ERP售前人員的紅布與黑餌

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如今這個時代是顧問的時代。然而顧問并不總是令人尊敬的,尼格爾·維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問的人們：自稱能源顧問的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護(hù)顧問的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問的可能是百科全書銷售代表。玩笑開的有些過火，但也說明了"顧問"這個行當(dāng)，無論中外，水分都是大大的。

在顧問的隊伍中，有一些人的頭銜叫做ERP咨詢顧問，按照尼格爾·維尼的邏輯，大多是ERP廠商銷售隊伍中的一員。因此，我們還是稱之為ERP售前人員吧。ERP售前人員與你的對話一般如此開始："你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營活動與運(yùn)作管理緊密連接？你制定決策時信息系統(tǒng)對你有多大幫助？信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關(guān)、及時的嗎？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還需要手工驗(yàn)證嗎？企業(yè)的各種職能，如財務(wù)、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運(yùn)轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是？現(xiàn)有系統(tǒng)的維護(hù)成本（對于不同部門的不同系統(tǒng)）高不高？系統(tǒng)的規(guī)模彈性（系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長的能力）與企業(yè)增長速度匹配嗎？"

然后，ERP售前人員大力宣講erp系統(tǒng)的好處，告訴你實(shí)施ERP系統(tǒng)有很多好處--有直接的、有間接的、有可見的、有不可見的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業(yè)形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見的利益是訂貨至交貨的時間減少、及時的發(fā)貨運(yùn)輸、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大、庫存水平降低、資金周轉(zhuǎn)變快、產(chǎn)品質(zhì)量上升等"；"不可見的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業(yè)靈活性增加、質(zhì)量成本減少、企業(yè)生產(chǎn)能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無論是指出你在信息處理方面的問題，還是告訴你ERP系統(tǒng)有多么好，ERP售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會替你考慮實(shí)施ERP的成本有多大、系統(tǒng)是否仍沿用現(xiàn)有的軟硬件基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、需要多少培訓(xùn)工作、內(nèi)部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問題。

尼格爾·維尼說："有記載的第一次咨詢發(fā)生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個行業(yè)的形象"，而今天打著"顧問"旗號的一部分ERP售前人員又把這個形象發(fā)揚(yáng)光大了，為了掙提成、出業(yè)績，他們也許不再準(zhǔn)備和你的公司建立長期的關(guān)系。這時，他們往往會祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌"。為了區(qū)分真正的ERP顧問和那些名片上的顧問，我們來分析一下那些打著顧問旗號誤導(dǎo)客戶的銷售人員常用的手法：

1.紅布障眼法。

擅長這招的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應(yīng)付客戶，避開真正的問題，讓你在其精心安排的假相前迷失自己。例如請專家來做產(chǎn)品展示，專家可能真的是專家，不過不是ERP和產(chǎn)品方面的，而是POWERPOINT專家或者DEMO版的專家?；蛘卟粩酁槟阒v故事，公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開發(fā)推廣和應(yīng)用中的故事。

當(dāng)你對上述手法提高警惕時，他們會提供給你大堆大堆的令人高興其實(shí)毫無用處的數(shù)據(jù)，用

事實(shí)來分散你的注意力。有些是無法證實(shí)的數(shù)據(jù)--"某某客戶節(jié)約庫存資金10%"，你怎么證實(shí)呢？有些是故意錯誤描述的事實(shí)--"總部來的顧問親自實(shí)施"，你聽不出是"總部新來的顧問"吧？有些是未來的事實(shí)--"在下一個版本里，我們將如何如何"，你能在看到這個版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽不懂的事實(shí)--"動態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術(shù)的系統(tǒng)"，你還不簽單？

2.黑餌釣魚法。

如果你對ERP系統(tǒng)的要求比較高比較有自己的特點(diǎn)，可能有些銷售人員就會對你用這招了。主要的策略是先引你上鉤，然后再在不知不覺中偷梁換柱。如果一開始就告訴你我的系統(tǒng)達(dá)不到你的某個要求，你還會和他談下去嗎？這時先大包大攬給你個"餌"，然后人熟了、你對難度也有認(rèn)識了，再逐漸告訴你我不能做到某一點(diǎn)、某二點(diǎn)、某…點(diǎn)，就象煮青蛙一樣，慢慢升溫才能保證安全。

釣魚的另一個方法是調(diào)包，沒看到很多廠家都有兩個甚至是兩種以上的品牌嗎？先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的目標(biāo)產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中你認(rèn)為非他莫屬時，再告訴你高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過去嘛。

3.藏餌亮鉤法。

一般的ERP選型是不會只有一個備選供應(yīng)商的，在眾多供應(yīng)商的競爭中，如何能脫穎而出呢？處于下風(fēng)的銷售人員自有辦法--指出競爭對手誘餌背后的鉤子。

"從南京到北京，買的沒有賣的精"，所有的ERP采購者心里都有些恐懼和疑慮。銷售人員很清楚這點(diǎn)，一針見血的指出問題所在，再告訴你只有我們能避免。你不是對項目失敗懷有恐懼嗎？告訴你競爭對手的失敗案例；你不是對合作心存疑慮嗎？告訴你競爭對手的公司規(guī)模?。]前途）、規(guī)模大（不重視）、路途遠(yuǎn)（服務(wù)難保障）、路途近（當(dāng)然是不會念經(jīng)了）。

4.片布遮天法。

一般公司選擇ERP都要組建一個選型小組，搭配各種人員，以便能夠完整的評價每一供應(yīng)商和每一種系統(tǒng)。但是要讓這么多人都滿意實(shí)在是太難了，因此，銷售人員往往通過向最有影響力的人進(jìn)攻，通過他來影響其他人的方式完成銷售。

被選為遮天之布是需要條件的，職位高權(quán)力大是一種，有影響卻缺乏判斷力又是一種，對ERP或信息技術(shù)有發(fā)言權(quán)也是一種。對癥下藥，給你愿景，先讓你自我膨脹起來，再告訴你這是最好的時機(jī)、我是最好的合作伙伴，你應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷發(fā)揮你的影響力。

5.逼魚食餌法。

這是一種催逼術(shù)。通過這種方式來達(dá)到快速成交的目的，畢竟時間拖的越長，銷售失敗的概率就越大。另外，逼迫成功可以令銷售成本降低。

常用的催逼手段有：因?yàn)?老總的到訪"、"我們把這里當(dāng)作新市場來推廣"、"我們正在這個行業(yè)樹立品牌"等原因而降價，這個價格是僅此一次的；在某某時間前簽約，可以使用到供應(yīng)商的稀缺資源，如老總間的會談、某顧問的時間、某個培訓(xùn)機(jī)會等。

也有銷售人員更擅長用感情方面來加壓：還有什么可考慮的，象個男人（做生意的人）一樣痛痛快快的決定算了；我們雙方這么長時間的投入總要有個交待吧？等等。

扯布為旗法。

所謂"扯布為旗"，與常說的拉大旗作虎皮相仿佛，總之是通過在洽談中偷換概念來完成銷售。例如通過建立私人關(guān)系，利用選型人員對銷售者個人的信任來達(dá)到推銷的目的是最常見的辦法。

另一種概念偷換就更難識破--建立合作伙伴關(guān)系。無論如何，雙方在談判的階段是對手，而這種對抗性導(dǎo)致各方面的謹(jǐn)慎小心。合作伙伴關(guān)系可能使你使去這份冷靜。這是"建立私人關(guān)系"手段的升級版。你們怎樣共享收益、共擔(dān)風(fēng)險呢？合作伙伴關(guān)系是讓你簽訂更詳細(xì)、有更多權(quán)利的合同呢？還是以一紙空文來換取你合同上的讓步？

我決不否認(rèn)銷售人員的價值，好的ERP售前人員是這個行業(yè)真正的推動者。他們在與用戶的磋商過程中誠實(shí)、坦率、有專業(yè)水準(zhǔn)。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統(tǒng)，只有在他能夠以合理的條件、公道的價格提供合適的產(chǎn)品時，才會向客戶銷售，如不能做到，他們就不會麻煩客戶，更不會為了自己的銷售業(yè)績讓客戶盲目的上馬一套不需要（不那么緊迫的需要）又昂貴的系統(tǒng)。這類顧問可以幫客戶做出有利于公司的決策，從而贏得客戶的長期尊重和信任。

合格的ERP咨詢顧問（銷售人員）們在為客戶描述信息化未來的同時也會告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。"目前的ERP只能提供有關(guān)企業(yè)當(dāng)前狀況的各種信息，但是管理者經(jīng)常需要過去的信息來進(jìn)行趨勢分析，從而進(jìn)行更好的決策。""ERP中的數(shù)據(jù)不能與其他企業(yè)、機(jī)構(gòu)的信息系統(tǒng)整合到一起，并且不具備直接使用外部數(shù)據(jù)的能力"。

"ERP需要全體人員的通力支持與合作，否則，失敗的幾率就會很高。這一點(diǎn)不象獨(dú)立的信息系統(tǒng)……因此使各個部門對ERP都有認(rèn)同是系統(tǒng)的協(xié)調(diào)員所面臨的最困難的任務(wù)之一。""人類的本性是求穩(wěn)怕變的。當(dāng)我們說要實(shí)施一個ERP系統(tǒng)，那就意味著一場大規(guī)模的變革。人們害怕自動化系統(tǒng)的實(shí)施會打破許多人的飯碗，也不愿接受操作新系統(tǒng)所需的培訓(xùn)和大量的學(xué)習(xí)……如果這些擔(dān)心和焦慮不被合理地提前解決，那肯定會帶來麻煩。"

聽顧問講課、考察公司實(shí)力、考察客戶應(yīng)用狀況、研究系統(tǒng)方案、招投標(biāo)，我們的企業(yè)為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時間，可效果仍然不那么令人樂觀。所以，我希望企業(yè)在實(shí)施ERP前還是多靜下心來學(xué)習(xí)，不要把寶押在ERP售前人員的身上，為了免費(fèi)的課程、低廉的價格讓整個系統(tǒng)交了學(xué)費(fèi)。(sysvs)