出入庫管理軟件管理：銷售人員激勵(lì)方案

由于缺乏對銷售團(tuán)隊(duì)的整體激勵(lì)和未理清團(tuán)隊(duì)內(nèi)部利益分配關(guān)系，導(dǎo)致出現(xiàn)部分銷售經(jīng)理寧愿“單干”的現(xiàn)象。

解決方案

基于以上診斷，泛普軟件網(wǎng)小編提出了一整套以出入庫管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)為核心的銷售人員激勵(lì)解決方案。

1 ．確定出入庫管理系統(tǒng)總體構(gòu)成：首先確定出入庫管理系統(tǒng)總體構(gòu)成為標(biāo)準(zhǔn)工資和提成兩大部分，其中標(biāo)準(zhǔn)工資又被分為基本工資和績效工資兩個(gè)小部分。

2 ．確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)：該部分的設(shè)計(jì)有三個(gè)步驟

步驟一：拓寬晉升通道，將行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理人、銷售工程師分別劃分為5個(gè)級別

步驟二：建立各級別經(jīng)理人/業(yè)務(wù)員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)，并建立規(guī)范的任職資格評價(jià)程序。根據(jù)任職資格標(biāo)準(zhǔn)和任職資格評價(jià)程序?qū)ΜF(xiàn)有銷售人員進(jìn)行了資格評定，劃分出不同級別。并規(guī)定今后每年都定期（實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)為初級業(yè)務(wù)員除外）對銷售人員進(jìn)行任職資格評定。

步驟三：對不同級別的經(jīng)理/業(yè)務(wù)員設(shè)定了不同的標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)。

3 ．確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)

該部分主要存在三方面的問題：⑴ 對于經(jīng)理人和銷售工程師，基本工資和績效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。例如：假設(shè)中級經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)工資為4000元，那么其基本工資和績效工資分別為2800元和1200元。⑵ 每月對銷售人員進(jìn)行出入庫管理軟件，根據(jù)考核等級對績效工資進(jìn)行上下浮動(dòng)（浮動(dòng)比例見表3），作為實(shí)際獲得的績效工資：例如：兩個(gè)中級經(jīng)理人，出入庫管理軟件分別得到A級和E級，那么其實(shí)際得到的績效工資分別為1800元和720元，其總工資分別為4600元和3520元。⑶ 出入庫管理軟件采用柏明頓首創(chuàng)的“8+1”績效量化技術(shù)來操作，考核指標(biāo)有：銷售額目標(biāo)達(dá)成率、銷售費(fèi)用率、新客戶開發(fā)、貨款回收率、呆賬發(fā)生率等。

4 ．確定提成辦法

⑴ 基本提成規(guī)則：首先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)提成額，該目標(biāo)提成額=工資標(biāo)準(zhǔn)×λ。對于業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們把λ設(shè)定為100%；而對于銷售工程師，我們把λ設(shè)定為60%。λ數(shù)字設(shè)置不同，決定了提成占銷售人員總出入庫管理系統(tǒng)的比例不同。
而出入庫管理軟件下載的實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額×提成實(shí)現(xiàn)率。提成實(shí)現(xiàn)率，我們設(shè)定受銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率兩個(gè)因素影響力。銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率其中，銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額÷目標(biāo)銷售額×100%

⑵ 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

分為兩個(gè)步驟：

步驟一：計(jì)算團(tuán)隊(duì)提成總額

團(tuán)隊(duì)提成總額可以按照基本提成規(guī)則來進(jìn)行計(jì)算：團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額=團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額×團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率；其中：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。

步驟二：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配

首先，對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的提成進(jìn)行分配：然后，對團(tuán)隊(duì)一般成員的提成進(jìn)行分配：

⑶ 滾動(dòng)發(fā)放

提成部分按季度（每月預(yù)發(fā)一部分）累積支付，即：在第一季度末根據(jù)第一季度的績效目標(biāo)完成情況支付第一季度的提成；在第二季度末根據(jù)第一和第二季度績效目標(biāo)之和完成情況支付第一和第二季度應(yīng)得提成扣除第一季度已支付部分；在第三季度末根據(jù)第一至第三季度績效目標(biāo)之和完成情況支付前三個(gè)季度應(yīng)得提成扣除第一和第二季度已支付的部分；在年末根據(jù)全年的績效目標(biāo)完成情況支付全年的提成扣除前三個(gè)季度已支付部分。

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發(fā)布：2007-05-13 10:51 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

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