細分客戶提高營銷回報

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 　　細分客戶提高營銷回報

　　一方面，由于營銷資源的有限，

　　我們不可能對所有的客戶投入同樣的營銷資源，另一方面，當今的消費者的消費行為越來越個性化，有不同的偏好好，營銷者必須迎合客戶的個性化需求。文檔管理系統(tǒng)我們的問題是：是不是客戶分得越細越好，是不是1對1營銷是精準營銷追求的最高境地哪?

　　其實1對1營銷并不是數(shù)據(jù)庫營銷的新概念，

　　最典型的1對1營銷其實就是傳統(tǒng)營銷培訓介紹的大客戶營銷：每一個大客戶都有專門的客戶經(jīng)理跟進。這是成本最高的營銷方式。對擁有大量客戶的公司來講，這是不切合實際的。另一個極端就是大眾營銷，對大眾性的產(chǎn)品，如可樂，就是最好的營銷方式。

　　但是對絕大多數(shù)的企業(yè)是介于兩者之間的。對這些企業(yè)，隨著客戶群的逐步細分，營銷的回報會逐步提高，但是過度的細分必然導致單一客戶的營銷成本迅速增加而降低營銷回報。因此在理論上講，針對一定的市場環(huán)境，特定的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一定有一個最適當?shù)目蛻艏毞值某潭龋谶@個點上，營銷回報是最高的。在中國，絕大多數(shù)企業(yè)還處于粗放營銷的階段，科學合理的客戶細分，可以不斷地提高營銷回報。本課程主要從這個角度來介紹客戶的細分。

　　但是如何進行客戶細分?

　　如何在客戶細分的基礎(chǔ)上，開展更加個性化的營銷，是所有營銷人員最關(guān)心的實務(wù)。

　　傳統(tǒng)的客戶細分的方法主要來自于經(jīng)驗，

　　和市場調(diào)研，客戶細分的方式比較感性和直接，客戶群的界定比較模糊，如老年人，青年人，時尚人群，高收入人群等。這種客戶細分比較適合同樣讀者或觀眾比較模糊的傳統(tǒng)媒體。傳統(tǒng)的細分策略的隱藏著這樣的弊?。罕热缦矚g旅游的人群，和不喜歡旅游的人群在消費的行為上差異最大，過去購買多的人將來會購買更多的產(chǎn)品。但是事實上可能是結(jié)婚和單身的消費行為差異可能是最大的，而購買頻率最高的人將來更可能購買更多的產(chǎn)品。

　　計算機技術(shù)，數(shù)據(jù)庫技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展，

　　使我們可以將客戶的信息和消費行為記錄下來，我們可以通過電子和網(wǎng)絡(luò)的渠道與客戶互動，這為我們開展更精準的數(shù)據(jù)庫營銷奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。同時也為數(shù)據(jù)庫營銷也對客戶細分的方法和技術(shù)提出了更高的要求，反過來數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)也為客戶細分賦予了新的含義，追求更高的營銷回報成為可能。