營(yíng)銷管理erp軟件

　　ERP軟件產(chǎn)品營(yíng)銷策略

　　企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品生命周期模型預(yù)測(cè)出各階段的分界點(diǎn)后，就可以根據(jù)各階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略.

　　(一)導(dǎo)入期

　　在這一階段，由于大眾對(duì)軟件產(chǎn)品了解甚少，尚是一個(gè)全新概念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，再加上erp軟件作為典型的高技術(shù)產(chǎn)品，其導(dǎo)入期時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于一般技術(shù)產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)結(jié)合這一主要特征制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以便盡可能宿短導(dǎo)入期.由于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新采用者對(duì)erp軟件的價(jià)格每感性不高，主要追求其先進(jìn)技術(shù)的解決方案，以滿足企業(yè)當(dāng)前的需求.因此，企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品平臺(tái)，即強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的新穎性和創(chuàng)新性(相對(duì)于以前的MRP產(chǎn)品)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能，使創(chuàng)新采用者產(chǎn)生并堅(jiān)定購(gòu)買的欲望。促銷策略應(yīng)以人員推銷為主，選拔一些市場(chǎng)營(yíng)銷型的科技人員，直接向潛在顧客推銷erp產(chǎn)品.用友在市場(chǎng)初期即派公司的erp工程師直接去產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的目標(biāo)公司進(jìn)行推銷，取得了巨大成功.

　　(二)成長(zhǎng)期

　　Erp軟件進(jìn)入成長(zhǎng)期后，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)育，吸引了眾多的erp廠商進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。由于技術(shù)的逐漸成熟，使產(chǎn)品性能日益相近，同質(zhì)化產(chǎn)品增多，只靠產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)已不適用.建設(shè)好服務(wù)平臺(tái)和交貨平臺(tái)成為erp企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的去寶.

　　對(duì)ERP廠商而言，渠道建設(shè)的意義十分重大，渠道政策失敗會(huì)給企業(yè)造成嚴(yán)重后果，甚至出現(xiàn)企業(yè)生存危機(jī)。國(guó)際巨頭0racle(甲骨文〉在中國(guó)的發(fā)展便是如此，由于苛刻的渠道政策，使其渠道商損失嚴(yán)重，直接導(dǎo)致公司陷入窘境，發(fā)展受到嚴(yán)重挫折。因此，渠道構(gòu)架和建設(shè)至關(guān)重要。

　　(三)成熟期

　　在產(chǎn)品的導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，企業(yè)主要采用了差別化營(yíng)銷策略.而在產(chǎn)品的成熟期，由于成熟產(chǎn)品的差異化縮小，價(jià)格開始成為顧客選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，低成本在這個(gè)階段顯得尤為重要.因此，在這一階段，企業(yè)應(yīng)注重價(jià)格平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng).

　　市場(chǎng)研究結(jié)果表明，在客戶采購(gòu)erp產(chǎn)品時(shí)，50%的用戶愿意購(gòu)買3-5萬(wàn)元的erp產(chǎn)品.目前，國(guó)內(nèi)高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)展?jié)摿Σ蛔悖械投耸袌?chǎng)需求旺盛，潛力誘人，使得眾多致力于中高端市場(chǎng)爭(zhēng)奪的erp廠商紛紛加入到中低端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中.因此，進(jìn)入成熟期后，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將不可避免，但過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)損害整個(gè)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)水平.低價(jià)并不是一個(gè)能夠長(zhǎng)期取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，企業(yè)可以通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新來(lái)延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期.吉姆和曼泊奈提出，大多數(shù)成功的價(jià)值創(chuàng)新“企業(yè)都是利用了所有三個(gè)平臺(tái)，即產(chǎn)品、服務(wù)和運(yùn)輸”，對(duì)于erp廠商而言，則是產(chǎn)品平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái)和交貨平臺(tái).需要指出，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)在不斷改進(jìn)產(chǎn)品、延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的同時(shí)，應(yīng)該未雨綢繆，早作準(zhǔn)備，不斷開發(fā)系列產(chǎn)品和換代產(chǎn)品，并及時(shí)將新產(chǎn)品投放市場(chǎng).

　　(四)衰退期

　　在產(chǎn)品衰退期，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客的需求和偏好發(fā)生變化，導(dǎo)致銷售量和利潤(rùn)的下降.這一時(shí)期的主要特征是，已形成的巨大生產(chǎn)能力和日益減少的銷售量之間的矛盾突出.此時(shí)易犯兩個(gè)錯(cuò)誤:一是貿(mào)然舍棄，使新舊產(chǎn)品銜接不上，造成損失;

　　二是猶豫觀望，勉強(qiáng)支撐，結(jié)果造成資源、時(shí)間、效率、聲譽(yù)的損失.此階段應(yīng)將“企業(yè)資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)，精選最理想的渠道，盡可能降低促銷費(fèi)用，以較低價(jià)格吸引顧客，從中獲取一定利潤(rùn)，對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行最后收割.同時(shí)，利用原有信譽(yù)和影響，積極開發(fā)新產(chǎn)品，主動(dòng)替代成熟的老產(chǎn)品.

　　Erp軟件市場(chǎng)容量和規(guī)模的不斷擴(kuò)大，已經(jīng)成為潛力巨大的管理軟件市場(chǎng)的主力軍.而作為高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)的高技術(shù)產(chǎn)品具有自身獨(dú)特的特點(diǎn).本文通過(guò)對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品生命周期模型的分析，給出了erp軟件產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的分界點(diǎn)及特征，提出了各階段具體的營(yíng)銷策略，以期對(duì)erp軟件廠商的市場(chǎng)推廣有所裨益，并根據(jù)各階段的特點(diǎn)采取相應(yīng)的策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

發(fā)布：2021-05-27 14:15 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：