ERP售前人員的紅布與黑餌

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如今這個時代是顧問的時代。然而顧問并不總是令人尊敬的,尼格爾·維尼在《侃咨詢》一書中這樣挖苦那些自稱顧問的人們：自稱能源顧問的可能是集中供暖銷售代表；自稱能源保護顧問的可能是雙層玻璃銷售代表；自稱教育顧問的可能是百科全書銷售代表。玩笑開的有些過火，但也說明了"顧問"這個行當(dāng)，無論中外，水分都是大大的。

在顧問的隊伍中，有一些人的頭銜叫做ERP咨詢顧問，按照尼格爾·維尼的邏輯，大多是ERP廠商銷售隊伍中的一員。因此，我們還是稱之為ERP售前人員吧。ERP售前人員與你的對話一般如此開始："你的信息系統(tǒng)是否融入公司的經(jīng)營活動與運作管理緊密連接？你制定決策時信息系統(tǒng)對你有多大幫助？信息系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是相關(guān)、及時的嗎？數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性還需要手工驗證嗎？企業(yè)的各種職能，如財務(wù)、生產(chǎn)、銷售等是統(tǒng)一運轉(zhuǎn)的信息系統(tǒng)還是各行其是？現(xiàn)有系統(tǒng)的維護成本（對于不同部門的不同系統(tǒng)）高不高？系統(tǒng)的規(guī)模彈性（系統(tǒng)規(guī)模能否隨公司信息需求增加而增長的能力）與企業(yè)增長速度匹配嗎？"

然后，ERP售前人員大力宣講erp系統(tǒng)的好處，告訴你實施ERP系統(tǒng)有很多好處--有直接的、有間接的、有可見的、有不可見的。"直接的好處包括：提高效率、信息綜合以及為決策提供更好的支持、對顧客需求的快速反映等等"；"間接的好處包括：樹立更好的企業(yè)形象，顧客滿意度的提高等等"；"可見的利益是訂貨至交貨的時間減少、及時的發(fā)貨運輸、企業(yè)規(guī)模的擴大、庫存水平降低、資金周轉(zhuǎn)變快、產(chǎn)品質(zhì)量上升等"；"不可見的利益包括顧客滿意度提高、更好地與銷售商集成、企業(yè)靈活性增加、質(zhì)量成本減少、企業(yè)生產(chǎn)能力的最大利用、決策能力的提高等。"

最終，無論是指出你在信息處理方面的問題，還是告訴你ERP系統(tǒng)有多么好，ERP售前人員的目的是很明確的--簽單。正是因此，有些銷售人員不會替你考慮實施ERP的成本有多大、系統(tǒng)是否仍沿用現(xiàn)有的軟硬件基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、需要多少培訓(xùn)工作、內(nèi)部可利用的資源是什么、需不需要外部咨詢等問題。

尼格爾·維尼說："有記載的第一次咨詢發(fā)生在伊甸園，但不幸的是提供咨詢的是一條蛇，因而影響了這個行業(yè)的形象"，而今天打著"顧問"旗號的一部分ERP售前人員又把這個形象發(fā)揚光大了，為了掙提成、出業(yè)績，他們也許不再準(zhǔn)備和你的公司建立長期的關(guān)系。這時，他們往往會祭出自己的殺手锏--"紅布"與"黑餌"。為了區(qū)分真正的ERP顧問和那些名片上的顧問，我們來分析一下那些打著顧問旗號誤導(dǎo)客戶的銷售人員常用的手法：

1.紅布障眼法。

擅長這招的銷售人員常常會通過一些花哨的手腕來應(yīng)付客戶，避開真正的問題，讓你在其精心安排的假相前迷失自己。例如請專家來做產(chǎn)品展示，專家可能真的是專家，不過不是ERP和產(chǎn)品方面的，而是POWERPOINT專家或者DEMO版的專家?；蛘卟粩酁槟阒v故事，公司創(chuàng)業(yè)的故事、高層領(lǐng)導(dǎo)的軼事、產(chǎn)品開發(fā)推廣和應(yīng)用中的故事。

當(dāng)你對上述手法提高警惕時，他們會提供給你大堆大堆的令人高興其實毫無用處的數(shù)據(jù)，用

事實來分散你的注意力。有些是無法證實的數(shù)據(jù)--"某某客戶節(jié)約庫存資金10%"，你怎么證實呢？有些是故意錯誤描述的事實--"總部來的顧問親自實施"，你聽不出是"總部新來的顧問"吧？有些是未來的事實--"在下一個版本里，我們將如何如何"，你能在看到這個版本之后簽約嗎?還有些干脆是聽不懂的事實--"動態(tài)的、可重構(gòu)的、完全基于某某新技術(shù)的系統(tǒng)"，你還不簽單？

2.黑餌釣魚法。

如果你對ERP系統(tǒng)的要求比較高比較有自己的特點，可能有些銷售人員就會對你用這招了。主要的策略是先引你上鉤，然后再在不知不覺中偷梁換柱。如果一開始就告訴你我的系統(tǒng)達不到你的某個要求，你還會和他談下去嗎？這時先大包大攬給你個"餌"，然后人熟了、你對難度也有認(rèn)識了，再逐漸告訴你我不能做到某一點、某二點、某…點，就象煮青蛙一樣，慢慢升溫才能保證安全。

釣魚的另一個方法是調(diào)包，沒看到很多廠家都有兩個甚至是兩種以上的品牌嗎？先以高端產(chǎn)品或者是開發(fā)中的目標(biāo)產(chǎn)品作餌，在天花亂墜的描述中你認(rèn)為非他莫屬時，再告訴你高端產(chǎn)品投入大，可以先用低端的嘛，反正企業(yè)發(fā)展了能夠平滑的遷移過去嘛。

3.藏餌亮鉤法。

一般的ERP選型是不會只有一個備選供應(yīng)商的，在眾多供應(yīng)商的競爭中，如何能脫穎而出呢？處于下風(fēng)的銷售人員自有辦法--指出競爭對手誘餌背后的鉤子。

"從南京到北京，買的沒有賣的精"，所有的ERP采購者心里都有些恐懼和疑慮。銷售人員很清楚這點，一針見血的指出問題所在，再告訴你只有我們能避免。你不是對項目失敗懷有恐懼嗎？告訴你競爭對手的失敗案例；你不是對合作心存疑慮嗎？告訴你競爭對手的公司規(guī)模小（沒前途）、規(guī)模大（不重視）、路途遠（服務(wù)難保障）、路途近（當(dāng)然是不會念經(jīng)了）。

4.片布遮天法。

一般公司選擇ERP都要組建一個選型小組，搭配各種人員，以便能夠完整的評價每一供應(yīng)商和每一種系統(tǒng)。但是要讓這么多人都滿意實在是太難了，因此，銷售人員往往通過向最有影響力的人進攻，通過他來影響其他人的方式完成銷售。

被選為遮天之布是需要條件的，職位高權(quán)力大是一種，有影響卻缺乏判斷力又是一種，對ERP或信息技術(shù)有發(fā)言權(quán)也是一種。對癥下藥，給你愿景，先讓你自我膨脹起來，再告訴你這是最好的時機、我是最好的合作伙伴，你應(yīng)該當(dāng)機立斷發(fā)揮你的影響力。

5.逼魚食餌法。

這是一種催逼術(shù)。通過這種方式來達到快速成交的目的，畢竟時間拖的越長，銷售失敗的概率就越大。另外，逼迫成功可以令銷售成本降低。

常用的催逼手段有：因為"老總的到訪"、"我們把這里當(dāng)作新市場來推廣"、"我們正在這個行業(yè)樹立品牌"等原因而降價，這個價格是僅此一次的；在某某時間前簽約，可以使用到供應(yīng)商的稀缺資源，如老總間的會談、某顧問的時間、某個培訓(xùn)機會等。

也有銷售人員更擅長用感情方面來加壓：還有什么可考慮的，象個男人（做生意的人）一樣痛痛快快的決定算了；我們雙方這么長時間的投入總要有個交待吧？等等。

扯布為旗法。

所謂"扯布為旗"，與常說的拉大旗作虎皮相仿佛，總之是通過在洽談中偷換概念來完成銷售。例如通過建立私人關(guān)系，利用選型人員對銷售者個人的信任來達到推銷的目的是最常見的辦法。

另一種概念偷換就更難識破--建立合作伙伴關(guān)系。無論如何，雙方在談判的階段是對手，而這種對抗性導(dǎo)致各方面的謹(jǐn)慎小心。合作伙伴關(guān)系可能使你使去這份冷靜。這是"建立私人關(guān)系"手段的升級版。你們怎樣共享收益、共擔(dān)風(fēng)險呢？合作伙伴關(guān)系是讓你簽訂更詳細(xì)、有更多權(quán)利的合同呢？還是以一紙空文來換取你合同上的讓步？

我決不否認(rèn)銷售人員的價值，好的ERP售前人員是這個行業(yè)真正的推動者。他們在與用戶的磋商過程中誠實、坦率、有專業(yè)水準(zhǔn)。他能夠幫助客戶分析自己是否需要一套新的系統(tǒng)，只有在他能夠以合理的條件、公道的價格提供合適的產(chǎn)品時，才會向客戶銷售，如不能做到，他們就不會麻煩客戶，更不會為了自己的銷售業(yè)績讓客戶盲目的上馬一套不需要（不那么緊迫的需要）又昂貴的系統(tǒng)。這類顧問可以幫客戶做出有利于公司的決策，從而贏得客戶的長期尊重和信任。

合格的ERP咨詢顧問（銷售人員）們在為客戶描述信息化未來的同時也會告訴你ERP的局限性和通往ERP道路上的艱辛。"目前的ERP只能提供有關(guān)企業(yè)當(dāng)前狀況的各種信息，但是管理者經(jīng)常需要過去的信息來進行趨勢分析，從而進行更好的決策。""ERP中的數(shù)據(jù)不能與其他企業(yè)、機構(gòu)的信息系統(tǒng)整合到一起，并且不具備直接使用外部數(shù)據(jù)的能力"。

"ERP需要全體人員的通力支持與合作，否則，失敗的幾率就會很高。這一點不象獨立的信息系統(tǒng)……因此使各個部門對ERP都有認(rèn)同是系統(tǒng)的協(xié)調(diào)員所面臨的最困難的任務(wù)之一。""人類的本性是求穩(wěn)怕變的。當(dāng)我們說要實施一個ERP系統(tǒng)，那就意味著一場大規(guī)模的變革。人們害怕自動化系統(tǒng)的實施會打破許多人的飯碗，也不愿接受操作新系統(tǒng)所需的培訓(xùn)和大量的學(xué)習(xí)……如果這些擔(dān)心和焦慮不被合理地提前解決，那肯定會帶來麻煩。"

聽顧問講課、考察公司實力、考察客戶應(yīng)用狀況、研究系統(tǒng)方案、招投標(biāo)，我們的企業(yè)為ERP作了太多的事、用了太多的精力、花了太多的時間，可效果仍然不那么令人樂觀。所以，我希望企業(yè)在實施ERP前還是多靜下心來學(xué)習(xí)，不要把寶押在ERP售前人員的身上，為了免費的課程、低廉的價格讓整個系統(tǒng)交了學(xué)費。(sysvs)