一個(gè)IT售前對(duì)職業(yè)的思考

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對(duì)于售前來說，現(xiàn)在流行把售前分為三類：

第一類：技術(shù)支持級(jí)。這是最初級(jí)的，和銷售打打配合，吹吹產(chǎn)品，解決些普遍的技術(shù)問題（大部分是口頭上的，不涉及具體操作），偶爾寫寫方案，而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄，自己來組織組織，感覺就是個(gè)技術(shù)銷售。

第二類：工程師級(jí)。這類基本上已經(jīng)具備了一個(gè)合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先，他們的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)深厚，并且能言善辯，已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次，已經(jīng)有了一個(gè)廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同，售前的客戶對(duì)他們有更多的信賴，而不只是單純的利益關(guān)系，這來源于他們的專業(yè)。更好點(diǎn)的還具備一定的管理經(jīng)驗(yàn)，但還未脫離公司，而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計(jì)和想法，也更具針對(duì)性。

第三類：顧問級(jí)。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè)，還可以長(zhǎng)期給一家或幾家單位當(dāng)顧問。一般在這之前都是資深的售前，有過多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景，不要求熟悉很多領(lǐng)域，但絕對(duì)是某個(gè)領(lǐng)域的高級(jí)專家，一發(fā)話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位，你要知道你自己想成為什么，達(dá)到什么目標(biāo)，而不是別人都做什么，別人說什么好什么不好。一個(gè)人有了自己的明確定位，有了明確的人生目標(biāo)，才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好，好莫過于實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值，贏得了別人的尊重，壞莫過于不如銷售搶眼，勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好，關(guān)鍵是看是否實(shí)現(xiàn)你自己的人生觀和價(jià)值觀，和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。

每個(gè)人對(duì)成功的定義都不一樣，有想獲得很多人尊重的，還有想過很富有的生活，再或是想擁有自己的事業(yè)，滿足于一切由自己掌控的。無論什么，只要滿足了自己內(nèi)心的渴望，那就是成功。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致了不同的行為取向，最終導(dǎo)致了我們每個(gè)人想去做什么職業(yè)。

其實(shí)大多數(shù)人對(duì)自己的人生目標(biāo)很模糊，以至于不能對(duì)自己的行為夠成導(dǎo)向。對(duì)自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格，不能不切實(shí)際。無論是做銷售也好，做售前也好，關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老師，他的職業(yè)路徑十分的清晰，他從學(xué)校出來就對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析：性格比較內(nèi)向，為人穩(wěn)重，能贏得別人的信任……首先，他沒選擇考研，因?yàn)樗J(rèn)為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系，于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問他："做售前好，還是做銷售好？"他說他沒考慮過這個(gè)問題，因?yàn)樗褪窍胱鲆粋€(gè)專業(yè)的顧問，正因?yàn)樗@個(gè)明確的定位，他兩年后跳槽，選擇的這家公司更接近這個(gè)目標(biāo)。而現(xiàn)在，他已經(jīng)做過了幾家公司，感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

·很多人都說找不到適合自己的公司和職位，我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個(gè)需求是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，甚至是最終的人生價(jià)值。

所以，不管你做什么，或想要做什么，都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系，那樣，可以幫你少走些彎路。
·其次，是與人相處的問題。在我才做售前時(shí)，我老板給我說了一句話："做售前先做人"。接觸了這么多用戶，回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣，每天面對(duì)的不是死氣沉沉的代碼，而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白，用戶對(duì)你的印象，不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。那是一種理想狀態(tài)，用戶不會(huì)聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法，只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個(gè)人罵你粗魯，你雖然不是，但你和他大打出手，周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個(gè)人都擁有選擇的自由，當(dāng)別人辱罵你時(shí)，你可以反唇相譏，可以暴跳如雷，可以泰然處之，可以退縮回避，問題并不并于別人罵你，而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人，不可能每個(gè)人都看見你的內(nèi)心，但每個(gè)人都能看到你的反應(yīng)，而你的反應(yīng)，就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個(gè)道理，很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象，而其實(shí)是，你的不正確的反應(yīng)，污辱了你自己的形象。

"我們不能選擇別人的言行，但我們可以選擇自己的反應(yīng)。"所以，對(duì)于一個(gè)好的售前來說，也是一個(gè)善于控制自己言行的人，他們可以和用戶很好的溝通，讓用戶認(rèn)可自己，接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸，難免遇到各類棘手的問題，我們無論面臨什么處境，一定要謹(jǐn)慎自己的選擇。

冷靜與思考，這是我們成為一個(gè)好的售前必須要做到的。

要想打入對(duì)方的世界，你還要弄清他的價(jià)值取向，也就是客戶的需求。這世上很少有人的價(jià)值觀完全相同，但不同價(jià)值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心，不能因?yàn)閯e人想法不同就不相為謀。要知道，別人的價(jià)值觀不一定一無是處，你自己的價(jià)值觀也不是完美無缺。我們要主動(dòng)，要善于從別人的價(jià)值觀里去發(fā)掘一些好的東西，自己接受的部分，消除彼此之間的差異，這樣對(duì)你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里，如果你能仔細(xì)地傾聽別人話里的用字，看看他反復(fù)用哪些字，你便能很容易地找出他所重視的價(jià)值要件，日后便能針對(duì)他這方面的需求，適當(dāng)針對(duì)性談話，就會(huì)收到意想不到的效果。找到對(duì)方渴望的，加以迎頭"痛擊"，你就能夠很容易達(dá)到你的目的。