決戰(zhàn)農(nóng)村市場的六大忠告

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    毛澤東曾說：在中國，農(nóng)民的問題解決好，一切就都好了。對于企業(yè)來說，不論是大品牌，還是中小企業(yè)，只要農(nóng)村市場能夠做好，經(jīng)營業(yè)績肯定也不會差。但運作農(nóng)村市場，企業(yè)需要付出更多，尤其是很多方面都要切合農(nóng)村市場需求，以下是運作農(nóng)村市場的六大忠告：

    忠告一：要能吃苦。運作農(nóng)村市場是一項長期的工作，決不是權(quán)宜之計。因此，作為企業(yè)及營銷人員，要抱定打持久戰(zhàn)而不是速決戰(zhàn)的念頭，更要有一種吃苦耐勞的思想。農(nóng)村市場不象城市市場，干凈的馬路，集中的店鋪等，可以較為方便地巡訪，而農(nóng)村更多的是分散的銷售網(wǎng)點，塵土飛揚的縣鄉(xiāng)小道，營銷人員要能經(jīng)受顛簸之苦，要能與經(jīng)銷商一道，“走遍千山萬水，走進千家萬戶，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計”，營銷人員只有立足鄉(xiāng)鎮(zhèn)，扎根農(nóng)村，才能洞察農(nóng)村市場運作規(guī)律，才能為農(nóng)民朋友提供更好的產(chǎn)品與服務，才能更好地受到農(nóng)民朋友的青睞。

    忠告二：貴在堅持。面對眾多商機，農(nóng)村市場，也許是眾多中小企業(yè)發(fā)展壯大的最后一根“救命稻草”，農(nóng)村市場失守，一切將萬劫不復。但運作農(nóng)村市場，堅持最為重要。在廣闊的農(nóng)村市場，作為各廠商，不僅比拼毅力，更比拼耐力，因此，企業(yè)要擯棄打游擊戰(zhàn)，即打一槍換一個地方，而是要轉(zhuǎn)打陣地戰(zhàn)，即攻下一地，穩(wěn)定一方，穩(wěn)扎穩(wěn)打，進退有余，能夠堅守和堅持。在農(nóng)村市場，“營銷至上，剩者為王”，能夠扎扎實實堅持到最后的，一定是贏者，作為廠商一定要不拋棄，不放棄，甘受寂寞與孤獨，保持清醒，只有如此，企業(yè)才能“贏在別人放棄時”，從而笑在最后，笑的最好。

    忠告三：踏踏實實。農(nóng)村市場，重在積累。在務實本分的農(nóng)民朋友眼里，踏踏實實做事才是他們所欣賞和認同的。耍滑頭在這里不會長久，華而不實更立不住腳。因此，企業(yè)要擯棄一些潛意識里的思維誤區(qū)，不要以為這里是假冒偽劣產(chǎn)品的集散地，農(nóng)民朋友不識貨，從而可以偷工減料，降低質(zhì)量，這樣做的結(jié)果，只能是搬起石頭砸自己的腳，隨著農(nóng)民朋友消費的日益理性以及消費檔次的提高，那種低劣質(zhì)量的產(chǎn)品將無所遁形，廠家必須重視產(chǎn)品質(zhì)量，并以此作為大力拓展農(nóng)村市場的最根本工作。同時，對于廠家營銷部門及人員來說，在農(nóng)村市場要更好地做好諸如鋪貨、陳列、促銷等基礎(chǔ)性工作，要讓農(nóng)民朋友能夠“看的到，方便買”，感覺“物有所值”。做事如做人，踏踏實實才能贏得市場。

    忠告四：講究規(guī)則。在農(nóng)村市場，有著“農(nóng)民+老板”雙重身份的批發(fā)商、零售商，同樣是一群精明的主，同樣需要廠家關(guān)注細節(jié)，講求規(guī)則，筆者在農(nóng)村市場運作多年，發(fā)現(xiàn)一些廠家之所以在農(nóng)村難以長久立足，以及一些經(jīng)銷商之所以做不大，跟他們“忽悠”下游客戶，不誠實守信有很大的關(guān)系。比如，答應給下游客戶的返利、獎勵不兌現(xiàn)或者少兌現(xiàn)，面對竄貨、倒貨、低價銷售不聞不問等，都會挫傷這些農(nóng)民渠道朋友們的積極性。因此，在農(nóng)村市場秩序還有待完善的狀況下，作為廠商一定要重視對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村各類批發(fā)、零售店老板的利益，答應給下游渠道的返利、獎勵、促銷等，一定要及時、足額兌現(xiàn)。市場經(jīng)濟是法治經(jīng)濟，隨著農(nóng)民朋友法律意識的增強，作為廠家一定要秉持誠信，講究規(guī)則，只有如此，才能廠商一起走的更久，走的更遠。

    忠告五：體現(xiàn)共贏。農(nóng)村市場，同樣是一條渠道價值鏈的傳遞。不論是縣級經(jīng)銷商，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)或者分銷商、農(nóng)村各類零售店，都會在渠道環(huán)節(jié)中，發(fā)揮各自的作用，比如，縣級經(jīng)銷商的融資、庫存、物流功能，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)、分銷商的分流、庫存、帶動功能，農(nóng)村各類零售店的陳列、宣傳、推介、售賣功能等，廠家根據(jù)這些農(nóng)村渠道商對市場貢獻度的不同，給予合理的利潤分配，但這里需要注意的是，一定要顧及各渠道環(huán)節(jié)的利益，過于偏重哪個環(huán)節(jié)，都會導致產(chǎn)品流阻塞，從而影響產(chǎn)品的順暢銷售，渠道各環(huán)節(jié)只有共贏，各自按照分工，賺取合理的費用和利潤，企業(yè)運作農(nóng)村市場才能長治久安，才能“眾人拾柴火焰高”，把市場做強、做大。