決戰(zhàn)農(nóng)村市場(chǎng)的六大忠告

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    毛澤東曾說(shuō)：在中國(guó)，農(nóng)民的問(wèn)題解決好，一切就都好了。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不論是大品牌，還是中小企業(yè)，只要農(nóng)村市場(chǎng)能夠做好，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)肯定也不會(huì)差。但運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，企業(yè)需要付出更多，尤其是很多方面都要切合農(nóng)村市場(chǎng)需求，以下是運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)的六大忠告：

    忠告一：要能吃苦。運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，決不是權(quán)宜之計(jì)。因此，作為企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員，要抱定打持久戰(zhàn)而不是速?zèng)Q戰(zhàn)的念頭，更要有一種吃苦耐勞的思想。農(nóng)村市場(chǎng)不象城市市場(chǎng)，干凈的馬路，集中的店鋪等，可以較為方便地巡訪，而農(nóng)村更多的是分散的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，塵土飛揚(yáng)的縣鄉(xiāng)小道，營(yíng)銷(xiāo)人員要能經(jīng)受顛簸之苦，要能與經(jīng)銷(xiāo)商一道，“走遍千山萬(wàn)水，走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，吃盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想盡千方百計(jì)”，營(yíng)銷(xiāo)人員只有立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)，扎根農(nóng)村，才能洞察農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律，才能為農(nóng)民朋友提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，才能更好地受到農(nóng)民朋友的青睞。

    忠告二：貴在堅(jiān)持。面對(duì)眾多商機(jī)，農(nóng)村市場(chǎng)，也許是眾多中小企業(yè)發(fā)展壯大的最后一根“救命稻草”，農(nóng)村市場(chǎng)失守，一切將萬(wàn)劫不復(fù)。但運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，堅(jiān)持最為重要。在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)，作為各廠商，不僅比拼毅力，更比拼耐力，因此，企業(yè)要擯棄打游擊戰(zhàn)，即打一槍換一個(gè)地方，而是要轉(zhuǎn)打陣地戰(zhàn)，即攻下一地，穩(wěn)定一方，穩(wěn)扎穩(wěn)打，進(jìn)退有余，能夠堅(jiān)守和堅(jiān)持。在農(nóng)村市場(chǎng)，“營(yíng)銷(xiāo)至上，剩者為王”，能夠扎扎實(shí)實(shí)堅(jiān)持到最后的，一定是贏者，作為廠商一定要不拋棄，不放棄，甘受寂寞與孤獨(dú)，保持清醒，只有如此，企業(yè)才能“贏在別人放棄時(shí)”，從而笑在最后，笑的最好。

    忠告三：踏踏實(shí)實(shí)。農(nóng)村市場(chǎng)，重在積累。在務(wù)實(shí)本分的農(nóng)民朋友眼里，踏踏實(shí)實(shí)做事才是他們所欣賞和認(rèn)同的。耍滑頭在這里不會(huì)長(zhǎng)久，華而不實(shí)更立不住腳。因此，企業(yè)要擯棄一些潛意識(shí)里的思維誤區(qū)，不要以為這里是假冒偽劣產(chǎn)品的集散地，農(nóng)民朋友不識(shí)貨，從而可以偷工減料，降低質(zhì)量，這樣做的結(jié)果，只能是搬起石頭砸自己的腳，隨著農(nóng)民朋友消費(fèi)的日益理性以及消費(fèi)檔次的提高，那種低劣質(zhì)量的產(chǎn)品將無(wú)所遁形，廠家必須重視產(chǎn)品質(zhì)量，并以此作為大力拓展農(nóng)村市場(chǎng)的最根本工作。同時(shí)，對(duì)于廠家營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及人員來(lái)說(shuō)，在農(nóng)村市場(chǎng)要更好地做好諸如鋪貨、陳列、促銷(xiāo)等基礎(chǔ)性工作，要讓農(nóng)民朋友能夠“看的到，方便買(mǎi)”，感覺(jué)“物有所值”。做事如做人，踏踏實(shí)實(shí)才能贏得市場(chǎng)。

    忠告四：講究規(guī)則。在農(nóng)村市場(chǎng)，有著“農(nóng)民+老板”雙重身份的批發(fā)商、零售商，同樣是一群精明的主，同樣需要廠家關(guān)注細(xì)節(jié)，講求規(guī)則，筆者在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作多年，發(fā)現(xiàn)一些廠家之所以在農(nóng)村難以長(zhǎng)久立足，以及一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以做不大，跟他們“忽悠”下游客戶(hù)，不誠(chéng)實(shí)守信有很大的關(guān)系。比如，答應(yīng)給下游客戶(hù)的返利、獎(jiǎng)勵(lì)不兌現(xiàn)或者少兌現(xiàn)，面對(duì)竄貨、倒貨、低價(jià)銷(xiāo)售不聞不問(wèn)等，都會(huì)挫傷這些農(nóng)民渠道朋友們的積極性。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)秩序還有待完善的狀況下，作為廠商一定要重視對(duì)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村各類(lèi)批發(fā)、零售店老板的利益，答應(yīng)給下游渠道的返利、獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)等，一定要及時(shí)、足額兌現(xiàn)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，隨著農(nóng)民朋友法律意識(shí)的增強(qiáng)，作為廠家一定要秉持誠(chéng)信，講究規(guī)則，只有如此，才能廠商一起走的更久，走的更遠(yuǎn)。

    忠告五：體現(xiàn)共贏。農(nóng)村市場(chǎng)，同樣是一條渠道價(jià)值鏈的傳遞。不論是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)或者分銷(xiāo)商、農(nóng)村各類(lèi)零售店，都會(huì)在渠道環(huán)節(jié)中，發(fā)揮各自的作用，比如，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的融資、庫(kù)存、物流功能，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)、分銷(xiāo)商的分流、庫(kù)存、帶動(dòng)功能，農(nóng)村各類(lèi)零售店的陳列、宣傳、推介、售賣(mài)功能等，廠家根據(jù)這些農(nóng)村渠道商對(duì)市場(chǎng)貢獻(xiàn)度的不同，給予合理的利潤(rùn)分配，但這里需要注意的是，一定要顧及各渠道環(huán)節(jié)的利益，過(guò)于偏重哪個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流阻塞，從而影響產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售，渠道各環(huán)節(jié)只有共贏，各自按照分工，賺取合理的費(fèi)用和利潤(rùn)，企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安，才能“眾人拾柴火焰高”，把市場(chǎng)做強(qiáng)、做大。