招商企業(yè)怎么做學(xué)術(shù)

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    隨著反商業(yè)賄賂法的推進(jìn)執(zhí)行，藥品招投標(biāo)、發(fā)改委的不斷降價(jià)、藥品嚴(yán)重不良反應(yīng)的相繼報(bào)道、幾起重大的假藥事件的見(jiàn)諸報(bào)端等等。導(dǎo)致單純的帶金銷(xiāo)售已不能適應(yīng)現(xiàn)階段醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展或不足以刺激大夫的處方。大夫需要對(duì)所處方產(chǎn)品有一清晰的認(rèn)識(shí)，而不僅僅限于說(shuō)明書(shū)、省檢等基本資料手續(xù)等，需要業(yè)務(wù)不斷的同臨床大夫進(jìn)行信息的溝通，增強(qiáng)臨床大夫的信心，用循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)來(lái)指導(dǎo)大夫合理的處方！

    鑒于一些招商企業(yè)多為廠(chǎng)家品種的大包商或OEM類(lèi)型的單位，處于上下游中間，要想深入的開(kāi)展學(xué)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)工作，需要取得上、下游的支持和認(rèn)可！

    一、上游廠(chǎng)家的支持

    雖然和上游廠(chǎng)家簽署的有代理協(xié)議，但協(xié)議多僅提到代理期限、年度銷(xiāo)售額和回款數(shù)額、市場(chǎng)沖串貨的控制、貨物的及時(shí)供應(yīng)、相關(guān)手續(xù)的全部配置等等，對(duì)于學(xué)術(shù)支持等軟件服務(wù)方面多是一筆帶過(guò)或空有其名抑或根本就沒(méi)有這一條款。因此我們作為下游代理商，不僅要自己重視產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣也要讓上游生產(chǎn)企業(yè)感知到我們的努力，并不遺余力地支持我們，做到“除卻巫山不是云”，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，不用擔(dān)心市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功或在市場(chǎng)推進(jìn)的進(jìn)程中被廠(chǎng)家替換掉，確保后院不起火。獲得廠(chǎng)家的認(rèn)同更要取得廠(chǎng)家的支持，我們加大了銷(xiāo)售投入，可以跟廠(chǎng)家協(xié)商延長(zhǎng)代理年限爭(zhēng)取更優(yōu)惠的代理政策等！

    二、中游業(yè)務(wù)經(jīng)理的認(rèn)同

    雖然學(xué)術(shù)化專(zhuān)業(yè)推廣提得多，但真正持續(xù)做下去并取得良好的推廣效果的卻為數(shù)不多，究其原因各有各的問(wèn)題；其中業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)待學(xué)術(shù)推廣的態(tài)度占據(jù)很重要的因素。因?yàn)檎麄€(gè)學(xué)術(shù)推廣的過(guò)程需要當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的全程參與，如果業(yè)務(wù)經(jīng)理不用心，單靠臨床推廣部運(yùn)作很難取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

    業(yè)務(wù)經(jīng)理不認(rèn)同究其原因有1、業(yè)務(wù)經(jīng)理不專(zhuān)業(yè)，仍然認(rèn)為招商主要是拼價(jià)格和憑關(guān)系，學(xué)術(shù)推廣意義不大；2、學(xué)術(shù)推廣臨床見(jiàn)效慢，并不會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)量大幅度的提升3、招商經(jīng)理更看重推廣費(fèi)用，希望把推廣費(fèi)用移用為招待公關(guān)費(fèi)4、學(xué)術(shù)費(fèi)用計(jì)入到業(yè)務(wù)經(jīng)理的績(jī)效考核，增加了銷(xiāo)售費(fèi)用，影響了業(yè)務(wù)經(jīng)理的費(fèi)用考核。

    可以考慮前期推廣費(fèi)用不列入業(yè)務(wù)經(jīng)理的績(jī)效考核；建立學(xué)術(shù)推廣試點(diǎn)，運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn)給業(yè)務(wù)經(jīng)理以信心；把學(xué)術(shù)推廣作為硬性指標(biāo)進(jìn)行推廣，每個(gè)區(qū)域定期舉辦一定數(shù)量的學(xué)術(shù)會(huì)議等。

    三、下游代理商認(rèn)可

    由于代理商的教育背景和從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不同，每個(gè)代理商都有自己的臨床上量經(jīng)驗(yàn)，代理商不希望上游企業(yè)介入到自己的網(wǎng)絡(luò)資源中來(lái)，擔(dān)心上游企業(yè)搶奪自己的市場(chǎng)和客戶(hù)資源，對(duì)廠(chǎng)家的學(xué)術(shù)推廣并不認(rèn)同。因此學(xué)術(shù)推廣前期必須消除代理商的顧慮，擺明態(tài)度我們不是為了搶市場(chǎng)和撬客戶(hù)；費(fèi)用共攤可僅限于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的部分，不增加代理商的推廣費(fèi)用，以增加代理商的信心。前期我們可以針對(duì)代理商的臨床隊(duì)伍進(jìn)行學(xué)術(shù)培訓(xùn)，建議一定合作關(guān)系后再組織院內(nèi)科室會(huì)議、地方會(huì)議等學(xué)術(shù)推廣。必須給代理商以信心，我們臨床品種會(huì)作為長(zhǎng)線(xiàn)來(lái)運(yùn)作，提供學(xué)術(shù)支持就表明了我們的決心。未來(lái)的處方藥市場(chǎng)運(yùn)作會(huì)更加有序和規(guī)范！

    四、有針對(duì)性的解決問(wèn)題

    俗話(huà)說(shuō)”學(xué)以致用”,學(xué)術(shù)推廣是為了臨床上量，為了解決推廣中的問(wèn)題。禁忌為了做學(xué)術(shù)而做學(xué)術(shù)，我們應(yīng)根據(jù)臨床上所遇到的問(wèn)題給與針對(duì)性的解決。比如藥品的配伍禁忌、治療方案的組合、適宜的人群、毒副作用和不良反應(yīng)等信息的反饋，上級(jí)兄弟醫(yī)院和一些前沿用藥研究報(bào)告和數(shù)據(jù)的提供、廠(chǎng)家公益活動(dòng)和品牌推廣的具體措施。讓大夫?qū)υ摦a(chǎn)品和廠(chǎng)家形成一定的宏觀(guān)認(rèn)識(shí)，從而消除大夫的顧慮增加大夫處方產(chǎn)品的信心。

    五、專(zhuān)業(yè)的事情專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做

    科學(xué)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，由不得任何胡?lái)！要有充足的理論依據(jù)來(lái)支撐你的論點(diǎn)。學(xué)術(shù)推廣對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理要求較高，要求有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的溝通技巧；鑒于現(xiàn)階段產(chǎn)品經(jīng)理參差不齊的情況，我們除了要求讓廠(chǎng)家提供臨床研究數(shù)據(jù)等相關(guān)信息外，可以考慮采用學(xué)術(shù)外包的模式，由專(zhuān)業(yè)的臨床推廣咨詢(xún)公司給予指導(dǎo)，也可由上級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專(zhuān)家教授提供臨床療效評(píng)估的研究報(bào)告；提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，確保所提供數(shù)據(jù)的和理性和真實(shí)性。