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揭示企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理的困境與生機(jī)
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同樣是面對(duì)準(zhǔn)客戶,有的汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹,毫無(wú)吸引人之處,總是被客戶冷冷地拒之門外。但如果換一個(gè)思路,為客戶多提供一份方案,汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理事情或許就會(huì)變得意想不到的順利。
客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn),但面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新產(chǎn)品,客戶的眼光也變得越來(lái)越挑剔,從而給企業(yè)營(yíng)銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理者,該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營(yíng)銷環(huán)境中,順利實(shí)現(xiàn)汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理有效的客戶開發(fā)呢?
汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理案例對(duì)比:
草率而為,導(dǎo)致無(wú)功而返
A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某,便親自上門拜訪。初次見面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹,但謝某聽后只是淡淡地說(shuō):“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò),不過(guò)另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無(wú)法汽車銷售管理系統(tǒng)。再加上市場(chǎng)汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理前景無(wú)法預(yù)測(cè),我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒有其他辦法去說(shuō)服對(duì)方,只得怏怏地告辭離開。
一個(gè)方案,讓客戶點(diǎn)頭
謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無(wú)功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李,并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后,并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶開發(fā)帶來(lái)難度,恐怕還會(huì)引起謝某的反感,導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解,然后就開始在市場(chǎng)上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研,形成了一份完備的方案。拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某。
謝某起初看到小李并不十分熱情,只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀,開門見山向謝某介紹了自己的市場(chǎng)推廣方案。從謝某所在市場(chǎng)的基本情況,如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等,到競(jìng)品情況,如價(jià)格、政策、主要汽車銷售管理系統(tǒng)區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等,再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位,以及與競(jìng)品比的優(yōu)劣勢(shì)所在,不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后,小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場(chǎng)推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作,并邀請(qǐng)小李擔(dān)任他的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。
汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評(píng):同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對(duì)象,小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失敗?原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功,就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場(chǎng)推廣方案??蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案,不心動(dòng)才怪!
汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理第一招、給你的業(yè)務(wù)員灌灌水
現(xiàn)在許多企業(yè)營(yíng)銷人員之所以不能利用方案來(lái)有效開發(fā)客戶,主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員,這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧,一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去,客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶,質(zhì)量也沒法保證,給后續(xù)的市場(chǎng)工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營(yíng)銷管理者,該如何通過(guò)工作指導(dǎo),提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢?
汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理第二招、模擬演練、過(guò)程指導(dǎo)
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果,營(yíng)銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練,從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作,再到客戶談判,一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行,然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練,能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外,為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤,汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案,組織討論、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
對(duì)于缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受,這就需要營(yíng)銷管理者跟隨他們一起做市場(chǎng)調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟,手把手地帶一帶,比純粹的紙上談兵效果要好很多。對(duì)于那些新業(yè)務(wù)人員,我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候說(shuō)教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場(chǎng),跟著我一起做市場(chǎng)調(diào)研、方案撰寫和客戶溝通,幾次下來(lái),再笨的人也都能琢磨出一點(diǎn)門道。
汽車銷售管理系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)管理第三招、加強(qiáng)培訓(xùn)
企業(yè)可以針對(duì)客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程,并在固定時(shí)間對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括:在新營(yíng)銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場(chǎng)調(diào)研、如何撰寫市場(chǎng)方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場(chǎng)方案的撰寫應(yīng)包括:市場(chǎng)的基本情況、競(jìng)品的主要情況、企業(yè)和競(jìng)品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢(shì)分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟,以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。
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