解讀小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略成功經(jīng)驗(yàn)

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隨著近年來(lái)健康飲酒的理念逐漸深入人心，“少喝點(diǎn)”、“喝好點(diǎn)”、“高檔點(diǎn)”的小光瓶酒日益盛行起來(lái)，甚至成為了中低檔餐飲市場(chǎng)的消費(fèi)主流。

“制定差異化的產(chǎn)品+創(chuàng)造良好的品牌形象+塑造專業(yè)的組織隊(duì)伍+掌控一定的餐飲終端+投入適度的資源”，是成功運(yùn)作小光瓶酒市場(chǎng)的關(guān)健，其具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如下：

市場(chǎng)調(diào)研

白酒行業(yè)一直流行“沒(méi)有調(diào)研，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。因此，酒類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略人要隨時(shí)了解酒水市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化，全方位熟悉市場(chǎng)。小光瓶酒市場(chǎng)調(diào)研主要集中在6個(gè)方面：

市場(chǎng)總概：包括市場(chǎng)容量調(diào)研，主銷(xiāo)品牌、產(chǎn)品、價(jià)位、促銷(xiāo)方式，產(chǎn)品受季節(jié)性影響情況，消費(fèi)者消費(fèi)心理等;

產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩，部分區(qū)域低檔酒消費(fèi)者忌諱白色及藍(lán)色色調(diào);主流產(chǎn)品的命名特點(diǎn)、酒精度及規(guī)格等;

渠道特征：餐飲、商超、流通渠道各自利潤(rùn)需求，餐飲渠道酒水自帶率、主銷(xiāo)價(jià)位，市場(chǎng)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商的數(shù)量和分布特點(diǎn)等;

品牌宣傳及推廣：宣傳媒介方式及主流高效宣傳媒介等;

市場(chǎng)投入：酒店渠道投入狀況(包括進(jìn)店費(fèi)、買(mǎi)斷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、禮品、進(jìn)店政策等)，經(jīng)銷(xiāo)商及分銷(xiāo)商投入政策及方式，宣傳媒介、消費(fèi)者促銷(xiāo)投入費(fèi)用等;

競(jìng)爭(zhēng)品牌：市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)格局，市場(chǎng)主流品牌及主流品牌汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)隊(duì)伍綜合情況(人員分配狀況及收入水平等)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)操作模式及資源配備狀況等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略定位

企業(yè)需將小光瓶酒定位為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，并由企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中心高層專人負(fù)責(zé)。具體操作可分為四個(gè)階段：

第一階段、廣泛招商

在地級(jí)市及縣級(jí)市場(chǎng)，選擇擁有C、D排檔類(lèi)餐飲網(wǎng)點(diǎn)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)該經(jīng)銷(xiāo)商需擁有自己的隊(duì)伍及具有精細(xì)化運(yùn)作終端的能力。具體可選擇保健酒經(jīng)銷(xiāo)商或開(kāi)拓性較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，而無(wú)需找資金實(shí)力充裕的大經(jīng)銷(xiāo)商。

第二階段、產(chǎn)品上市

可選擇在當(dāng)下的淡季進(jìn)行上市，中高檔的小光瓶酒還需要進(jìn)行3―4個(gè)月的市場(chǎng)培育，以確保旺季旺銷(xiāo)。產(chǎn)品上市過(guò)程中，針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，廠家應(yīng)配合商家進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪市(可以為期1個(gè)月)和培育，可以較大數(shù)量的市場(chǎng)鋪市突擊隊(duì)，快速完成小光瓶酒在核心終端的鋪市，并保證產(chǎn)品的鋪市率和酒店生動(dòng)化建設(shè)。同時(shí)廠家需加大渠道推力，根據(jù)二八法則，加大核心終端的利潤(rùn)率，給予商家短期促銷(xiāo)員支持。

如何根據(jù)市場(chǎng)的變化中做出正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略這很重要，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵都是從顧客的需求出發(fā)。所以要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)考慮，注重市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，才能有更好的更正確的策略。

如何能夠吸引顧客，這需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的技巧有哪些呢?

(1)應(yīng)該開(kāi)拓新市場(chǎng)：新的市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)有著很大的重要性，如何在在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶是企業(yè)需要做到的。

(2)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的模式應(yīng)該多種渠道：企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)不應(yīng)該是單一渠道汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，國(guó)際品牌網(wǎng)建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)

(3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的創(chuàng)新：企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎(chǔ)，但是在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開(kāi)發(fā)的應(yīng)該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)能夠很好的對(duì)新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)力，這也需要企業(yè)話費(fèi)較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對(duì)于那些正在成長(zhǎng)的新市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。

(4)一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略技巧很重要：企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰(zhàn)，能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中立于不敗之地。

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