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傳說(shuō)中的暴利為何倒閉 給咨詢(xún)業(yè)算的一筆帳

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猶如“多收了三五斗”中所述，大部分咨詢(xún)公司目前生活得并不舒坦。2002年冬天志杰科技由于資金短缺而瀕臨倒閉，同時(shí)國(guó)內(nèi)還有一批類(lèi)似的公司生活在水深火熱之中。公司的倒閉會(huì)有很多原因，諸如市場(chǎng)運(yùn)作、.....

也許只有解決信息化建設(shè)過(guò)程中的生態(tài)鏈和價(jià)值鏈的問(wèn)題，才能把流失的錢(qián)找回來(lái)。

猶如“多收了三五斗”中所述，大部分咨詢(xún)公司目前生活得并不舒坦。2002年冬天志杰科技由于資金短缺而瀕臨倒閉，同時(shí)國(guó)內(nèi)還有一批類(lèi)似的公司生活在水深火熱之中。公司的倒閉會(huì)有很多原因，諸如市場(chǎng)運(yùn)作、公司戰(zhàn)略、外部環(huán)境等等，但為數(shù)眾多的咨詢(xún)公司都在慘淡經(jīng)營(yíng)，而企業(yè)客戶(hù)卻認(rèn)為咨詢(xún)公司收費(fèi)太貴，感到投入巨大精力卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，究竟是什么造成了這個(gè)生態(tài)悖論，錢(qián)到底去哪里了？

價(jià)值悖論

我們來(lái)看看客戶(hù)A是怎么做的，在目前國(guó)內(nèi)，客戶(hù)A這類(lèi)企業(yè)具有很強(qiáng)的代表性。

客戶(hù)A為啟動(dòng)企業(yè)信息化建設(shè)，進(jìn)行了近1年的準(zhǔn)備工作，他們最終選擇了國(guó)外C公司的軟件和國(guó)內(nèi)B公司提供的咨詢(xún)和實(shí)施服務(wù)。A公司最終以軟件100萬(wàn)，服務(wù)100萬(wàn)，加上企業(yè)硬件和網(wǎng)絡(luò)的投資100萬(wàn)，共300萬(wàn)啟動(dòng)了企業(yè)信息化建設(shè)。然而信息化的效果并沒(méi)有預(yù)期的那樣明顯，6個(gè)月的實(shí)施周期并沒(méi)有解決企業(yè)所面臨的所有問(wèn)題。而B(niǎo)公司為A公司提供的全部顧問(wèn)人員，仍不能滿(mǎn)足A公司的需要，雙方為此產(chǎn)生了多次摩擦，最終這個(gè)項(xiàng)目在第九個(gè)月劃上了句號(hào)，雙方的合作也暫告段落。

在這個(gè)案例中，A公司為企業(yè)信息化項(xiàng)目投入了300萬(wàn)以及企業(yè)眾多的人力資源，B公司也投入了眾多資源，并且B公司似乎并沒(méi)有從這個(gè)案子里面獲得利潤(rùn)。

各類(lèi)成本量化分析

為了更好地說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我們以量化的形式來(lái)解釋這些現(xiàn)象。

從成本模型說(shuō)起

我們把A公司的信息化建設(shè)歷程分成以下幾個(gè)階段：萌芽階段、選型階段、招標(biāo)階段和項(xiàng)目實(shí)施階段。

萌芽階段，3個(gè)月 企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化有了一定程度的認(rèn)識(shí)，并委派企業(yè)專(zhuān)業(yè)人士開(kāi)始啟動(dòng)調(diào)研，進(jìn)行可行性分析。同時(shí)邀請(qǐng)眾多公司（軟件和咨詢(xún)公司）來(lái)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。

選型階段，3個(gè)月 公司開(kāi)始有目標(biāo)性地選擇軟件和咨詢(xún)廠商，選擇8家供應(yīng)商參加初步選型，并從中選擇3家參加最后的招標(biāo)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)供應(yīng)商都為A公司提供了解決方案，并分別進(jìn)行了1～2次方案講解。

招標(biāo)階段，1個(gè)月 共有3家供應(yīng)商參加了最后的招標(biāo)過(guò)程，各家公司都全力以赴，調(diào)動(dòng)各種資源，以爭(zhēng)取最后的簽約成功。首先是方案陳述，然后是軟件原型演示，最后是客戶(hù)參觀成功案例，每個(gè)公司都忙得不亦樂(lè)乎，A公司也投入大量人力資源進(jìn)行這個(gè)工作。

項(xiàng)目實(shí)施：最終，B公司如愿以?xún)數(shù)靡院灱s，結(jié)果對(duì)于B公司似乎是完美的，然而這一切不過(guò)剛剛開(kāi)始，為了贏得客戶(hù)A這個(gè)項(xiàng)目，B公司在售前作出了大量的承諾，其中許多為不可為因素，而這些對(duì)于A公司是一個(gè)非常美妙的藍(lán)圖，這為后期雙方項(xiàng)目開(kāi)展過(guò)程增加了許多風(fēng)險(xiǎn)因素。

項(xiàng)目在啟動(dòng)之后的第8個(gè)月告一段落，客戶(hù)A雖然并不滿(mǎn)意信息化的效果，但總體還是認(rèn)可了這種結(jié)果。A公司開(kāi)始出現(xiàn)在B公司的成功客戶(hù)案例中，雙方似乎實(shí)現(xiàn)了雙贏，但如果讓我們?nèi)プ屑?xì)傾聽(tīng)他們的聲音，一切并不是那么和諧：

A公司：“我們?yōu)檫@個(gè)項(xiàng)目投入了大量的人力資源，歷時(shí)16個(gè)月，其中前8個(gè)月用于選擇合作伙伴，后8個(gè)月開(kāi)始實(shí)施，但取得的成效和投入相比，并不讓我們感到滿(mǎn)意?！?

B公司：“我們從最開(kāi)始接觸客戶(hù)到實(shí)施完畢，在售前、售后都投入了大量的資源，考慮到其他項(xiàng)目失敗而帶來(lái)的成本費(fèi)用分?jǐn)?，我們這個(gè)項(xiàng)目并沒(méi)有盈利，反而出現(xiàn)了虧損?！?

這并不是雙方期望的結(jié)果，但卻是真實(shí)的結(jié)果。如果讓雙方重新進(jìn)行一次選擇，或許結(jié)果就不是這樣。A公司的信息化負(fù)責(zé)人如是說(shuō)：“我們前期投入了很多的精力，這使得我們企業(yè)的信息化建設(shè)項(xiàng)目變成了一個(gè)馬拉松比賽，一方面我們?nèi)肆Y源投入比較大，另外也使得咨詢(xún)公司由于自身運(yùn)營(yíng)的原因，在售后沒(méi)有投入足夠的資源。如果他們把售前投入的資源都放在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程，我們雙方可以把這個(gè)項(xiàng)目做得更好”。

類(lèi)似的故事在業(yè)內(nèi)不斷傳播，看似規(guī)范化，實(shí)則浪費(fèi)了雙方大量的金錢(qián)。這一方面是由于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但同時(shí)我們也看到，交易成本過(guò)高嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的質(zhì)量。

發(fā)布：2007-04-22 12:12    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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