高額獎(jiǎng)金的真相

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談到純粹用"胡蘿卜加大棒"方法來激勵(lì)人們的時(shí)候，我完全理解"大棒"為什么沒用。你無法用懲罰來提高人們的工作表現(xiàn)。那樣對(duì)我來說，在直覺上說得過去。我經(jīng)歷過很多裁員，失去工作的威脅不會(huì)使人更有效率。相反，如果你把很多真正能干的人鎖定在嬰兒的位置上，他們什么也做不了。這很糟糕。

但是現(xiàn)在一群研究人員公布的一份研究表明，"胡蘿卜"方法的效果也不怎么好。那可有點(diǎn)出人意料，這當(dāng)然會(huì)使人重新考慮讓銷售團(tuán)隊(duì)到夏威夷旅行的所有計(jì)劃是否值得，是否能幫助他們達(dá)到一些瘋狂的銷售目標(biāo)。

顯然，沒有一個(gè)公司會(huì)讓一群學(xué)者進(jìn)來搞亂文檔管理軟件下載激勵(lì)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)生也不總是最好的實(shí)驗(yàn)對(duì)象。所以研究者們來到一個(gè)印度村莊，要求人們按隨機(jī)順序玩六個(gè)不同的游戲。不同的游戲分別側(cè)重于創(chuàng)造力、記憶力或運(yùn)動(dòng)技巧。如果參與者得到"非常好"的高分，研究者獎(jiǎng)勵(lì)他們4盧比，40盧比或者400盧比，得到"好"的得分，獎(jiǎng)金分別是前者的一半（400盧比大概是這個(gè)村莊普通人一個(gè)月的收入）。下面就是他們的發(fā)現(xiàn)：

小額激勵(lì)效果更持久。當(dāng)獎(jiǎng)金是僅僅四個(gè)盧比時(shí)，參與者的"非常好"表現(xiàn)能持續(xù)更長(zhǎng)時(shí)間。

更高獎(jiǎng)金不起作用。中等獎(jiǎng)金的激勵(lì)效果跟最低獎(jiǎng)金一般沒有差別。在六場(chǎng)比賽中只有一場(chǎng)，40盧比的獎(jiǎng)金產(chǎn)生的激勵(lì)效果好于4盧比。

高額獎(jiǎng)金適得其反。當(dāng)獎(jiǎng)金是400盧比時(shí)，很多人噎著了，在游戲中做得很差。

研究者寫道：總體來說：

許多機(jī)構(gòu)為需要?jiǎng)?chuàng)造力、解決難題能力和記憶力的工作提供高額獎(jiǎng)勵(lì)。我們的結(jié)果挑戰(zhàn)了這種做法的預(yù)設(shè)：就是（外部）激勵(lì)的增長(zhǎng)必然帶來工作表現(xiàn)的提高……。然而我們的實(shí)驗(yàn)表明，人們不能假設(shè)引入或增加激勵(lì)總是促進(jìn)工作表現(xiàn)?？雌饋碓诔^某種閾值之后，增加激勵(lì)可能……會(huì)對(duì)工作表現(xiàn)帶來負(fù)面影響。

它可以是，激勵(lì)能讓大家做得更好，在多數(shù)情況下，在這之上提供更多的錢不會(huì)讓人做得更好，因?yàn)槿藗冎皇菬o法做得更好了。高額激勵(lì)看來似乎使許多人窒息了。這項(xiàng)研究是由杜克大學(xué)的Dan Ariely，加州大學(xué)圣地亞哥分校的Uri Gneezy，卡內(nèi)基美倫大學(xué)的George Lowenstein和多倫多大學(xué)的Nina Mazaar一起完成的。

你有在高壓之下窒息的傾向嗎？你如何避免這樣做呢？

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