供應(yīng)鏈案例：東阿阿膠成品庫存降低了56%

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　　極速供應(yīng)鏈（eSCM）不再是國外快消品企業(yè)的專利，在IT系統(tǒng)的輔助下，我國的生產(chǎn)企業(yè)也正向著這個目標無限貼近。

　　在傳統(tǒng)的市場競爭法則中，達爾文的“適者生存”觀更多地作用于企業(yè)的經(jīng)營。零售商之間為市場統(tǒng)治權(quán)而爭斗，批發(fā)商、制造商同樣如此，甚至零售商、批發(fā)商和制造商這些產(chǎn)品供應(yīng)的上下游環(huán)節(jié)也都把彼此視為對手，不斷地討價還價，要挾對方，以一種“互為成本”的關(guān)系存在。

　　在全球經(jīng)濟迅猛發(fā)展和革新的今天，左右競爭的是價值、靈活性、速度和效率，它們都由于消費需求的影響而變得越發(fā)重要。取代企業(yè)個體之間相互競爭的是，他們需通過供應(yīng)鏈聯(lián)盟，由企業(yè)積聚和使用的知識為產(chǎn)品或服務(wù)增值，以此增強競爭實力。

　　所以，如何利用現(xiàn)代信息技術(shù)再造供應(yīng)鏈一體化的營銷管理新體系，通過協(xié)調(diào)互動、資源優(yōu)化配置和先進技術(shù)應(yīng)用來降低運營成本，提高顧客價值，創(chuàng)造增值服務(wù)，實現(xiàn)綜合競爭力的提升，已成為當(dāng)今企業(yè)無法回避的戰(zhàn)略課題。

　　山東東阿阿膠股份有限公司通過運用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，對現(xiàn)有營銷體系進行嫁接改造，通過構(gòu)建極速供應(yīng)鏈，實現(xiàn)了市場功能的整體提升，為公司發(fā)展戰(zhàn)略的實施增添了新的引擎。

　　困擾市場的四大瓶頸

　　東阿阿膠作為一家全國性的醫(yī)藥和保健品生產(chǎn)銷售企業(yè)，現(xiàn)有銷售渠道管理已經(jīng)難以適應(yīng)其自身的迅速發(fā)展，具體問題表現(xiàn)在：一是分支機構(gòu)與營銷中心之間缺乏安全可靠、效率高、成本低、使用簡捷的信息溝通與數(shù)據(jù)交換手段;二是營銷中心、各辦事處商務(wù)效率不理想，無法及時處理下游經(jīng)銷商的訂單，了解經(jīng)銷商回款及自身庫存情況，應(yīng)收應(yīng)付信息不夠通暢;三是經(jīng)銷商對下線分銷商的信息了解不夠，無法根據(jù)市場反饋及時調(diào)整訂單，不得不保有大量庫存以面對下屬分銷商、零售商多變的訂貨需求，增加了庫存成本，影響了企業(yè)的高效運營及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐恼w競爭力;四是缺乏來自最終銷售點的第一手資料，無法及時進行準確的產(chǎn)品市場分析，不利于新產(chǎn)品的開發(fā)與推廣，市場促銷活動的針對性也不高，自然影響促銷手段的效果。

　　硬件系統(tǒng)的三大特點

　　通過對公司的地域分布和運作方式進行分析，確定如下設(shè)計方案。

　　首先，建立1000M的互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)，使用1000M的交換機與中國網(wǎng)通實現(xiàn)對接;其次，使用服務(wù)器群集技術(shù)，確保數(shù)據(jù)服務(wù)器的快速高效運轉(zhuǎn);其三，對于異地辦事處、分公司、經(jīng)銷商、分銷商等，采用10M的帶寬與公司系統(tǒng)進行銜接。同時考慮到終端用戶，還需要增添手機短信處理業(yè)務(wù)，利用無線技術(shù)進行信息接入。

　　八大模塊支撐極速供應(yīng)鏈

　　系統(tǒng)設(shè)計以供應(yīng)鏈管理理論為核心，以大量企業(yè)應(yīng)用為背景，利用先進的信息技術(shù)，為企業(yè)提供完整銷售供應(yīng)鏈（eSCM）解決方案。

　　主要模塊功能介紹如下：

　　動態(tài)需求鏈建模管理

　　動態(tài)需求鏈建模是系統(tǒng)適應(yīng)需求鏈動態(tài)變化和商業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜化的需要，為市場拓展提供的重要管理工具。通過動態(tài)需求鏈建模，設(shè)立符合自己特色的需求鏈機構(gòu)模型。

　　產(chǎn)品管理

　　主要提供強大的商品管理功能，適應(yīng)商品管理需要。支持多級產(chǎn)品目錄、多種產(chǎn)品分類方式以及產(chǎn)品的動態(tài)屬性定義。

　　電子訂單管理系統(tǒng)

　　該功能針對分銷業(yè)特點，充分考慮多網(wǎng)點、多客戶趨勢，運用集中式管理思想，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)從客戶管理、價格管理到訂單管理、出貨管理、財務(wù)管理的全流程管控，并提供強大的在線簽核管理、信息查詢等功能。

　　物流執(zhí)行管理系統(tǒng)

　　企業(yè)物流過程的信息化管理已是大勢所趨。物流過程實質(zhì)上是“物流、資金流和信息流”的一體化過程，只有將三者有效結(jié)合，才能達到降低流通成本、提高物流工作效率、改善服務(wù)品質(zhì)的目的。

　　東阿阿膠eLogistics充分利用物流資源，架設(shè)起公司、客戶與物流公司之間信息交換的平臺，及時掌握庫存狀況、在途貨物的運輸狀況等重要信息，以降低物流成本，提高客戶滿意度。

　　分銷計劃管理

　　該系統(tǒng)提供了完整的分銷鏈計劃管理系統(tǒng)，實現(xiàn)需求鏈環(huán)節(jié)中不同層次計劃資源管理的需要，同時可以實現(xiàn)各種計劃的有機集合和層次之間的匯總統(tǒng)計，并結(jié)合客戶管理系統(tǒng)、訂單執(zhí)行系統(tǒng)、醫(yī)藥進銷存軟件系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷鏈的整體管理。

　　渠道管理系統(tǒng)

　　東阿阿膠的eChannel系統(tǒng)通過信息化手段，協(xié)助企業(yè)提升對渠道、經(jīng)銷商、銷售終端的控管和深耕力度，構(gòu)建起企業(yè)客戶管理、銷售終端管理平臺，并可透過客戶管理平臺整合醫(yī)藥醫(yī)藥進銷存管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)，實時追蹤到客戶的信息、訂單、銷售、A/R、樣品等信息，透過銷售終端管理平臺，還可以快速追蹤店面的Sell In、Sell Through 信息。

　　系統(tǒng)的重點在于對渠道和終端的管理，包括渠道架構(gòu)、渠道銷售目標、客戶合約管理、網(wǎng)點管理等功能。每項功能均考慮到企業(yè)的實際情況，如返利政策的復(fù)雜性、網(wǎng)點數(shù)據(jù)收集的多樣性以及操作者的區(qū)域性權(quán)限等。

　　促銷管理系統(tǒng)

　　東阿阿膠的ePromotion系統(tǒng)結(jié)合企業(yè)的大量促銷管理經(jīng)驗，從促銷費用預(yù)算開始，對促銷活動事前申請、事中控制、事后報銷等進行全程監(jiān)控管理，動態(tài)呈現(xiàn)各費用的預(yù)算及使用情況，將有限的資源投在最需要的地方，提高公司的費效比。

　　費用和績效管理

　　該模塊主要是針對需求鏈層次多、企業(yè)規(guī)模大、業(yè)務(wù)區(qū)域廣而提供的財務(wù)控制手段。

　　七大應(yīng)用成果

　　一年多來，東阿阿膠eSCM項目多數(shù)功能模塊實施成效顯著，在市場活動、渠道費用、經(jīng)銷商和分銷商的醫(yī)藥進銷存管理系統(tǒng)、終端網(wǎng)點的銷量等管理方面得到體現(xiàn)。通過系統(tǒng)的實施，為公司建立起了一套從銷售活動、產(chǎn)品出貨、資金回籠、推廣管理到產(chǎn)品服務(wù)的分銷管理系統(tǒng)，借助IT手段加強了營銷管理，降低營銷成本，進一步加強對經(jīng)銷商、分銷商、終端網(wǎng)點的掌控力度，擴大市場占有率。

　　成果主要體現(xiàn)在以下7個方面：

　　1、信息高度集成：數(shù)字化極速供應(yīng)鏈將企業(yè)和客戶的信息集成在一個共同的平臺上，極大地縮短了信息的傳遞時間，徹底消除了信息失真，保證供應(yīng)鏈高效運轉(zhuǎn)。

　　2、互動性：價值鏈上下游各方，可以隨時隨地在網(wǎng)上進行雙向交流，雙方主動參與，密切了客戶關(guān)系。

　　3、并行性：供應(yīng)商、制造商、銷售商、消費者都在供應(yīng)鏈的平臺上，互動地交流信息，使得供應(yīng)鏈平臺能夠把客戶真實的需求并行傳送給供應(yīng)商、制造商、銷售商，使他們幾乎能夠同時采取行動，將產(chǎn)品生產(chǎn)提前期幾乎壓縮為零，實現(xiàn)了最大的時間價值。并行性特點另一個方面的體現(xiàn)是實現(xiàn)供應(yīng)鏈的零庫存生產(chǎn)、敏捷制造，達到按客戶需要同步生產(chǎn)的效果。

　　4、擴展性：數(shù)字化供應(yīng)鏈沒有時空的概念，可以容納全球任一時區(qū)的企業(yè)加入，獲得更廣泛的資源，也可以使鏈上企業(yè)的信息發(fā)布到全球的任一地點，找到新的客戶。

　　5、零誤差：企業(yè)相互交換的信息是實時的、數(shù)字化的，下游企業(yè)的需求信息表達出精確的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、成本、配送時間等，上游企業(yè)對實際需求的響應(yīng)代替了以往的需求預(yù)測，并用精確信息表述產(chǎn)品或服務(wù)的各項指標，消除了估計的成分，杜絕了盲目性，降低了風(fēng)險，從而達到零誤差。

　　6、直接經(jīng)濟效益：通過系統(tǒng)的實施成品庫存降低了56%，經(jīng)銷商庫存降低了30%，費用控制效率提高32%，出錯率控制在1%以內(nèi)，資金周轉(zhuǎn)速度提高10%，配貨準確及時率提高到100%，銷售政策執(zhí)行速度提高60%，新產(chǎn)品終端鋪貨速度提高50%。

　　7、間接效益：通過eSCM項目的實施，企業(yè)與上下游企業(yè)共同建立“協(xié)同計劃、預(yù)測和補貨（CPFR）”的企業(yè)協(xié)同商務(wù)體系，不僅降低了東阿阿膠與上下游的庫存，還有效縮短循環(huán)周期，提高交貨水平，增加信息的共享，提高人員運用效率，使企業(yè)更加注重于核心競爭力，和整個供應(yīng)鏈的協(xié)同與加強雙方的信任，并帶動上下游企業(yè)的發(fā)展。系統(tǒng)經(jīng)過一年的實施順利通過了省信息產(chǎn)業(yè)廳的驗收，達到國內(nèi)先進水平。

　　極速供應(yīng)鏈系統(tǒng)是將公司銷售部門與各經(jīng)銷商、分銷商、終端等相關(guān)業(yè)務(wù)以最快的速度全部納入網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理，在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)不同層級海量信息的集中存儲、挖掘和管理，在安全保密的前提下實現(xiàn)銷售供應(yīng)鏈上的數(shù)據(jù)信息高度共享。

　　極速供應(yīng)鏈系統(tǒng)幫助企業(yè)建立起一個完整的、透明的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，賦予企業(yè)前所未有的管理和控制能力，使企業(yè)擁有“千里眼”和“順風(fēng)耳”。一方面，不僅可對分銷網(wǎng)絡(luò)的宏觀和微觀經(jīng)營活動了如指掌，并通過嚴格定義和控制關(guān)鍵的業(yè)務(wù)指標（如回款額度、庫存數(shù)量、銷售收入、開支費用等），有力地杜絕管理失控和財務(wù)混亂的局面;另一方面，低成本地實現(xiàn)了分銷網(wǎng)點與總部的雙向溝通和協(xié)同工作，極大地提高了信息溝通的效率和質(zhì)量。

　　影響有效實施的關(guān)鍵元素大致有以下四點：

　　轉(zhuǎn)變觀念。實施中最關(guān)鍵的是轉(zhuǎn)變企業(yè)觀念。如果領(lǐng)導(dǎo)層不能正確認識供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，不能正確領(lǐng)悟供應(yīng)鏈管理的理念，就不會有實施供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的決心，僅認識供應(yīng)鏈管理，但對系統(tǒng)實施的難度估計不足，就不會投入足夠的精力來保證供應(yīng)鏈系統(tǒng)的成功實施。

　　管理創(chuàng)新。實施供應(yīng)鏈系統(tǒng)成功的另一關(guān)鍵因素，是用供應(yīng)鏈先進的管理思想和方法去規(guī)范企業(yè)的管理行為，因為企業(yè)管理的核心和決定因素是人，如果不立足管理創(chuàng)新，供應(yīng)鏈系統(tǒng)就不可能成功。

　　數(shù)據(jù)為根。供應(yīng)鏈系統(tǒng)的實施，70%工作是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集、整理和應(yīng)用。不準確的數(shù)據(jù)肯定得不到準確的信息，準確但不規(guī)范的數(shù)據(jù)，只能在局部區(qū)域有效，準確但不實時的數(shù)據(jù)，只能在局部時間有效，而在整個系統(tǒng)中暢通無阻的只能是規(guī)范、準確且實時的數(shù)據(jù)。

　　以人為本。供應(yīng)鏈系統(tǒng)實施的關(guān)鍵因素是人，如果不解決人的問題，供應(yīng)鏈系統(tǒng)將無從談起。因此必須轉(zhuǎn)變?nèi)说乃枷胗^念，不僅是企業(yè)員工，還包括企業(yè)的各類客戶，都要避開原來的經(jīng)營模式，利用開發(fā)的思維來吸取供應(yīng)鏈的管理思想。