黏住項(xiàng)目客戶的四大絕招

天女散花
    1.給項(xiàng)目部的每一個(gè)人留下好印象。真誠(chéng)熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對(duì)方的名字和職務(wù)，下次見(jiàn)面能馬上叫出來(lái)；如果自己要等人，發(fā)現(xiàn)其中誰(shuí)不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進(jìn)感情，另一方面可能有意外的收獲；見(jiàn)到每個(gè)人必須像見(jiàn)到老朋友一樣熱情打招呼，離開(kāi)的時(shí)候也不要忘了招呼一聲，這表示你對(duì)他們的尊重和重視，很多人往往會(huì)忽視這一點(diǎn)，特別是離開(kāi)的時(shí)候，只和具體辦事的人說(shuō)聲再見(jiàn)就匆匆走了，不會(huì)專門(mén)和其他人打招呼。
    2.善于傾聽(tīng)和觀察。了解項(xiàng)目相關(guān)的情況和所接觸人員的性格、愛(ài)好，重視每一個(gè)細(xì)節(jié)，最終起關(guān)鍵作用的往往是一些細(xì)節(jié)。這是文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員最容易忽略的地方，也是一個(gè)好的文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員區(qū)別于普通文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的地方。
    3.如果送些辦公用品之類(lèi)的小禮物，一定要每人一份。
    4.當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)展到一定程度的時(shí)候，可以通過(guò)答謝的形式宴請(qǐng)項(xiàng)目部所有人員，人多沒(méi)什么避諱，也便于同每個(gè)人加深感情。也可采用公司之間聯(lián)誼會(huì)的形式宴請(qǐng)對(duì)方。
    撥草尋蛇
    1.摸清項(xiàng)目的組織架構(gòu)和決策程序，這樣才能發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素。很多公司還會(huì)存在一些非正式的內(nèi)部關(guān)系，這使得一些小人物也有大作用。
    對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化公開(kāi)招標(biāo)的項(xiàng)目，不但要關(guān)注項(xiàng)目總經(jīng)理和總工的影響力，還要重視評(píng)標(biāo)專家的作用，不能有遺漏。
    3.非公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目往往比較復(fù)雜，需要得到所有部門(mén)的支持，要明白各個(gè)部門(mén)所關(guān)心的重點(diǎn)是不一樣的，比如，采購(gòu)部最關(guān)心價(jià)格、總工最關(guān)心產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)、項(xiàng)目總經(jīng)理更關(guān)心最終的綜合效益，要找出真正的關(guān)注點(diǎn)，才能投其所好。
    緊身相黏
    1.巧借黏合劑。運(yùn)用黏身術(shù)，很多時(shí)候必須借助黏合劑，這是“太極黏身術(shù)”的絕技。共同的愛(ài)好會(huì)使雙方產(chǎn)生很多共同關(guān)心的話題，無(wú)形中拉近雙方的距離，因此，文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員應(yīng)培養(yǎng)廣泛的興趣和愛(ài)好，以便能找到對(duì)方關(guān)心的話題。結(jié)識(shí)B項(xiàng)目總工，靠的就是愛(ài)好乒乓球這一黏合劑，而獲得評(píng)委的好感則是靠宣傳文章和研討會(huì)這一黏合劑。
    2.急對(duì)方之所急。從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，幫助對(duì)方解決問(wèn)題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時(shí)間增強(qiáng)雙方的感情。在洽談大連某項(xiàng)目時(shí)認(rèn)識(shí)了該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人因另一個(gè)項(xiàng)目趕工期，急需5名涂裝技術(shù)人員，可是找不到合適的人，立即請(qǐng)示公司，緊急抽調(diào)了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現(xiàn)場(chǎng)施工，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅感激不盡，而且對(duì)A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如洽談沈陽(yáng)某項(xiàng)目時(shí)，有一次該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的岳父有急事從沈陽(yáng)去北京，可買(mǎi)不到火車(chē)票，想方設(shè)法給他弄到了火車(chē)票，結(jié)果兩人成了很好的朋友，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人給提出了很多建設(shè)性的建議，最終幫助拿下了該項(xiàng)目。
    3.利用偶然因素?？梢酝ㄟ^(guò)偶然因素去結(jié)識(shí)關(guān)鍵人物。洽談北京某項(xiàng)目時(shí)，匆忙中與人相撞，相互道歉時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是老鄉(xiāng)，而這個(gè)老鄉(xiāng)就是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。偶然因素有時(shí)是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對(duì)對(duì)方有所了解，自己要有所準(zhǔn)備，結(jié)識(shí)張工，就是人為制造出來(lái)的打乒乓球的“偶遇”。
    4.掌握很好的人際交往藝術(shù)。黏身術(shù)雖然有效，但用不好會(huì)適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時(shí)要善于觀察，或者從側(cè)面了解其愛(ài)好，交談時(shí)要注意對(duì)方談話的習(xí)慣和喜歡的話題。這些說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)就不那么容易了，這在于平時(shí)的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個(gè)熱情、風(fēng)趣、幽默、受歡迎的人。
    5.不放棄一切機(jī)會(huì)。工業(yè)項(xiàng)目有它的特殊性，洽談中誰(shuí)都沒(méi)有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。
    連環(huán)黏身
    1.要像交朋友一樣去對(duì)待客戶，業(yè)務(wù)結(jié)束后朋友關(guān)系要繼續(xù)，這是做人的原則。業(yè)務(wù)往往來(lái)自朋友，做朋友比做業(yè)務(wù)更重要。
    2.黏住老客戶，以此來(lái)發(fā)展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老客戶的很多朋友往往都是行業(yè)圈子里的人，可以發(fā)掘出新客戶；另一方面，新客戶在考察老客戶時(shí)，通過(guò)老客戶的介紹可以加強(qiáng)采購(gòu)信心，老客戶的一句話頂過(guò)文獻(xiàn)管理與信息分析下載人員的一百句話。此外，老客戶還可能因工作調(diào)動(dòng)或跳槽流動(dòng)到其他項(xiàng)目，這樣也可以獲得新客戶。
    因此，工程結(jié)束后，不僅把這些老客戶當(dāng)朋友，繼續(xù)黏著他們，而且把他們的朋友也當(dāng)朋友黏著，這就是連環(huán)黏身。這種連環(huán)黏身的最大效果，就是使得的業(yè)務(wù)不斷，項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)。