改變企業(yè)文獻(xiàn)管理與信息分析下載中的8大錯(cuò)誤思維

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在實(shí)際文獻(xiàn)管理與信息分析下載中，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的專(zhuān)業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
　　錯(cuò)誤一：文獻(xiàn)管理與信息分析下載是跑出來(lái)的，數(shù)量決定質(zhì)量！
　　當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品開(kāi)始招商或公司要大力度提升文獻(xiàn)管理與信息分析下載業(yè)績(jī)時(shí)，首先想到的就是讓文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員收集盡可能多的客戶(hù)，然后進(jìn)行電話(huà)或上門(mén)推銷(xiāo)。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為質(zhì)是在量的基礎(chǔ)上改變的。多一倍產(chǎn)品推薦機(jī)會(huì)，文獻(xiàn)管理與信息分析下載額哪怕不上升一倍，也有很大數(shù)量上的提升。
　　但是據(jù)我在一些企業(yè)調(diào)查來(lái)看，大部分文獻(xiàn)管理與信息分析下載業(yè)績(jī)好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員并不是拜訪數(shù)量最多的那幾個(gè)人，而是拜訪數(shù)量一般的。當(dāng)然太少的拜訪量也是沒(méi)有太高業(yè)績(jī)的。
　　所以文獻(xiàn)管理與信息分析下載業(yè)績(jī)的好壞不是由客戶(hù)數(shù)量決定，而是由客戶(hù)質(zhì)量和需求決定的。如果在推銷(xiāo)產(chǎn)品前，能把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)或客戶(hù)的最大需求找到，再根據(jù)他們的需求和特點(diǎn)結(jié)合自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品，效果要比追求客戶(hù)數(shù)量要高出很多倍，并且能有效節(jié)約企業(yè)更多的時(shí)間、人力和財(cái)力成本。
　　錯(cuò)誤二：選文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)理一定要有行業(yè)文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)驗(yàn)
　　毫無(wú)疑問(wèn)，有行業(yè)文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)驗(yàn)的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員比沒(méi)有行業(yè)文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)驗(yàn)的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員上手速度要快很多，但是不能最終決定其文獻(xiàn)管理與信息分析下載業(yè)績(jī)好壞。有行業(yè)文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)驗(yàn)的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員，因?yàn)閷?duì)行業(yè)比較熟悉，大部分人很難去接受新公司里新的東西，他們大部分會(huì)按以前舊的工作習(xí)慣，在新的公司開(kāi)始新的工作。但是現(xiàn)實(shí)社會(huì)上，卻很難找到兩家在企業(yè)理念、制度、企業(yè)文化、文獻(xiàn)管理與信息分析下載的政策上完全相同的企業(yè)。這樣一來(lái)，他們就極容易產(chǎn)生對(duì)以前企業(yè)的懷念，從而產(chǎn)生對(duì)現(xiàn)在企業(yè)的不適應(yīng)并且產(chǎn)生抱怨。這種情緒也會(huì)隨著其工作帶入向其老客戶(hù)的產(chǎn)品推薦之中。
　　據(jù)美國(guó)一家機(jī)構(gòu)對(duì)多個(gè)行業(yè)的文獻(xiàn)管理與信息分析下載冠軍調(diào)查顯示：80%的文獻(xiàn)管理與信息分析下載精英，以前都沒(méi)有本行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但是他們卻都非常認(rèn)同自己的企業(yè)，包括企業(yè)的戰(zhàn)略、產(chǎn)品、政策、以及企業(yè)文化，并且大部分人都以自己能在這家企業(yè)工作而感到榮幸。
　　所以一個(gè)能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并不是主要考察因素，而是由文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同程度決定的，包括對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)、文化的認(rèn)同程度大小。
　　錯(cuò)誤三：一個(gè)好文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員，性格必須外向型，口才一定要好，后天培養(yǎng)很難
　　“性格外向，口才好一定是好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員嗎”，答案一定是否定的。據(jù)全球知名的行銷(xiāo)專(zhuān)家NeilRackham數(shù)十年進(jìn)行的大量研究顯示：以前性格外向，口才很好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員在文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的總數(shù)量中占了很大比例。然而最近他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那些曾經(jīng)不斷找性格外向，口才很好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，各種性格的人都能做文獻(xiàn)管理與信息分析下載，只要他們能夠掌握文獻(xiàn)管理與信息分析下載技巧，都能取得不俗的文獻(xiàn)管理與信息分析下載業(yè)績(jī)。
　　所以一個(gè)好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員不是性格外向和口才好壞決定的。主要是，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的后天學(xué)習(xí)能力決定的。
　　錯(cuò)誤四：直接和客戶(hù)最高領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，才能更快的成交
　　在一些“文獻(xiàn)管理與信息分析下載圣經(jīng)”中寫(xiě)到，找新客戶(hù)公司談生意，一定要找對(duì)人，一定要找到能拍板的人，這樣才能更快的成交。
　　但在實(shí)際工作中，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員卻發(fā)現(xiàn)，在對(duì)客戶(hù)公司一無(wú)所知的情況下，唐突的找到企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，達(dá)成成交的機(jī)會(huì)并不多。因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問(wèn)題太難了，結(jié)果導(dǎo)致文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員不知道自己產(chǎn)品能不能滿(mǎn)足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。
　　如果文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員在拜訪新客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪的是他，從他們心理來(lái)說(shuō)會(huì)感覺(jué)很舒服，所以在詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂(lè)意配合你，這樣的話(huà)，了解客戶(hù)的需求就容易多了。
　　在了解到客戶(hù)的需求之后，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，再去拜訪客戶(hù)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。
　　所以要和客戶(hù)快速達(dá)成交易，第一次拜訪不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶(hù)需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶(hù)達(dá)成交易。
　　錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶(hù)，企業(yè)才能快速發(fā)展
　　在全球眾多權(quán)威的管理書(shū)籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自20%的大客戶(hù)，其他80%的客戶(hù)只能創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶(hù)管理都是放在公司文獻(xiàn)管理與信息分析下載管理最重要的位置。
　　但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶(hù)也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶(hù)越來(lái)越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶(hù)中有60%的客戶(hù)是屬于能夠提升的客戶(hù)群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶(hù)要好很多，比最好的20%的客戶(hù)要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的客戶(hù)之中。他們的潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。
　　所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須在支持20%的大客戶(hù)的同時(shí)找到60%的中等客戶(hù)，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。
　　錯(cuò)誤六：不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少
　　很多文獻(xiàn)管理與信息分析下載經(jīng)理都會(huì)按照很多權(quán)威的“文獻(xiàn)管理與信息分析下載圣經(jīng)”中寫(xiě)的“不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少”來(lái)教導(dǎo)自己的文獻(xiàn)管理與信息分析下載部人員。
　　但是文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員在執(zhí)行文獻(xiàn)管理與信息分析下載活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，提出問(wèn)題總是比不買(mǎi)的客戶(hù)要多的多，而且客戶(hù)問(wèn)題越多，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員解決越多，客戶(hù)成交率就越高。
　　所以，在文獻(xiàn)管理與信息分析下載過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶(hù)多提問(wèn)題，這樣才能大大提高文獻(xiàn)管理與信息分析下載機(jī)會(huì)。
　　錯(cuò)誤七：不要在客戶(hù)面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶(hù)會(huì)很反感
　　在很多文獻(xiàn)管理與信息分析下載書(shū)籍中都有寫(xiě)到：在客戶(hù)面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶(hù)看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。
　　但是，在實(shí)際文獻(xiàn)管理與信息分析下載中，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的專(zhuān)業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。
　　所以在客戶(hù)面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶(hù)才會(huì)更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。
　　錯(cuò)誤八：在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要多提開(kāi)放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶(hù)口中多了解客戶(hù)的需求
　　開(kāi)放式問(wèn)題在文獻(xiàn)管理與信息分析下載過(guò)程之中，一般應(yīng)用于了解客戶(hù)需求。封閉式問(wèn)題，在文獻(xiàn)管理與信息分析下載中一般用于轉(zhuǎn)移話(huà)題。
　　但是在實(shí)際文獻(xiàn)管理與信息分析下載中，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。
　　所以，在文獻(xiàn)管理與信息分析下載過(guò)程中我們要想更多了解客戶(hù)需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶(hù)回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。

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