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供應(yīng)鏈管理：躲不開(kāi)的初級(jí)階段

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推行供應(yīng)鏈信息化管理的最大阻力來(lái)自渠道：沒(méi)有傳真，也沒(méi)有紙質(zhì)文件，讓我們?nèi)绾蜗嘈盼业挠唵我呀?jīng)收到？沒(méi)有相應(yīng)的單據(jù)，怎么對(duì)帳？

來(lái)自一線和渠道的抱怨

以下幾種來(lái)自銷售一線的抱怨，我們?cè)俣觳贿^(guò)了：

1.隊(duì)伍大了，不好帶了。不管你是辦事處制、分公司制，不管你的績(jī)效考核怎么做，總有人說(shuō)你偏心眼、不公平，都會(huì)背地里抱怨。

2.誰(shuí)要是說(shuō)能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)包括渠道和終端的醫(yī)藥進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，純屬扯淡！下游分銷商倉(cāng)庫(kù)成千上萬(wàn)，業(yè)務(wù)員也是人啊，怎么可能數(shù)得清？那些上報(bào)的所謂“渠道庫(kù)存”，不過(guò)是分銷商隨口應(yīng)答加上銷售人員主觀臆測(cè)的結(jié)果。

不過(guò)這種情況，總部也都心知肚明，所以我們看到的銷售計(jì)劃，都是以銷售目標(biāo)為依據(jù)，絕少依據(jù)業(yè)務(wù)上報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)定。這樣的銷售任務(wù)，如何讓銷售經(jīng)理心服口服？沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)支持且反應(yīng)遲鈍，旺季斷貨、淡季脹庫(kù)再正常不過(guò)了。

3.最要命的是，慢吞吞的分銷鏈正在謀殺十分寶貴的銷售機(jī)會(huì)。按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，分銷商必須通過(guò)傳真或電話向銷售中心下單；銷售中心接單后，先向財(cái)務(wù)確認(rèn)到款情況；確認(rèn)之后，才將訂單傳至生產(chǎn)中心或倉(cāng)儲(chǔ)中心，安排商品發(fā)運(yùn)。

這一圈折騰下來(lái)，至少也得兩、三天吧？你還得求神拜佛保佑傳真不要看不清，接單員不要忘了記錄，數(shù)字不要記錯(cuò)。等到商品跨越千山萬(wàn)水十八彎，終于到了你手里，旺季都快過(guò)一半了！沒(méi)辦法，下月的貨先不訂了，先把“脹庫(kù)”消化了再說(shuō)吧。

4.對(duì)賬。一提到對(duì)賬，沒(méi)有哪個(gè)分銷商不懊惱的：你這個(gè)銷售經(jīng)理成天催我打款訂貨，積極得很，一提到對(duì)賬、兌現(xiàn)政策和返利，你就推到猴年馬月去了。

銷售經(jīng)理也很委屈：，總部有固定的財(cái)務(wù)政策、報(bào)銷流程，對(duì)賬一次就是要好幾個(gè)月，我有啥辦法？

總部財(cái)務(wù)也有話說(shuō)：你以為我們每天閑著啊？成天看不完的報(bào)表，對(duì)不完的賬，總得一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)吧？放松財(cái)務(wù)審核？開(kāi)玩笑！財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)擔(dān)得起？

以上問(wèn)題不過(guò)是冰山一角，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)在分銷鏈環(huán)節(jié)暴露出的問(wèn)題比想象的要尖銳、嚴(yán)峻得多。渠道商要求越來(lái)越高：他們要求更短的供貨時(shí)間，要求更短的對(duì)賬周期，要求廠家對(duì)市場(chǎng)變化有更迅速、更精確的反應(yīng)。渠道的要求是合理的，我們不能一味地用“總部流程就是這樣”來(lái)搪塞，否則，渠道很快就會(huì)棄你而去。

美麗的愿景

為解決以上問(wèn)題，許多快速消費(fèi)品企業(yè)正嘗試著引入供應(yīng)鏈管理工具，試圖把許多機(jī)械的、枯燥的、可以被程式化的工作交給計(jì)算機(jī)來(lái)做，以提高整個(gè)分銷鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，加強(qiáng)對(duì)渠道商的服務(wù)和管控。

信息化的好處是顯而易見(jiàn)的：

1.電腦不會(huì)撒謊。這解決了以往數(shù)據(jù)層層上報(bào)，層層加工的痼疾。因此，只要數(shù)據(jù)輸入者數(shù)據(jù)是真實(shí)的，總部就能看到最真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，減輕數(shù)據(jù)失真的程度。

2.電腦不會(huì)帶著情緒工作，不會(huì)磨洋工、混日子，更不會(huì)趁領(lǐng)導(dǎo)不在溜到一邊玩撲克。

3.電腦永遠(yuǎn)如一的穩(wěn)定、精確、快速。當(dāng)然，中毒時(shí)除外。傳統(tǒng)的對(duì)帳、下單、結(jié)算等工作非常繁瑣枯燥，易出錯(cuò)。幾千個(gè)客戶要全部對(duì)完賬，沒(méi)有幾個(gè)月不可能完成；而依靠程序，幾分鐘就搞定，而且可以許多客戶同時(shí)對(duì)賬。

正是這種巨大的“效率提升”，吸引了Q牌啤酒華南事業(yè)部在2002年上馬了供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目。Q啤管理者的設(shè)想非常美妙：該項(xiàng)目實(shí)施后，上游供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、物流中心、營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心、下游各級(jí)渠道商，都可以在同一平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)、信息交流。尤其渠道商，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接下單，信息可同時(shí)傳到銷售、生產(chǎn)、配送、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)，何等快捷？訂單查詢、對(duì)賬等工作都可以實(shí)時(shí)查詢，何等方便？

渠道商的冷眼

在企業(yè)內(nèi)部，該平臺(tái)推廣相當(dāng)順利：一來(lái)企業(yè)內(nèi)部信息化程度本來(lái)比較高，相關(guān)人員稍加培訓(xùn)即可接受；二來(lái)可以通過(guò)行政命令推行該平臺(tái)的應(yīng)用，相對(duì)較為容易。但對(duì)渠道商推廣該平臺(tái)就不是那么一回事兒了。但來(lái)自渠道巨大的阻力，讓Q啤的管理者目瞪口呆。

一、渠道行為慣性的阻力大得驚人。啤酒經(jīng)銷商多是“苦出身”，對(duì)信息化，概念上無(wú)法理解，習(xí)慣上無(wú)法適應(yīng)。尤其眾多一批、二批，他們IT基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)都非常弱，所有業(yè)務(wù)來(lái)往、文件及數(shù)據(jù)保存仍然靠傳真、電話、文件柜，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用毫無(wú)認(rèn)知。短期內(nèi)，連信息化的概念也無(wú)法接受，更別說(shuō)學(xué)會(huì)使用了。

二、渠道商信不過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)。廣大分銷商都相信眼見(jiàn)為實(shí)，對(duì)供應(yīng)鏈平臺(tái)提出疑問(wèn)：沒(méi)有傳真，也沒(méi)有紙質(zhì)文件，讓我們?nèi)绾蜗嘈盼业挠唵我呀?jīng)收效？對(duì)賬時(shí)，我又沒(méi)有相應(yīng)單證，怎么對(duì)賬？你答應(yīng)我的政策、返利不兌現(xiàn)，我也沒(méi)有證據(jù)，怎么辦？

三、使用該平臺(tái)需要增加新的IT投入，有一定的費(fèi)用，渠道商心存抗拒。要與供應(yīng)鏈管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，基本的IT設(shè)施要有吧？一臺(tái)電腦、打字復(fù)印機(jī)、上網(wǎng)設(shè)備，加上亂七八糟的，初次投入在萬(wàn)元左右；而且每月還多出近百元的網(wǎng)費(fèi)；有的分銷商還不得不新增一名懂電腦的人員。這樣算下來(lái)，分銷商的投入不能忽略。

易地而處，如果你是這名分銷商，除非頭上長(zhǎng)包，你愿意為你自己并不了解、也不信任的東西投入幾萬(wàn)元嗎？

飯要一口一口吃

風(fēng)風(fēng)火火的供應(yīng)鏈改革運(yùn)動(dòng)遭到渠道冷遇，Q啤冷靜下來(lái)，根據(jù)渠道狀況制定了分階段上馬計(jì)劃：

一、承認(rèn)渠道的行為慣性。行為慣性現(xiàn)在阻力，但未來(lái)可以成為企業(yè)更好地管理渠道的法寶。當(dāng)渠道商習(xí)慣了該供應(yīng)鏈平臺(tái)后，習(xí)慣了這種高效的運(yùn)作方式，將形成依賴。那么對(duì)手除非也上一套完整的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，否則渠道商已經(jīng)固化的行為無(wú)法適應(yīng)。這可以使企業(yè)建立起短期內(nèi)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)的比較優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)渠道商的行為慣性，Q啤采用推拉結(jié)合的方法。一方面，對(duì)分銷商進(jìn)行基礎(chǔ)的IT技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)以實(shí)踐為主，讓分銷商自己的人員操作，消除恐懼心理，同時(shí)讓已經(jīng)熟悉平臺(tái)應(yīng)用的分銷商現(xiàn)身說(shuō)法，打消其疑慮；另一方面，強(qiáng)制執(zhí)行，必須通過(guò)平臺(tái)下訂單，否則，即使你提著現(xiàn)款到工廠也提不到貨（Q啤在該市場(chǎng)地位比較強(qiáng)勢(shì)）。

通過(guò)一推一拉，渠道商逐漸接受了該管理平臺(tái)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果短期內(nèi)學(xué)不會(huì)使用該平臺(tái)的話，渠道商最后可能徹底放棄Q啤。

二、開(kāi)發(fā)“傻瓜式”使用方式。限于分銷商的實(shí)際IT水平和對(duì)新技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，而且讓他們掏上萬(wàn)塊買回自己不會(huì)用的電腦，他們也不愿意。思之再三，Q啤決定與信息服務(wù)商合作開(kāi)發(fā)手機(jī)下訂單的訂貨模式，先實(shí)現(xiàn)最重要的基本功能，其他的慢慢來(lái)。

發(fā)布：2007-04-16 15:28    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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