如何做好一個(gè)業(yè)務(wù)員

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 業(yè)務(wù)員的人數(shù)與銷量是不成正比的。為什么有的業(yè)務(wù)員的銷量高，有的業(yè)務(wù)員的銷量低？排除了片區(qū)的因素，原因就在于業(yè)務(wù)員各自的工作效率不同，如何提高自身的工作效率，提升自己的業(yè)務(wù)水平呢？

　　一、明確２／８法則：空氣中氧氣和氮?dú)獾谋壤牵脖龋福忌鐣?huì)２０％的人口占據(jù)著社會(huì)８０％的財(cái)富。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在操作一個(gè)片區(qū)時(shí)，總會(huì)用大部分精力抓住那些占總銷量８０％的主要大點(diǎn)，以這些點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)一個(gè)片區(qū)的基本銷量。在通過(guò)大店的良好示范作用來(lái)推進(jìn)產(chǎn)品在其他中小商店的銷售。“眉毛胡子一把抓”是銷售的大忌。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常關(guān)心的是所轄片區(qū)那２０％的大客戶的銷售狀況怎么樣？而實(shí)際上，如果你能將主要的大客戶做熟做好，那么其他的中小客戶你同樣會(huì)做得漂亮。一般不會(huì)出現(xiàn)：大店做得好，而小店卻死也推不進(jìn)去的情況。一線銷售人員的精力、時(shí)間、還有所掌握的促銷資源都是有限的，只能運(yùn)用合理的戰(zhàn)術(shù)。在實(shí)際工作中，２／８法則是廣大銷售人員應(yīng)該遵循的基本策略之一。

　　二、堅(jiān)持做工作日記：工作日記是指一天工作完成后的工作記錄和第二天的工作計(jì)劃、拜訪行程等。高效的銷售必須具有計(jì)劃性，同時(shí)當(dāng)天的工作記錄也可作為銷售總結(jié)，為今后類似情況提供借鑒。工作日記的形式是自由的，不必遵循什么格式和要求。

　　一線銷售人員也許每天都會(huì)碰到許多不同的情況，但不能因此就沒(méi)有計(jì)劃，沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備或者缺乏條理的銷售是談不上效率的。還有一些業(yè)務(wù)員說(shuō)：我的計(jì)劃就在我的腦子里了，不用寫(xiě)什么日記。其實(shí)寫(xiě)下來(lái)的計(jì)劃要遠(yuǎn)比放在腦子里的計(jì)劃的執(zhí)行率高。寫(xiě)工作日記是一種工作態(tài)度，一線銷售人員的注意力會(huì)經(jīng)常受到一些外在因素的干擾：比如你經(jīng)過(guò)一家不錯(cuò)的餐館，你可能就會(huì)感到餓了，向進(jìn)去吃頓飯；或者途中經(jīng)過(guò)自己的住所，可能就會(huì)想回去躺一會(huì)兒；或者在路上碰到個(gè)親戚朋友，就想同他聊一陣，而忘記了自己在工作。這時(shí)翻翻你的工作日記，看看自己寫(xiě)的計(jì)劃，可以起到很好的提醒作用。當(dāng)你的工作態(tài)度由被迫轉(zhuǎn)為自覺(jué)地時(shí)候，你的工作會(huì)沒(méi)有效率嗎？

　　三、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。

　?。薄∫痪€銷售人員都應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：更多的客戶拜訪量會(huì)帶來(lái)更多的銷量。根據(jù)概率論的原理一般情況下一個(gè)業(yè)務(wù)員每天的拜訪成功率是基本不變的，比如你的拜訪成功率是２０％，那么如果你拜訪了５０家客戶，就會(huì)有１０家客戶同你成交。如果你今天非常不幸地連續(xù)拜訪了４０家客戶都沒(méi)有一家同你成交，你千萬(wàn)不要灰心喪氣，或者干脆跑回家睡覺(jué)。因?yàn)榇藭r(shí)你已經(jīng)把所有不成交客戶都排除掉了，剩下的１０家客戶你肯定談一家成一家。業(yè)務(wù)員的所有工作都是建立在訪問(wèn)量基礎(chǔ)上的。只有做到腿勤，業(yè)績(jī)量才會(huì)有保障。

　?。病∪绾翁嵘约旱陌菰L技巧。

　　其實(shí)，業(yè)務(wù)拜訪的精髓并不在于你有多么“煽情”的話語(yǔ)，而在于你這個(gè)人做的怎么樣。作營(yíng)銷其實(shí)是在作“客情”。人是感情的動(dòng)物，業(yè)務(wù)員同商家之間的關(guān)系并不是單純的“一手交錢(qián)一手交貨”的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。老板不會(huì)僅僅只記住你所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)記住你這個(gè)人。平時(shí)一提到匯源他首先就會(huì)聯(lián)想到你的臉。從某種意義上來(lái)說(shuō)你就是匯源公司的形象代表。

　　要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細(xì)心、勤快、認(rèn)真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動(dòng)中。

　?。ǎ保┟刻鞂⒆约汗陌锏匿N售工具準(zhǔn)備齊全。銷售工具包括你的行程計(jì)劃、公司和產(chǎn)品介紹、價(jià)目單、訂單、宣傳品、海報(bào)、透明膠帶、筆、名片、抹布、計(jì)算器等。完備的銷售工具會(huì)讓業(yè)務(wù)員有備無(wú)患?？梢蕴岣吖ぷ餍?。

　　（２）拜訪預(yù)約制。對(duì)當(dāng)天要正常拜訪的客戶應(yīng)該提前預(yù)約。最好在上次拜訪結(jié)束的時(shí)候告知下次拜訪時(shí)間。如果你的拜訪令對(duì)方感到突然，則說(shuō)明你根本沒(méi)有按計(jì)劃工作。各位一定要認(rèn)真履行自己每天的計(jì)劃，這樣可以大大地提高工作效率，令工作落到實(shí)處。

　?。ǎ常?kù)存控制：每天對(duì)經(jīng)銷商，二批和店鋪里的庫(kù)存進(jìn)行查詢。只有及時(shí)地了解經(jīng)銷商、渠道中和店鋪里的產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、新品庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存的品種和出廠日期，才能及時(shí)有效地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，調(diào)整銷售策略，掌握主動(dòng)。所以千萬(wàn)不要怕臟怕麻煩，每次拜訪時(shí)一定要親自進(jìn)到庫(kù)房里察看一下，做到心中有數(shù)。這是做業(yè)務(wù)員的最起碼素質(zhì)。

　　（４）產(chǎn)品陳列。

　　果汁飲料是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)商品。消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率高達(dá)７０％。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中９０％以上的顧客在貨架前不會(huì)停留超過(guò)兩分鐘，而且僅僅１０秒鐘后沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的興趣就會(huì)明顯減弱。那么如何緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)者，做好臨門(mén)一腳的功夫呢？重點(diǎn)在于產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列有三大原則。

　①到處能買(mǎi)得到。無(wú)論是大型賣(mài)場(chǎng)還是連鎖超市或者鄉(xiāng)村小店、餐飲店、甚至是車站煙草小店，都能看到自己產(chǎn)品的身影，則就是所謂到處能買(mǎi)得到。

　?、诳吹玫?。如何讓公司的產(chǎn)品第一眼就被消費(fèi)者看到？要將產(chǎn)品擺放在最容易看到的位置。比如上數(shù)第二排貨架距地面１.5米的高度的位置。還要增加產(chǎn)品陳列的排面。（產(chǎn)品擺放時(shí)要注意按生產(chǎn)日期把先進(jìn)的貨品擺在前面，做到“先進(jìn)先出”防止產(chǎn)品積壓過(guò)期。

③隨手拿得到：要爭(zhēng)取最好的端架。要選擇靠近商店進(jìn)出口的位置，或者收銀臺(tái)附近的位置。整齊美觀地陳列，輔以宣傳品、海報(bào)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中隨手就能拿得到。

通路精耕從哪里做起？就從各位日常工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起，從業(yè)務(wù)員的腳勤、口勤、手勤、腦勤做起。沒(méi)有業(yè)務(wù)員扎實(shí)的工作，通路精耕的一切都是在胡扯，只有扎實(shí)地做好業(yè)務(wù)基本功。銷售才能出效果，再配合強(qiáng)勢(shì)的廣告支持，公司的產(chǎn)品才會(huì)走在市場(chǎng)的前列。

半年來(lái)的業(yè)務(wù)生涯讓我感觸很多，認(rèn)識(shí)很多，成熟很多。感謝東易日盛裝飾的強(qiáng)大實(shí)力，給我提供了一個(gè)高起點(diǎn)的工作高品質(zhì)的工作平臺(tái)和工作環(huán)境。同時(shí)感謝在校老師無(wú)微不至的關(guān)懷，同時(shí)感謝父母的支持與同事和同學(xué)的關(guān)心幫助。祝東易日盛如其名，一天比一天強(qiáng)大！祝親愛(ài)的母校河南工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院有一個(gè)更輝煌的明天！祝所有的同學(xué)們都有一個(gè)美好的發(fā)展前景！