中小競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)商發(fā)展之路

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    筆者從一個(gè)客戶提出的問(wèn)題中，聯(lián)想到目前國(guó)內(nèi)一些中小競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀，并就此提出了一些可能的發(fā)展思路。

    提出問(wèn)題

    貴公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模怎樣？貴公司的團(tuán)隊(duì)規(guī)模及背景如何？貴公司的行業(yè)及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)是怎樣的？貴公司的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目運(yùn)行模式是怎樣的？貴公司和其它機(jī)構(gòu)相比較有什么優(yōu)勢(shì)？貴公司如何保證提供的產(chǎn)品信息是真實(shí)可靠的？

    分析結(jié)果

    詢問(wèn)公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，無(wú)非是想了解合作伙伴到底是一艘航空母艦，還是僅是一只禁不起風(fēng)浪的小舢板。規(guī)模大的咨詢機(jī)構(gòu)畢竟建立了成熟的成本控制機(jī)制，從而保證項(xiàng)目資源投入的合理性和科學(xué)性。對(duì)比一些小的情報(bào)機(jī)構(gòu)，97%的辦公場(chǎng)場(chǎng)所不過(guò)50-60平米，進(jìn)入行業(yè)的時(shí)間往往不過(guò)5年，因?yàn)橹袊?guó)3年以上經(jīng)營(yíng)壽命的公司大約70%，而5年壽命的在40%以內(nèi)，這樣的機(jī)構(gòu)規(guī)模首先就是橫亙?cè)谄涿媲暗淖畲蟮陌l(fā)展瓶頸。所以，中小情報(bào)機(jī)構(gòu)面臨的首要問(wèn)題是如何快速擴(kuò)張規(guī)模，建立客戶信任度的基礎(chǔ)。

    團(tuán)隊(duì)規(guī)模，并且特別強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和規(guī)模情況?？蛻舨粌H僅關(guān)心咨詢機(jī)構(gòu)的總體規(guī)模，而且關(guān)心能投入到競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)中人員規(guī)模是怎么樣的？這表明客戶對(duì)待專業(yè)團(tuán)隊(duì)的青睞度更高，同時(shí)，也進(jìn)一步說(shuō)明了國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)市場(chǎng)的一個(gè)重大現(xiàn)實(shí)格局：國(guó)內(nèi)一些號(hào)稱4A級(jí)別的廣告公司、市場(chǎng)研究公司、商標(biāo)專利公司、知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司、商務(wù)調(diào)查公司等等的機(jī)構(gòu)近年也蜂擁趕來(lái)，魚貫而入的搶占競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)這個(gè)個(gè)性化、非主流的產(chǎn)品市場(chǎng)。那些三五個(gè)人，或者五六個(gè)人組成的小團(tuán)隊(duì)，怎么能和這些重量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同臺(tái)競(jìng)技，不論是品牌還是團(tuán)隊(duì)規(guī)模，兩者的差距均不能同日而語(yǔ)。

    第三個(gè)問(wèn)題是情報(bào)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。要說(shuō)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，最直觀的、最理想的狀態(tài)當(dāng)然是你的專家團(tuán)隊(duì)成員都有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，60%的人員有類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)?？墒?，估計(jì)目前這樣的情報(bào)公司寥寥無(wú)幾，但是，如果鎖定在某個(gè)或者某幾個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，團(tuán)隊(duì)規(guī)模絕對(duì)數(shù)量較大的公司之經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)則是顯而易見的。咨詢業(yè)巨頭麥肯錫的賣點(diǎn)就是：遍布全球的分支機(jī)構(gòu)，各地區(qū)產(chǎn)業(yè)專家團(tuán)隊(duì)智庫(kù)。中小情報(bào)公司無(wú)法建立自己的分支機(jī)構(gòu)，組建專家智庫(kù)的難度當(dāng)然更高。

    第四個(gè)問(wèn)題是情報(bào)項(xiàng)目運(yùn)行方式，在筆者看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目的運(yùn)行始終有其獨(dú)特的一面。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)項(xiàng)目通常以個(gè)案研究的方式運(yùn)行，它完全迥異于規(guī)?；\(yùn)行的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，所以，一些所謂的大公司推廣的情報(bào)服務(wù)，其實(shí)只是在公司層面的平臺(tái)上鑲嵌一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能模塊而已，通常有1-2各核心人員負(fù)責(zé)具體的客戶服務(wù)，而項(xiàng)目開展則更多的借助于原有消費(fèi)者研究團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行，熟悉情報(bào)工作的人士自然知道這種情報(bào)解決模型意味多么大的風(fēng)險(xiǎn)。然而，它們對(duì)客戶的影響力和判斷力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)中小情報(bào)機(jī)構(gòu)。但是，也從另外一個(gè)側(cè)面反映了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)這個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的多元屬性：不同行業(yè)背景的咨詢公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的定義不同，其運(yùn)行模式和最終提交的情報(bào)產(chǎn)品服務(wù)自然大相徑庭。

    第五個(gè)問(wèn)題是關(guān)于公司的優(yōu)劣勢(shì)情況，其實(shí)，這是個(gè)資源能力配置問(wèn)題。就SMR而言，14年的行業(yè)資歷，40人的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，北上廣港4地分支機(jī)構(gòu)的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)，主要從業(yè)人員10年以上的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司的專家智庫(kù)等等，都是十分有利的優(yōu)勢(shì)所在。相比較一些小的咨詢機(jī)構(gòu)而言，他們?cè)谶@些方面的資源往往捉襟見肘，即便你告訴客戶自己有這些資源，問(wèn)題是客戶能信你說(shuō)的嗎？

    最后，關(guān)于信息準(zhǔn)確性的問(wèn)題，其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的真實(shí)含義在筆者看來(lái)包含兩種：第一是如何鑒別信息？第二是如果出現(xiàn)信息失真怎么辦？前者是詢問(wèn)情報(bào)工作者的技能和素質(zhì)問(wèn)題。信息的鑒別我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和套路，可以最大限度的保證信息的真實(shí)性。但問(wèn)題永遠(yuǎn)沒有最真實(shí)的真相，只有最接近真實(shí)情況的事實(shí)，SMR的情報(bào)顧問(wèn)就是在掌握了大量的事實(shí)后，應(yīng)用專業(yè)的工具和技能，幫助客戶建立起決策參考的依據(jù)而非決策，因?yàn)槭聦?shí)永遠(yuǎn)不能代替決策。至于信息失真后的彌補(bǔ)辦法當(dāng)然是售后服務(wù)，在合約以內(nèi)免費(fèi)跟進(jìn)，這就可以解決客戶的后顧之憂了。然而，一些小的咨詢機(jī)構(gòu)由于在合同拿回來(lái)之時(shí)就已經(jīng)在價(jià)格上拼殺了一番，后期公司自然有個(gè)成本核算及利潤(rùn)目標(biāo)，試想一下，投入在項(xiàng)目上的資源又有多少，后續(xù)的服務(wù)更無(wú)從談起，最起碼是沒有多少資源可以調(diào)用的。