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小企業(yè):增長(zhǎng)才是硬道理
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春節(jié)期間,筆者與自己的一位大學(xué)同學(xué)聚會(huì)。這位同學(xué)一畢業(yè)就在民營(yíng)企業(yè)工作,后來(lái)自己創(chuàng)業(yè),創(chuàng)辦了一個(gè)民營(yíng)小企業(yè),經(jīng)營(yíng)了已有四、五年的時(shí)間。令他頭疼的是自己的企業(yè)發(fā)展一直比較緩慢,到今天還沒(méi)有突破千萬(wàn)元的銷售規(guī)模,而他從事的這個(gè)行業(yè)每年的行業(yè)平均自然增長(zhǎng)率就達(dá)30%以上。相比行業(yè)的自然增長(zhǎng)率,他自己企業(yè)的發(fā)展明顯是滯后了。筆者問(wèn)他去年主要的精力在做什么?小企業(yè)都是百?gòu)U待興,老板都要親力親為,去年他重點(diǎn)抓了下采購(gòu),令他欣慰的是去年的采購(gòu)成本下降了5%。筆者當(dāng)場(chǎng)給他分析指出,企業(yè)之所以發(fā)展緩慢,原因就是出在他親自抓采購(gòu)上。一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人。
眾所周知,采購(gòu)環(huán)節(jié)是很多企業(yè)的肥缺,非常容易跑冒滴漏,滋生回扣和腐敗現(xiàn)象。小企業(yè)的老板對(duì)這塊肯定是不放心的,要自己親自抓或委托給自己最信任的親戚朋友來(lái)管采購(gòu)。這本無(wú)可厚非。但一個(gè)小企業(yè)的老板如果總是眼睛向內(nèi),抓這些內(nèi)部問(wèn)題,那就等于抓了芝麻丟了西瓜。
對(duì)小企業(yè)來(lái)講,壓倒一切的任務(wù)、一成不變的主題就是增長(zhǎng):銷量的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的增長(zhǎng),最根本的是銷量的增長(zhǎng)。對(duì)于大多數(shù)小企業(yè)來(lái)講,只有銷量的增長(zhǎng)才有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。所以,對(duì)絕大多數(shù)小企業(yè)來(lái)講,增長(zhǎng)就是硬道理!沒(méi)有增長(zhǎng),原地踏步就是等死!倒退下滑就是找死!
對(duì)絕大多是小企業(yè)來(lái)講,問(wèn)題都是一大堆:要人才沒(méi)人才,要機(jī)制沒(méi)機(jī)制,要管理沒(méi)管理,要品牌沒(méi)品牌。小企業(yè)的老板環(huán)顧四周,自己的企業(yè)方方面面都是短板。這時(shí)候的小企業(yè)就像一艘行進(jìn)在到處都是暗礁、隨時(shí)都有可能觸礁而亡的海面上的航船。每處暗礁都代表一個(gè)小企業(yè)的問(wèn)題。問(wèn)題可能來(lái)自方方面面,總之到處都冒煙、到處都是暗礁。每個(gè)暗礁看似都要花氣力和精力去解決。這時(shí),如果小企業(yè)的老板犯暈,想著所有的問(wèn)題都一一花精力去解決,這個(gè)企業(yè)會(huì)死得很早,死得很慘!這時(shí)候小企業(yè)的老板最應(yīng)該做的就是全力以赴的提高銷量,銷售的增長(zhǎng)就像海水的海平面的提升,海平面的提升自然讓企業(yè)這艘小船水漲船高,會(huì)漫過(guò)各種企業(yè)問(wèn)題的暗礁,小企業(yè)才有機(jī)會(huì)駛向安全的深海和未來(lái)誘人的藍(lán)海。如果沒(méi)有銷量的增長(zhǎng),“海水”就會(huì)干涸,企業(yè)的各種問(wèn)題的“暗礁”就會(huì)水落石出,企業(yè)不觸礁的可能性幾乎為零,這也是中國(guó)大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)非常短命的重要原因之一。
筆者最終給這位同學(xué)——小企業(yè)老板的“藥方”就是09年要把自己從公司內(nèi)部繁雜的管理事務(wù)中脫身出來(lái),充分授權(quán)自己的下屬,最好采購(gòu)也要放出去不管,水至清則無(wú)魚,人至察則無(wú)徒!內(nèi)部管理問(wèn)題不是主要矛盾,銷量的增長(zhǎng)才是主要矛盾,發(fā)展中的問(wèn)題在發(fā)展中解決,體內(nèi)的損失要體外補(bǔ)。解決了增長(zhǎng)的問(wèn)題,企業(yè)內(nèi)部的很多問(wèn)題才能迎刃而解。一定要親自出差了解市場(chǎng)(以前他是很少出差下市場(chǎng)的),加強(qiáng)渠道的拓展和管理,把終端上量的好的營(yíng)銷模式復(fù)制到所有的銷售終端。如果這樣做的話,09年的銷售很有可能增長(zhǎng)50%以上。比起去年采購(gòu)節(jié)約的5%,孰輕孰重,不言自明。筆者的這位同學(xué)頻頻點(diǎn)頭,稱所言極是。
中國(guó)大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)很多都是在生死線上徘徊,很容易因?yàn)楦鞣N問(wèn)題產(chǎn)生大的企業(yè)動(dòng)蕩,甚至走向快速死亡的不歸路。只有增長(zhǎng),銷售的增長(zhǎng)才是根本的解決之道,以筆者的經(jīng)驗(yàn)值而論,一個(gè)民營(yíng)中小企業(yè)銷售規(guī)模不突破3—5億,就永遠(yuǎn)在生死線上徘徊。只有突破這條生死線,團(tuán)隊(duì)才能基本穩(wěn)定,人才才能得以聚集,機(jī)制和制度才能落地,品牌和文化才能得以穩(wěn)固和傳承。
小企業(yè)一成不變的主題就是增長(zhǎng),沒(méi)有增長(zhǎng),其他都是扯談!沒(méi)有增長(zhǎng),一切免談!增長(zhǎng)才是硬道理
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