中小競爭情報服務(wù)商發(fā)展之路

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    筆者從一個客戶提出的問題中，聯(lián)想到目前國內(nèi)一些中小競爭情報機構(gòu)的生存現(xiàn)狀，并就此提出了一些可能的發(fā)展思路。

    提出問題

    貴公司的經(jīng)營規(guī)模怎樣？貴公司的團隊規(guī)模及背景如何？貴公司的行業(yè)及項目經(jīng)驗是怎樣的？貴公司的競爭情報項目運行模式是怎樣的？貴公司和其它機構(gòu)相比較有什么優(yōu)勢？貴公司如何保證提供的產(chǎn)品信息是真實可靠的？

    分析結(jié)果

    詢問公司的經(jīng)營規(guī)模，無非是想了解合作伙伴到底是一艘航空母艦，還是僅是一只禁不起風(fēng)浪的小舢板。規(guī)模大的咨詢機構(gòu)畢竟建立了成熟的成本控制機制，從而保證項目資源投入的合理性和科學(xué)性。對比一些小的情報機構(gòu)，97%的辦公場場所不過50-60平米，進入行業(yè)的時間往往不過5年，因為中國3年以上經(jīng)營壽命的公司大約70%，而5年壽命的在40%以內(nèi)，這樣的機構(gòu)規(guī)模首先就是橫亙在其面前的最大的發(fā)展瓶頸。所以，中小情報機構(gòu)面臨的首要問題是如何快速擴張規(guī)模，建立客戶信任度的基礎(chǔ)。

    團隊規(guī)模，并且特別強調(diào)競爭情報項目的團隊構(gòu)成和規(guī)模情況?？蛻舨粌H僅關(guān)心咨詢機構(gòu)的總體規(guī)模，而且關(guān)心能投入到競爭情報服務(wù)中人員規(guī)模是怎么樣的？這表明客戶對待專業(yè)團隊的青睞度更高，同時，也進一步說明了國內(nèi)競爭情報市場的一個重大現(xiàn)實格局：國內(nèi)一些號稱4A級別的廣告公司、市場研究公司、商標(biāo)專利公司、知識產(chǎn)權(quán)公司、商務(wù)調(diào)查公司等等的機構(gòu)近年也蜂擁趕來，魚貫而入的搶占競爭情報這個個性化、非主流的產(chǎn)品市場。那些三五個人，或者五六個人組成的小團隊，怎么能和這些重量級的競爭對手同臺競技，不論是品牌還是團隊規(guī)模，兩者的差距均不能同日而語。

    第三個問題是情報團隊的項目經(jīng)驗和行業(yè)經(jīng)驗。要說行業(yè)經(jīng)驗和項目經(jīng)驗，最直觀的、最理想的狀態(tài)當(dāng)然是你的專家團隊成員都有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗，60%的人員有類似的項目經(jīng)驗。可是，估計目前這樣的情報公司寥寥無幾，但是，如果鎖定在某個或者某幾個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，團隊規(guī)模絕對數(shù)量較大的公司之經(jīng)驗優(yōu)勢則是顯而易見的。咨詢業(yè)巨頭麥肯錫的賣點就是：遍布全球的分支機構(gòu)，各地區(qū)產(chǎn)業(yè)專家團隊智庫。中小情報公司無法建立自己的分支機構(gòu)，組建專家智庫的難度當(dāng)然更高。

    第四個問題是情報項目運行方式，在筆者看來，競爭情報項目的運行始終有其獨特的一面。競爭情報項目通常以個案研究的方式運行，它完全迥異于規(guī)?；\行的數(shù)據(jù)庫營銷，所以，一些所謂的大公司推廣的情報服務(wù)，其實只是在公司層面的平臺上鑲嵌一個競爭情報功能模塊而已，通常有1-2各核心人員負(fù)責(zé)具體的客戶服務(wù)，而項目開展則更多的借助于原有消費者研究團隊來執(zhí)行，熟悉情報工作的人士自然知道這種情報解決模型意味多么大的風(fēng)險。然而，它們對客戶的影響力和判斷力卻遠遠勝過中小情報機構(gòu)。但是，也從另外一個側(cè)面反映了競爭情報這個產(chǎn)品服務(wù)的多元屬性：不同行業(yè)背景的咨詢公司對競爭情報的定義不同，其運行模式和最終提交的情報產(chǎn)品服務(wù)自然大相徑庭。

    第五個問題是關(guān)于公司的優(yōu)劣勢情況，其實，這是個資源能力配置問題。就SMR而言，14年的行業(yè)資歷，40人的團隊規(guī)模，北上廣港4地分支機構(gòu)的執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)，主要從業(yè)人員10年以上的行業(yè)經(jīng)驗，公司的專家智庫等等，都是十分有利的優(yōu)勢所在。相比較一些小的咨詢機構(gòu)而言，他們在這些方面的資源往往捉襟見肘，即便你告訴客戶自己有這些資源，問題是客戶能信你說的嗎？

    最后，關(guān)于信息準(zhǔn)確性的問題，其實，這個問題的真實含義在筆者看來包含兩種：第一是如何鑒別信息？第二是如果出現(xiàn)信息失真怎么辦？前者是詢問情報工作者的技能和素質(zhì)問題。信息的鑒別我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)和套路，可以最大限度的保證信息的真實性。但問題永遠沒有最真實的真相，只有最接近真實情況的事實，SMR的情報顧問就是在掌握了大量的事實后，應(yīng)用專業(yè)的工具和技能，幫助客戶建立起決策參考的依據(jù)而非決策，因為事實永遠不能代替決策。至于信息失真后的彌補辦法當(dāng)然是售后服務(wù)，在合約以內(nèi)免費跟進，這就可以解決客戶的后顧之憂了。然而，一些小的咨詢機構(gòu)由于在合同拿回來之時就已經(jīng)在價格上拼殺了一番，后期公司自然有個成本核算及利潤目標(biāo)，試想一下，投入在項目上的資源又有多少，后續(xù)的服務(wù)更無從談起，最起碼是沒有多少資源可以調(diào)用的。