ERP謀渠道而得天下

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2006年ERP行業(yè)在不斷升級(jí)產(chǎn)品的同時(shí)，在渠道方面的拼搶更加激勵(lì)，“得渠道者得天下”，國(guó)內(nèi)外的各大ERP廠商，都把拓展渠道當(dāng)作2006年的頭等大事，渠道使一些ERP廠商在一夜之間建立了遍及各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷業(yè)績(jī)一路攀升。速達(dá)總裁多次稱：“資本+渠道+增值服務(wù)”是速達(dá)最大的優(yōu)勢(shì)。

但是發(fā)生在05年到06年一系列渠道反戈事件，卻不得不讓ERP行業(yè)為之深思。05年速達(dá)湖北、江蘇、山東、江西等全國(guó)八十多家經(jīng)銷商逐漸走到一處，結(jié)成一個(gè)“反速聯(lián)盟”，集體反戈。一時(shí)間ERP行業(yè)嘩然。

分析人士指出，任何軟件必須通過用戶的不斷實(shí)踐才能成長(zhǎng)起來(lái)。如果不加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)根基，很容易導(dǎo)致“渠道倒戈”，直接影響企業(yè)的未來(lái)。從目前來(lái)看，目前ERP市場(chǎng)主要存在三種不同的渠道模式，首先即掠奪式。即廠商的銷量在增長(zhǎng)，但是你渠道伙伴的能力與收入?yún)s沒有增長(zhǎng)。大多數(shù)ERP廠商在創(chuàng)建伊始，均是采用這種方式來(lái)攻城掠地，占領(lǐng)市場(chǎng)，但是這種模式無(wú)法長(zhǎng)久維持，渠道只是在其中充當(dāng)“搬箱子”的角色，而且隨著客戶的成長(zhǎng)，由于無(wú)法提供更高一級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)支持。廠商掠奪了渠道的利潤(rùn)卻無(wú)法給渠道成長(zhǎng)的空間，在限制渠道發(fā)展的同時(shí)也桎梏了自身發(fā)展，不可能獲得雙贏的結(jié)果。

第二種是割裂式渠道，以廠商意圖的渠道細(xì)分為主。這種渠道模式，廠商具有延續(xù)的產(chǎn)品線和持續(xù)的服務(wù)支持，但是基于自身利益的考慮，通過渠道政策人為地將渠道進(jìn)行割裂，將低端、中端和高端的渠道進(jìn)行區(qū)隔，不同的渠道只能在廠商圈定的范圍內(nèi)發(fā)展，不得“越雷池半步”。缺點(diǎn)在于大大限制了渠道增值發(fā)展的空間。

第三種是開放式渠道模式，這種模式廠商的產(chǎn)品線、服務(wù)線和渠道政策都是開放的。渠道伙伴可以通過嚴(yán)格的認(rèn)證獲得不同層次的經(jīng)營(yíng)授權(quán)，伙伴在開放的渠道體系下，可以從最初的經(jīng)銷商向服務(wù)商進(jìn)而向更高級(jí)別的增值商轉(zhuǎn)變，渠道以及其客戶都獲得了完整的價(jià)值鏈。

素有ERP市場(chǎng)黑馬之稱得順和達(dá)采用了第三種模式，根據(jù)各地企業(yè)的ERP普及情況及順和達(dá)系列軟件產(chǎn)品規(guī)模，出臺(tái)了代理商“順利成長(zhǎng)”計(jì)劃，除了出臺(tái)省級(jí)總代、A級(jí)代理、B級(jí)代理、C級(jí)代理等四種渠道政策，大大降低了分銷商加盟門檻外，還在軟件行業(yè)率先引入廣告現(xiàn)金支持和現(xiàn)金返點(diǎn)政策，解決代理商前期加盟和市場(chǎng)營(yíng)銷的資金壓力，幫助代理商“順利”成長(zhǎng)。10月1日起順和達(dá)又掀起隆重招商集團(tuán)化伙伴，共享10億財(cái)富的渠道風(fēng)暴。

開放的渠道才能帶來(lái)增值與發(fā)展，廠商才能與渠道共同成長(zhǎng)，共同賺錢，正所謂謀渠道而得天下。(AMT)