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一個(gè)IT售前對(duì)職業(yè)的思考

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來源:泛普軟件

對(duì)于售前來說,現(xiàn)在流行把售前分為三類:

第一類:技術(shù)支持級(jí)。這是最初級(jí)的,和銷售打打配合,吹吹產(chǎn)品,解決些普遍的技術(shù)問題(大部分是口頭上的,不涉及具體操作),偶爾寫寫方案,而且一般是到網(wǎng)上或其他途徑摘抄,自己來組織組織,感覺就是個(gè)技術(shù)銷售。

第二類:工程師級(jí)。這類基本上已經(jīng)具備了一個(gè)合格甚至是優(yōu)秀的售前的雛形。首先,他們的專業(yè)知識(shí)相當(dāng)深厚,并且能言善辯,已經(jīng)步入專業(yè)人士之流。其次,已經(jīng)有了一個(gè)廣泛的良好的客戶網(wǎng)絡(luò),和銷售的客戶網(wǎng)絡(luò)不同,售前的客戶對(duì)他們有更多的信賴,而不只是單純的利益關(guān)系,這來源于他們的專業(yè)。更好點(diǎn)的還具備一定的管理經(jīng)驗(yàn),但還未脫離公司,而且是以公司的業(yè)務(wù)為主。他們的方案有更多的自己的設(shè)計(jì)和想法,也更具針對(duì)性。

第三類:顧問級(jí)。這就是售前的終極Boss。他們可以是SOHO,也可以自主創(chuàng)業(yè),還可以長(zhǎng)期給一家或幾家單位當(dāng)顧問。一般在這之前都是資深的售前,有過多年的豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)背景,不要求熟悉很多領(lǐng)域,但絕對(duì)是某個(gè)領(lǐng)域的高級(jí)專家,一發(fā)話萬人敬仰那種。

所以做售前首先是定位,你要知道你自己想成為什么,達(dá)到什么目標(biāo),而不是別人都做什么,別人說什么好什么不好。一個(gè)人有了自己的明確定位,有了明確的人生目標(biāo),才談得上發(fā)展自己的事業(yè)。

許多人在論壇上都說過售前的好與不好,好莫過于實(shí)現(xiàn)了個(gè)人價(jià)值,贏得了別人的尊重,壞莫過于不如銷售搶眼,勤奮換來微薄的收入。不管以后做成什么也好,關(guān)鍵是看是否實(shí)現(xiàn)你自己的人生觀和價(jià)值觀,和你自己的人生目標(biāo)有無聯(lián)系。

每個(gè)人對(duì)成功的定義都不一樣,有想獲得很多人尊重的,還有想過很富有的生活,再或是想擁有自己的事業(yè),滿足于一切由自己掌控的。無論什么,只要滿足了自己內(nèi)心的渴望,那就是成功。不同的價(jià)值觀導(dǎo)致了不同的行為取向,最終導(dǎo)致了我們每個(gè)人想去做什么職業(yè)。

其實(shí)大多數(shù)人對(duì)自己的人生目標(biāo)很模糊,以至于不能對(duì)自己的行為夠成導(dǎo)向。對(duì)自己的定位要充分結(jié)合自己的能力、性格,不能不切實(shí)際。無論是做銷售也好,做售前也好,關(guān)鍵取決你想擁有哪種人生。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)老師,他的職業(yè)路徑十分的清晰,他從學(xué)校出來就對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析:性格比較內(nèi)向,為人穩(wěn)重,能贏得別人的信任……首先,他沒選擇考研,因?yàn)樗J(rèn)為讀書深造和成功沒有太大的聯(lián)系,于是他選擇了到一家小公司做售前。

我曾經(jīng)問他:"做售前好,還是做銷售好?"他說他沒考慮過這個(gè)問題,因?yàn)樗褪窍胱鲆粋€(gè)專業(yè)的顧問,正因?yàn)樗@個(gè)明確的定位,他兩年后跳槽,選擇的這家公司更接近這個(gè)目標(biāo)。而現(xiàn)在,他已經(jīng)做過了幾家公司,感覺每跳一次他的水平又有了不小的提高。

·很多人都說找不到適合自己的公司和職位,我覺得大部分的人是還沒真正弄清楚自己的需求。這個(gè)需求是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo),甚至是最終的人生價(jià)值。

所以,不管你做什么,或想要做什么,都要想想跟你的人生目標(biāo)有沒有關(guān)系,那樣,可以幫你少走些彎路。
·其次,是與人相處的問題。在我才做售前時(shí),我老板給我說了一句話:"做售前先做人"。接觸了這么多用戶,回頭想想這句話是富有深意的。售前跟程序員不一樣,每天面對(duì)的不是死氣沉沉的代碼,而是活生生而且善變的人。你做人的態(tài)度很大程度上決定用戶接受你的程度。

我們要明白,用戶對(duì)你的印象,不一定就是你想表現(xiàn)出來的形象。那是一種理想狀態(tài),用戶不會(huì)聽你說什么介紹什么就以為是什么。用戶不知道你的想法,只能通過你的行為來了解你的為人。

比如一個(gè)人罵你粗魯,你雖然不是,但你和他大打出手,周圍的人就覺得你很粗魯。我們每個(gè)人都擁有選擇的自由,當(dāng)別人辱罵你時(shí),你可以反唇相譏,可以暴跳如雷,可以泰然處之,可以退縮回避,問題并不并于別人罵你,而在于你如何回應(yīng)。你身邊的人,不可能每個(gè)人都看見你的內(nèi)心,但每個(gè)人都能看到你的反應(yīng),而你的反應(yīng),就構(gòu)成了公眾眼中的你。正由于這個(gè)道理,很多人都認(rèn)為是別人的不良言行污辱了自己的形象,而其實(shí)是,你的不正確的反應(yīng),污辱了你自己的形象。

"我們不能選擇別人的言行,但我們可以選擇自己的反應(yīng)。"所以,對(duì)于一個(gè)好的售前來說,也是一個(gè)善于控制自己言行的人,他們可以和用戶很好的溝通,讓用戶認(rèn)可自己,接受自己。與不同背景不同性格的用戶接觸,難免遇到各類棘手的問題,我們無論面臨什么處境,一定要謹(jǐn)慎自己的選擇。

冷靜與思考,這是我們成為一個(gè)好的售前必須要做到的。

要想打入對(duì)方的世界,你還要弄清他的價(jià)值取向,也就是客戶的需求。這世上很少有人的價(jià)值觀完全相同,但不同價(jià)值觀的人并非不能很好的相處在一起。你要保持耐心,不能因?yàn)閯e人想法不同就不相為謀。要知道,別人的價(jià)值觀不一定一無是處,你自己的價(jià)值觀也不是完美無缺。我們要主動(dòng),要善于從別人的價(jià)值觀里去發(fā)掘一些好的東西,自己接受的部分,消除彼此之間的差異,這樣對(duì)你與客戶溝通大有幫助。

比如在平常的談話里,如果你能仔細(xì)地傾聽別人話里的用字,看看他反復(fù)用哪些字,你便能很容易地找出他所重視的價(jià)值要件,日后便能針對(duì)他這方面的需求,適當(dāng)針對(duì)性談話,就會(huì)收到意想不到的效果。找到對(duì)方渴望的,加以迎頭"痛擊",你就能夠很容易達(dá)到你的目的。

發(fā)布:2007-04-23 10:16    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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