如何讓“三欠缺”型顧客“三不缺”（一）

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終端教務(wù)管理系統(tǒng) 下載技巧，簡(jiǎn)而言之就是把握住以下三個(gè)問題：誰在購(gòu)買產(chǎn)品？顧客為什么購(gòu)買？怎么賣給顧客？第一個(gè)問題的解決，是解決后兩個(gè)問題的鑰匙。
    誰在購(gòu)買？當(dāng)然對(duì)象就是男女老少顧客，但僅把顧客進(jìn)行表面化分類，并不能形成系統(tǒng)的針對(duì)性教務(wù)管理系統(tǒng) 下載來提高成交率。
    對(duì)終端教務(wù)管理系統(tǒng) 下載對(duì)象，仔細(xì)推敲，一共有四類：一是產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)、購(gòu)買品牌明確的顧客；一類是購(gòu)買目的欠缺型的顧客；一類是產(chǎn)品知識(shí)欠缺型顧客；一類是購(gòu)買信任欠缺型顧客。
    第一類顧客在終端并不多見，根據(jù)筆者對(duì)多個(gè)行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn)，這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)，在家電的教務(wù)管理系統(tǒng) 下載終端很少見到對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的專業(yè)程度超過導(dǎo)購(gòu)員的顧客，偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無非是從某廠家出來的研發(fā)、生產(chǎn)、教務(wù)管理系統(tǒng) 下載人員。還有一個(gè)品牌忠誠(chéng)度，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此劇烈的今天，品牌極度忠誠(chéng)的顧客十分少見。
    排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那么成交將會(huì)水到渠成。
    案例：
    在國(guó)美的一天中午，一對(duì)夫妻在HE燃?xì)鉄崴髂沁吪腔擦擞惺昼?，但HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊，他們正在四處張望的時(shí)候，正好和我的目光對(duì)接，我馬上笑著對(duì)他們說：“HE的導(dǎo)購(gòu)員出去吃飯了，要不你們?cè)谶@坐一會(huì)。”我順手拉了一下凳子（HE那邊沒凳子）。他們就很自然的走了過來坐下，還沖我笑了笑。
    那個(gè)男顧客掃了一圈我們展廳，小聲說了句：“SK？也生產(chǎn)熱水器？”
    我裝作沒聽見，很隨意的問他們：“買燃?xì)鉄崴鬟€是電熱水器？”。
    男顧客說：“買燃?xì)獾摹?rdquo;
    “HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”我說。
    男顧客笑了笑。
    “新房子裝修吧？”
    “嗯”女顧客接腔了。
    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大。”
    “180多平方”女顧客說。
    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子??！”
    “呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑
    “那至少有兩、三個(gè)衛(wèi)生間了？你們要買兩個(gè)燃?xì)鉄崴靼?，不過也是你們有錢，不在乎。”我小聲嘀咕。
    “為什么要買兩個(gè)？一個(gè)不行？”女顧客驚奇的問。
    “普通的燃?xì)鉄崴髦荒軆牲c(diǎn)供水，多點(diǎn)供水的話水量就不足。而且燃?xì)鉄崴髦荒馨惭b在廚房，你們這么大的房子，廚房離衛(wèi)生間一定很遠(yuǎn)，如果洗澡的話，熱水要很久才能流到衛(wèi)生間，在衛(wèi)生間洗手也要等很久，有點(diǎn)不方便。
    “這樣啊，原來以為買一個(gè)就行了。”
    我接著給他們講電熱水器對(duì)比燃?xì)鉄崴鞯暮锰帲瑫r(shí)加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，顧客很高興的買了一臺(tái)熱水器和一個(gè)小廚寶。
    案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。 

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