撬動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)這么做

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    攪局之前先識(shí)局

    不走強(qiáng)牌之路，將來就會(huì)無路可走，許多品牌非常重視西北的市場(chǎng)開發(fā)，并在西安設(shè)置分公司，把管理路徑輻射到陜西全部、甘寧的部分縣市（西北的市場(chǎng)含義下同）。

    西北的市場(chǎng)各路鞋業(yè)品牌云集，前三名的溫州皮鞋品牌廠家進(jìn)貨額目前沒有一個(gè)能突破1個(gè)億的，位居第一位的Y品牌進(jìn)貨額也就5000來萬，早幾年曾有一二個(gè)鞋業(yè)品牌采用價(jià)格優(yōu)惠等細(xì)分戰(zhàn)略在這里搶占了階段性的優(yōu)越市場(chǎng)份額，但品牌優(yōu)勢(shì)無法持續(xù)下來，究其原因是陜西的品牌專賣店進(jìn)入門檻低，一方面租金相對(duì)低廉，另一方面市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的要求不高。

    西北的市場(chǎng)潛力還是很大的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還不至于達(dá)到建立強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)壁壘的階段，競(jìng)爭(zhēng)的空間還很足，當(dāng)下投入的成本比起未來越來越烈的競(jìng)爭(zhēng)而言還是相對(duì)低的，專賣店的拓展還是有很大的潛力可挖。在金融危機(jī)、行業(yè)冬天論的困惑下，西安R危中見機(jī)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在觀望之時(shí)，率先破局，爭(zhēng)搶商機(jī)。

    西安R經(jīng)過縝密分析，發(fā)現(xiàn)西北諸多縣市的鞋業(yè)商圈表面看起來，強(qiáng)弱分明，實(shí)質(zhì)上還是有隙可乘的，具體如下：

    1、一些縣市的大賣場(chǎng)還是走傳統(tǒng)鞋城的路線，他們的原始資金雄厚，但他們?cè)谛袠I(yè)的經(jīng)營(yíng)理念比較穩(wěn)定，沒有轉(zhuǎn)向鞋業(yè)專賣店的投資，而是把資金轉(zhuǎn)向了其它產(chǎn)業(yè)，資金鏈不能滿足“專賣+鞋城”的雙渠道建設(shè)，這給專賣店的開發(fā)留下了一定空間。

    2、通過市場(chǎng)調(diào)查分析得知，西北的市場(chǎng)已經(jīng)走專賣路線的真皮品牌開了不少自營(yíng)店，但大都還在培育階段，由于西北的市場(chǎng)相對(duì)是是他們?nèi)珖?guó)最薄弱的區(qū)域，目前還沒有擴(kuò)張的態(tài)勢(shì)，而且一些品牌同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)很嚴(yán)重，往往兩敗俱傷。

    3、其他專賣店都是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的，經(jīng)銷店的老板經(jīng)營(yíng)思路普遍比較傳統(tǒng)，創(chuàng)新能力不夠，鞋業(yè)經(jīng)銷商很多是一個(gè)純生意人，只有賺到錢了，才會(huì)思考其它的道理。

    4、西安R是集團(tuán)公司全國(guó)市場(chǎng)規(guī)劃中的核心區(qū)域，有先前良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，雖然鞋業(yè)同仁都在向?qū)Ｙu店提供同質(zhì)化的產(chǎn)品，而R男鞋在西北的市場(chǎng)多年來積累了很好的口碑，這是非常有價(jià)值的差異化營(yíng)銷所帶來的資源。

    5、2008年西安分公司享受總公司銷售政策如租金貨架等的傾斜支持，尤其是地級(jí)市的支持力度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有優(yōu)勢(shì)，更有VIP部的形象、培訓(xùn)跟進(jìn)，西安分公司如果作好自力更生的基礎(chǔ)工作，借力集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源，抱團(tuán)揮師終端，通過終端攪局，將會(huì)贏得轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。

    6、R集團(tuán)是行業(yè)排前品牌，風(fēng)雨二十一年，有打造強(qiáng)勢(shì)品牌的常青事業(yè)心，這大大地激發(fā)了區(qū)域團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張開店的信心。

    R西安分公司審時(shí)度勢(shì)，2008年上半年，引進(jìn)了行業(yè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，及時(shí)組建了公司化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，在總公司的指導(dǎo)下，變市場(chǎng)追隨為挑戰(zhàn)進(jìn)攻，力爭(zhēng)銷售指標(biāo)在二年內(nèi)從2000來萬突破到5000萬元，向西北市場(chǎng)發(fā)起了沖鋒的號(hào)角。

    建立王牌片區(qū)：從三級(jí)市場(chǎng)跨進(jìn)二級(jí)市場(chǎng)

    西安R創(chuàng)造W縣這個(gè)單店突破600萬元的市場(chǎng)后，對(duì)W縣成功案例的及時(shí)復(fù)制與提煉讓R迅速地?cái)U(kuò)張到周邊縣級(jí)城市。

W縣輻射力畢竟還是有限，還不能滿足在西北的市場(chǎng)作為王牌區(qū)域市場(chǎng)更高目標(biāo)打造的要求。

    要尋求區(qū)域市場(chǎng)的突破，必須多花精力去思考地級(jí)市的圈地運(yùn)動(dòng)。

    2008年，W縣所在的地級(jí)市Y卻是空白，這對(duì)區(qū)域的市場(chǎng)提升來說是一個(gè)極不對(duì)稱的事，這令R西安分公司很焦慮。

    地級(jí)市要求該經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，由此西安R想到了W縣敢沖敢拼的經(jīng)銷商李總，在陜西市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)吳總的協(xié)助下，最終在Y市一舉拿下年租金50萬元經(jīng)營(yíng)面積80個(gè)平方米的店鋪。通過成功開業(yè)策劃，R一炮走紅，這讓R在Y市鋒芒畢露。為了鞏固開業(yè)的成果，在后續(xù)的運(yùn)營(yíng)過程中，導(dǎo)入了零售管理軟件及系列管理標(biāo)準(zhǔn)，并成功地開設(shè)了二店，以適應(yīng)更復(fù)雜的市場(chǎng)變化與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。