零售管理系統(tǒng)過程中如何應(yīng)對(duì)客戶提出的競(jìng)品？

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

客戶要貨比三家，你怎么辦？

小周是東風(fēng)日產(chǎn)汽車4S店的零售管理系統(tǒng)員。她被客戶問了一個(gè)問題：你覺得?？怂惯@款車型和你們騏達(dá)車型比起來怎么樣？

小周可能會(huì)有4個(gè)回答方法：

A.?？怂鼓强钴囆臀也惶私猓惶迷u(píng)論。

B.您問我福克斯那款車怎么樣？告訴您吧，那個(gè)車太差了，典型的美國車，油耗大，內(nèi)飾粗糙，怎么能跟騏達(dá)相比呢？

C.?？怂鼓强钴囎油Σ诲e(cuò)的，好像是長(zhǎng)安福特的主銷車型。但那畢竟是美國車，內(nèi)飾粗糙，油耗大，經(jīng)常被客戶投訴的，建議您最好不要選擇它。

D.?？怂故且豢畈诲e(cuò)的車子，現(xiàn)在賣得還不錯(cuò)，和騏達(dá)比起來嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您應(yīng)該是到福特的4S店去看過?？怂沽税?？不知道您了解得怎么樣呢？

如果你就是小周，這4個(gè)回答方法，你會(huì)選擇哪一種？

選A，估計(jì)你是一位剛進(jìn)入汽車零售管理系統(tǒng)行業(yè)不久的菜鳥零售管理系統(tǒng)員。

選B，估計(jì)你是一位接受過廠家培訓(xùn)的零售管理系統(tǒng)員，不久前剛通過了廠家的上崗資格認(rèn)證考試，入行不到半年。

選C，估計(jì)你已有半年到一年的零售管理系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，接受過一些專業(yè)機(jī)構(gòu)的零售管理系統(tǒng)話術(shù)培訓(xùn)。

選D，恭喜你！你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的零售管理系統(tǒng)顧問了。

競(jìng)品應(yīng)對(duì)的四大禁忌

客戶喜歡問競(jìng)品對(duì)比類的問題，原因有三：

1.他是外行，對(duì)汽車一竅不通，無法自己做判斷，所以把問題拋給零售管理系統(tǒng)員，看你怎么說，再拿主意。

2.他可能到競(jìng)品的店里看過，那里的零售管理系統(tǒng)員已經(jīng)給他介紹過產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽偏信，故而找個(gè)同樣是內(nèi)行的零售管理系統(tǒng)員來驗(yàn)證一下。

3.他可能不是真正購車的意向客戶，只是一個(gè)探子而已，想到店里來看看別人是怎么說的，調(diào)查收集你對(duì)他們的產(chǎn)品的攻擊話術(shù)，好回去設(shè)計(jì)針對(duì)性的應(yīng)對(duì)話術(shù)。

每一個(gè)進(jìn)店來的客戶都有可能是三者之一，我們不能草率應(yīng)對(duì)，應(yīng)答時(shí)有四大禁忌。

一忌：消極回避

客戶很有可能對(duì)選擇哪款車型自己心里沒底，向你詢問，就是想聽聽你的見解，而你卻消極地回避，東躲**，不敢直接面對(duì)，他就可能會(huì)認(rèn)為你心虛，對(duì)自己的產(chǎn)品沒信心，不敢與別人對(duì)比。你越是消極回避，客戶對(duì)你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏得他的信任。在零售管理系統(tǒng)上，沉默不是金，而是毒藥。

二忌：主動(dòng)提及

客戶很可能是個(gè)門外漢，市場(chǎng)上有多少款在售車型都不了解，對(duì)產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競(jìng)品也不知道，更不清楚應(yīng)該把哪幾款車型列入備選。

當(dāng)然，他也可能對(duì)你這款車型已經(jīng)一見鐘情。這時(shí)，你就不該再向客戶主動(dòng)提及競(jìng)品了，否則極可能會(huì)節(jié)外生枝，讓客戶推遲了購買決定。那樣的話，你再想說服他買，難度就變大了。

三忌：詆毀攻擊

常言道，說人是非者必是是非人。你當(dāng)著客戶的面直接詆毀攻擊對(duì)手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶之間的爭(zhēng)辯。如果他挺喜歡競(jìng)品車型，你卻把別人說得一文不值，萬一他剛好是個(gè)好打不平的人，就很可能引起他的不滿，與你爭(zhēng)辯。只要爭(zhēng)辯，你輸了是輸，贏了也是輸。

四忌：替客戶下結(jié)論

客戶提出的每一個(gè)問題，都有可能是給你挖一個(gè)陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問的目的是什么，更無法知道他思考問題時(shí)的內(nèi)在邏輯是怎樣的。你對(duì)他的問題妄下結(jié)論，他很可能會(huì)回你一句“我不是這個(gè)意思”，你就傻眼了。

沒有多少人會(huì)喜歡別人替他下結(jié)論的。能買得起汽車的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一個(gè)有臉有面的人，可不喜歡別人把他當(dāng)傻瓜一樣替他下結(jié)論。

相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課程推薦：

《業(yè)績(jī)靠引導(dǎo)-門店成交六步引導(dǎo)術(shù)》培訓(xùn)講師：張少卿

《店面零售管理系統(tǒng)技巧》培訓(xùn)講師：李力剛

小編推薦：

打造卓越零售管理系統(tǒng) 創(chuàng)造門店業(yè)績(jī)

門店零售管理系統(tǒng)：小改變，大改善