黏住項目客戶的四大絕招

天女散花
    1.給項目部的每一個人留下好印象。真誠熱情，以禮相待，笑臉相迎；記住對方的名字和職務，下次見面能馬上叫出來；如果自己要等人，發(fā)現其中誰不忙，不妨和他聊聊，一方面可以增進感情，另一方面可能有意外的收獲；見到每個人必須像見到老朋友一樣熱情打招呼，離開的時候也不要忘了招呼一聲，這表示你對他們的尊重和重視，很多人往往會忽視這一點，特別是離開的時候，只和具體辦事的人說聲再見就匆匆走了，不會專門和其他人打招呼。
    2.善于傾聽和觀察。了解項目相關的情況和所接觸人員的性格、愛好，重視每一個細節(jié)，最終起關鍵作用的往往是一些細節(jié)。這是文獻管理與信息分析下載人員最容易忽略的地方，也是一個好的文獻管理與信息分析下載人員區(qū)別于普通文獻管理與信息分析下載人員的地方。
    3.如果送些辦公用品之類的小禮物，一定要每人一份。
    4.當項目進展到一定程度的時候，可以通過答謝的形式宴請項目部所有人員，人多沒什么避諱，也便于同每個人加深感情。也可采用公司之間聯誼會的形式宴請對方。
    撥草尋蛇
    1.摸清項目的組織架構和決策程序，這樣才能發(fā)現關鍵人和關鍵因素。很多公司還會存在一些非正式的內部關系，這使得一些小人物也有大作用。
    對于標準化公開招標的項目，不但要關注項目總經理和總工的影響力，還要重視評標專家的作用，不能有遺漏。
    3.非公開招標項目往往比較復雜，需要得到所有部門的支持，要明白各個部門所關心的重點是不一樣的，比如，采購部最關心價格、總工最關心產品的技術參數、項目總經理更關心最終的綜合效益，要找出真正的關注點，才能投其所好。
    緊身相黏
    1.巧借黏合劑。運用黏身術，很多時候必須借助黏合劑，這是“太極黏身術”的絕技。共同的愛好會使雙方產生很多共同關心的話題，無形中拉近雙方的距離，因此，文獻管理與信息分析下載人員應培養(yǎng)廣泛的興趣和愛好，以便能找到對方關心的話題。結識B項目總工，靠的就是愛好乒乓球這一黏合劑，而獲得評委的好感則是靠宣傳文章和研討會這一黏合劑。
    2.急對方之所急。從對方的角度思考問題，幫助對方解決問題，往往可以起到雪中送炭的絕佳效果，能夠在很短的時間增強雙方的感情。在洽談大連某項目時認識了該項目負責人，一次該項目負責人因另一個項目趕工期，急需5名涂裝技術人員，可是找不到合適的人，立即請示公司，緊急抽調了5名技服人員，并親自帶著5名技服人員現場施工，項目負責人不僅感激不盡，而且對A公司技服人員的專業(yè)水平和敬業(yè)精神大為贊賞。又如洽談沈陽某項目時，有一次該項目負責人的岳父有急事從沈陽去北京，可買不到火車票，想方設法給他弄到了火車票，結果兩人成了很好的朋友，該項目負責人給提出了很多建設性的建議，最終幫助拿下了該項目。
    3.利用偶然因素?？梢酝ㄟ^偶然因素去結識關鍵人物。洽談北京某項目時，匆忙中與人相撞，相互道歉時發(fā)現對方是老鄉(xiāng)，而這個老鄉(xiāng)就是項目負責人。偶然因素有時是可遇而不可求的，但也可人為創(chuàng)造一些偶然因素，前提是必須對對方有所了解，自己要有所準備，結識張工，就是人為制造出來的打乒乓球的“偶遇”。
    4.掌握很好的人際交往藝術。黏身術雖然有效，但用不好會適得其反。黏，也要把握距離與火候，不能讓人反感或厭煩。交往時要善于觀察，或者從側面了解其愛好，交談時要注意對方談話的習慣和喜歡的話題。這些說起來容易，做起來就不那么容易了，這在于平時的積累，也就是練好基本功，把自己變成一個熱情、風趣、幽默、受歡迎的人。
    5.不放棄一切機會。工業(yè)項目有它的特殊性，洽談中誰都沒有百分之百的把握，最終決定成功的往往就是那百分之一的希望。
    連環(huán)黏身
    1.要像交朋友一樣去對待客戶，業(yè)務結束后朋友關系要繼續(xù)，這是做人的原則。業(yè)務往往來自朋友，做朋友比做業(yè)務更重要。
    2.黏住老客戶，以此來發(fā)展新客戶。一方面，老客戶可以介紹新客戶，老客戶的很多朋友往往都是行業(yè)圈子里的人，可以發(fā)掘出新客戶；另一方面，新客戶在考察老客戶時，通過老客戶的介紹可以加強采購信心，老客戶的一句話頂過文獻管理與信息分析下載人員的一百句話。此外，老客戶還可能因工作調動或跳槽流動到其他項目，這樣也可以獲得新客戶。
    因此，工程結束后，不僅把這些老客戶當朋友，繼續(xù)黏著他們，而且把他們的朋友也當朋友黏著，這就是連環(huán)黏身。這種連環(huán)黏身的最大效果，就是使得的業(yè)務不斷，項目一個接著一個。

黏住項目客戶的四大絕招

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