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得渠道者得天下 erp軟件教程市場(chǎng)一場(chǎng)曙光初現(xiàn)的博弈
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在IT領(lǐng)域里有一句至理名言，“得渠道者得天下”，在低端erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)更是如此。但是，上游廠商應(yīng)該如何拓渠才能夠?yàn)樽约黑A取天下？下游渠道又該如何自立才可以跨越生存和發(fā)展的分界線？這是個(gè)雙方都在努力探.....在IT領(lǐng)域里有一句至理名言，“得渠道者得天下”，在低端erp系統(tǒng)視頻教程市場(chǎng)更是如此。但是，上游廠商應(yīng)該如何拓渠才能夠?yàn)樽约黑A取天下？下游渠道又該如何自立才可以跨越生存和發(fā)展的分界線？這是個(gè)雙方都在努力探究的問(wèn)題。
CMS渠道生存訪談錄
2004年是DCMS(神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司)的渠道元年，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)外各大erp系統(tǒng)視頻教程廠商之間渠道大戰(zhàn)最激烈的一年。時(shí)隔一度春秋之后，這些渠道商們活得怎么樣，利潤(rùn)的陽(yáng)光究竟照在了誰(shuí)的臉上，上游廠商也許迎來(lái)送往，并不留意；但堅(jiān)守下來(lái)的erp系統(tǒng)視頻教程渠道商們卻是甘苦自知。
近日，筆者采訪了DCMS分布在華南和華東的數(shù)家渠道代理商。他們所講述的是一個(gè)又一個(gè)現(xiàn)代版小馬過(guò)河的故事——erp系統(tǒng)視頻教程的河水既不象松鼠所說(shuō)的那樣深，也不象老牛所說(shuō)的那樣淺，只有親自涉水趟過(guò)去，才會(huì)明白：堅(jiān)守還是撤退，這不是個(gè)問(wèn)題。經(jīng)過(guò)了一年的摸爬滾打，對(duì)于產(chǎn)品選擇、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)力量、經(jīng)營(yíng)模式、上游廠商的服務(wù)支持，以及創(chuàng)業(yè)型公司的發(fā)展等問(wèn)題，他們都自有一翻番深刻的體會(huì)。
揚(yáng)州神碼：“產(chǎn)品的成熟度和功能，很大程度上決定了代理商經(jīng)營(yíng)的難易度，在銷售端和實(shí)施端都有很明顯的體現(xiàn)。好的產(chǎn)品，在功能和細(xì)節(jié)上都更加貼合客戶的流程與需求，同時(shí)實(shí)施起來(lái)也更容易，交付周期更短，自然容易打動(dòng)客戶?！?
2004年，作為國(guó)內(nèi)某知名管理軟件的銷售代理，徐總在爭(zhēng)取一個(gè)客戶的時(shí)候遇到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DCMS。徐總和他的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)客戶身上下了很大的氣力，可客戶權(quán)衡再三，最后還是選擇了DCMS的易助erp系統(tǒng)視頻教程。
這次撞單讓他對(duì)erp系統(tǒng)視頻教程產(chǎn)品有了新的思考，“產(chǎn)品的成熟度和功能，很大程度上決定了代理商經(jīng)營(yíng)的難易度，在銷售端和實(shí)施端都有很明顯的體現(xiàn)。好的產(chǎn)品，在功能和細(xì)節(jié)上都更加貼合客戶的流程與需求，同時(shí)實(shí)施起來(lái)也更容易，交付周期更短，自然容易打動(dòng)客戶。代理erp系統(tǒng)視頻教程，只有選擇這樣的產(chǎn)品才更有利于自身的發(fā)展?！?/p>
經(jīng)過(guò)了解，徐總發(fā)現(xiàn)DCMS的產(chǎn)品功能的確很出色，例如同行業(yè)的編碼一般只有一種，只能按照產(chǎn)品來(lái)分，但DCMS卻有多種分類方式，編碼方式和參數(shù)設(shè)置更加靈活。另外，DCMS的客戶層次都比較高，國(guó)際化的企業(yè)很多，這也是對(duì)產(chǎn)品功能的一個(gè)有力的佐證。3月份，徐總放棄了原來(lái)代理的管理軟件，出來(lái)自己組建了揚(yáng)州神碼，5月開(kāi)始與DCMS合作，成為易助和易飛普及版在揚(yáng)州地區(qū)的授權(quán)總代理。對(duì)于一家剛剛起步的創(chuàng)業(yè)型公司來(lái)說(shuō)，揚(yáng)州神碼的先期投入并不多，最主要的成本是運(yùn)營(yíng)期間的人力支出。到今年6月，公司已經(jīng)突破盈虧平衡，開(kāi)始實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利。
徐總清楚地記得2004年6月份簽約的第一家客戶——方正鋼鐵集團(tuán)，一家年產(chǎn)值達(dá)到六億元，從事鋼鐵加工和鋼鐵物流的私營(yíng)企業(yè)，揚(yáng)州神碼為其在集團(tuán)總部實(shí)施易助5人版的采購(gòu)、銷售和庫(kù)存模塊，第一單就一炮打響。整個(gè)項(xiàng)目的軟件和服務(wù)金額加起來(lái)近10萬(wàn)元，三個(gè)顧問(wèn)全部參與進(jìn)來(lái)了。客戶先做硬件建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)布線，erp系統(tǒng)視頻教程到十月才開(kāi)始啟動(dòng)，兩個(gè)星期就實(shí)施完畢了。
為了不影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，客戶白天都忙于正常工作，晚上八點(diǎn)到十二點(diǎn)才進(jìn)行erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施。產(chǎn)品的成熟和穩(wěn)定，保證了上線過(guò)程中基本沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)系統(tǒng)問(wèn)題，也沒(méi)有太多的二次開(kāi)發(fā)。集團(tuán)副總經(jīng)理郭秀和對(duì)項(xiàng)目的成功實(shí)施給予了高度評(píng)價(jià)，“最欣賞的是軟件操作簡(jiǎn)單、實(shí)用，非常適合計(jì)算機(jī)水平不高的企業(yè)?！?/p>
因?yàn)榉秸撹F在當(dāng)?shù)赜绊懥^大，口碑效應(yīng)明顯，該客戶后來(lái)還為揚(yáng)州神碼介紹了另一家船業(yè)客戶，現(xiàn)在正在實(shí)施當(dāng)中。徐總介紹說(shuō)，一年左右的時(shí)間里，揚(yáng)州神碼一共簽下了十多家客戶，基本都在機(jī)械鋼鐵行業(yè)。揚(yáng)州企業(yè)的信息化應(yīng)用水平相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較低，有相當(dāng)一部分企業(yè)仍然沒(méi)有實(shí)施系統(tǒng)的erp系統(tǒng)視頻教程。隨著政府支持力度和erp系統(tǒng)視頻教程廠商的市場(chǎng)培育力度加大，情況正在逐漸好轉(zhuǎn)，明顯感覺(jué)到從今年下半年開(kāi)始，當(dāng)?shù)卦絹?lái)越多的企業(yè)已經(jīng)有實(shí)施erp系統(tǒng)視頻教程的想法了。對(duì)揚(yáng)州神碼來(lái)說(shuō)，這種市場(chǎng)形勢(shì)無(wú)疑將更加有利于第二個(gè)財(cái)年的發(fā)展。
寧波北宇：“對(duì)于erp系統(tǒng)視頻教程這種大型管理軟件來(lái)說(shuō)，同財(cái)務(wù)軟件銷售模式的主要區(qū)別就在于絕不能為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，必須先從客戶需求出發(fā)做調(diào)研。好比醫(yī)生為病人開(kāi)藥，在開(kāi)藥之前一定要先有一個(gè)基本的診斷。”
同為DCMS的渠道代理商，但寧波北宇和揚(yáng)州神碼不同，后者與DCMS合作的第一個(gè)月就簽下大單，寧波北宇于2004年6月跟DCMS合作，前五個(gè)月卻一個(gè)單子也沒(méi)有簽下來(lái)，承受了很大的壓力。
寧波北宇2001年成立，公司有30多人，主做硬件分銷和系統(tǒng)集成，2003年開(kāi)始代理速達(dá)和鉅貿(mào)軟件。同DCMS簽約以后，公司在習(xí)慣上仍按照以前的銷售模式來(lái)運(yùn)作，一上來(lái)就向客戶推產(chǎn)品，效果可想而知。后來(lái)通過(guò)DCMS渠道專員不斷的強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)拓，寧波北宇開(kāi)始逐漸有了起色。一方面充分借助政府的力量，同寧波信息辦一起合作，不定期的召開(kāi)信息化會(huì)議，在會(huì)議中一邊推廣自己一邊積累潛在客戶。政府的推動(dòng)是很有利的一個(gè)因素，例如慈溪市就有政策規(guī)定，對(duì)erp系統(tǒng)視頻教程實(shí)施成功的企業(yè)給予一定的補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)。另一方面，公司在售前接觸客戶時(shí)，改變以往自賣自夸的銷售模式，而是先充分的為客戶做調(diào)研和流程診斷，摸清需求。在意識(shí)上先讓客戶能夠接受，實(shí)施erp系統(tǒng)視頻教程也就是水到渠成的事情了。
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