美容相談--美容師了解顧客購買心理

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美容相談

定義：提供美容、產(chǎn)品資料、美容技巧、促進銷售。

美容相談成功要點：應(yīng)對要配合顧客需求。

A購買心理的8個要點，要時常留意。

B介紹產(chǎn)品時要說明介紹某個產(chǎn)品的原因。

C要有良好的說服力，加強顧客信心。

——要對肌膚、產(chǎn)品及美容法有豐富的知識。

——當(dāng)顧客對一堆產(chǎn)品猶豫不決時，美容師要根據(jù)顧客的需要而選出首要的品種

完結(jié)：

定義：最成功的銷售是顧客下次再光顧及使顧客在愉快心情下購買，當(dāng)顧客離開美容院時，要她感覺到你的微笑，用眼神目送著她離去。當(dāng)顧客再次光臨時，你就知道自己銷售成功了！

——有效地運用銷售工具，試用品。

——要幫助顧客進行試用和多作示范。

銷售講述：

——要有技巧對答（帶出話題來引起顧客興趣）

——改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售。

化妝品分為兩大類，護膚及化妝，兩者要求不同，相談時的對話也不同。

例如：（1）屬于護理方面：

顧客最關(guān)心護膚，就要說明其重要性和功效，要注意解釋每種產(chǎn)品的用途。

（2）屬于化妝及香水系列方面：

要配合顧客個性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛的產(chǎn)品，要求使顧客滿足。

關(guān)于銷售產(chǎn)品基本應(yīng)付要點：

（1）配合顧客個性的喜愛

（2）要多講贊美話

示范之重要性：

（1）更加清楚使用產(chǎn)品

（2）讓顧客有機會感覺產(chǎn)品質(zhì)地及使用感，用后感覺。

試用產(chǎn)品非常重要，對成功交易有決定性的影響，顧客對自己試用后感覺滿意的產(chǎn)品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導(dǎo)，達成促銷的目的。

決定：有部分顧客不能決定。

——要重復(fù)說明產(chǎn)品的功效，措詞要誠懇。

——當(dāng)顧客對一堆產(chǎn)品猶豫不決時，美容顧問要根據(jù)顧客的需要而選出首要的品種。