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如何讓“三欠缺”型顧客“三不缺”(一)

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終端教務(wù)管理系統(tǒng) 下載技巧,簡而言之就是把握住以下三個問題:誰在購買產(chǎn)品?顧客為什么購買?怎么賣給顧客?第一個問題的解決,是解決后兩個問題的鑰匙。
    誰在購買?當(dāng)然對象就是男女老少顧客,但僅把顧客進行表面化分類,并不能形成系統(tǒng)的針對性教務(wù)管理系統(tǒng) 下載來提高成交率。
    對終端教務(wù)管理系統(tǒng) 下載對象,仔細推敲,一共有四類:一是產(chǎn)品知識專業(yè)、購買品牌明確的顧客;一類是購買目的欠缺型的顧客;一類是產(chǎn)品知識欠缺型顧客;一類是購買信任欠缺型顧客。
    第一類顧客在終端并不多見,根據(jù)筆者對多個行業(yè)終端的跟蹤發(fā)現(xiàn),這類顧客占比不足5%。比如產(chǎn)品知識專業(yè),在家電的教務(wù)管理系統(tǒng) 下載終端很少見到對產(chǎn)品知識的專業(yè)程度超過導(dǎo)購員的顧客,偶爾碰到的“專業(yè)”顧客無非是從某廠家出來的研發(fā)、生產(chǎn)、教務(wù)管理系統(tǒng) 下載人員。還有一個品牌忠誠度,在行業(yè)競爭如此劇烈的今天,品牌極度忠誠的顧客十分少見。
    排除僅占5%以內(nèi)的顧客群體,剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”,那么成交將會水到渠成。
    案例:
    在國美的一天中午,一對夫妻在HE燃氣熱水器那邊徘徊了有十分鐘,但HE的導(dǎo)購員出去吃飯了。我的專柜就在他們旁邊,他們正在四處張望的時候,正好和我的目光對接,我馬上笑著對他們說:“HE的導(dǎo)購員出去吃飯了,要不你們在這坐一會。”我順手拉了一下凳子(HE那邊沒凳子)。他們就很自然的走了過來坐下,還沖我笑了笑。
    那個男顧客掃了一圈我們展廳,小聲說了句:“SK?也生產(chǎn)熱水器?”
    我裝作沒聽見,很隨意的問他們:“買燃氣熱水器還是電熱水器?”。
    男顧客說:“買燃氣的。”
    “HE的燃氣熱水器不錯”我說。
    男顧客笑了笑。
    “新房子裝修吧?”
    “嗯”女顧客接腔了。
    “您二位一看就是成功人士,新房子一定很大。”
    “180多平方”女顧客說。
    “哇,這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子啊!”
    “呵呵…”女顧客和男顧客相視一笑
    “那至少有兩、三個衛(wèi)生間了?你們要買兩個燃氣熱水器吧,不過也是你們有錢,不在乎。”我小聲嘀咕。
    “為什么要買兩個?一個不行?”女顧客驚奇的問。
    “普通的燃氣熱水器只能兩點供水,多點供水的話水量就不足。而且燃氣熱水器只能安裝在廚房,你們這么大的房子,廚房離衛(wèi)生間一定很遠,如果洗澡的話,熱水要很久才能流到衛(wèi)生間,在衛(wèi)生間洗手也要等很久,有點不方便。
    “這樣啊,原來以為買一個就行了。”
    我接著給他們講電熱水器對比燃氣熱水器的好處,同時加入了我們的技術(shù)創(chuàng)新點,顧客很高興的買了一臺熱水器和一個小廚寶。
    案例中的顧客是屬于典型的“三欠缺”型顧客。 

標(biāo)簽:教務(wù)管理系統(tǒng) 下載技巧



發(fā)布:2007-05-11 14:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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