erp銷售匯總

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 　　為期兩天的erp沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)就在忙碌和緊張中結(jié)束了，讓我們深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的不易.通過(guò)兩天的實(shí)訓(xùn)，我們真實(shí)了解了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，身臨其境的操作，最大程度還原運(yùn)營(yíng)實(shí)況，真正感受企業(yè)經(jīng)營(yíng)者面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和精彩，我們也樂(lè)在其中!

　　在這次的模擬實(shí)踐中，老師給了我們很大的幫助和指導(dǎo)，總能在我們身臨絕境時(shí)給予我們豁然開(kāi)朗的建議.

　　在erp沙盤(pán)模擬實(shí)中，我們每個(gè)人都有幸扮演公司高層領(lǐng)導(dǎo)的角色，每個(gè)人都有自己的職責(zé)范圍.我是營(yíng)銷總監(jiān)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)利用價(jià)值不斷來(lái)滿足客戶需求的過(guò)程，銷售總監(jiān)要把握市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、把握消費(fèi)者需求、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、定位目標(biāo)市場(chǎng)，制定并有效實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo).

　　企業(yè)的利潤(rùn)是由銷售收入帶來(lái)的，銷售實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，是企業(yè)的唯一出路，所以，營(yíng)銷重中之重!

　　1、市場(chǎng)分析(市場(chǎng)定位、市場(chǎng)開(kāi)拓情況、市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)機(jī))

　　由于我們學(xué)習(xí)的專業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷，因此我們知道提前對(duì)市場(chǎng)科學(xué)有效客觀的分析是企業(yè)走向成功的必要條件.剛接手企業(yè)的時(shí)候我們六個(gè)小組都處于同一起跑線上，只在本地市場(chǎng)出售P1產(chǎn)品，有很廣闊的發(fā)展空間，但是要想取得成功就必須選擇一條正確的道路.在第一年我們采取了保守的戰(zhàn)術(shù)，加之沒(méi)有敏銳洞悉市場(chǎng)需求，因此沒(méi)有拿到本地市場(chǎng)的標(biāo)王，導(dǎo)致訂單量少，因此我們選擇蓄勢(shì)而發(fā)，在第一季度的時(shí)候投資了一條半自動(dòng)生產(chǎn)線，為下一年提高產(chǎn)能做準(zhǔn)備.

　　經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，我們發(fā)現(xiàn)P3有很大的發(fā)展空間，而且P3在本地、國(guó)內(nèi)、和亞洲的需求量都很大，P3的利潤(rùn)空間也比較大，因此我們投資開(kāi)發(fā)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在第二年增大廣告的投放量，投資了一條全自動(dòng)生產(chǎn)線，并著手研發(fā)了P3產(chǎn)品，隨之還進(jìn)行了1OS140000認(rèn)證和著手開(kāi)發(fā)亞洲市場(chǎng)。第三年通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析和對(duì)財(cái)務(wù)方面的結(jié)合，使得我們?cè)趶V告投放方面趨于理智，并投資了一條半自動(dòng)生產(chǎn)線.第四年持續(xù)第三年的戰(zhàn)略方針，理智的廣告投放，由于資金鏈的緊張，在訂單方面我們選擇兌現(xiàn)周期短.由于我們的產(chǎn)能能夠滿足訂單的需求，因此也沒(méi)有再擴(kuò)大生產(chǎn)線，在接下來(lái)的第五年和第六年，加大P3產(chǎn)品在本地、國(guó)內(nèi)、亞洲市場(chǎng)上的廣告投放，增加訂單量，在第六年的時(shí)候爭(zhēng)奪了亞洲市場(chǎng)的標(biāo)王，給老廠長(zhǎng)留下了一個(gè)欣欣向榮的發(fā)展前景!

　　2、市場(chǎng)變化分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析

　　剛接手老廠長(zhǎng)的工廠的時(shí)候，我們制定的發(fā)展戰(zhàn)略是穩(wěn)中求勝，一直堅(jiān)守P1產(chǎn)品市場(chǎng)，爭(zhēng)取將這一產(chǎn)品打向其他市場(chǎng)領(lǐng)域.在第一年的時(shí)候由于沒(méi)有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，保守的進(jìn)行了廣告投放，使得丟失了勇奪本地市場(chǎng)標(biāo)王的機(jī)會(huì)，從而也將我們帶入了由盈轉(zhuǎn)虧的局面，資金鏈也出現(xiàn)了緊張的局勢(shì).接下來(lái)不得不改變戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析后，發(fā)現(xiàn)P3產(chǎn)品在未來(lái)幾年內(nèi)的國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)的需求量很大，而且利潤(rùn)也很高，因此，我們貸款積極開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)和亞洲市場(chǎng)，蓄勢(shì)而發(fā)!

　　3、市場(chǎng)占有率分析

　　第一年由于采取臨時(shí)的“石頭剪刀布”選單方式(除了F組)，使得在廣告投入量一定的時(shí)候B組有了優(yōu)先選單的機(jī)會(huì)，同時(shí)也導(dǎo)致了B組無(wú)形中占領(lǐng)了比較大的市場(chǎng)占有率.也為他以后幾年的發(fā)展打好了基礎(chǔ).而我們E組，只能選擇了一個(gè)賬期長(zhǎng)、量少的訂單，在各項(xiàng)支出費(fèi)用支出不變的情況下，利潤(rùn)下降，為我們?cè)谝院髱啄甑慕?jīng)營(yíng)里面埋下了資金短缺的種子.

　　在第二年的經(jīng)營(yíng)中，由于第一年F組奪得了本地市場(chǎng)的標(biāo)王，使得他在第二年有了極大的優(yōu)勢(shì)搶奪了市場(chǎng)占有率.在這一年里，根據(jù)第一年的經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)組在廣告投入上都比較不理智，使得競(jìng)爭(zhēng)更激烈，廣告投入與回報(bào)不成正比.B組基于第一年的良好基礎(chǔ)，在第二年輕松搶占了市場(chǎng)占有率，而剩余的A、C、D以及我們E組，在劣勢(shì)的基礎(chǔ)上繼續(xù)下滑，丟失了市場(chǎng)份額.

　　在第三年的經(jīng)營(yíng)時(shí)間里，B、F組仍然占有幾乎一半的市場(chǎng)，而D組在之前的兩年時(shí)間了韜光養(yǎng)晦，在第三年一下子打開(kāi)了區(qū)域和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，并重點(diǎn)爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)市場(chǎng)訂單，使得他成為了繼B、F組之后市場(chǎng)占有率最大的廠商.我們E組在這一年實(shí)現(xiàn)了由P1產(chǎn)品向P3產(chǎn)品的擴(kuò)展，在市場(chǎng)份額上面比上一年有所突破，但是仍不容樂(lè)觀!

　　在第四年里，每個(gè)組都成功擴(kuò)展了除本地市場(chǎng)的其他市場(chǎng)，在產(chǎn)品研發(fā)上面，也在不斷的精益求精，從而有了更廣闊的市場(chǎng)選擇.我們各個(gè)小組在市場(chǎng)選擇方面都有各自的特色和側(cè)重點(diǎn)，使得各個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力都不是很激烈.但由于F組占領(lǐng)著本地市場(chǎng)的標(biāo)王，B組占領(lǐng)著區(qū)域市場(chǎng)的標(biāo)王，D組占領(lǐng)著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的標(biāo)王，使得這三個(gè)組在市場(chǎng)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).而我們E組，P1產(chǎn)品沒(méi)有在市場(chǎng)上奪得訂單，之是靠P3產(chǎn)品在本地、國(guó)內(nèi)、亞洲的訂單，使得在市場(chǎng)占有率上有所增長(zhǎng)，但是漲幅不是很大。

　　在本年度里，B組在繼第四年的基礎(chǔ)上又勇奪了亞洲市場(chǎng)的標(biāo)王，在市場(chǎng)上占有率漲幅很大.F組在這一年沒(méi)有拿到太多P1產(chǎn)品訂單，只是主攻了P2市場(chǎng)，使得他在本年度的市場(chǎng)占有率降低很多.而我們E組持續(xù)我們穩(wěn)中求勝、持續(xù)漸進(jìn)的發(fā)展戰(zhàn)略，因此在市場(chǎng)占有率上沒(méi)有太大的突破.

　　4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　在我們所經(jīng)營(yíng)的第一年時(shí)間里，大家都在本地市場(chǎng)爭(zhēng)奪訂單，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知，因此，廣告投放的策略就顯得尤為重要，直接決定了后面幾年的發(fā)展基礎(chǔ)，但由于我們還不了解標(biāo)王以及他會(huì)帶來(lái)的一系列有利的局勢(shì)，錯(cuò)誤的和大部分的組一樣只投入了3百萬(wàn)的廣告.隨后，大家都積極實(shí)施各小組所指定的戰(zhàn)略，有所側(cè)重的選擇了不同的市場(chǎng)進(jìn)入，我們E組在這一年也積極開(kāi)拓了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為很多人都會(huì)選擇接下來(lái)的區(qū)域市場(chǎng)和P2產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)和研發(fā)，為了避免激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們選擇了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和P3產(chǎn)品作為我們接下來(lái)的宏觀戰(zhàn)略.在隨后的幾年，雖然大家的戰(zhàn)略不同，競(jìng)爭(zhēng)也不再特別激烈，但由于前期的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，導(dǎo)致大家的突出問(wèn)題變?yōu)橘Y金鏈斷裂和資金短缺，嚴(yán)重制約著企業(yè)的向前發(fā)展.在第二年第三季度，我們組就申請(qǐng)了短期貸款，在第四季度，還申請(qǐng)了長(zhǎng)期貸款，緩解我們的資金短缺問(wèn)題.

　　我們只研發(fā)了P1和P3產(chǎn)品，在本地市場(chǎng)，P1產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有F組，而P3產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是B、D兩組。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，P1產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是A、D、F，但是到了第五年和第六年的時(shí)候，在這一市場(chǎng)上大家都放棄了對(duì)該產(chǎn)品市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，P3產(chǎn)品在本市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是B、D組。在亞洲市場(chǎng)上，僅僅有P3產(chǎn)品市場(chǎng)在爭(zhēng)奪，對(duì)手是B、D組.

　　總體來(lái)說(shuō)，隨著經(jīng)營(yíng)時(shí)間的延續(xù)，P1產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)趨于平淡，而P3產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是B、D兩組。對(duì)于內(nèi)部環(huán)境來(lái)說(shuō)，資金問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重，幾經(jīng)貸款、還貸，在第五年，我們還貸了高利貸、賣了廠房，不過(guò)，隨后我們就實(shí)現(xiàn)了盈利，同時(shí)把高利貸還貸、買回廠房.宏觀和微觀環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)都趨于適度，但是我們組要想取得更廣闊的的市場(chǎng)份額，就必須小心應(yīng)對(duì).