波司登：尋找?guī)齑鏄O限

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　　張晨靜一大早來(lái)到公司，第一件事情就是打開(kāi)電腦，看。昨天各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售情況一目了然，她迅速召集品牌經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)主管、商品分析員等來(lái)到她的辦公室開(kāi)個(gè)小會(huì)，討論今天的發(fā)貨安排。

　　作為波司登(江蘇波司登羽絨服有限公司)的一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售總經(jīng)理，她負(fù)責(zé)上海外圍區(qū)域(除中心區(qū)、寶山區(qū)以外的上海各區(qū))的羽絨服的銷(xiāo)售，包括有 150多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

　　張晨靜告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，她所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售分公司，庫(kù)存率不到12%。波司登在全國(guó)(包括地級(jí)市)有91個(gè)銷(xiāo)售公司，波司登目前的庫(kù)存率保持在18%~19%(一般服裝業(yè)的庫(kù)存率都在30%~40%)。在張晨靜看來(lái)，要管理好庫(kù)存，從訂貨、發(fā)貨、到補(bǔ)貨、再到換貨，每個(gè)環(huán)節(jié)都要仔細(xì)做，需要溝通每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

　　加人工：“折騰”庫(kù)房出效率

　　在超市和商場(chǎng)里不設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，是波司登倉(cāng)庫(kù)管理的方式之一。

　　隨著卡車(chē)的一聲剎車(chē)聲，張晨靜知道貨來(lái)了。

　　她再次囑咐工作人員，貨品必須分單色單碼來(lái)碼放?！斑@樣配貨起來(lái)就很快，一看倉(cāng)庫(kù)就清楚，就知道哪個(gè)款好賣(mài)，哪個(gè)款不好賣(mài)，尤其是做主打款的銷(xiāo)售，特別有利?！彼忉尩?，即使是老款、新款，也要分開(kāi)來(lái)放，而一旦新款的時(shí)節(jié)過(guò)去，當(dāng)新款變成老款，倉(cāng)庫(kù)也會(huì)隨時(shí)更新。

　　在張晨靜的倉(cāng)庫(kù)里，倉(cāng)庫(kù)工作人員就這樣“折騰”著。

　　“對(duì)于不好賣(mài)的款式，我會(huì)馬上和業(yè)務(wù)員分析，立即安排促銷(xiāo)，價(jià)格高的產(chǎn)品就發(fā)到商場(chǎng)，做節(jié)假日的降價(jià)銷(xiāo)售;價(jià)格低的產(chǎn)品就發(fā)到超市里做促銷(xiāo)活動(dòng)?！睆埑快o說(shuō)。

　　在超市和商場(chǎng)里都不設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，這是波司登倉(cāng)庫(kù)管理的另一個(gè)方式?！吧虉?chǎng)里如果設(shè)倉(cāng)庫(kù)，促銷(xiāo)員就會(huì)有依賴(lài)性。沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，他們也要時(shí)時(shí)關(guān)注庫(kù)存，我們也會(huì)派業(yè)務(wù)員到商場(chǎng)，對(duì)于很好銷(xiāo)售的款式，我們會(huì)立即發(fā)貨。”

　　每天晚上，營(yíng)業(yè)員被要求向倉(cāng)庫(kù)打電話(huà)，這個(gè)流程被張晨靜看得特別重要?！斑@是考核營(yíng)業(yè)員的項(xiàng)目之一，每個(gè)月給予200元話(huà)費(fèi)的補(bǔ)貼，如果一個(gè)月有3次沒(méi)有打來(lái)，就會(huì)取消他的話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼。因?yàn)樗麄兪亲盍私馐袌?chǎng)的，顏色、尺碼等信息，都可以及時(shí)反饋回來(lái)，以便我們及時(shí)調(diào)整庫(kù)存?！睆埑快o說(shuō)。

　　她還要求倉(cāng)庫(kù)管理員，如果市場(chǎng)有需求，一件二件產(chǎn)品也要送。這樣做雖然增加了運(yùn)輸成本，但是從市場(chǎng)正向反饋方面回報(bào)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更為可觀。

　　這套銷(xiāo)售體系幫助張晨靜能隨時(shí)掌握著最前端市場(chǎng)的銷(xiāo)售進(jìn)展，而在有了erp系統(tǒng)培訓(xùn)教程系統(tǒng)后，信息反饋更加快速了?！敖?jīng)銷(xiāo)商都能在電腦里看到銷(xiāo)售信息，也可以調(diào)整自己的進(jìn)貨。”張晨靜說(shuō)，如今她已從閱讀大量傳真文件轉(zhuǎn)變?yōu)辄c(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)，就OK了。在她看來(lái)，庫(kù)存率還會(huì)持續(xù)下降的?！皫?kù)存率是總公司對(duì)銷(xiāo)售公司考核的重要一項(xiàng)，在這樣的壓力下，我們?cè)趺茨懿磺谡垓v呢?！?/P>

　　橫向物流連網(wǎng)點(diǎn)：訂、補(bǔ)、換下工夫

　　發(fā)貨效率提升的背后，其實(shí)受考驗(yàn)的是總公司的訂貨、補(bǔ)貨、換貨模式，需要在各個(gè)環(huán)節(jié)都必須壓縮信息反饋的時(shí)間。

　　用江蘇波司登羽絨服有限公司信息部經(jīng)理桂益龍的話(huà)說(shuō)，銷(xiāo)售前端的掃描槍一掃，總公司的電腦屏幕里立即出現(xiàn)庫(kù)存的數(shù)據(jù)變化，而這樣的信息隨時(shí)調(diào)整著工廠(chǎng)的生產(chǎn)計(jì)劃。

　　與其他服裝企業(yè)一年只有春夏、秋冬兩次訂貨會(huì)不同，雖然波司登生產(chǎn)的是季節(jié)性服裝——羽絨服，但公司一個(gè)季度(冬季)有10~12次訂貨會(huì)。

　　“這樣可以及時(shí)了解當(dāng)季最好銷(xiāo)的款式、顏色、尺碼，以作為下次訂貨的指導(dǎo)，從而盡可能地把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低。因?yàn)殇N(xiāo)售的信息反饋很快，可以保證每個(gè)月的訂單更為準(zhǔn)確。”桂益龍說(shuō)，同時(shí)，貨品從工廠(chǎng)到銷(xiāo)售終端，補(bǔ)貨的方式也隨之在增加，由原來(lái)的一天補(bǔ)一次，變成一天補(bǔ)三次。

　　“換貨也必須是及時(shí)的。不同的店，例如地級(jí)市的小店面或者大城市的商場(chǎng)，銷(xiāo)售人群是不一樣的，同樣的產(chǎn)品就可能產(chǎn)生旺銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的不同情況，這樣一來(lái)，可能有的網(wǎng)點(diǎn)就會(huì)賣(mài)斷貨，而其他的店就出現(xiàn)甩賣(mài)?！惫鹨纨堈f(shuō)，為解決這種差異，他們采取在一年中，一個(gè)銷(xiāo)售公司內(nèi)部幾次換貨的做法，實(shí)際上庫(kù)存就在網(wǎng)點(diǎn)之間周轉(zhuǎn)，這樣便大大節(jié)省了時(shí)間、空間和成本。

　　而在實(shí)際訂貨的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商只需支付30%的定款，等銷(xiāo)售之后，再支付余款。“這樣做，也比讓經(jīng)銷(xiāo)商付掉全款要負(fù)責(zé)任，這其實(shí)也是對(duì)庫(kù)存負(fù)責(zé)任。否則，經(jīng)銷(xiāo)商一旦形成較大的庫(kù)存積壓，而讓其自行處置，他們往往會(huì)把價(jià)格降得很低，這樣其實(shí)會(huì)對(duì)我們的品牌造成不利的影響。”桂益龍說(shuō)。

　　30%生死線(xiàn)：雙管齊下促流程

　　在“依賴(lài)”電腦的同時(shí)，真正讓流程加速起來(lái)的原動(dòng)力還是人。

　　記者看到：在波司登的erp系統(tǒng)培訓(xùn)教程管理系統(tǒng)上，從生產(chǎn)到銷(xiāo)售的整個(gè)流程清晰呈現(xiàn)：銷(xiāo)售公司接單——產(chǎn)品部評(píng)估——息各品牌生產(chǎn)公司(做生產(chǎn)計(jì)劃、布置采購(gòu))——息生產(chǎn)工廠(chǎng)(成品生產(chǎn))——質(zhì)檢、入庫(kù)——發(fā)銷(xiāo)售公司倉(cāng)庫(kù)——分發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店。

　　“這個(gè)過(guò)程，我們控制在15~16天左右完成，由于訂貨會(huì)次數(shù)的增加，這個(gè)流程的滾動(dòng)周期也短。因此，庫(kù)存必須降到最低。”桂益龍說(shuō)。

　　而要實(shí)現(xiàn)這么短的流程內(nèi)，erp系統(tǒng)培訓(xùn)教程系統(tǒng)就提供了一個(gè)“加速”的平臺(tái)。桂益龍說(shuō)，2009年，波司登“面向制造企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)集成平臺(tái)應(yīng)用示范”項(xiàng)目通過(guò)驗(yàn)收，項(xiàng)目功能范圍涵蓋了銷(xiāo)售、采購(gòu)、庫(kù)存、生產(chǎn)、物流配送管理等主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目實(shí)施至今，公司降低了庫(kù)存60%，物流周轉(zhuǎn)速度提高 54.9%。

　　在“依賴(lài)”電腦的同時(shí)，真正讓流程加速的原動(dòng)力還是人。“我們各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員都習(xí)慣有個(gè)預(yù)估，例如采購(gòu)在沒(méi)有接單之前，也會(huì)提前采購(gòu)一部分，根據(jù)前一期的訂單量，預(yù)估本季可能采購(gòu)的主料、輔料等?！惫鹨纨埮e例說(shuō)，對(duì)于某些變化不大的羽絨服輔料，采購(gòu)會(huì)準(zhǔn)備10天的用量，這樣新訂單來(lái)了，只要做補(bǔ)充就可以了。同樣，在生產(chǎn)部門(mén)，也會(huì)做一定的預(yù)測(cè)，提前生產(chǎn)，訂單一到，或增加新貨品的生產(chǎn)，或增加原產(chǎn)品的生產(chǎn)，這樣就將生產(chǎn)環(huán)節(jié)的時(shí)間控制在 3~5天之內(nèi)。

　　波司登羽絨服在庫(kù)存管理方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也被復(fù)制到集團(tuán)旗下的其他品牌。作為一家銷(xiāo)售季節(jié)周期明顯的制造商，波司登加緊了“四季化生產(chǎn)”的布局，以及早防范羽絨服行業(yè)需求萎縮的風(fēng)險(xiǎn)。從2009年開(kāi)始，波司登希望在未來(lái)3至5年，通過(guò)并購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌或與海外品牌合作，將旗下的非羽絨服業(yè)務(wù)占整體銷(xiāo)售比例，由目前的不足1%大幅提升至30%，以實(shí)現(xiàn)公司轉(zhuǎn)型至品牌運(yùn)營(yíng)商的愿景。

　　據(jù)桂益龍透露，目前，波司登正在進(jìn)行物流整合，試圖將已有的物流倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行合并，新的物流倉(cāng)庫(kù)正在建設(shè)中，約占地380畝，2011年年底竣工。為此，波司登特意從主打快時(shí)尚的美特斯邦威公司挖來(lái)一位物流中心經(jīng)理，意在優(yōu)化物流包裝，目的還是降低成本。

　　“做服裝行業(yè)的，30%的庫(kù)存是不會(huì)賺錢(qián)的?！惫鹨纨堈f(shuō)，作為競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈的服裝產(chǎn)業(yè)，行業(yè)的利潤(rùn)是比較低的，然而這一行業(yè)的周轉(zhuǎn)又需要特別快，因此波司登必然會(huì)想方設(shè)法在降低庫(kù)存上下工夫。

　　案例點(diǎn)評(píng)

　　尋找平衡點(diǎn)

　　中歐國(guó)際工商學(xué)院運(yùn)營(yíng)管理學(xué)教授 黃一魯

　　要做好庫(kù)存管理，需要解決兩個(gè)矛盾：生產(chǎn)和市場(chǎng)需求。如果生產(chǎn)過(guò)多，倉(cāng)庫(kù)就會(huì)有盈余，造成一定的資金積壓,并須負(fù)擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用;而如果生產(chǎn)不足，又可能失去賺錢(qián)的時(shí)機(jī)。解決庫(kù)存管理問(wèn)題的關(guān)鍵，就需要從這個(gè)根源上來(lái)考量，即協(xié)調(diào)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的關(guān)系。

　　從波司登庫(kù)存管理的案例上來(lái)看，其中的可借鑒之處在于：一是企業(yè)實(shí)現(xiàn)了通過(guò)信息系統(tǒng)來(lái)了解市場(chǎng)，這樣就保障了存貨管理上可以對(duì)市場(chǎng)需求有一個(gè)比較快速的掌握;二是存放的方式因其采用單色單碼來(lái)碼放，可以對(duì)貨品有及時(shí)動(dòng)態(tài)的了解;三是短期內(nèi)調(diào)貨，并用折價(jià)來(lái)解決庫(kù)存問(wèn)題，達(dá)到迅速消化的效果;四是生產(chǎn)計(jì)劃對(duì)市場(chǎng)變化有機(jī)動(dòng)的調(diào)整;五是庫(kù)存在門(mén)店之間實(shí)現(xiàn)共享;六是每個(gè)月訂貨的方式，促成了倉(cāng)儲(chǔ)和各個(gè)部門(mén)的及時(shí)溝通。以上這些做法，都是服裝行業(yè)可以采納的降低庫(kù)存的方法，但必須指出的是，如果要產(chǎn)銷(xiāo)達(dá)到平衡，第三項(xiàng)及第五項(xiàng)的短期措施均屬非必要。

　　同時(shí)，我也提出一些改進(jìn)的意見(jiàn)。例如，可以更加強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)部門(mén)在整個(gè)供應(yīng)鏈流程中的作用。設(shè)計(jì)是服裝行業(yè)供應(yīng)鏈的龍頭，如果設(shè)計(jì)能夠第一時(shí)間掌握市場(chǎng)需求，就可以更有效地抓住市場(chǎng);另一個(gè)方面，從接單到產(chǎn)品上貨架這個(gè)流程，其實(shí)還有進(jìn)一步壓縮的時(shí)間，服裝行業(yè)內(nèi)甚至有企業(yè)可以做到2天。那么，哪些環(huán)節(jié)更容易壓縮呢?我認(rèn)為，如果生產(chǎn)及物流環(huán)節(jié)配合得非常好，就可以實(shí)現(xiàn)接單然后馬上排產(chǎn)并迅速出貨。

　　另外，還有一個(gè)問(wèn)題值得商榷：以波司登目前的補(bǔ)貨方式，如果一天送3次貨的話(huà)，會(huì)不會(huì)有成本上的考量?雖然從精益角度來(lái)看,多次補(bǔ)貨確實(shí)可以降低庫(kù)存,但是補(bǔ)貨次數(shù)多，就意味著運(yùn)輸成本的上升，這兩者需要達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)才好。