以說網(wǎng)絡(luò)大大的擴(kuò)大了我們和客戶的接觸??墒撬灿泻艽蟮谋锥?,比如以下:
(1)客戶詢盤很多,且一開始就詢問價格(這正常嗎?),聯(lián)系一段時間后,他們就在網(wǎng)上蒸發(fā)了
(2)同行之間互相探底。你聯(lián)系了半天的客戶,給他們報出FOB、CIF,CNF最好的價格,殊不知他們就和你在同一座城市。
(3)客戶資信無法確定。在網(wǎng)上搜索有些客戶的電話,地址,公司名,根本就沒有。(這正常嗎?)且有的客戶根本就回避這些問題。(這恐怕不正常吧?)
客戶尋盤時詢問產(chǎn)品價格是非常正常的事情,因為任何一個客戶,他關(guān)心的不外乎三點:產(chǎn)品質(zhì)量、價格和服務(wù)。所以他們在對質(zhì)量和服務(wù)不太了解的情況下,詢問產(chǎn)品的價格,也就在清理之中了。
聯(lián)系一段時間之后,客戶就消失了,我認(rèn)為這可能有以下幾種原因:一是你們的產(chǎn)品性價比不夠好,客戶認(rèn)為短期內(nèi)沒有合作的可能性,也許他們已經(jīng)找到了更合適的供應(yīng)商;二是貴公司在報價時,除了價格因素外,沒有將公司其它方面的優(yōu)勢,如產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)等很好地傳達(dá)給客戶,使他們無法進(jìn)行更全面的比較,從而削弱了貴公司的比較優(yōu)勢;三是客戶本身并非真正的買家,可能只是同行互相打探情報。
所以,貴公司需要注意的是,在向客戶報價是,需要突出自己的優(yōu)勢所在,使客戶對自己有一個更客觀而全面的認(rèn)識。這就要求在報價時,需要突出“專業(yè)”的特點。首先是對產(chǎn)品的專業(yè),給對方提供更多檔次進(jìn)行選擇;其次是對外貿(mào)知識的專業(yè),Email書寫的專業(yè);還有就是突出公司的特點和優(yōu)勢,比如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等,當(dāng)然有相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證也不要忘記寫上去。
另外有一點需要注意,就是不要因為客戶暫時不下單就將對方“打入冷宮”。你需要將客戶資料進(jìn)行整理,在各種場合(節(jié)假日、新產(chǎn)品發(fā)布、參加展會等)主動聯(lián)系對方,不要失去任何可能的機會。
至于你說的客戶資信問題,你可以通過網(wǎng)絡(luò)查找,當(dāng)然也可通過第三方機構(gòu)(如鄧白氏、華夏信用等)進(jìn)行查詢。由于這些服務(wù)是收費的,在洽談的最初階段我認(rèn)為沒有必要花錢來做。你可以通過往來的郵件來判斷客戶是否嚴(yán)肅認(rèn)真,大多數(shù)買家不介意告訴他們的聯(lián)系方式,所以可以回避這個問題,不排除是同行的可能。
雖然現(xiàn)在有了網(wǎng)絡(luò),但是仍然有很多客戶需要你的catalogue或其它相關(guān)資料,有時寄了catalogue之后就石沉大海,或是寄了樣品之后便沒了消息,確實讓人感覺勞命傷財,最令我氣憤的一次是我給一個印度客戶送樣,第一次送樣之后,他說沒有收到,我便再次給他送樣,最后他又說沒有收到,最后才知他是因為不想付樣品的關(guān)稅引起的。所以在決定是否要付出勞力和財力挖掘這個客戶之前,溝通是很重要的。
1.可以直接問客戶對我們產(chǎn)品的了解及需求,一般如果很難落實在某種規(guī)格的客戶,做成功的可能性都很小,當(dāng)然也不排除不了解產(chǎn)品但急需這一產(chǎn)品的客戶
2.沒有聯(lián)系方式的可以直接要客戶告知,如果提了很多次仍沒有答復(fù)的,一般是沒有什么意向的客戶或是同行詢價。
3.如果有客戶有網(wǎng)站的話,可以上網(wǎng)對客戶進(jìn)行初步的了解;
4.也可以從聯(lián)系人來了解,有的公司是老板直接操作,這種情況下一般是比較小規(guī)模的貿(mào)易商,當(dāng)然也不排除工廠中的老板尋找供應(yīng)商。
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(1)客戶詢盤很多,且一開始就詢問價格(這正常嗎?),聯(lián)系一段時間后,他們就在網(wǎng)上蒸發(fā)了
(2)同行之間互相探底。你聯(lián)系了半天的客戶,給他們報出FOB、CIF,CNF最好的價格,殊不知他們就和你在同一座城市。
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