小企業(yè)：增長(zhǎng)才是硬道理

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    春節(jié)期間，筆者與自己的一位大學(xué)同學(xué)聚會(huì)。這位同學(xué)一畢業(yè)就在民營(yíng)企業(yè)工作，后來(lái)自己創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了一個(gè)民營(yíng)小企業(yè)，經(jīng)營(yíng)了已有四、五年的時(shí)間。令他頭疼的是自己的企業(yè)發(fā)展一直比較緩慢，到今天還沒(méi)有突破千萬(wàn)元的銷售規(guī)模，而他從事的這個(gè)行業(yè)每年的行業(yè)平均自然增長(zhǎng)率就達(dá)30％以上。相比行業(yè)的自然增長(zhǎng)率，他自己企業(yè)的發(fā)展明顯是滯后了。筆者問(wèn)他去年主要的精力在做什么？小企業(yè)都是百?gòu)U待興，老板都要親力親為，去年他重點(diǎn)抓了下采購(gòu)，令他欣慰的是去年的采購(gòu)成本下降了5%。筆者當(dāng)場(chǎng)給他分析指出，企業(yè)之所以發(fā)展緩慢，原因就是出在他親自抓采購(gòu)上。一句話點(diǎn)醒夢(mèng)中人。

    眾所周知，采購(gòu)環(huán)節(jié)是很多企業(yè)的肥缺，非常容易跑冒滴漏，滋生回扣和腐敗現(xiàn)象。小企業(yè)的老板對(duì)這塊肯定是不放心的，要自己親自抓或委托給自己最信任的親戚朋友來(lái)管采購(gòu)。這本無(wú)可厚非。但一個(gè)小企業(yè)的老板如果總是眼睛向內(nèi)，抓這些內(nèi)部問(wèn)題，那就等于抓了芝麻丟了西瓜。

    對(duì)小企業(yè)來(lái)講，壓倒一切的任務(wù)、一成不變的主題就是增長(zhǎng)：銷量的增長(zhǎng)和利潤(rùn)的增長(zhǎng)，最根本的是銷量的增長(zhǎng)。對(duì)于大多數(shù)小企業(yè)來(lái)講，只有銷量的增長(zhǎng)才有利潤(rùn)的增長(zhǎng)。所以，對(duì)絕大多數(shù)小企業(yè)來(lái)講，增長(zhǎng)就是硬道理！沒(méi)有增長(zhǎng)，原地踏步就是等死！倒退下滑就是找死！

    對(duì)絕大多是小企業(yè)來(lái)講，問(wèn)題都是一大堆：要人才沒(méi)人才，要機(jī)制沒(méi)機(jī)制，要管理沒(méi)管理，要品牌沒(méi)品牌。小企業(yè)的老板環(huán)顧四周，自己的企業(yè)方方面面都是短板。這時(shí)候的小企業(yè)就像一艘行進(jìn)在到處都是暗礁、隨時(shí)都有可能觸礁而亡的海面上的航船。每處暗礁都代表一個(gè)小企業(yè)的問(wèn)題。問(wèn)題可能來(lái)自方方面面，總之到處都冒煙、到處都是暗礁。每個(gè)暗礁看似都要花氣力和精力去解決。這時(shí)，如果小企業(yè)的老板犯暈，想著所有的問(wèn)題都一一花精力去解決，這個(gè)企業(yè)會(huì)死得很早，死得很慘！這時(shí)候小企業(yè)的老板最應(yīng)該做的就是全力以赴的提高銷量，銷售的增長(zhǎng)就像海水的海平面的提升，海平面的提升自然讓企業(yè)這艘小船水漲船高，會(huì)漫過(guò)各種企業(yè)問(wèn)題的暗礁，小企業(yè)才有機(jī)會(huì)駛向安全的深海和未來(lái)誘人的藍(lán)海。如果沒(méi)有銷量的增長(zhǎng)，“海水”就會(huì)干涸，企業(yè)的各種問(wèn)題的“暗礁”就會(huì)水落石出，企業(yè)不觸礁的可能性幾乎為零，這也是中國(guó)大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)非常短命的重要原因之一。

    筆者最終給這位同學(xué)——小企業(yè)老板的“藥方”就是09年要把自己從公司內(nèi)部繁雜的管理事務(wù)中脫身出來(lái)，充分授權(quán)自己的下屬，最好采購(gòu)也要放出去不管，水至清則無(wú)魚，人至察則無(wú)徒！內(nèi)部管理問(wèn)題不是主要矛盾，銷量的增長(zhǎng)才是主要矛盾，發(fā)展中的問(wèn)題在發(fā)展中解決，體內(nèi)的損失要體外補(bǔ)。解決了增長(zhǎng)的問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部的很多問(wèn)題才能迎刃而解。一定要親自出差了解市場(chǎng)（以前他是很少出差下市場(chǎng)的），加強(qiáng)渠道的拓展和管理，把終端上量的好的營(yíng)銷模式復(fù)制到所有的銷售終端。如果這樣做的話，09年的銷售很有可能增長(zhǎng)50％以上。比起去年采購(gòu)節(jié)約的5％，孰輕孰重，不言自明。筆者的這位同學(xué)頻頻點(diǎn)頭，稱所言極是。

    中國(guó)大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)很多都是在生死線上徘徊，很容易因?yàn)楦鞣N問(wèn)題產(chǎn)生大的企業(yè)動(dòng)蕩，甚至走向快速死亡的不歸路。只有增長(zhǎng)，銷售的增長(zhǎng)才是根本的解決之道，以筆者的經(jīng)驗(yàn)值而論，一個(gè)民營(yíng)中小企業(yè)銷售規(guī)模不突破3—5億，就永遠(yuǎn)在生死線上徘徊。只有突破這條生死線，團(tuán)隊(duì)才能基本穩(wěn)定，人才才能得以聚集，機(jī)制和制度才能落地，品牌和文化才能得以穩(wěn)固和傳承。

    小企業(yè)一成不變的主題就是增長(zhǎng)，沒(méi)有增長(zhǎng)，其他都是扯談！沒(méi)有增長(zhǎng)，一切免談！增長(zhǎng)才是硬道理