優(yōu)秀文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的12種開場白

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文獻(xiàn)管理與信息分析下載員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是文獻(xiàn)管理與信息分析下載員成功的一半。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白。 
    1.金錢
    幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
    2.真誠的贊美
    每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠意。
    “王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計得真別致。”這句話就是贊美了。
    下面是二個贊美客戶的開場白實例。
    “林經(jīng)理，我聽華美工資軟件下載廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
    “恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
    3.利用好奇心
    現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
    一位文獻(xiàn)管理與信息分析下載員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天。”
    某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”
    推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
    4.提及有影響的第三人
    告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：
    “何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認(rèn)為您可能會對我們的印刷機(jī)械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”
    打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
    為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
    5.舉著名的公司或人為例
    人們的購買行為常常受到其他人的影響，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。如：
    “李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。”
    舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。
    6.提出問題
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：
    “張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。
    在運(yùn)用這一技巧時應(yīng)注意，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
    7.向顧客提供信息
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員向顧客提供一些對他們有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起對方的注意。這要求文獻(xiàn)管理與信息分析下載員站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對文獻(xiàn)管理與信息分析下載員應(yīng)付了事，可是對專家卻是非常尊重的。如對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對您很有用。”文獻(xiàn)管理與信息分析下載員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
    8.表演展示
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
    一位消防用品文獻(xiàn)管理與信息分析下載員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領(lǐng)帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，這沒什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
    9.利用產(chǎn)品
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。
    河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的文獻(xiàn)管理與信息分析下載員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。
    10.向顧客求教
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。
    有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。文獻(xiàn)管理與信息分析下載員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的文獻(xiàn)管理與信息分析下載員的。如：“王總，在計算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
    11.強(qiáng)調(diào)與眾不同
    文獻(xiàn)管理與信息分析下載員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?” 文獻(xiàn)管理與信息分析下載員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位文獻(xiàn)管理與信息分析下載員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
    12.利用贈品
    每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費(fèi)的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。
    當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)文獻(xiàn)管理與信息分析下載員走還是繼續(xù)談下去。因此，文獻(xiàn)管理與信息分析下載員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進(jìn)行。
 

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