企業(yè)零售管理系統(tǒng)管理中應(yīng)避免的6大錯誤

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零售管理系統(tǒng)管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的零售管理系統(tǒng)活動，以達(dá)到企業(yè)的零售管理系統(tǒng)目標(biāo)。一個企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的零售管理系統(tǒng)管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，零售管理系統(tǒng)管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的零售管理系統(tǒng)管理政策與之相匹配。

零售管理系統(tǒng)管理大忌之一：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的零售管理系統(tǒng)管理制度和與各項(xiàng)零售管理系統(tǒng)管理制度相匹配的零售管理系統(tǒng)管理政策。

一個企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的零售管理系統(tǒng)管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，零售管理系統(tǒng)管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的零售管理系統(tǒng)管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的零售管理系統(tǒng)人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的零售管理系統(tǒng)管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定;對應(yīng)該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

零售管理系統(tǒng)管理大忌之二：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對零售管理系統(tǒng)人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員零售管理系統(tǒng)結(jié)果，如零售管理系統(tǒng)額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時間、每天零售管理系統(tǒng)訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總零售管理系統(tǒng)額所占的比重等;對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。零售管理系統(tǒng)管理對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定零售管理系統(tǒng)人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。零售管理系統(tǒng)管理的一個重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高零售管理系統(tǒng)業(yè)績。

零售管理系統(tǒng)管理大忌之三：零售管理系統(tǒng)無計劃

零售管理系統(tǒng)工作的基本法則是，制定零售管理系統(tǒng)計劃和按計劃零售管理系統(tǒng)。零售管理系統(tǒng)計劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的零售管理系統(tǒng)目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的零售管理系統(tǒng)目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時間。

然而，許多企業(yè)在零售管理系統(tǒng)計劃的管理上存在一系列的問題：

如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃;零售管理系統(tǒng)目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;

零售管理系統(tǒng)計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計劃無法具體落實(shí);各分公司的零售管理系統(tǒng)計劃是分公司與公司總部討價還價的結(jié)果;

公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;

許多企業(yè)零售管理系統(tǒng)計劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的零售管理系統(tǒng)活動方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己零售管理系統(tǒng)方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計劃，結(jié)果，企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作失去了目標(biāo)，各種零售管理系統(tǒng)策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、零售管理系統(tǒng)活動無空間和時間概念，也無零售管理系統(tǒng)過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。

這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的零售管理系統(tǒng)工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

零售管理系統(tǒng)管理大忌之四：過程無控制

“只要結(jié)果，不管過程”，不對業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務(wù)員的行動管理非常粗放：對業(yè)務(wù)員宣布一個業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。

由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使零售管理系統(tǒng)計劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，零售管理系統(tǒng)費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的零售管理系統(tǒng)水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

“沒有耕耘，那有收獲?”，不對零售管理系統(tǒng)過程進(jìn)行有效的管理控制，就不會有良好的業(yè)績結(jié)果。

海爾公司的“3E”管理法，即管好每個業(yè)務(wù)員的每一天所做的每件事，不正是海爾公司零售管理系統(tǒng)工作順利發(fā)展的重要保證嗎?

零售管理系統(tǒng)管理大忌之五：信息無反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，零售管理系統(tǒng)活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報告體系，未及時地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：

1、零售管理系統(tǒng)額。

2、市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，零售管理系統(tǒng)額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)榱闶酃芾硐到y(tǒng)額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的零售管理系統(tǒng)業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業(yè)零售管理系統(tǒng)工作出了問題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上作出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?

為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?

為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?

為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?

一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!

其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。

零售管理系統(tǒng)管理大忌之六：客戶無管理

一粒麥子有三種命運(yùn)：

1、磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價值;

2、作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價值;

3、由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價值。

這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值;管理不善，就會失去自身的價值。

同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有零售管理系統(tǒng)熱情，會積極地配合廠家的政策，努力零售管理系統(tǒng)產(chǎn)品;管理不善，就會導(dǎo)致零售管理系統(tǒng)風(fēng)險。然而，許多企業(yè)對客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動客戶的零售管理系統(tǒng)熱情，也無法有效地控制零售管理系統(tǒng)風(fēng)險。目前，零售管理系統(tǒng)管理過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

零售管理系統(tǒng)管理簡單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成零售管理系統(tǒng)管理工作的復(fù)雜性。但零售管理系統(tǒng)管理工作的復(fù)雜，并不代表管理操作一定要復(fù)雜。零售管理系統(tǒng)管理工作可以簡單而且有效。零售管理系統(tǒng)管理簡單化是零售管理系統(tǒng)管理的至高境界。這就要求零售管理系統(tǒng)管理者樹立把管理工作簡單化的思想，通過思想觀念的創(chuàng)新、技術(shù)手段的創(chuàng)新，把復(fù)雜的流程、標(biāo)準(zhǔn)、制度、運(yùn)作變?yōu)楹唵畏奖悖M織扁平化就是管理層次簡單化的一個例子。

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